81996 (688283), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

4. Формирование ценовой политики

4.1 Цели ценообразования

На решение руководства в области определения цены оказывают влияние многие внутренние и внешние факторы. Маркетинговые цели и издержки фирмы служат лишь приблизительными ориентирами для определения цен на товары и услуги. Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции.

4.2 Оценка издержек

Не зависимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара. Критерии эти разделяются на внутренние (зависящие от самого производителя, от деятельности его руководства и коллектива), и внешние (не зависящие от фирмы).

К внутренним критериям можно отнести:

– рекламу (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товаров производителя выше);

– специфику производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальнее качество, тем цена выше);

– особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость, товары массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);

– рыночную стратегию и тактику производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);

– специфику жизненного цикла продукции;

– мобильность производственного процесса;

– длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;

– организация сервиса при продаже и в последующем периоде;

– объем рынка;

– имидж производителя, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

К внешним критериям обычно относят следующее: политическая стабильность страны – производителя и государств, где происходит, сбыт продукции фирмы;

– отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);

– характер регулирования экономики государством;

– уровень и динамика инфляции;

– объем и отличительные черты существующего и перспективного покупательного спроса;

– наличие и уровень конкуренции между производителями однородной продукции.

4.4 Анализ цен товаров конкурентов

Конкурентами фирмы Avon являются фирмы Oriflame и Fleur de Sante, проведем поверхностное сравнение цен и потребительских качеств товара.

Avon

Oriflame

Fleur de Sante

Как видно цены Oriflame и Fleur de Sante значительно выше цен Avon.

4.5 Выбор метода ценообразования

Товар Avon частично производится в России, частично в Европе, имеется в виду тот товар который завозиться к нам. Одна из самых главных издержек была и будет издержки на производство, но есть и второстепенные, такие как транспортные расходы. Цена на товары Avon в большей степени зависит от издержек производства, но и транспортные расходы нельзя отметать, если например везешь товар с Европы, да и распространение по России не бесплатное. Но Avon молодцы они держат марку и по сравнению с конкурентами довольно низкие цены.

4.6 Установление окончательной цены

Чего хочет добиться фирма, формируя свою цену на конкретный товар и услугу? Наиболее распространенные подходы в данной сфере таковы:

– получить в полной мере запланированную прибыль;

– увеличить объем продаж;

– завоевать более солидную долю рынка;

– попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;

– ослабить конкурента;

– сформировать определенный имидж товара.

4.7 Стратегия ценовой политики

Сформируем ценовую политику, для этого выдели и раскроем ценовые стратегии, применяемых к товарам фирмы Avon:

– низких цен или «проникновение», то что цены на товары ниже цен товаров конкурентов.

– неокругленных цен, то что цены заканчиваются на 9.

– гибких, эластичных цен, то что на товары фирмы Avon бывают различные скидки.

5. Организация товародвижения и сбыта товара

5.1 Выбор каналов распределения

Способом продвижения товаров фирмы Avon является сетевой маркетинг, или прямые продажи товаров. Менеджеры прямых продаж фирмы Avon работают по следующей схеме: установление контактов с потенциальными клиентами производится путём организации презентаций, семинаров, индивидуальной работы с клиентами (группой клиентов) по месту жительства или работы, а также демонстрации продукции, приёма заказов, доставки товаров и получения платежей.

Основная идея сетевого маркетинга фирмы Avon

– компания производит какую-то продукцию (продукция теоретически прекрасная, потрясающая),

– она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Основной задачей сетевого маркетинга фирмы Avon является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

В компании Avon не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет – никто не сможет получить денег. Товарооборот в фирме возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна.

Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

Дело в том, что фирма не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе – они получают доход от товарооборота!

Суть распространения продукции в том, что за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети.

5.2 Формы оплаты труда

Компания предлагает стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

Распространение продукции осуществляется дистрибьютором заказом и доставкой по почте.

Дистрибьютором предоставляется базовая скидка на заказ любой суммы – вместо 3:

Если заказ менее 500 р. при условии предоплаты базовая скидка вырастает до 4%.

Если более 500 р. при условии 100% предоплаты. Если заказ более 500 р., то базовая скидка 6%.

Если заказ более 1000 р, то базовая скидка 8%.

Если заказ более 3000 р., то базовая скидка 10%.

Характеристики

Список файлов курсовой работы