Ответы: Технологии оптовых и розничных продаж

Ответы представлены на итоговый и компетентностный тесты.
Результаты сдачи тестов: Итоговый - 60 баллов (из 60), Компетентностный - 40 баллов (из 40). Общий балл - 100
Перед покупкой сверьте список вопросов и убедитесь, что вам нужны ответы именно на эти вопросы!
С вопросами и вы можете ознакомиться ДО покупки.
Для быстрого поиска вопроса используйте Ctrl+F.

В 2009 г. в Российской Федерации был …

• принят Федеральный закон №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»
• утвержден и введен в действие ГОСТ Р «Деятельность выставочно-ярмарочная. Термины и определения»
• принят Федеральный закон № 162-ФЗ «О стандартизации в Российской Федерации»
• утвержден и введен в действие ГОСТ Р «Торговля. Термины и определения»
• принят Закон РФ №2300-1 «О защите прав потребителей»

В розничной торговле стимулирование продаж направлено на …

• оптовых посредников
• производителей продукции
• собственный торговый персонал
• покупателей товаров

В Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность регулируется государственным стандартам … – «Деятельность выставочно-ярмарочная»

• ГОСТ Р 51304-2009
• ГОСТ Р 51303-2013
• ГОСТ Р 56765-2015

В течение одного выставочного дня у менеджера, в среднем, … контактов

• 50
• 90
• 135
• 200

В торговом центре оптимальным соотношением считается 70 % на 30 %, где …

• 70 % – торговые площади, 30 % – зона развлечений
• 70 % – зона развлечений, 30 % – торговые площади
• 70 % – торговые площади и зона развлечений, 30 % – складские помещения

В торговом центре оптимальным соотношением торговой площади и зоны развлечений считается …

• 80 % на 20 %
• 70 % на 30 %
• 90 % на 10 %
• 60 % на 40 %

В числе наиболее распространенных видов оптовых продаж со склада – …

• личный отбор товара на складе
• продажа по письменной или устной заявке по телефону
• продажа через выездных торговых представителей
• посылочная торговля

В числе примеров снижения цен в магазине в определенные часы – …

• акции для пенсионеров утром
• скидка на сезонные товары
• вечерняя скидка на скоропортящиеся товары (например, салаты)
• снижение цены на товар с несущественным недостатком

Вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности, – это …

Выделяют такие организационно-правовые формы розничных торговых предприятий, как …

• хозяйственные товарищества, хозяйственные общества и индивидуальные предприниматели
• микропредприятия, малые, средние и крупные предприятия
• внемагазинные и магазинные продажи
• специализированные и неспециализированные магазины

Говоря о таких понятиях, как «выставка» и «ярмарка», можно утверждать, что …

• это идентичные понятия
• на выставке всегда ведется продажа экспозиционного товара
• на выставке, в отличие от ярмарки, продажи ограничены либо отсутствуют вообще

Годовой доход микропредприятия составляет не более …

• 120 млн руб.
• 100 млн руб.
• 80 млн руб.
• 60 млн руб.

Годовой доход среднего предприятия составляет не более …

• 120 млн руб.
• 650 млн руб.
• 1 млрд руб.
• 800 млн руб.
• 2 млрд руб.

Длительность краткосрочных программ стимулирования продаж составляет от нескольких …

• часов до суток
• дней до двух недель
• недель до трех месяцев

Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам использует метод …

Для проведения грамотной презентации необходимо …

• понимание всех достоинств и недостатков своего товара
• понимание потребностей клиента
• наличие красочного наглядного материала

Для розничных продаж …

• свойственна закупка крупных партий товаров у производителей
• свойственно приспособление товарного ассортимента к потребностям промежуточных покупателей
• свойственна концентрация значительных материальных ресурсов
• свойственно осуществление продажи конечным покупателям

Договоры на поставку товаров на оптовых ярмарках заключаются по предоставленным предприятием-изготовителем образцам и … товаров, которые иногда заменяются каталогами или проспектами

Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют …

Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле товарами определенного производителя, то его называют … дилером

