240-1621 (704362), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Планируя сбытовую политику в рамках маркетинга, а затем и в ВП, фирма должна решить ряд важных вопросов:

— определить стратегию сбыта во взаимоувязке с основными глобальными задачами маркетинговой стратегии;

— определить каналы товародвижения: прямой, косвенный, традиции, монопольные договоренности, территориальные ограничения, юридические аспекты.

— определить методы и типы канала товародвижения, их сочетания по различным товарным группам;

— определить число уровней канала (длину и протяженность канала) по всей цепочке производитель - потребитель;

— выбрать систему руководства канала товародвижения и форму установления правовых и организационных отношений;

— определить главенствующую роль фирмы- продуцента или торговой фирмы;

— сформулировать уровень интенсивности канала

(селективный сбыт, избирательный опыт, интенсивный сбыт и т.д.) ;

— определить целесообразность использования простых и двойных каналов или сложных каналов сбыта;

— определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему товарному ассортименту выпускаемой продукции.

Только после этого анализа фирма принимает решения о типе используемого канала, его интенсивности и использовании двойных каналов. В товародвижении понятие длины канала касается числа независимых участников - посредников. При сокращении длины канала, т.е. объединении с оптовиком, имеет место вертикальная интеграция, что позволяет получить большую независимость, обеспечить снабжение, сократить расходы на посредников, усилить контрольные функции и координацию по всей цепочке продукт - рынок. Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. В узком канале производитель продает через нескольких участников сбыта, при широком - через многих. Если фирма хочет усилить свое положение на определенном этапе канала, то имеет место горизонтальная интеграция, позволяющая увеличить рыночную долю и эффективнее использовать методы распределения и сбыта.

Между участниками каналов сбыта существуют контрактные отношения, где делается упор на ценовую политику, условия продажи, территориальные права, структуру услуг.

Расходы на товародвижение сильно колеблются по отраслям, а следовательно, и по товарным группам: товары индивидуального потребления, товары производственного назначения, комплексные товары — объекты капитального строительства ( ОКС), высокотехнологическая продукция и т.д.

В этой связи расчет выглядит так:

Д = Т + Ф + В + С, где

Д — сумма издержек товародвижения;

Т — транспортные расходы;

Ф — складские расходы (const);

С — стоимость заказов, не выполненных в гарантийный срок.

После расчета вариантов с детальными обоснованиями фирма может использовать традиционную, вертикальную, горизонтальную и многоканальную сбытовые маркетинговые системы, которые будут выполнять разнообразные функции: распределение и сбыт, закупку сырья и материалов, маркетинговые исследования, установление контактов с потребителями и т.д.

Такой широкий спектр функций обеспечивает эффективный сбыт, то есть быстроту доведения товара до потребителя с минимальными по возможности издержками на единицу продукции, чем при прямом методе сбыта (прямом маркетинге).

2.2 Составляющие плана сбыта. Количественные и стоимостные показатели.

План сбыта состоит из следующих разделов:

а) каналы распространения товаров;

б) организация сбыта;

в) методы сбыта;

г) торговая агентура: размеры, степень компетенции, мотивации;

д) надежность поставок;

е) запасы товаров: объем, место расположения, оборот;

ж) торговые издержки: объем, тенденции.

Концепция сбыта - это поиск таких характеристик продукции, к-рые фирма в состоянии обеспечивать.

Маркетинг - это комплексная система управления с производством и сбытом продукции, ориентированная на рынок, покупателей.

Основные элементы плана- маркетинга:

— схемы распространения товаров;

— ценообразование;

— реклама;

— методы стимулирования продаж;

— организация послепродажного обслуживания;

— формирование общественного мнения о фирме и товарах.

2.3 Исходные данные производственного плана.

В основе планирования сбыта и производства продукции лежит маркетинговая программа развития фирмы.

Маркетинговая программа составляется после завершения серьезного научно- практического исследования: анализа маркетинговой среды, комплексного исследования требований потребителей к товару, конъюнктуры рынка, его емкости и рыночного спроса, системы ценообразования, уровня и динамики цен, всех действий конкурентов, форм и методов сбыта, особенностей поведения покупателей, оценки производственно-ресурсных и сбытовых возможностей, а также финансовых проблем. В этой связи программа маркетинга включает в себя разделы:

— преамбула;

— стратегия развития целевого рынка ( сбор и прогноз);

— сильные и слабые стороны работы Вашего предприятия (выявление проблем и трудностей);

— цели и задачи;

— маркетинговая стратегия;

— товарная стратегия;

— стратегия формирования развития каналов сбыта;

— ценовая стратегия;

— стратегия формирования спроса и стимулирования сбыта;

— бюджет реализации маркетинговой программы, оценка ее эффективности и контроль за исполнением.

Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала.

Именно маркетинговая программа, ее информация, которая охватывает множество факторов производства и сбыта, предопределяет степень вероятности прибыльности всех операций, является базой для разработки ВП.

3 Планирование потребностей в производственных ресурсах.

Первостепенное значение для успешного функционирования фирмы имеют ресурсы (трудовые, материальные, финансовые).

Ресурсы - это совокупность трудовых, материально-технических

и финансовых средств, необходимых для изготовления и реализации продукции и различного рода услуг.

Рынок труда - это динамическая система, в к-рой взаимодействуют субъекты собственности на средства труда и рабочая сила, формируется объем, структура и соотношение рабочих мест, спрос на работников и работа по найму.

Основными элементами рынка труда является спрос и предложение, стоимость и цена рабочей силы, конкуренция.

