3. ОРГАНІЗАЦІЯ ВИВЧЕННЯ ПОПИТУ ТА ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ В МАГАЗИНІ

Попит – це форма вияву потреби, що забезпечується коштами. Обсяг попиту визначається сумою коштів, яка знаходиться у населення і може бути спрямована на купівлю товарів. Вивчення попиту – складовий елемент комерційної діяльності будь яких підприємств, як виробничих, так і торговельних.

Розрізняють три види споживчого попиту:

• реалізований попит;

• незадоволений попит;

• попит, що формується.

Реалізований попит – це складова попиту населення, що фактично задоволена у результаті покупок товарів.

Незадоволений попит – це попит на товари, які на певний момент були відсутні у продажу.

Попит, що формується – це попит на нові товари.

У малому приватному підприємстві „ФермерСервіс” здійснюється постійна, комплексна, оперативна робота щодо вивчення попиту. Головною метою даної роботи є правильне формування асортименту товарів і своєчасне поповнення його необхідними виробами згідно зі змінами запитів обслуговуючого контингенту покупців. Оцінювання попиту має велике значення для визначення можливостей збуту товару, планування маркетингових зусиль, обґрунтування рішення про можливе розширення цільового ринку.

Для вивчення реалізованого попиту на товари підприємства найбільш прийнятним є балансовий метод, що ґрунтується на аналізі даних про рух товарів у підприємстві. При цьому використовується формула товарного балансу:

Р= З_п + Н – Д - З_к, (3)

де: Р – реалізація товару за обліковий період (обсяг реалізованого попиту);

П – постачання;

З_п – запаси товарів на початок періоду;

Д - документовані витрати;

З_к – запаси товарів на кінець облікового періоду.

Наприклад, реалізація лікеро-горілчаних виробів у 2006 році в досліджуваному підприємстві склала:

Р= 3,2 + 280,4 – 19,2=264,4 тис. грн.

Порівняльна характеристика даних про реалізацію лікеро-горілчаних та тютюнових виробів показана у табл. 2.

Таблиця 2

Реалізація лікеро-горілчаної та тютюнової продукції в МПП „ФермерСервіс” за 2004-2006 роки

Як видно з табл. 2 найбільша частка товарообігу припадає на лікеро-горілчані вироби та горілку і складає 96,5 тис. грн. або 52,5%, а найменша – на безалкогольні напої 3,0 тис. грн. (1,6%). У 2005 та 2006 році тенденція збереглась, однак частка лікеро-горілчаних виробів зменшилась на 12,9 та 21% відповідно, а безалкогольних напоїв, навпаки, збільшилась на 0,2 та 6%.

Одним із важливих умов культури торгівлі є постійна наявність та широкий вибір товарів у роздрібній торговельній мережі. Виконання цієї умови значною мірою досягається планомірним формуванням товарного асортименту магазинів. Формування товарного асортименту – це процес підбору для продажу різних груп товарів, їх видів та різновидів за певними ознаками, від якого залежить задоволення попиту споживачів та результати торговельної діяльності.

Одним із основних факторів, який впливає на формування товарного асортименту є попит споживачів. Торговельним підприємствам дуже важливо досліджувати кінцевого споживача, оскільки їх „виживання”, функціонування на ринку залежать від спроможності знаходити споживачів і задовольняти їхні запити та потреби. При формуванні асортименту продовольчих товарів в роздрібному торговельному підприємстві МПП „ФермерСервіс” враховуються й деякі особливості попиту на продукти харчування. Так, попит на продовольчі товари відрізняється високою мірою стійкості, а в окремих випадках – відомою консервативністю. Необхідно також враховувати і чинник взаємозамінності продовольчих товарів, особливо це стосується товарів однієї групи. Крім того, на продовольчі товари попит комплексний, тобто одночасно придбаваються продукти, що доповнюють один одного. Купівельний попит на товари простого та складного асортименту також має певні особливості, які необхідно враховувати при формуванні асортименту. Так, на товари простого асортименту, що мають незначну кількість різновидів, попит в основному конкретний, твердо сформульований і не допускає заміни цих товарів. Навпаки, при покупці товарів складного асортименту, що нараховують десятки і сотні різновидів, в попиті допускається їх широка взаємозамінність. Також потрібно зазначити, що на попит і споживання багатьох товарів, особливо продуктів харчування, впливає сезонність їх виробництва. Внаслідок цього відбувається нерівномірність їх споживання протягом року і попит перекидається на товари, що їх замінюють. На формування товарного асортименту впливає також тип магазину і зона його діяльності. Тип торговельного підприємства, що характеризується асортиментним профілем і його торговою площею, визначає напрям у формуванні товарного асортименту. Не менш важливими факторами, що впливають на формування асортименту є такі фактори, як канали товароруху та збуту, матеріально-технічні можливості торговельного підприємства, рівень цін на товари, метод продажу товарів, сезонні коливання тощо.

