80996 (687927), страница 4
Текст из файла (страница 4)
Успешно используется наотечественном рынке игра на слабостях целевой аудитории.
Например, производители игрушек прекрасно знают о комплексе вины, который испытывают родители в России и других странах Восточной Европы из-за того, что много работают и не могут уделять должного внимания детям. Этот недостаток внимания родители пытаются компенсировать большим количеством недорогих подарков. Знание этого факта позволило компаниям выработать верную стратегию и сконцентрировать маркетинговые усилия на игрушках низшего и среднего ценового диапазона.
Следующий прием - интригующая дезорганизация, является довольно новым для российского рынка. Этим приемом , например, воспользовалась недавно компания «МТС» при своем ребрендинге. Около двух месяцев компания с создавала интригующую дезорганизацию вокруг своего нового символа и тем самым увеличила интерес к новому образу в целом.
Практически аналогичные технологии используются и для продвижения других товарных категорий, в частности, на очень конкурентном рынке бухгалтерских изданий, что объясняется, во-первых, ограниченностью аудитории, во-вторых, большим количеством предложений товаров и услуг для бухгалтерии. Обычные методы рекламы там не действуют, а вот рассылка писем подписчикам чужих издательских домов работает, письмо приходит как бы по ошибке: «Так как вы уже были подписчиком нашего издательского дома, на вас распространяется скидка по подписке на это издание». Он понимает, что это ошибка, но раз — «неожиданная» льгота, то человек обязательно заинтересуется.
А вот например, для увеличения реализации мужских костюмов были специально заказаны и распределены по магазинам тысяча разных монет, похожих на какие-то государственные и покрытых благородными металлами. Продавец вкладывал монету в карман пиджака при его покупке. Расчет строился на том, что клиент обнаружит в своем уже кармане непонятную, но дорогую на вид монету, продемонстрирует ее близкому окружению и коллегам по работе, с упоминанием при этом места покупки. И действительно, продажи костюмов в следующем месяце увеличились более чем в три раза.
Еше один манимулятивный прием – сэмплинг, становится все более популярным, особенно при сейл-промоушене.
Например, известно, что заинтересовать детей книгой легче всего, начав рассказывать сюжет, и на самом интересном месте прерваться и сказать: «А дальше читай сам!» Подобный способ продвижения книжной продукции — предоставление бесплатных образцов продукции практикует издательство «Эксмо», раздавая книги по частям. Образцы делаются в виде брошюры, оформленной как оригинал продвигаемой книги. Но выпускаются только ее первые главы, которые заинтересовывают читателя, и у него появляется желание приобрести книгу целиком.
2.3 Практика применения сенсорного воздействия
Сенсорное воздействие эффективно использует мотивы потребления тех или иных товаров, соответствующие определенным эмоциональным состояниям.
При использовании сенсорного воздействия, производители обращаютя к стимулам, хранящимся в подсознании людей и энергично их эксплуатируют для увеличения числа потребителей.
В современных условиях жесткой конкуренции, особенно на фоне информационной перегруженности при использовании традиционных, проверенных средств рекламы российские производители все чаще используют приемы сенсорного воздействия для лучшего позиционирования своего бренда и увеличения сбыта.
Именно такого эффекта добиваются элитные, класса люкс, розничные точки парфюмерии и косметики, активно использующие приятные запахи, которые помогают продавать. По мнению специалистов, приятная атмосфера обеспечивает в таких бутиках до 50% продаж.
Следующий пример: наблюдения над женщинами — покупательницами в магазинах самообслуживания (супермаркетах) показали, что покупки часто совершаются здесь не по заранее составленному перечню, а немотивированно — под влиянием обилия товаров, их внешнего вида и окружающего аромата. В полной мере все вышеизложенное относится и к корпоративным ароматам — в ряде сетевых отелей, отказавшись от традиционных цветочных или резких цитрусовых запахов, в местах общего пользования начали использоваться «чайные» ароматы, которые должны понравиться клиентам из разных стран. И это не только запоминающееся впечатление, что очень важно само по себе в части позиционирования марки, но еще и релаксация в сочетании с тонизирующим воздействием данного запаха, помогающая гостям сети отелей снять напряжение после трудной поездки.
