work_text (703649), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

В ходе исследований автору удалось чётко определить для себя две основные составляющие деятельности данного предприятия, т.е. определить миссию и цель данной гостиницы. Миссия, которая и является основой деятельности гостиницы, - это предоставление иногородним гражданам временного жилья и дополнительных платных услуг. А основная цель гостиницы – повысить качество обслуживания и расширить спектр предоставляемых услуг.

2.1 План сбыта - основополагающий раздел внутрифирменного плана.

«План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.» [6, стр 156] К сожалению, в КП «Отдых» план сбыта не составляется.

Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу. Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи:

а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи, выраженные в цифрах;

в) Программа действий:

- цель: увеличение продаж;

- средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;

- обоснования: сбыт товара переживает застой.

г) Контроль за плановыми мероприятиями.

Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количествоторговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.

д) Бюджет.

Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

Гостиница «Отдых» была построена с целью организации на ее базе приема и обслуживания туристов ближнего зарубежья и Украины с высоким и средним уровнем дохода. Данное направление деятельности является приоритетным и определяет стратегию предприятия в целом. Другими направлениями деятельности являются: оказание дополнительных гостиничных услуг, туристические, экскурсионные, культурно-зрелищные, спортивно-игровые, медицинские и бизнес-услуги.

Основными рынками сбыта продукции и услуг КП «Отдых» являются:

• ближнее зарубежье (преимущественно – Россия);

• Украина и АР Крым.

Основными конкурентами по обслуживанию туристов из стран СНГ и Украины являются: санаторий «Нижняя Ореанда»; пансионат «Мисхор»;санаторий «Южный» и другие крупные дома отдыха, санатории и пансионаты. Коэффициент загрузки номерного фонда по официальной статистике составил в 2001 году в целом 27,7%. (приложение 4);

Анализ рассматриваемого показателя в разрезе месяцев вызывает сомнение в соответствии предлагаемых данных реальной загрузке гостиницы. Так, загрузка в летние месяцы, когда наплыв туристов в Крыму значительно превысил показатели прошлых лет, должна иметь порядок 90-95%. Отчетные же показатели составляют в июле-августе по КП «Отдых» – 63-67%. Кроме изложенного, интерес представляет распределение загрузки по номерам. Как показывает анализ, номера « высшей категории» имеют загрузку с октября по май выше средней, а с июня по сентябрь на 10-20% ниже средней. Хотя, как подсказывает логика, номера высшей категории должны быть загружены на 100%.

Всех потребителей услуг КП «Отдых» можно условно разделить на три группы:

• приезжающие индивидуально;

• приезжающие группами;

Для индивидуально приезжающих туристов из Украины и стран СНГ (около 10%) действуют тарифы т.н. «стойки портье», т. е. максимально возможные. Средний доход по плану 2003 года составляет (без учета НДС и гостиничного сбора) около 112,5 грн на один место/день оплаченный.

Для туристов прибывающих организованными группами (около 23-30%) цены согласовываются в каждом договоре. По плану на 2003 год средний доход от проживания этой категории должен составить около 94 грн на один место/день оплаченный.

Основными посредниками в привлечении туристов, прибывающих организованными группами из Украины (43-50%) являются:

• Туристическая Ассоциация «Черноморские путешествия», г. Ялта

скидка по проживанию:

• 35% - на номера первой категории;

• 10% - на номера высшей категории;

• Туристическая фирма «САМ», г. Киев

скидка по проживанию:

• 30% - на номера первой категории;

• 10% - на номера высшей категории;

• ООО «Экспоцентр», г. Ялта

скидка по проживанию:

• 20% - на номера первой категории;

• 10% - на номера высшей категории;

• ООО «Крым-Курорт», г. Ялта

скидка по проживанию:

• 25% - на номера первой категории;

• 10% - на номера высшей категории;

• НПО «Информационные технологии», г. Киев

скидка по проживанию:

• 10-20% - на номера первой категории;

• 5% - на номера высшей категории.