Спрос представляет собой объем и структуру общественной потребности в рабочей силе, представленных на рынке труда и обеспеченных фондом оплаты труда. Предложение характеризуется численностью и составом людей, способных к труду и заинтересованных в получении работы на условиях найма.

3.1 Планирование потребностей в трудовых ресурсах и занятости работников.

Первостепенное значение для успешного функционирования каждой фирмы имеют ресурсы — трудовые, материальные и финансовые.

Ресурсы — это совокупность трудовых, материально-технических и финансовых средств, необходимых для изготовления и реализации продукции и различного вида услуг. При всем их разнообразии, натурально-вещественной значимость и функциональному назначению ресурсы выполняют главную функцию — обеспечение производства для достижения результатов — выпуска конкурентоспособной продукции.

Одним из факторов конкурентоспособности производимой продукции является эффективное использование всех видов ресурсов.

Наиболее социально значимыми и экономически мобильными в условиях рыночной экономики являются трудовые ресурсы.

Рынок труда — это динамическая система, в которой взаимодействуют субъекты собственности на средства труда и рабочую силу, формируется объем, структура и соотношение рабочих мест и рабочей силы, спрос на работников и работу по найму. Основными элементами рынка труда являются спрос и предложение, стоимость и цена рабочей силы, конкуренция. Спрос представляет собой структуру и объем общественных потребностей в рабочей силе, представленных на рынке труда и обеспеченных фондом оплаты труда ижизненных средств. Предложение характеризуется численностью и составом людей ( по полу, возрасту , образованию, профессиям и другим необходимым характеристикам), способных к труду и заинтересованных в получении работы на условиях найма.

В соответствии с международными нормами занятость — это деятельность трудоспособных граждан, связанная с удовлетворением личных и общественных потребностей, не противоречащая законодательству и приносящая, как правило, заработок.

Развитие рыночных отношений и дальнейшие структурные изменения в экономике приведут к межотраслевому переливу рабочей силы, к необходимости разработки эффективного механизма регулирования этого процесса.

Развитие альтернативных форм собственности приводит к переливу рабочей силы из государственного сектора в другие сектора экономики. Существуют значительные исторически и социально обусловленные различия в структурах занятости населения, что необходимо учитывать при разработке программ государственного регулирования занятости.

Неотъемлемой чертой нашей жизни стала безработица в ее официально признанной форме. В соответствии с международными правовыми нормами различают полную и частичную безработицу. При частичной (скрытой) безработице снижается продолжительность работы и заработок, но трудовые отношения и стаж сохраняются.

Установленные Законом размеры и сроки выплаты пособий по безработице соответствуют минимальным критериям, установленным МОТ. Но они отстают от соответствующих показателей промышленно развитых стран, для достижения которых необходимо повышение эффективности общественного производства, которое и позволит увеличить средства на социальные выплаты населению.

Необходима активная политика формирования рациональной профессионально - квалификационной структуры занятости, соответствующей современному уровню развития общественного производства, социальным потребностям работающих и общества в целом. В числе этих мер технические, организационные, экономические и административные мероприятия, образующие содержание государственной политики регулирования занятости населения. Необходимо создание разветвленной службы занятости населения, оказание социальной и профессиональной помощи безработным.

Все это требует создания соответствующих организационных структур и формирования независимого источника поступления средств.

Планирование потребности в трудовых ресурсах по существу представляет собой применение процедур планирования для комплектации штата и персонала. Процесс планирования включает в себя три этапа:

— оценка наличных ресурсов;

— оценка будущих потребностей;

— разработка программы удовлетворения будущих потребностей.

Планирование трудовых ресурсов в организации начинается с оценки их наличия. Необходимо определить, сколько человек занято выполнением каждой операции, требующейся для реализации конкретной цели. Помимо этого, необходимо оценить и качество труда работников.

Следующим этапом планирования является прогнозирование численности персонала, необходимого для реализации краткосрочных и перспективных целей. В этом необходимо оценить внешний рынок труда и определить имеющиеся на нем трудовые ресурсы. В помощь организациям в деле прогноза потребности потребности в трудовых ресурсах наука управления разработала целый ряд моделей.

Определив свои будущие потребности, руководство фирмы должно разработать программу их удовлетворения. Потребности — это цель, программа — средство ее достижения. Программа должна включать конкретный график и мероприятия по привлечению, найму, подготовке и продвижению работников, требующихся для реализации целей организации.

3.2 Планирование роста производительности труда.

Производительность труда — один из определяющих факторов конкурентоспособности, а следовательно успеха и процветания предприятия.

Производительность труда наряду с такими важнейшими функциями предприятия, как маркетинг и инновации определяет результат его деятельности — получение прибыли. В связи с этим наибольшее распространение в мировой практике получают системы управления результативности производственно- хозяйственной деятельности на основе планирования, измерения, оценки, контроля и повышения производительности труда. Программы повышения производительности труда многообразны: одни из них концентрируют внимание на технических аспектах производственного процесса; другие — на социальных рычагах процесса принятия управленческих решений (мероприятия по обогащению труда) ; в третьих делается упор на материальное стимулирование. Общим элементом во всех этих программах является процедура измерения производительности труда — уровня, динамики, взаимосвязи с финансовыми показателями — как необходимое условие для контроля за реализацией целенаправленных управленческих воздействий.

Производительность труда на предприятиях во многом зависит от эффективности организационной структуры, от сбалансированности различных сфер деятельности внутри предприятия.

Характеристики

Список файлов реферата