• официальным
• узкоспециализированным
• универсальным
• профильным

Если представитель фирмы оптовой продажи чая требует поставить на полку среди упаковок чая красивый фирменный чайник со своим логотипом, то в данной ситуации …

• нужно отказать ему, сославшись на распределение товаров строго по группам
• следует в любом случае разрешить представителю фирмы сделать это
• можно разрешить представителю фирмы сделать так, если это не нарушает общей концепции оформления торгового зала и делает его дизайн более привлекательным

Если при отборе поставщиков компания выбирает нескольких поставщиков, то это принцип … заказов

Если при отборе поставщиков компания останавливается на одном из них, то это принцип … заказов

К достоинствам продажи товаров через прилавок относят …

• увеличение пропускной способности
• обеспечение сохранности товара
• экономию времени покупателей
• более квалифицированные консультации
• благоприятные условия для совершения импульсных покупок

К недостаткам использования купонов при стимулировании продаж можно отнести …

• высокие затраты
• необходимость тщательного планирования акции
• высокий эффект для стимулирования потребления новых товаров
• достаточно хорошую восприимчивость потребителей

К стратегическим целям участия в выставке относят …

• формирование и поддержание имиджа компании, повышение конкурентоспособности
• поиск клиентов своей продукции, заключение договоров
• показ своего оборудования, поиск новых поставщиков, поиск новых партнеров

Классические торговые сети являются примером внутриотраслевой …

Маршрут, при котором путь следования транспортного средства между двумя грузопунктами неоднократно повторяется, называется … маршрутом

Метод продажи, описанный ниже, – это продажа товаров …Продажа предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

На выставке работает «правило 1:4», которое означает, что …

• размер стенда должен быть таким, чтобы один стенд могли комфортно посмотреть 4 посетителя одновременно
• на одном стенде должно быть не более 4 изображений
• за одним консультантом (стендистом) должно быть закреплено 4 стенда
• один остановившийся покупатель около стенда – это четыре потенциальных клиента

Наиболее значительные статьи расходов при участии в выставке – это … и изготовление выставочного стенда

Наиболее распространенной организационно-правовой формой розничного торгового предприятия в РФ являются …

• хозяйственные товарищества
• хозяйственные общества
• индивидуальные предприниматели

Наиболее рациональной для магазинов самообслуживания является … планировка торгового зала

Наименее распространенной организационно-правовой формой розничного торгового предприятия в РФ являются …

• хозяйственные товарищества
• хозяйственные общества
• индивидуальные предприниматели

Неверно, что к мероприятиям по стимулированию сбыта, направленным на собственный торговый персонал, относят …

• игры
• премии лучшим торговым работникам
• проведение конференций продавцов
• моральные поощрения

Оптовая торговля предлагает товары …

• для удовлетворения личных или семейных потребностей
• только в предпринимательских целях
• как в предпринимательских целях, так и для удовлетворения личных или семейных потребностей

Оптовые торговые предприятия классифицируются по количеству сотрудников, в частности, малые торговые предприятия отличаются тем, что в них работают до … работников

• 25
• 35
• 50
• 70

Оптовые торговые предприятия классифицируются по масштабу и характеру деятельности, в частности, в целях бесперебойного снабжения товарами в связи с географическими особенностями страны предприятия … осуществляют досрочный завоз товаров в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока

• I уровня – Общенациональные (федеральные) предприятия
• II уровня – Межрегиональные оптовые предприятия
• III уровня – Региональные оптовые предприятия

Основное понимание концепции … состоит в превращении преимущества товара в выгоду для потребителя

Основным показателем эффективности деятельности оптового предприятия считается …

• число специализаций обслуживающего персонала
• наличие морозильных камер
• площадь складского предприятия
• объем закупок

Показ своего оборудования, поиск новых поставщиков, поиск новых партнеров относятся к … целям участия в выставке

• тактическими
• оперативным
• стратегическим

Предприятие с численностью сотрудников до 100 чел. относится к категории «…»

