82132 (688350), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Часто в підприємців буває мало практичного досвіду у спілкуванні з відвідувачами. Тому ярмаркова команда повинна готуватися та тренуватися для виконання свого завдання, особливо для ведення переговорів, аргументації та техніки опитування. Для цього перед ярмарком існують семінари, друковані видання, навчальні відеоматеріали тощо.

Підприємці, що беруть участь у роботі стенду на ярмарку, повинні знати:

1. як пробудити інтерес відвідувача?

2. як і коли потрібно до нього звернутися (приблизні формулювання)?

3. як дізнатися та зафіксувати його прізвище та адресу (опитування відвідувачів)?

4. як вести себе з випадковими відвідувачами неспеціалістами на спеціалізованих ярмарках?

Таким чином, можна демонструвати відвідувачам готовність піти на контакт. Ярмарки - це живі та динамічні заходи, де втрачений шанс повернути вже неможливо. А це означає втрату потенційного клієнта-споживача.

Потрібно приділяти велику увагу і одягу, і зовнішньому вигляду, і манері поведінки. Єдина форма одягу для персоналу стенду полегшує пошуки співробітників. Потрібні досить великі таблички з прізвищем.

Після того, як відвідувач зайшов до стенду, йому потрібно дати час все оглянути. Співробітник стенду повинен спостерігати, чим відвідувач зацікавиться. При цьому потрібно визначити, коли до нього вперше звернутися. Після привітання співробітник називається і починає роз'яснення стенду, який зацікавив відвідувача. До знайомих відвідувачів потрібно звертатися зразу і називати їх за прізвищем.

Розмову потрібно вести без всякої нав'язливості. Вміння вислухати співрозмовника - рідкісний дар. За допомогою цілеспрямованих питань потрібно вияснити позицію, мотиви, критику та претензії, мету застосування товару, вимоги до якості, а також можливість найшвидшого укладання угоди. Після визначення рівня професійної компетентності і права на прийняття рішень всередині підприємства можна вийти на певний рівень взаєморозуміння. На претензії та виказані сумніви потрібно реагувати чуйно і зразу ж пропонувати можливі конкретні шляхи їх вирішення.

На завершення розмови потрібно в міру можливості домовитися про подальші контакти - наприклад, про час наступної зустрічі чи про пересилання конкретних товарів чи технічних деталей.

Під час остаточного заповнення листка обліку відвідувачів потрібно записати всі побажання клієнта, інакше в круговороті ярмарки окремі моменти швидко забудуться.

Керівник стенду відповідає за узгодженість роботи стенду.

Керівник повинен володіти особливим чуттям і цілою низкою якостей для стосунків з людьми найрізноманітніших темпераментів:

1. досвід роботи на торгових ярмарках та виставках;

2. бажання та здатність приймати рішення;

3. високу якість мотивації та керівництва;

4. організаторський та імпровізаторський талант;

5. усвідомлення відповідальності;

6. пристойний зовнішній вигляд;

7. впевнена манера поводитися;

8. добре поставлена мова;

9. готовність до розмов та переговорів;

10. основи знань в галузі техніки і торгівлі;

11. добра пам'ять на обличчя.

Керівник стенду повинен своєчасно, до початку виставки впевнитися у тому, що весь стенд змонтовано за планом і все функціонує бездоганно. Ввечері напередодні відкриття виставки потрібно віддати інструкції персоналу з роз'ясненням порядку роботи стенду:

1. знайомство колективу (додатково задіяного персоналу);

2. інформація про ярмарок;

3. інформація про мету ярмарку;

4. заходи та особливі події під час ярмарку;

5. коментарі до важливих документів;

6. роз'яснення з приводу обліку відвідувачів;

7. вказівки з обслуговування клієнтів;

8. доручення відповідальному за пресу;

9. розподіл обов'язків згідно з робочим планом;

10. кодекс поведінки.

На щоденних нарадах (зранку та ввечері) співробітники отримують інформацію про успіхи ярмарку та про особливості наступного дня (важливі відвідувачі чи заходи). Помічені недоліки в роботі потрібно також обговорити та негайно ліквідувати.