Кстати, подобной сопричастности, а это дорогого стоит, добиваются крупные аптечные сетевые структуры, особенно к открытым формам торговли, в ассортименте которых представлено много сопутствующей парафармацевтической продукции.
А довольно большая часть покупателей выбирает шампунь, ориентируясь, среди прочих показателей, исключительно на запах. И этот факт довольно интенсивно эксплуатируют все производители шампуней (в большей мере производители специальных ароматизированных линий, например, «Herbal Essencees»). Также подмечено, когда у человека есть любимый парфюм, которым он постоянно пользуется, он с удовольствием купит крем и косметику с тем же запахом.
Весьма притягательным считается запах нового автомобиля — созданы даже специальные спреи, имитирующие испарения нового пластика, клея и краски, которыми обрабатывают внутрисалонное пространство подержанных машин, что заметно сказывается на объемах их реализации.
Отечественные производители и создатели рекламы также активно используют музыку.
В настоящее время музыка становится одним из элементов фирменного стиля, например как у компании «Megafon», или способом акустической интерпретации идеи и ценности бренда, например использование врсточных мотивов в рекламе сока «Caprise», музыка в ролике «Bounty» и т.д
2.4 Использование логических ошибок
Логические ошибки на российском рынке рекламы используются почти повсеместно. И , к сожалению, в связи с все еще невысоким уровнем развития потребителькой культуры большей части населения страны, эти ошибки практически всегда остаются незамечанными и вводят потребителей в заблуждение.
Широко распространено использование такой логическая ошибка, как «неопределенность тезиса».
Например, «говорят, пиво должно быть импортным, дорогим, горьким» — исходное утверждение. Далее многозначительно делается поправка: «на самом деле пиво должно быть вкусным». Звучит как противопоставление, хотя на самом деле пиво вполне может быть и вкусным, и горьким, и импортным, так же как автомобиль может быть одновременно и красивым, и синего цвета. Делается попытка подменить исходный тезис на «только горьким, только импортным...». Фактически никаких логичных доводов в пользу перехода на российское и недорогое пиво не приводится.
Еще пример рекламы пивных брендов: когда в рекламе пива говорится о том, йогурт хорош для здоровья, а «Клинское» — для компании, то опровергать и спорить с подобным рядом банальных, непроверяемых на истинность утверждений невозможно. На чем, собственно, и строятся такого рода коммуникации.
Лучше всего в роли неопределенных тезисов выступают трюизмы «общеизвестные, избитые истины». «Все куда-то спешат, — заявляет другой пивной бренд, акции превращаются в бездушное накопление призов. И только мы даем Вам возможность неспешно получить призы в нашей акции». Кто конкретно так спешит с проведением промо-акций и в чем преимущества «душевного» накопления призов не совсем понятно.
Иногда в рекламном сообщении доказательство производится по принципу «порочного круга», т.е само через себя.
Например, «классический вкус хорош, потому что это классика», «товар теперь более эксклюзивный, потому что более элитарный» и т.д.
Далее рассмотрим применение «причинно-следственного силлогизма».
Предположим, было произведено исследование, и оно выявило, что среди людей, регулярно употребляющих жевательную резинку, заболевания полости рта встречаются гораздо реже, чем среди остальных опрошенных. Дае тли это нам право утверждать, что жевательная резинка защищает от кариеса? Однозначный ответит «да» был бы логической ошибкой. Вероятно, употребление жевательной резинки приводит к улучшению
состояния зубов (а ---> Ь). Также возможно, что как раз здоровые зубы дают возможность употреблять этот продукт (Ь ---> а). Наконец, вероятно, существует какое-то третье явление (скажем, внимательное отношение человека к своему здоровью), которое является причиной двух других (с ---> а, b). Следовательно, на основании приведенной информации сделать конкретный вывод невозможно.
Следующий рассматриваемый прием - примение «неправомерных аналогий» .