• микропредприятия
• малые предприятия
• средние предприятия

При выборе места, которое будет занимать стенд, следует учитывать, что лучшими местами считаются места …

• возле входов
• в центральной части зала
• на перекрестке основных путей следования посетителей
• по краям выставочной площади

При использовании метода холодных звонков необходимо уделить особое внимание …

• опыту менеджера по продажам
• цене товара
• базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них
• скрипту продаж

При работе с возражениями покупателя лучше всего использовать …

• точняющие вопросы
• ситуационные вопросы
• метод SPIN
• личный дар убеждения

При централизованном методе товароснабжения магазинов доставка осуществляется силами и средствами …

• организаций розничной торговли
• оптовых посредников
• поставщика или транспортных организаций

Процедура подготовки к выставке занимает от …

• 20 до 52 недель
• 20 до 52 дней
• 2 до 5 месяцев
• 1 до 3 месяцев

Решение об участии конкретных участников в выставке принимается в сроки, которые …

• не превышают 6 месяцев
• превышают год
• не превышают трех месяцев

свойственно осуществление продажи конечным покупателям

Снижение цен на ассортимент Нового года в последние дни уходящего года или на летний ассортимент в конце августа – это примеры … снижения цен

Согласно Федеральному закону №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации», … – это вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием

Существуют такие способы участия в выставке, как … участие

• групповое
• международное
• самостоятельное
• заочное

Такая складская операция, как …, включает все виды деятельности с момента, когда склад получает заказ на отгрузку товара, и до момента, когда товар грузится на транспортное средство

Техники … включают положения о том, что не надо спорить с клиентом и перебивать клиента, следует всегда находить приемы его убеждения

Услуги розничной торговли включают в себя …

• реализацию товаров
• комплектацию оптовой партии товаров
• оказание помощи покупателям в совершении покупок и при их использовании
• информационно-консультационные услуги
• создание удобств покупателям

Установите последовательность действий стендиста в ситуации, когда посетитель стенда проявляет интерес к экспозиции:

1. визуальный контакт, дружелюбное приветствие
2. стендист начинает беседу, выясняет, что заинтересовало посетителя и чем вызван этот интерес
3. стендист называет технические характеристики продукции и раскрывает возможности ее применения (реализации) и т.д.

Установите последовательность элементов технологии взаимодействия с покупателями:

1. завершение продажи и прощание с покупателем
2. информация об интересующем покупателя товаре, презентация товара
3. выявление запроса покупателя и его потребностей
4. ответы на вопросы и возражения покупателя
5. установление контакта с покупателем

Установите последовательность этапов процесса подготовки выставки:

1. определяется смета проведения выставки
2. определяется ответственный за выставку
3. со специалистами отдела продаж проводятся отдельные собеседования
4. определяются люди, которые будут участвовать в выставке

Установите последовательность этапов процесса реализации товаров:

1. отпуск товара
2. выкладка товаров
3. предложение товаров покупателю
4. формирование ассортимента
5. обеспечение хранения
6. приемка товаров
7. предпродажная подготовка
8. расчет с покупателем

Установите соответствие между уровнем снижения цены и требующимся для этого увеличением товарооборота:

Установите соответствие отделов выставки и полномочий специалистов этих отделов:

Установите соответствие продажных зон магазина и их характеристик:

Фаза принятия решения об участии в выставке включает в себя …

• объявление решения сотрудникам
• визит-разведку
• оформление контракта-заявки об участии в выставке
• визит-разведку, оформление контракта-заявки об участии в выставке и объявление решения сотрудникам

Фаза работы выставки включает …

• пресс-конференции
• интервью
• оформление контракта-заявки об участии
• работу стенда

Федеральный закон №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» был принят в …

• 1996 г.
• 2002 г.
• 2007 г.
• 2009 г.

Цель снижения цены на товары может заключаться в том, чтобы …

• увеличить продажи магазина
• привлечь новых поставщиков
• выплатить заработную плату персоналу
• увеличить продажи определенного товара
• ускорить оборачиваемость товарных запасов

Численность сотрудников среднего предприятия составляет …

• не более 50 чел.
• не более 90 чел.
• не более 100 чел.
• 101–250 чел.

