136499 (723163), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

К. – коэффициент значимости группы факторов;

О 1- оценка составляющих факторов дилерской технологии руководством компании до проведения исследования и принятия решения об изменении дилерских условий (так называемое коллективное мнение или модель дилерских условий представляемых компанией);

О 2- оценка потребителем (т. е. представителями дилерских и потенциальных партнеров) составляющих факторов дилерской технологии;

О 3- оценка составляющих факторов дилерской технологии руководством компании после проведения исследования и принятия решения об изменении дилерских условий (модель дилерских условий представляемых компанией);

SO1 – Сумма оценок по блоку руководством компании до проведения исследования и принятия решения об изменении дилерских условий;

SO2 – Сумма потребительских оценок по блоку;

SO3 – Сумма оценок по блоку руководством компании после проведения исследования и принятия решения об изменении дилерских условий.

Данные оценки были даны 100 потенциальными партнерами, которые в процессе опроса не ранжировались по известности (т.е. не делалось разделение на важных и второстепенных партнеров), объему заказа и схемам работы. Их сводные обработанные оценки приведены в табл. 2 “Оценка факторов”. Они опрашивались в процессе переговоров при помощи косвенных вопросов об имеющихся условиях, положительных и отрицательных моментах сотрудничества, пожеланиях и претензиях.

Примером вопросов задаваемых клиентам может служить следующий вопрос: “Что вам мешает увеличить объемы закупок или объемы продаж?”.

При анализе оценок использовалась двоичная система кодирования, при которой:

0 – эквивалент ответу “Нет” 100% опрошенных

эквивалента ответу “ДА” 100% опрошенных.

0,5- эквивалент ответу “ДА” 50% опрошенных

Оценка параметра определялась отношением: количества определенных оценок к общему числу опрашиваемых.

На основе вышеприведенных оценок (табл.2) были определены показатели конкурентоспособности на основе НПС, как частные, так и общие.

Таблица 3

Определение НПС

В таблице: НПС=SO1/SO2 – оценка конкурентоспособности по блоку на начальный момент времени, до принятия управленческих решений.

НПС=SO3/SO2 – оценка конкурентоспособности по блоку на конечный момент времени, после принятия управленческих решений.

На основе вышеприведенных расчетов были проанализированы результаты. Как видно из анализа, до принятия решения об изменении условий, НПС=0,8586 < 1, что говорило о не конкурентоспособности дилерских технологий. При этом наблюдалось значительное отставание по экономическому блоку, где частная НПС была равна 0,7, соответственно были приняты меры по исправлению сложившегося положения: организована защита продукции, разработаны условия товарного кредита, рекламная кампания сориентирована на узнаваемость товарной марки, и на поддержку дилеров.

Отставание по юридическому блоку НПС=0,67, связан с не устоявшимися отношениями в законодательной сфере, и двойной бухгалтерией определенного количества дилеров. Руководство компании приняло решение не изменять условия работы связанные с юридическим блоком.

Изменение условий по юридическому блоку могло отрицательно сказаться на имидже компании.

Но в связи с тем, что предлагаемые условия по экологическому блоку превысили потребности потребителей, и где частная НПС=1,5, общая НПС стала равна 1.

Все выше указанные меры привели к тому, что показатель конкурентоспособности на основе НПС возрос с 0,86 до 1. Это в количественном отношении привело к увеличению объема продаж в 4 раза по сравнению с начальным этапом. Рост конкурентоспособности составил 16,5%.

В вышеприведенном, примере из практики ЧПРК, на основе НПС была создана модель, позволяющая оптимизировать структуру сбыта и технологии компании к требованиям рынка.

Был предложен комплекс мер, направленных на оздоровление ситуации:

Четко организована система сбыта компании.

Организованна резервная система сбыта, направленная на сглаживание колебаний в области продаж и сбор оперативной информации о рынке.

Была оптимизирована рекламная кампания, объем рекламы при тех же базовых затратах вырос в 2.5 раза.

Был разработан план по организации рекламно-маркетинговой кампании.

Была организованна работа по созданию товарного знака и его “раскрутки” в средствах массовой информации, что позволило оградить продукцию компании от подделок.

Все эти меры позволили на конец четвертого квартала 1997 г. достигнуть 70% достигнутого ранее максимального объема, что на фоне сезонного спада составило около 30% объема рынка. Динамика роста продаж в четвертом квартале составила 25%.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://reklama.rezultat.com

Характеристики

Список файлов реферата