Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Основные решения, которые фирме необходимо для этого принять, представлены на схеме, разработанной Ф. Котлером.

Безусловно, в рамках конкретной фирмы каждый из этих этапов приобретает свои особенности. Тем не менее этапы 3, 4, 5, как показывает многолетний опыт торговых фирм и что отражено в многих книгах по маркетингу, общих принципов.

Например, любой продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, принять интересы покупателя "близко к сердцу", быть заинтересованным в совершении продажи, иметь желание повышать свою квалификацию; важны одежда и манеры поведения.

Мероприятия по обучению могут быть направлены как на новых работников, так и уже работающих в фирме с целью углубления знаний о товаре, методах работы с клиентами. Л. Гермогенова⁸ выделяет три стадии знания:

• о товаре;

• о товаре и клиентуре;

• о товаре, клиентуре, о самих себе.

А часто используемая программа обучения состоит из трех направлений:

• маркетинг;

• управление и организация;

• общение применительно к продажи.

Относительно маркетинга, продавцу необходимо дать понять, что он посредник между фирмой и потребителем. В данном случае продавец выступает в роли источника информации о качестве товаров, о претензиях клиентов, их пожеланиях, о том какие товары и почему пользуются или не пользуются успехом и т. д. На основе такой информации корректируются политика фирмы, продукта и система продвижения в целом.

Также продавец должен иметь четкое представление о структуре фирмы, ее целях, как узнать и управлять клиентурой; общую структуру затрат фирмы.

Квалифицированность продавца определяют:

• его осведомленность о товаре: от технологии производства до упаковки;

• знание о психологических, социально-экономических характеристиках целевых сегментов фирмы;

• знание о характеристиках этапов продажи.

Таблица

Этапы процесса эффективной продажи

На успех продавца также оказывает влияние:

• контроль за его работой, который позволит скорректировать действия продавца;

• оценка эффективности его работы с целью не допустить снижение объема продаж фирмы.

Самым важным источником информации для оценки эффективности являются отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем:

• личных контактов;

• личных наблюдений;

• фиксирования реакций клиентов или непосредственного с ними общения.

Формальная оценка работы, не всегда приемлема, т. к. потенциалы рынков, целевые сегменты, интенсивность конкуренции и другие условия работы продавцов могут существенно различаться. Поэтому более целесообразно установить определенные нормы для каждого продавца и относительно этих норм определять эффективность работы.

Наряду с этим следует осуществлять качественную оценку продавца, т. е. его квалификацию, глубину знаний о товаре, фирме, клиентах, конкурентах и т. п., а также оценить важность и своевременность его предложений для развития фирмы.

В заключение хочется отметить, что управляющие должны постоянно вести работу по улучшению организации работы торгового аппарата, т. к. он чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и вносит значительный вклад в прибыль фирмы.

Заключение

Исходя из вышеизложенного можно сказать, что:

• Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний;

• Реклама является как частью экономических отношений, так и частью взаимоотношений между людьми. Поэтому реклама - диалог между продавцом и потребителем, где продавец выражает свои намерения через рекламные средства, а потребитель - заинтересованностью в данном товаре;

• Каждое средство распространения имеет свои особенности;

• Планирование позволяет размещать рекламу, сообразуя ее с товаром и финансовыми возможностями фирмы;

• Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия;

• Стимулирования сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой;

• Паблик Рилейшнз - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью;

• В настоящее время целью паблик рилейшнз считается установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижения взаимопонимания, основанного на правде, знании, и полной информированности;

• Основные методы паблик рилейшнз это - печатная продукция, кино - и фотосредства, устная речь;

• Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях: формирования покупательских предпочтений и убеждений, непосредственного совершения акта купли-продажи;

• Относительно маркетинга, продавцу необходимо дать понять, что он посредник между фирмой и потребителем;

Список литературы.

1. Арман Дайан,Фернан Букерель, Робер Ланкар. Академия рынка: маркетинг.-М., Экономика, 2003.

2. Берман Б., Эванс Д.Р. Маркетинг.-М.,Экономика,2003.

3. Гермогенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина.-М., РусПартнер.,2004.

4. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России.Практика и рекомендации.-М.,РусПартнер Лтд.,2004.

5. Завьялов П.С.. Демидов В.Е. Формула успеха:маркетинг.-М.,Международные отношения,2004.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга.-М.,Прогресс,2004

7. Романов А.И., Корлючов Ю.Ю., Красильников С.Н. Маркетинг: учебник.-М., Банки и биржи.,2004.

1 Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России.Практика и рекомендации.-М.,РусПартнер Лтд.,2004.

2 Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России.Практика и рекомендации.-М.,РусПартнер Лтд.,2004 ст. 25

3 Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России.Практика и рекомендации.-М.,РусПартнер Лтд.,2004

4 Котлер Ф. Основы маркетинга.-М.,Прогресс,2004

5 Берман Б., Эванс Д.Р. Маркетинг.-М.,Экономика,2003

6 Котлер Ф. Основы маркетинга.-М.,Прогресс,2004

7 Котлер Ф. Основы маркетинга.-М.,Прогресс,2004

8 Гермогенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина.-М.,РусПартнер.,2004

Характеристики

Список файлов курсовой работы