80760 (687854), страница 3
Текст из файла (страница 3)
визначення проблем, з якими стикається використання даного типу продукції, після чого 100-200 фірм-замовників (або відповідне число індивідуальних споживачів) просять ранжиру вати виявлені проблеми за ступенем їхньої важливості, і відповідно розробляються заходи щодо вдосконалення продукції;
аналіз структури необхідних якостей і ступеня їх наявності У продукції, що поставляється.
Врахування інтересів споживачів не лише сприяє виявленню нових потреб, а й дає змогу одержати готові шляхи їхнього задоволення. Досвід розвинутих країн свідчить, що в деяких галузях більша частка нових моделей продукції розробляється самими споживачами. В США, наприклад, близько 80% нових моделей інструментів, що випускаються компаніями з виробництва наукової апаратури, розробляються самими науково-дослідними інститутами, які споживають дану продукцію.
Визначення ємності ринку і становища на ньому фірми Після того, як здійснено поділ ринку на цілий ряд окремих сегментів, визначаються їхня ємність та вимоги до якості, ціни і форм післяпродажного обслуговування. Загальна приблизна характеристика ємності (обсягу) ринку - один з його найважливіших якісних показників.
Маючи загальні відомості про ринок, підприємство визначає своє місце на ньому. З цією метою проводиться аналіз і прогнозування збуту й попиту на товари, що поставляються підприємством на ринок. Насамперед необхідно з'ясувати свої виробничі потужності і можливості подальшого розвитку виробництва. Центральне місце тут займає аналіз продажу. Причому важливо проаналізувати збут конкретних товарів окремому споживачеві. На основі таких зв'язків виробників і споживачів можна досить чітко прогнозувати збіг попиту й пропонування. При цьому треба використати дані про виробничі програми підприємств, загальні тенденції науково-технічного прогресу, зростаючі вимоги до якості продукції.
Аналіз діяльності конкурентів
Завершальним етапом дослідження ринку є аналіз діяльності конкурентів. Звичайно, в сучасних умовах в Україні конкуренція товаровиробників ще тільки зароджується. Проте у міру розвитку ринку, становлення різноманітних форм господарювання, зниження монополізації випуску продукції неминуче зростатиме потреба у вивченні всіх аспектів діяльності конкурентів. Найбільш вірогідними конкурентами будуть підприємства, що виробляють товари аналогічного типу. Інформацію про їхню частку на ринку можна одержати в планово-економічних управліннях міністерств на основі щомісячних звітів підприємств. Вивчення конкуренції здійснюється в три етапи:
а) виявлення діючих і потенційних конкурентів;
б) аналіз показників їхньої діяльності, цілей і стратегії;
в) з'ясування сильних і слабких сторін конкурентів.
Існує чимало джерел інформації про діяльність конкуруючих підприємств. До них відносяться: рекламні проспекти, торгові виставки та ярмарки, щорічні звіти й тексти виступів керівництва підприємств, огляди в комерційній періодиці, матеріали конференцій. Крім зазначених відкритих даних, дослідження діяльності конкурентів повинно спиратися на оперативні джерела інформації, в тому числі на відомості, одержані від економістів, з біржі, від ринкових експертів, матеріали від державних правових та економічних установ. Важливий метод одержання даних про діяльність конкурентів - опитування споживачів, їх дилерів щодо збуту продукції на ринку. Розрізняють два підходи до виявлення діючих і потенційних конкурентів. Перший пов'язаний з оцінкою потреб, що задовольняються на ринку основними конкурентами. Другий орієнтується на класифікацію конкурентів відповідно до типів ринкової стратегії, яка ними застосовується.
Підхід з точки зору споживацького попиту дає змогу згрупувати конкурентів за типами потреб, які задовольняє їхня продукція. При цьому виділяються такі основні групи конкурентів:
перша - підприємства, що пропонують аналогічний вид продукту на тих же ринках, у тому числі:
а) підприємства, які орієнтуються на задоволення всього комплексу запитів, що пред'являє споживач до даного товару;
б) підприємства, які спеціалізуються на задоволенні специфічних потреб окремих сегментів ринку;
в) фірми, що намічають вихід на ринок з аналогічною продукцією;
друга - фірми, що обслуговують інші ринки аналогічною продукцією, вихід яких на даний ринок є вірогідним;
третя - підприємства, які виробляють товари-замінники, здатні витіснити даний продукт з ринку.