… – это мероприятие с ограниченным временем проведения, проходящее в четко установленные сроки и повторяющееся через определенные промежутки времени, на котором фирмы-участники демонстрируют образцы своей продукции одной или нескольких отраслей народного хозяйства с целью заключения договора о поставке с новыми деловыми партнерами

… – это мероприятие с ограниченным временем проведения, проходящее в четко установленные сроки и повторяющиеся через определенные промежутки времени в рамках которого фирмы – участники выставки демонстрирует образцы своей продукции и услуги, показывают достижения науки и техники, делятся передовым опытом

… – это совокупность торговых предприятий и предприятий по оказанию услуг, которые реализуют универсальный ассортимент товаров и услуг, расположены на определенной территории, управляются как единое целое, представляют в границах своей территории обязательную стоянку для автомобилей

… деятельность – это вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров

… диверсификация – это объединение функционально независимых организаций различных отраслей деятельности в рамках торговой организации

… эффективность заключается в обработке анкет: берутся данные анкеты, потом определяется количество людей, обратившихся в саму компанию для заключения договора – определяется прирост клиентской базы

Вопрос:

КОМПЕТЕНТНОСТНЫЙ ТЕСТ
Договоры на выставках и ярмарках подписываются в трех экземплярах. Два экземпляра получают стороны, подписавшие договор. Для чего нужен третий экземпляр договора?

• Третий экземпляр договора передается в группу по учету договоров дирекции выставки для регистрации.
• Третий экземпляр договора традиционно составляется как запасной, в качестве резервной копии.
• Третий экземпляр договора передается в архив.

За год оптовая компания «Опт-сервис» исполнило 88 136 заявок розничных магазинов на поставку товаров. Количество удовлетворенных заявок (по оценкам заказчиков) составило 48 340.Определите уровень сервиса оптовой компании.

• Уровень сервиса оптовой компании – 0,55.
• Уровень сервиса оптовой компании – 1,8.
• Уровень сервиса оптовой компании –0, 397.

Компания-производитель верхней женской одежды «Ева» первый раз участвует в крупной международной выставке товаров легкой промышленности с новыми коллекциями. Сотрудникам, работающим на экспозиции, необходимо провести первичную оценку эффективности выставки непосредственно во время ее проведения. Среди поставленных задач – выявление интереса к продукции компании у посетителей, изучение их поведения, сбор другой информации о посетителях стенда. Какие количественные данные должны собрать сотрудники компании, работающие на экспозиции? Предложите методы оценки эффективности участия в выставке для данной организации.

• Для оценки эффективности участия в выставке используют сбор количественных данных: количество посетителей, взявших информационные материалы; количество посетителей, оставивших адреса и реквизиты своих компаний для дальнейшего установления контактов; количество проведенных переговоров; количество заключенных договоров.
• Для оценки эффективности участия в выставке определяют отношение: количества посетителей, взявших информационные материалы, к общему количеству посетителей стенда; количества посетителей, оставивших адреса и реквизиты своих компаний, к общему количеству посетителей стенда; количества проведенных переговоров к общему количеству посетителей стенда; количества заключенных договоров к количеству проведенных переговоров; стоимости заключенных договоров к затратам на подготовку и участие в выставке.
• Для оценки эффективности участия в выставке сравниваются затраты компании на подготовку и участие в ней с аналогичными затратами ее конкурентов.
• Для оценки эффективности участия в выставке проводят определение тематики наиболее часто задаваемых вопросов и анкетирование посетителей стенда.