Для ефективності наступної обробки інформації та для конкретного підтвердження успіху на виставці необхідно вести облік контактів з відвідувачами. Спеціально заготовлені для цього бланки скорочують затрати часу: співробітник може швидко їх заповнити. Тільки точність при заповненні облікового листка гарантує бездоганне виконання заявок. Досвід показує, що анкета - надзвичайно цінний робочий матеріал.

Але крім того, потрібно визначити, які саме бесіди заслуговують запису. Вважається, що обліковий листок підлягає заповненню тільки тоді, коли відвідувач висловив серйозне зацікавлення товаром.

Крім обслуговування самого стенду, його співробітники можуть також займатися вивченням ринку. Обхід ярмарку допомагає підвищенню кваліфікації співробітників стенду.

Безпосередньо після закінчення ярмарку зі співробітниками стенду повинна бути проведена завершальна бесіда. Поки спогади ще свіжі, можна врахувати деякі особливості загального характеру, щоб використати цей досвід на наступних ярмарках. В письмовому звіті можуть бути надані рекомендації для наступних презентацій товару.

Участь у ярмарку, якщо угода не укладена, можна вважати лише початком інтенсивних ділових контактів, тому що (і це стосується багатьох галузей) з клієнтом доведеться зустрітися ще шість-вісім разів, поки угода, нарешті, буде укладеною.

Цілеспрямована обробка даних про ярмарок, що закінчився, сприяє досягненню заданої раніше мети - укладання угоди купівлі-продажу товару. Тому з самого початку повинно бути визначено, в які терміни і яким шляхом передбачається закріплювати налагоджені на ярмарку зв'язки.

Основою для подальшої роботи з відвідувачами, а також для контролювання результатів є системна обробка зафіксованих на спеціальних бланках даних про контакти на минулому ярмарку.

Допоможе у цьому централізована обробка даних компаніями-організаторами. Централізовано обробляти листки обліку відвідувачів можна з різних поглядів. Дуже небагато експонентів знають, скільки відвідувачів було на ярмарку і до яких категорій вони належали. Для цього використовують власноручно добуті комерційними фірмами-учасниками: звіти, записи розмов тощо.

2 Ярмаркова діяльність в Україні на сучасному етапі

Ярмарково-виставкова діяльність відіграє велику роль в економіках багатьох країн. Підтвердження тому є те, що, наприклад, в Німеччині «ярмарки - виставки» розглядаються як окрема галузь економіки. В цій країні в ярмарках і виставках щорічно беруть участь близько 150 тисяч учасників із 180 країн. Такі заходи відвідують близько 10 млн. відвідувачів.

Набувають важливості ярмарки і в економіці України. Простежуються дві тенденції їх розвитку. Перша тенденція – це продовження проведення ярмарків за радянськими традиціями з використання відпрацьованих попередніх контактів і технологій. Під це створюється певна нормативно-правова база. Однак ярмарки такого типу з кожним роком затухають, оскільки зазнають сучасного зарубіжного впливу, що викликано необхідністю додержання єдиних міжнародних стандартів.

Друга тенденція проведення ярмарків в Україні виникла із запровадженням принципів ринкової економіки. Утворюється мережа фірм, організацій, які спеціалізуються на проведенні ярмарків, що стає предметом їхнього бізнесу. Цей розвиток ярмаркової справи базується на зарубіжному досвіді, традиціях та правилах і зорієнтований на попит закупівельних комерційних кіл.

Треба зазначити, що вся ярмаркова галузь в Україні створена за роки незалежності та знаходиться ще на початку свого розвитку. На відміну від базових галузей економіки України, які існували і були достатньо розвинуті і до 1991 року, ярмаркова галузь в Україні у радянські часи практично була відсутня.

