Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Сравнительные характеристики каналов сбыта

Освоив один из каналов товародвижения при сбыте продукции, изготовители проявляют осторожность в использовании других даже в тех случаях, когда условия рынка или их собственный товарный ассортимент достаточно ясно указывают на целесообразность смешанных каналов. Сле­дует также отметить, что управлять несколькими каналами сбыта, как пра­вило, гораздо сложнее.

Заключение

Для того, чтобы предприятию более эффективно управлять сбытом продукции, необходимо осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

• организации продажи товара более эффективным способом;

• увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя к4аналы распределения товаров.

Выбор каналов распределения продук­ции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные ка­налы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

Конечные потребители (индивидуумы и компании) предъявляют различный спрос на услуги канала. Например, потребителей-индивидуумов можно классифицировать по возрасту, социальному статусу, полу, роду деятельности, уровню доходов, семейно­му положению. В соответствии с этой классификацией разные группы таких потреби­телей при покупке товаров предъявляют спрос на различные услуги канала сбыта, и этот факт надо учитывать при сегментации.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. – М.: финстатинформ, 1999. – 104 с.

2. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003. - №8 – с.39-41.

3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. – 417 с.

4. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с.

5. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 6(32). – с. 47-54.

6. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. – М.: Гардарика, 1998. – 304 с.

7. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб.пос. / Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. – М.: ИНФРА-М, 1998. – 264с.

8. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 2-е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002. – 221с.

9. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 42-43.

10. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. – 2002. - №49 – с.6-8.

11. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. – М.: Бином, 2001. – 567 с.

12. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 28-32.

13. Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В.П. Третьяк, О.А. Третьяк, В.А. Шевандин; Петербург. гос. ун-т путей сообщ.; Каф. полит. Экономии. – Спб.: ПГУПС, 1999. – 113с.

14. Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2002.-№3. – с. 28-30.

2. практическая часть. Построение каналов сбыта московскими предприятиями хлебопекарной промышленности

Исследования рынка хлеба и хлебобулочных изделий в Москве показывают, что можно реально увеличить производство и продажу этой продукции не менее чем на 80%.

Что касается производства, то, по оценкам руководителей ряда крупных пред­приятий, за последние годы оно прошло несколько этапов модернизации. В настоящее время производственные мощности позволяют практически уд­воить объемы выпечки хлеба и хлебопродуктов

Однако состояние каналов распределения этой продукции в Москве является серьезным тормозом, сдерживающим наращивание объемов производства. Главная проблема заключается в уровне развития розничной торговой сети.

Это связано со следующими факторами: недостаточное количество торговых точек, увеличение кредиторской задолженности розничной торговли, одноразовая (как правило, только утренняя) доставка продукции в магазины, право торговли на возврат нереализованной продукции и др.

Возникло серьезное противоречие между потребностью населения в хлебе и хлебобулочных изделиях и возможностью увеличения их производства с од­ной стороны, и образование «узкого места» их реализации в силу неспособ­ности обеспечить продажу силами существующей в настоящее время роз­ничной торговой сети, с другой стороны

Рядом столичных предприятий рассматриваются возможности и пути форми­рования собственной торговой сети, способной обеспечить реализацию хле­ба и хлебобулочных изделий в полном объеме рыночной потребности.

Задания

Какие возможны способы разрешения возникшей ситуации на московском рынке хлеба и хлебобулочных изделий с точки зрения развития каналов рас­пределения?

Хлебобулочные изделия относятся к продуктам повседневного спроса. Эти товары являются стратегическими, так как играют важнейшую роль в обеспечении продовольственной независимости и безопасности страны. Это особенно важно в настоящее время в связи с тяжелой социально-экономической и демографической обстановкой в России.

Подобная ситуация требует обеспечения населения качественными хлебобулочными изделиями, доступными по цене, а также сбалансированного учета интересов предприятий (получение прибыли) и всего общества в целом.

Такой комплекс задач решается широким применением за рубежом и в той или иной мере в России концепции просвещенного, социально-ответственного и социально-этического маркетинга.

