136450 (723120)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Работа выставочного стенда

Выставочный стенд за счет своей архитектуры представляет собой просторное помещение, удобное для получения информации и по существу дела, и лично для себя. Успех обеспечивают компетентный персонал стенда и соответствующий своим функциям ход работы выставки.

Персонал стенда

Чем более обоснованно подобран и компетентен персонал стенда, тем больше шансов на высокие показатели сбыта и налаживание новых контактов. Целенаправленный выбор и интенсивное обучение сотрудников стенда столь же важны, сколь и эффектная презентация товаров.

Планирование и подбор персонала

При выборе подходящих для участия в выставке сотрудников следует руководствоваться соображениями как об их профессиональной квалификации, так и об их личных качествах:

четкие теоретические и практические профессиональные знания

контактность и общительность

уверенное поведение и находчивость

хорошо поставленная речь

умение приспосабливаться к обстоятельствам

знание иностранных языков

опыт работы на выставках

способность переносить нагрузки (здоровье)

любовь к путешествиям

Для выполнения целого ряда работ на стенде может быть привлечен местный вспомогательный персонал. Это касается, например, рабочей силы для монтажа и разборки стенда, помощников на кухне и при приеме гостей, а также переводчиков. Последние часто предоставляются для почасовой работы администрацией выставки.

К персоналу стенда, сформированному в зависимости от величины предприятия, относятся:

представитель предприятия (член правления, исполнительный директор)

руководство стенда (отвечает за работу стенда)

технический персонал (консультации, демонстрация товаров)

референты по странам (переговоры об экспорте)

переводчик

ответственный за работу с прессой

справочно-информационная служба стенда

обслуживающий персонал (бюро, прием гостей, сервис, охрана, уборка)

Мотивация и обучение

На выставке о предприятии судят, как о едином целом. Каждый член выставочной команды должен быть готов к тому, чтобы и до, и после, и во время выставки показать себя наилучшим образом. Работа на выставке - это не поощрение, а напряженный труд, к которому сотрудники должны быть наилучшим образом подготовлены.

Чем более объемной информацией о целях участия в выставке располагает коллектив стенда, чем яснее определены задачи каждого, тем скорее любой из сотрудников сможет соответствовать предъявляемым к нему требованиям. Персонал стенда, который чувствует себя правильно подготовленным и информированным, в высокой мере способствует бесперебойному и успешному ходу выставки. Персонал нужно информировать о:

собственном предложении товаров и услуг

ценах и условиях ценообразования

конкуренции и предложении конкурентов

целевой группе

составе посетителей выставки

важных клиентах и заинтересованных покупателях

письменном учете контактов с посетителями

правилах и распорядке работы стенда

значении выставки для всей отрасли

месте и территории выставки.

Часто у сотрудников бывает мало практического опыта в общении с посетителями. Поэтому выставочная команда должна готовиться и тренироваться для выполнения этой задачи, особенно для ведения переговоров, аргументации и техники опроса. Для тренинга перед выставкой существует целый ряд семинаров, печатных изданий, а также учебных видеоматериалов.

Если нужно завязать как можно больше контактов, то наибольший успех имеют те, кто умеет привлечь внимание посетителей. Каждый посетитель - это потенциальный клиент. Завоевать его - это искусство. Оно изначально предполагает активное внимание к посетителю. Однако, эксперты констатируют, что от 50 до целых 90% всех разговоров начинаются убийственным вопросом: "Чем я могу Вам помочь?". После этой банальности разговор заканчивается через несколько секунд.

Кроме того, клиент хочет быть в центре внимания. Этого можно добиться даже просто лексикой, если принять во внимание точку зрения клиента. То есть: "Вы получаете..." вместо "Мы поставляем..." или "Вот здесь Вы видите..." вместо "Я Вам показываю...".

Прямо-таки пугающие результаты дали наблюдения на выставках - в первую очередь - основных средств производства. Почти к 70% посетителей просто никто не обращается. 80% продавцов заканчивают разговор, если клиент ведет себя рассеянно.

Тренинг перед выставкой состоит из проработки следующих основных тематических пунктов:

Как пробудить интерес посетителя?

Как и когда нужно к нему обратиться? (примерные формулировки)

Как узнать и зафиксировать его фамилию и адрес? (опрос посетителей)

Как вести себя со случайными посетителями-неспециалистами на специализированных выставках?

Цель тренинга такова: постоянно демонстрировать посетителям выставки готовность пойти на контакт. В первую очередь должно быть исключено такое поведение, которое отталкивает посетителя от входа на стенд (чтение газеты, увлеченный разговор с друзьями или коллегами). Выставки - это живые и сиюминутные мероприятия, где однажды упущенный шанс разговора вернуть уже невозможно.

Часто посетитель выставки окажется за все время осмотра один единственный раз в определенном павильоне и только на короткий миг заинтересуется определенным стендом. Если ему не будет продемонстрирована готовность персонала к разговору, то потенциальный контакт утерян.

Надо придавать большое значение и одежде, и внешнему виду, и манере держаться. Единая форма одежды для персонала стенда облегчает поиски сотрудников. Иногда для того, чтобы сотрудников легче было опознать, бывает достаточно и определенных аксессуаров одежды (галстуки, платочки). Само собой разумеется, что нужны достаточно большие таблички с фамилией.

Умение вести разговор

После того как посетитель вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Сотрудник стенда должен наблюдать, чем посетитель заинтересуется. При этом можно выждать удобный момент, чтобы к нему в первый раз обратиться. После приветствия сотрудник называет себя и начинает разъяснения по поводу экспоната, заинтересовавшего посетителя. К знакомым посетителям нужно обращаться сразу и называть их по фамилии.