Менеджер компании «Пегас» Бондарев К. пришел на первые деловые переговоры в компанию «Стиль». У Бондарева К. была первостепенная задача – попасть на прием к лицу, принимающему решения в компании «Стиль», Марченкову К., чтобы предложить продукцию компании «Пегас» и заинтересовать в дальнейшем сотрудничестве. Но перед этим нужно было встретиться с его секретарем Степановой Е. Требовалось определиться с поведением при встрече с секретарем и выбрать метод приветствия. Бондарев К. подошел к столу Степановой Е., у них начался диалог:– Здравствуйте! Компания «Стиль», слушаю Вас. – Здравствуйте! Мне нужно связаться с отделом снабжения вашей компании. – Как Вас представить?– Бондарев Константин.– По какому вопросу обращаетесь?– По рабочим вопросам наших компаний. На неформальной встрече мы начали переговоры и сегодня нужно встретиться лично. Какой метод приветствия применил Бондарев К. при первой встрече с секретарем Степановой Е.?

• Менеджер Бондарев К. применил метод «по вашим правилам».
• Менеджер Бондарев К. применил метод «напролом».
• Менеджер Бондарев К. применил метод «обратный запрос».

Менеджеры по продажам в процессе общения с клиентом используют демонстрационные материалы. В чем причина этого? Для чего нужны демонстрационные материалы?

• Это удобно, так как можно наглядно показать все в картинках и цифрах.
• Так надежнее, т.к. благодаря демонстрационным материалам клиент сможет сам разобраться в некоторых своих вопросах, и нет риска менеджеру по продажам что-либо забыть.
• Реклама – двигатель торговли. По этой причине нужно, чтобы демонстрационные материалы оставались у клиента как напоминание об удачной покупке.

На улице Куприна открылось новое торговое предприятие «Купец». Площадь его торгового зала была примерно 800 м2. На этой торговой территории осуществлялась продажа продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса преимущественно по методу самообслуживания. Какого типа торговое предприятие открылось на улице Куприна?

• На улице Куприна открылся универсам.
• На улице Куприна открылся дискаунтер.
• На улице Куприна открылся супермаркет.
• На улице Куприна открылся гипермаркет.

Оборот магазина в месяц – 1 млн руб., средний чек – 500 руб., коэффициент полезного действия (КПД) – 20 %. Сколько покупателей посещают этот магазин ежедневно и какое количество чеков в месяц пробивается?

• Покупателей в день – 67 человек, количество чеков за месяц – 2 000.
• Покупателей в день – 2 000 человек, количество чеков за месяц – 10 000.
• Покупателей в день – 100 человек, количество чеков за месяц – 2 000.

После проведения промоакции, которая заключалась в предоставлении скидки с цены всем покупателям курток на 15 % в магазине «Времена года» выяснилось, что выручка от продажи курток увеличилась на 30 %. Можно ли считать промоакцию эффективной?

• Промоакцию нельзя считать эффективной.
• Промоакцию можно считать эффективной.
• В задании недостаточно данных, чтобы ответить на вопрос, можно ли считать промоакцию эффективной.

Предприятию оптовой торговли необходимо принять решение по выбору (из трех альтернатив) канала распределения товара. В основе решения лежит критерий эффективности. На каком варианте следует остановиться менеджеру по продаже?

• Канал нулевого уровня. Расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 150 млн руб., издержки обращения – 100 млн руб., прибыль от реализации товара – 200 млн руб.
• Одноуровневый канал (использование посредника розничной торговли). Издержки обращения – 60 млн руб., прибыль – 30 млн руб.
• Двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику). Издержки обращения – 40 млн руб., прибыль – 120 млн руб.

Продажи товара А резко пошли на спад, а на складе остались его большие запасы. Что может сделать мерчандайзер для решения этой проблемы?

• Для решения этой проблемы мерчандайзер должен составить план необходимых действий. Далее можно предпринять следующее: переместить товар на «ударное» место, в центр покупательского внимания; поднять товар на полку на уровне глаз или на специальный стенд рядом с кассой; обеспечить дополнительную подсветку данного товара; снабдить полку с данным товаром дополнительными элементами оформления, плакатами; организовать несколько точек продаж данного товара по всему магазину.
• Для решения этой проблемы мерчандайзер должен организовать несколько точек продаж данного товара по всему магазину. Больше никаких действий предпринимать не рекомендуется, т.к. это невыгодно.
• Для решения этой проблемы мерчандайзер должен организовать внутримагазинную переброску товаров.