Данные о фактических доходах за 2002 год приведены в следующей таблице:

Средний доход номерного фонда в 2002 году составил 77,5 грн на один место/день оплаченный, т.е. на номер в среднем (при полном проживании в двухместном номере) –155 грн или 29$(без учета НДС и гостиничного сбора). Всё это следствие проведения определённой ценовой политики. С 1 апреля 2002г. изменена ценовая политика в гостинице, а именно:

-на 67,5% увеличены цены за проживание в период сезона и высокого сезона;

-на 48,5% увеличены цены за проживание в период низкого сезона.

Таким образом, средний доход номерного фонда приблизительно в 1,5 раза ниже дохода, получаемого от туристов за наличный расчет (без скидок и договорных цен).

2.2 Рекламная компания КП «Отдых»

Одним из способов стимулирования сбыта, помимо плана сбыта, является реклама. Перед лицом постоянно возрастающей конкуренции рентабельное

увеличение объема продаж становится главным желанием всякого производителя. Реклама призвана ознакомить с товаром, удержать завоеванные им позиции. Вместе с тем она требует все более значительных затрат.

I. Постановка задачи рекламной кампании

1. Определение предмета рекламы.

Услуги по размещению и проживанию отдыхающих; экскурсионное обслуживание гостей и местного населения.

2. Формулировка цели рекламной кампании.

Продвижение данных услуг на украинский туристический рынок и занятие лидирующего места на крымском туристическом рынке.

3. Финансирование рекламной кампании.

Предполагаемый доход предприятия 135.000 $

Стоимость рекламной кампании – 5000$

Стоимость продукта – 50 $

II. Разработка программы рекламной кампании (разработка стратегии и тактики рекламной кампании)

1. Изучение предмета рекламы и выделение его особенностей.

К сожалению, рекламная кампания в КП курортных услуг «Отдых» практически не проводится. Рекламируемым продуктом могут стать номера и экскурсионные услуги. Хотя уровень комфортности предлагаемых номеров и уровень обслуживания в гостинице не достаточно высок. Но в тоже время у данного туристического продукта существует ряд преимуществ, главным образом это дешевизна и удобство расположения.

2. Выделение круга потребителей рекламируемого товара.

Главным образом: молодые отдельно живущие люди, супружеские пары с детьми и без детей, пожилые супружеские пары работающие и на пенсии. Жители городов и сельской местности. Украинцы и жители ближнего зарубежья, а также туроператоры и турагенты отечественного туристического рынка.

3. Разработка общей идеи рекламной кампании.

Общая идея рекламной компании состоит в том, чтобы рекламировать не только конкретные услуги по размещению отдыхающих, но и делать акцент на месте нахождения гостиницы, т. е. создавать ей имидж неразрывно связанный с рекреационными возможностями и уникальностью Крыма.

4. Выбор носителей рекламы.

1.Участие в выставке (организация собственного стенда)

Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд первую очередь туроператоров и турагентов. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. по выработку фирменного стиля продукта и дизайнерскую обработку стенда можно заказать в дизайнерской фирме. На стенд выделяется несколько сотрудников, умеющих работать с клиентами. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте. На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой). Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

2.Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на компьютерные технологии, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд.

3.Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры (“поставщики” Internet) дают возможность организовать свою “страничку” (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекстовой информационной системе. Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором на которые вы можете получить дополнительную информацию. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей.

4.Печатная рекламная продукция (листовки, коммерческие предложения). Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных компьютерных магазинов или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов

5.Реклама на радио: реклама на радио носит недолгий характер, так что сообщения можно давать лишь в течении месяца, желательно перед проведением выставки. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности.

5. Планирование рекламы во времени.

На мой взгляд, резоннее всего начинать рекламную кампанию с печатных носителей, т.е. листовок. Затем следует подключать рекламу в прессе, что расширит круг потребителей рекламируемого продукта. Непосредственно за месяц до выставки следует пускать рекламу на радио. И когда продукт уже немного укрепится на рынке, следует подключать рекламу в компьютерных сетях.

III. Осуществление рекламной кампании

1.Подготовка тестов, статей, записей, роликов. (Приложение 5)

Характеристики

Список файлов реферата