Разговор обязательно надо вести без всякой навязчивости. Умение выслушать собеседника - редкий дар. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить позицию, мотивы, критику и претензии, цели применения товара, требования к качеству, а также возможность скорейшего решения по поводу договора. После определения уровня профессиональной компетент-ности и права на принятие решения внутри предприятия можно выйти на определенный уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения.

В заключение беседы нужно по возможности договориться о дальнейших контактах - например, о времени следующей встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей.

При окончательном заполнении листка учета посетителей нужно немедленно записать все пожелания клиента, иначе в суматохе выставки отдельные моменты скоро забудутся. Точная информация для последующей обработки исключает возможность противоречий в высказываниях при дальнейших контактах с этим клиентом.

Порядок работы стенда

Руководитель стенда

Руководитель стенда отвечает за слаженность хода работы на стенде, причем как снаружи - по отношению к посетителям, так и изнутри - то есть по отношению к сотрудникам.

Руководитель стенда должен обладать особым чутьем и целым рядом качеств для обхождения с людьми самых разных темпераментов. Они таковы:

опыт работы на торговых ярмарках и выставках

желание и способность принимать решения

высокое качество мотивации и руководства

организаторский и импровизационный талант

сознание ответственности

опрятный внешний вид

уверенная манера держаться

хорошо поставленная речь

готовность к разговору и переговорам

основы знаний в области техники и торговли

хорошая память на лица

Задачи руководителя стенда

Приемка стенда перед началом всего мероприятия

Поручение конкретных заданий отдельным сотрудникам

Разработка и соблюдение рабочего плана и расписания для сотрудников

Прием важных посетителей

Помощь в переговорах с клиентами

Передача важных сообщений на фирму

Заместитель руководителя стенда (на короткий срок или из-за отсутствия по непредвиденным обстоятельствам) должен быть назначен заблаговременно.

Организация выставочного стенда

Руководитель стенда должен своевременно, до начала выставки, убедиться в том, что весь стенд смонтирован по плану, что оборудование, оформление и надписи на месте, что рекламные материалы и все нужное для угощения имеется в достаточном количестве, что подсоединение правильно, а все приборы функционируют.

Вечером накануне открытия выставки нужно отдать инструкции персоналу и разъяснить порядок работы стенда:

представление коллектива, возможно, также дополнительно привлеченного персонала

информация о выставке

информация о целях выставки

мероприятия и особые события во время выставки

комментарии к важным документам

разъяснения по поводу учета посетителей

указания по обслуживанию клиентов

поручения ответственному за прессу

распределение обязанностей в соответствии с рабочим планом

кодекс поведения

В рабочем плане должно быть четко распределено, кто именно отвечает за выполнение отдельных поручений, - например, за раскладку проспектов на стендах, за чистоту выгороженных кабинок для переговоров и уголков для сидения в течение дня, за угощение. Одновременно рабочий план четко определяет время перерывов.

На ежедневных летучках - утром и вечером - сотрудники получают информацию об успехах выставки и об особенностях предстоящего дня (важные посетители или мероприятия). Замеченные в ходе работы недостатки тоже можно здесь обсудить и немедленно ликвидировать. Такая маневренная критика должна быть продумана и для дня окончания выставки.

Хорошо организованный выставочный стенд и хорошо управляемая выставочная команда гарантируют,

что выставочный стенд в любое время дня будет чистым и прибранным

что потребительские и продовольственные товары (рекламные материалы, угощение) не станут дефицитом

что все техническое оборудование стенда будет бесперебойно функционировать

что правила работы и рабочий план стенда будут соблюдаться

что атмосфера на выставочном стенде всегда будет дружелюбной и спокойной

что руководитель будет точно знать, где в данный момент находится любой из его сотрудников

что переговоры с посетителями стенда будут письменно зафиксированы и впоследствии обработаны.

Обслуживание

И на небольшом стенде можно организовать угощение посетителей. Можно предложить безалкогольные или алкогольные напитки. В отношении печенья, чипсов, орехов и т.д. следует обратить внимание на то, чтобы продукты были свежими, а сервировка - аппетитной.

Стенд лучше запомнится посетителю, если предложенное угощение будет ассоциироваться с происхождением экспонента (франкское вино, мюнхенские белые колбаски, вестфальская ветчина). Все выставочные комплексы работают на договорных началах с фирмами, организующими поставку напитков и т.д. для участников выставок.

Угощение посетителей стенда - стандарт качества немецких ярмарок. Не в последнюю очередь признаком качества является посуда. Из репрезентативных соображений не рекомендуется пользоваться одноразовой посудой. Кафе и рестораны выставочных комплексов уже давно отказались от одноразовой посуды. Следует следить за сохранностью посуды и экономным расходом воды и электроэнергии при мойке.

В рамках анализа, выполненного по заказу AUMA одноразовая и многоразо-вая посуда оценивались с точки зрения экологии. Результаты показали, что применение многоразовой посуды оправдано при выполнении следующих условий:

сравнительно короткие пути доставки посуды;

требования гигиены выполнимы только при использовании посудомоечных автоматов;

применяются посудомоечные автоматы энергосберегающего типа;

обеспечена оптимальная загрузка посудомоечных машин, позволяющая избежать непроизводительных затрат энергии;

исключительное применение моющих средств без содержания фосфатов и хлора;

количество битой посуды не превышает 20%.

При использовании одноразовой посуды рекомендуется:

пользоваться только посудой из материалов, рассчитанных на вторичную утилизацию;

организовать рациональную гигиеническую систему сбора отходов, не создающую скопления отходов;

пользоваться одноразовой посудой только при небольшом количестве посетителей.

Учет посетителей

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов реферата