Рынок хлебобулочных изделий в настоящее время характеризуется вы­сокой насыщенностью, однако, несмотря на это, существует неудов­летворенный спрос на хлебобулочные изделия, доступные по цене для категорий населения с низкими доходами.

Конкуренция в хлебопекарной промышленности в Москве значительная, что в большой степени влияет на увеличивающиеся проблемы построения каналов сбыта продукции предприятий.

Когда конкурентная борьба на рынках ведется на уровне совершенствования качества и интенсификации коммерческих усилий, необходимо уделять больше внимания организации каналов сбыта.

Необходимо заключать договора на поставку хлеба и хлебобулочных изделий с магазинами и фирмами Москвы, а также организовывать доставку автотранспортом до торговых точек.

Основная работа юридической службы московских предприятий при этом должна заключатся в подготовке и проведению договорной компании, составлении договоров на поставку продукции покупателям на местный рынок, близлежащие регионы. При заключении договоров учитывается платежеспособность клиентов, договора на реализацию и с отсрочкой платежа необходимо заключать только с надежными магазинами и фирмами, а с остальными покупателями надо работать на условиях предоплаты, но этот фактор также снижает уровень сбыта продукции.

Необходимо организовать сбыт хлеба и хлебобулочных изделий достаточно четко: проводить активную рекламу по радио, телевидению, в газетах, организовывать выставки, ярмарки.

В условиях перехода к рыночным отношениям сложился ряд каналов реализации продукции и создаются необходимые условия для их функционирования.

Под каналами реализации продукции подразумевается совокупность организаций и лиц, которые выступают как посредники или участники сбыта, принимают на себя или получают передать другому лицу право собственности на тот или иной товар. Это система экономических, технологических, организационных, социальных и других процессов взаимодействующих с целью доведения продукции от производителей до потребителей.

Для московских предприятий хлебопекарной промышленности необходимо задействовать прямые и косвенные каналы реализации.

В сложившейся ситуации необходимо использовать и развивать следующие каналы распределения хлеба и хлебобулочных изделий:

Первый, через свою фирменную сеть. Необходимо организовывать торговые точки, принадлежащие предприятиям, через которые будет идти розничная реализация. При этом необходимо закрывать убыточные торговые точки и вести текущую работу по открытию новых рентабельных точек.

Второй способ, когда покупатели дают заявки на предприятия, сами приезжают и покупают продукцию.

Третий способ, когда существуют определенные договора с магазинами, они по мере надобности дают заявки в отдел сбыта, составляется план поставок. Снаряжаются машины, которые снабжаются планами поставки и развозят продукцию по магазинам города. При этом магазины требуют очень большого ассортимента выпускаемой продукции, получается так, что каждого вида изделия берут понемногу, но в большом ассортименте, поэтому необходимо составлять наиболее оптимальный маршрут движения машины с целью экономии ГСМ.

Многие магазины сразу расплачиваются наличными. Кроме того, с магазинами и другими покупателями могут производиться безналичные расчеты. Но это опасно задержками выплат за продукцию, поэтому необходимо стараться отпускать продукцию с полной предоплатой. Для этого нужно работать с наиболее надежными клиентами, то есть договора необходимо заключать выборочно.

Изучению покупательского спроса продукции способствует развитие фирменной торговой предприятий хлебопекарной промышленности. Продавая значительную часть продукции через свои магазины, они намного ускоряют оборот денежных средств, получаемых от реализации. На сегодняшний день одна из основных задач торговли – получать прибыль за счет увеличения товарооборота, а не путем завышения торговых наценок.

Хорошая работа отдела сбыта предприятия приведет к расширению географии реализации данной продукции.

Чтобы изучать рынок сбыта, находить “ниши” для своих продуктов, расширять географию реализации продукции на предприятиях хлебопекарной промышленности необходимо создание отдела маркетинга, который будет занимается поиском новых оптовых и мелкорозничных покупателей, изучать возможности расширения фирменной торговли. Совместно с отделом сбыта его специалисты должны участвовать в организации выставок, ярмарок, дегустаций продуктов.

Характеристики

Список файлов курсовой работы