Прогноз поведінки конкурентів спирається на врахування таких факторів: розміру, темпів зростання і прибутковості підприємств конкурента; мотивів і цілей виробничо-збутової політики;
На грунті аналізу зазначених факторів формулюються висновки щодо сильних і слабких сторін стратегії конкурентів. Звичайно, не всі фактори поведінки на ринку можуть бути всебічно проаналізовані. Особливо складними виявляються дослідження структури затрат і витрат конкурента. Проте і в цій галузі, як правило, можуть бути отримані такі приблизні дані: чисельність зайнятих; структура прямих і опосередкованих витрат; порівняльна вартість сировини, матеріалів і комплектуючих частин.
3.ПЛАН МАРКЕТИНГУ
Для того, щоб потенційні клієнти перетворилися в реальних, малому підприємству необхідно мати план маркетингу. Цей план повинен показати, чому клієнти будуть купувати вашу продукцію. Якщо при оцінці обсягів збуту не приводяться всі дрібні подробиці, як він буде досягнутий, то це неминуче викличе недовіру з боку потенційного інвестора.
Тут вам необхідно продумати й пояснити потенційним партнерам або інвесторам основні елементи свого плану маркетингу: ціноутворення, схему поширення товарів, рекламу, методи стимулювання продажів, організацію послепродажного супроводу, формування іміджу. Якщо у вас немає фахової освіти, варто почитати книги по маркетингу, звернутися за консультацією до фахівця.
Ціноутворення. Як правильно встановити ціну на товар? От основні з:
Ціна товару повинна бути вище його собівартості.
Ціна визначається з ринку.
Ціна повинна з максимальний прибуток! (не за одиницю продукції, а за який - те період часу). Ціноутворення не з до простого з'ясування питання про собівартість товару, щоб потім просто додати прибуток. Калькуляція витрат уиробництва це щось саме собою що розуміє, а ціноутворення - це питання політики. Щоб залучити з, зовсім не обов'язково робити товар або послугу дешевими. Дешевина товару часто буває основним мотивом покупки, але далеко не завжди. Якщо товар коштує занадто дешево, це може дуже негативно позначитися на обсягах реалізації. Ціни можна легко скинути, а підняти їх потім буде набагато сутужніше.
Витрати виробництва. Загалом кажучи, витрати виробництва розпадаються на дві категорії: постійні й змінні.
Нульовий канал сбуту.
До постійного ставляться витрати, що залишаються незмінними относи-тельно обсягів реалізації продукції: наприклад, орендна плата, плата за телефон, адміністративні та інші накладні витрати.
До змінного ставляться витрати, безпосередньо пов'язані з виробництвом продукції. До них ставляться витрати на сировину й матеріали, витрати на впакування й доставку, заробітна плата. Зі збільшенням обсягів реалізації ці витрати також зростають.
На малюнку показані характерні залежності доходу й витрат від обсягу продажів. За допомогою цього методу можна розрахувати крапку беззбитковості. Це крапка, у якій сумарний обсяг реалізації дорівнює сумарним витратам. Понад цей обсяг продажів
Методи ціноутворення.
"Витрати плюс прибуток". Застосовувати його можна тільки в тому випадку, якщо немає конкурентів. У противному випадку в конкурента може виявитися рівень витрат нижче, ніж у вас. Тоді йому не важко буде витиснути вас із ринку.
Інший метод - "Дурне проходження за конкурентом". Ви вибираєте фірму - лідера продажів по вашім продукті й установлюєте такий же рівень цін, як у нього. У нього більші обсяги, він витрачається на маркетинг і йому видніше. І проте в назві цього методу не зрячи є присутнім слово "дурне". Справа в тому, що ви в такий спосіб втрачаєте самостійність і контроль над ситуацією. Фірма - лідер може провести модернізацію й зменшити ціни. Ви можете виявитися неготовим до цього.
І нарешті, самим складним, але й сам надійним є метод ціноутворення, якому можна назвати затратно - маркетинговим, тому що він сполучить у собі аналіз собівартості й формування цін з обліком вашої маркетингової тактики. Цей метод неможливо звести до набору формул - він вимагає творчості, але зате й результати може приносити винятково високі. Прикладом може служити історія про відому американську фірму "Хьюблин", що робить горілку "Смирновская".