Магазин МПП „ФермерСервіс” є неспеціалізованим магазином, на формування асортименту якого впливають, крім вищезазначених чинників, соціально-економічні (рівень податків та обов’язкових зборів тощо), демографічні (статево-віковий склад населення) та природно-кліматичні фактори.

Процес формування асортименту товарів в магазинах складається з трьох етапів.

На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів. Магазин МПП „ФермерСервіс” реалізує такі групи товарів, як хліб та хлібобулочні вироби, молоко та молокопродукти, бакалія, кондитерські вироби, гастрономія, лікеро-горілчані та тютюнові товари. На наступному етапі визначається детальний (внутрішньо груповий) асортимент товарів. При цьому кожне найменування може бути представлене різною кількістю його різновидів в залежності від глибини асортименту товарів. Так, наприклад, лише у межах лікеро-горілчаних виробів налічується 784 різновиди. Заключним етапом формування товарного асортименту є визначення для кожного товарного виду та різновиду ступеня їх представлення на обладнанні. При цьому враховується попит на товар, сезонність, торговельна площа магазину, новизна товару.

Структура асортименту магазину представлена в табл. 3, де визначено питому вагу товарних груп та підгруп товарів у загальному асортименті та показано реалізацію товарів по групах у 2004-2006 роках.

Таблиця 3

Структура асортименту товарів МПП „ФермерСервіс” та питома вага груп у загальному асортименті

Як видно з табл. 3 у 2004 році найбільша частка реалізації припадала на кондитерські вироби і становила 598,5 тис. грн., що складає 26,2 %, в 2005 році частка даних виробів зросла ще на 2,0 % , а у 2006 році – зменшилась на 14,1% . Найменша частка у 2004 році припадала на лікеро-горілчані вироби вона складала 8,1 %, а у 2005 році збільшилась і становила вже 14,0 %, а у 2006 році взагалі займала найбільшу частку у товарообороті – 62,3% або 838,1тис. грн. Проте така тенденція не є постійною і протягом останніх років питома вага різних груп товарів змінювалась. Це пояснюється, перш за все, посиленням конкуренції та появою спеціалізованих та універсальних роздрібних торговельних підприємств в радіусі дії даного магазину.

4. КОМЕРЦІЙНІ ЗВ’ЯЗКИ ПІДПРИЄМСТВА ТА ПОРЯДОК УКЛАДАННЯ ДОГОВОРІВ

Система господарських зв’язків торгівлі з промисловістю – найважливіша складова частина господарського механізму, що представляє собою сукупність форм, методів і важелів взаємодії підприємств, об’єднань, фірм, галузей народного господарства зі споживачами продукції. Вона включає участь торгових організацій в розробці промисловими підприємствами планів виробництва товарів за допомогою представлення заявок і замовлень; господарські договори; контроль за дотримання договірних зобов’язань; застосування економічних санкцій; встановлення оптимальних фінансових взаємовідносин та ін. Раціональні господарські зв’язки сприяють планомірному розвитку економіки, збалансованості попиту і пропозиції, своєчасному постачанню продукції виробничого призначення і товарів народного споживання покупцям.

Засобом, що регулює відносини партнерів у здійсненні господарської діяльності є договір.

Господарський договір – це цивільно-правовий документ, призначенням якого є правове закріплення економічних обов’язків між незалежними суб’єктами господарювання. Найбільш поширеними у торгівлі є договір купівлі-продажу та договір постачання товарів.

Обов’язковим моментом перед укладанням договорів є доконтрактна робота, яка являє собою комплекс операцій, пов’язаних із підготовкою та оформленням договорів. Вона містить такі складові:

- вибір формі методів роботи на конкретному ринку;

- проведення рекламної кампанії;

- підготовка і надсилання пропозицій та запитів про укладання договору;

- виявлення реального наміру осіб укласти договір;

- визначення імовірного рівня цін та загальної суми витрат;