Например: «Яблоко выглядит хорошо, потому что в его кожице содержится воск. Мы добавили воск в наш крем, чтобы Ваша кожа также замечательно смотрелась». Или: «Смотрите, наше средство защищает лепестки роз (делает прочнее скорлупу яйца), значит, оно с таким же успехом защитит Вашу кожу (зубную эмаль)». Метафора сама по себе может быть очень красивой, но утрачивает часть красоты, когда маскируется под серьезное доказательство или научный эксперимент.
2.5 Применение статистических методов манипулирования
Статистические методы манипулирования повсеместно используются на отечественном рынке потребительских товаров и услуг. Это связано прежде всего с тем, что рекламное сообщение, особенно телевизионное не предполагает возможности глубокой оценки и анализа предоставленной информации.
Наиболее часто информация искажается за счет нерепрезентативности статистической выборки.
Предположим, в рекламном сообщении врач-стоматолог заявляет, что из каждых десяти осмотренных им посетителей восемь неправильно чистят зубы. Услышав это, аудитория сделает вывод, что 80% всего населения имеет эту проблему, хотя в рекламе речь шла лишь о посетителях стоматолога (первое и второе — совсем не одно и то же).
Еще одинэффективный прием — неполное сравнение.
Например, на электрической соковыжималке в магазине этикетка гласила, что прибор позволяет получить «на 30% больше сока». Обратите внимание, это конец предложения. Механизм действия приема таков: если на полке магазина стоят две соковыжималки и одна из них дает «на 30% больше сока», то почему бы не купить именно ее? Позже потребительская организация решила узнать, с какой моделью проводилось сравнение. Выяснилось, что с ручной соковыжималкой. Точно также электрическая зубная щетка сравнивается не с аналогичными продуктами конкурентов, а с обычной щеткой, электрический чайник - с обычным (разогреваемым на плите) и так далее.
Не чужд таким приемам даже такой гигант, как «Procter & Gamble». Представляя новый и подорожавший «Асе», реклама объясняла, что он лучше прежнего за счет продвинутой системы отбеливания. На самом деле мало того, что оба продукта идентичны, их отбеливающая способность не соответствует требуемым ГОСТам и менее эффективна в отличие от аналогичной продукции конкурентов.
Довольно часто в последнее время используется такой оборот, как «до + внушительная цифра». Этот прием является отчасти психологическим, т. к воздействует на психику потребителя, но воздействие осуществляется с помощью цифр.
Например, косметика, в частности «Dramatic Look», неплохая, но вполне обычная тушь от «MaxFactor», конечно же, объем ресниц до 300% не увеличивает, как о том говорится в рекламе.
Применяются российскими производителя рекламы и графические методы манипуляции. Они оказывают коллосальное воздействие на потребителей, т.к являются наиболее наглядными.
Рассмотрим график, приводимый на упаковке одного из ополаскивателей для волос (рис. 1).
Рис.1 Пример неполного графика
По оси X, видимо, откладывается время, потому что вместо названия оси стоит слово «дни». Дни, вероятно, единица измерения, правда отрезок, равный одному дню, на оси не отмечен. По оси У отмечено «укрепляющее действие». В чем это действие измеряется по графику, установить невозможно, а единица укрупняющего действия на оси не обозначена, Где находится начало координат, тоже не совсем понятно (точка пересечения осей на графике не обязательно имеет координаты (0;0)). Никаких конкретных выводов из этого графика сделать невозможно. Через 1,7, 78, или 365 дней продукт с ВКК начинает бурный (а возможно, едва заметный) рост, в то время как укрепляющее действие другого ополаскивателя резко (или незначительно) падает. Даже сравнивать действие двух ополаскивателей нельзя, пока у них нет общей единицы измерения.
На рис. 2 мы видим два графика, составленные по одним и тем же данным, но график 1 демонстрирует ошеломляющий рост, в то время как график 2 — едва заметную, «ползущую» динамику. В результате создается впечатление почти троекратного роста.
Рис. 2 Выбор масштаба графика для достижения манипулятивного эффекта
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