З 1992 року ярмарково - виставкова галузь в Україні починає розвиватися, спочатку повільно, потім досить стрімко. Дуже важливу роль на першому етапі відіграють Торгово-промислові палати, що на початку є практично єдиними центрами досвіду. Згодом з’являються приватні професійні організатори ярмарок, а також різноманітні види ярмаркового сервісу.

За перші десять років незалежності ярмаркова діяльність в Україні набула сучасних розвинених форм, стала важливим чинником економічного розвитку. Були започатковані ярмарки та виставки практично із усіх економічно та соціально важливих тематик, сформувалася порівняно невелика кількість професійних ярмаркових та виставкових компаній, загалом була вирішена проблема підвищення сервісу до міжнародного рівня. На сьогодні у кожній галузі національної економіки сформувалися 1-2 провідні виставки - ярмарки та визначилися провідні організатори.

Отже, наразі ярмаркова діяльність в Україні завершила перший етап свого розвитку, що характеризувався стрімким зростанням числа ярмарок та числа ярмарково - виставкових фірм, поступовим усталенням галузевих стандартів. Треба зазначити, що відсутність інфраструктури не найкращим чином вплинула на перші роки ярмаркової галузі: вона так і не набрала темпів росту, які характерні для сусідніх постсоціалістичних країн.

Наразі ярмаркова діяльність в Україні розвивається досить стрімко, з’являються все нові і нові підприємства-організатори та все більше підприємств прагнуть приймати участь у таких заходах (див. Таблиця 1 та Рис.1). У сфері ярмаркової діяльності України є певні досягнення, проте необхідно вирішити проблему формування ефективної державної підтримки ярмаркової діяльності. Державне регулювання ярмаркової діяльності здійснюється на основі чинного законодавства і методик, розроблених відповідно до Концепції виставкової діяльності.

Ярмаркова діяльність є однією з найдинамічніших сфер сучасної світової економіки, оскільки вона відіграє важливу роль у зміцненні міжнародних зв’язків, внутрішньої і зовнішньої торгівлі, пропаганді передових технологій та нових видів продукції - підкреслюється в Концепції виставкової діяльності.

Оцінити ярмарковий ринок України в цифрах не дуже просто через дві причини. По-перше, на жаль, український ярмарковий бізнес загалом залишається непрозорим: переважна більшість організаторів ярмарок не публікує статистичних даних про свою діяльність, тому, на відміну від інших галузей, тут відсутня будь-яка достовірна об’єктивна інформація. По-друге, маємо певну розмитість поняття ярмарки: відсутність галузевих стандартів дозволяє подекуди називати ярмаркою простий розпродаж. Тому нижченаведені цифри треба розглядати як орієнтовні.

Про свою діяльність у 2008 році перед органами державної статистики прозвітувало 127 організаторів виставок та 17 виставкових центрів.

За даними звітів виставковими організаціями України було проведено 1174 виставкових заходи, із них 653 виставки та 521 ярмарок (див. Рис.2).

Таблиця 1

Динаміка основних показників виставкової діяльності

	2004	2005	2006	2007	2008	2008 рік у % до 2007 року
Кількість окремих суб'єктів виставкової діяльності - всього	131	126	135	130	144	110,8
із них
організатори виставок	116	110	118	114	127	111,4
виставкові центри	15	16	17	16	17	106,3
Кількість проведених виставкових заходів - всього	1 019	1 094	1 107	1 088	1 174	107,9
із них
виставки	453	572	566	593	653	110,1
ярмарки	564	522	541	495	521	105,3
Загальна забудована площа організаторів виставок, тис.кв.м	899	1 231	1 540	1 476	1 836	124,4
Загальна виставкова площа виставкових центрів, тис.кв.м	198	203	210	169	192	113,6
Кількість учасників виставкових заходів, тис. осіб	72 006	66 376	74 082	74 937	82 453	110,0
Кількість відвідувачів виставкових заходів, тис. осіб	10 101	9 834	11 891	11 006	13 309	120,9

Рис. 1. Динаміка окремих показників діяльності організаторів виставок та виставкових центрів (у % порівняно з попереднім роком)

Характеристики

Список файлов курсовой работы