Етап установлення остаточних цін реалізується вже в ході конкретних переговорів із клієнтами, але готується до цьому треба заздалегідь. Тут потрібно вирішити наступні завдання:
створити власну систему знижок і навчитися нею користуватися.
визначити механізм коректування цін у майбутньому з урахуванням стадій життя вашого товару й інфляційних процесів.
Всі знижки із цін пропозиції переслідують завдання залучити клієнта. Найпростіша знижка - за платіж готівкою. Причина - прискорення обороту грошей.
Що стосується коректування цін у часі з урахуванням етапів життя товарів, те тут треба нагадати про теорію життєвого циклу товару. Зміст її в тім, що будь-який товар подібно людині проживає на ринку своє життя, що включає молодість, зрілість, старіння й смерть. І на кожному із цих етапів питання ціноутворення вирішуються по-своєму.
Наприклад, коли товар молодий, то цінами треба стимулювати ріст попиту на нього. І отут цілком виправдує себе стратегія тимчасового заниження цін (ІBM). Зовсім інша справа, коли товар досяг зрілості й попит на нього сформувався. У цей момент можна стимулювати ріст обсягу продажів за рахунок умілого маневрування цінами на модифікації первісного товару, трохи завищуючи їх для одержання найбільшого прибутку. Коли ж товар починає старіти й попит на нього падає, і попит на нього падає, то життя товару можна продовжити за рахунок різкого зниження цін (наприклад, таке зниження цін на мікрокалькулятори привело до різкого стрибка в обсягах їхніх продажів і маси прибутку виробників, тому що при новій ціні такий товар виявився доступний будь-якому школяреві).
Стимулювання збуту. Перш ніж приступати до планування кампанії по стимулюванню збуту, необхідно чітко визначитися, які засоби будуть виділені вами для цього. Найкраще в такій ситуації - проводити подібного роду витрати по статті "постійні витрати". Гарна реклама й стимулювання збуту - це не витрати, а інвестиції, причому такі, які принесуть дивіденди у вигляді розширення виробництва.
4.ВИРОБНИЧИЙ ПЛАН
Досвідчені підприємці часто кажуть: «Конкурентну боротьбу виграють на ринку, а програють у себе вдома». Цей вислів підкреслює значущість раціональної організації виробничого процесу на фірмі. Тому інвесторів завжди інтересують не тільки ринкові, а й виробничі аспекти нового бізнесу. Водночас, з погляду практичної користі для фірми, виробничий план відіграє дуже важливу роль, полегшуючи у майбутньому управління операційною системою фірми. Виробничий план грунтується на маркетингових прогнозах обсягів продажу й номенклатури продукції фірми. Кожний вид продукції має свої стандарти й нормативи щодо організації виробництва, матеріальних витрат, необхідних матеріальних запасів тощо. Інформація, яка наводиться у виробничому плані, далі використовується для опрацювання виробничих графіків, складання кошторису операційних витрат, планування доходів і грошових потоків. Використання різних виробничих систем і зміни в політиці товаро-матеріальних запасів впливають на ефективність операцій фірми і можливості управління грошовими потоками. Отже, бізнес-план як документ для внутрішньофірмового користування має бути детальним планом виробничої діяльності. Це дає змогу розв’язати багато проблем фірми ще заздалегідь, на папері, раніше ніж підприємець перейде до конкретних практичних дій.
Невід’ємною складовою бізнесу, орієнтованого на виробничу діяльність, є оцінка того, як фірма вироблятиме свою продукцію. Основне завдання виробничого плану — довести, що фірма:
реально спроможна організувати виробництво;
здатна виготовляти необхідну кількість товарів відповідної якості;
має можливості придбати необхідні для цього ресурси.
Виробничий план доцільно розпочинати з короткої характеристики виробничого процесу, тобто з опису основних виробничих операцій у їх послідовності.
Розкриваючи технологічний процес виготовлення продукції на фірмі, підприємець має чітко визначити:
які саме машини, обладнання та інструменти необхідні у виробничому процесі;
яка сировина, матеріали і комплектуючі вироби будуть використовуватися для виготовлення продукції;
робітників яких професій і кваліфікацій необхідно найняти;
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
