80600 (687791), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

При стимулюванні збуту стосовно покупця використовують:

1. надання всіляких знижок з ціни;

2. бонусні знижки;

3. прогресивні знижки;

4. знижка “сконто”;

5. повернення товару застарілої моделі як перший внесок за новий товар (до 50 %);

6. групові знижки;

7. індивідуальні знижки;

8. товарний кредит у різних його формах;

9. безкоштовне поширення зразків товару в розрахунку на покупку великої партії товару;

10. безкоштовна передача товару в тимчасове користування “на пробу”;

11. проведення дегустацій;

12. проведення презентацій;

13. проведення прес-конференцій;

14. екскурсії на підприємства-виготовлювачі;

15. комівояжери і торговельні агенти.

ВАТ “Фармак” рекламує свою продукцію:

• в пресі

• по радіо

• на телебаченні

• в інтеренті

• на бігбордах

• в місцях продажу з допомогою постматеріалів

З метою підвищення рівня інформованості провізорів та фармацевтів про препарати виробництва ВАТ «Фармак», проводить екскурсії на завод, а у ІІ кварталі поточного року було опубліковано та розповсюджено серед працівників аптечної мережі України спеціальний каталог власних лікарських засобів накладом 2000 примірників. Також підприємство постійно проводить акції та конкурси.

Зокрема проводився конкурс, який тривав з 1 квітня до 30 червня 2001 р. Він був покликаний сприяти поширенню інформації серед фахівців та пацієнтів щодо препаратів ВАТ «Фармак». Представники ВАТ «Фармак», а також фірм «Фармація-2000» та «ВВС-Лтд» здійснювали візити до аптек з метою з’ясування, наскільки активно використовується надана інформація та допомагає в роботі.

1 серпня 2001 року у приміщенні ВАТ «Фармак» у Києві відбулося засідання конкурсної комісії на чолі з заступником директора з маркетингу ВАТ «Фармак» канд. мед. наук Д.О. Михайловським, де було визначено переможців щоквартальної акції (ІІ квартал 2001 р.).

В конкурсі брали участь фармацевти, провізори та трудові колективи з понад 700 аптек з різних куточків України, які отримали інформаційні каталоги лікарських засобів ВАТ «Фармак». Переможців конкурсу було визначено шляхом жеребкування, яке було проведено за участю завідувачки аптеки «36, 6» (ТОВ «Лідер-2000») пані С.Ю. Дем’янцевої. Перший приз, телевізор «Samsung Progun II», дістався трудовому колективу аптеки ТОВ «Овена», що знаходиться у м. Дніпропетровську на вул. Петровського, 32. Другий приз, мікрохвильову піч «Samsung CE 2727R», отримала пані Г.М. Крап, яка працює в аптеці № 24 м. Львова, що знаходиться на вул. Коперніка, 1. Третій приз, відеомагнітофон «Samsung», було вручено пані Л.М. Тернавській, співробітниці аптеки № 1 фірми «Фармсервіс», що знаходиться на території обласного протитуберкульозного диспансеру в с. Надбузьке Миколаївської області.

Остання акція проводилась з 1 липня по 31 серпня її умови були такі:

1. З 1 липня по 31 серпня 2005 року треба закупити препарат ЙОДДИЦЕРИН^® 25 мл у дистриб'юторів

2. До 5 вересня 2005 року відправити копії накладних, які підтверджують закупівлю, а також заповнену анкету учасника акції за адресою: 04080, м Київ, вул. Фрунзе, 63, к. 102 із поміткою "Акція ЙОДДИЦЕРИН"

3. Аптека, яка закупить 75 флаконів ЙОДДИЦЕРИНУ^®, отримає приз - махровий рушник люкс (50х76) + дві махрові серветки з оздобленням (33х33)

4. Аптека, яка закупить 100 флаконів ЙОДДИЦЕРИНУ^®, отримає два махрові рушники люкс (50х76)

Головний приз - мікрохвильова піч LG!

Лотерейними білетами у розіграші головного призу були анкети учасників акції.

Отже як ми бачимо фопстиз на підприємстві розвинений досить потужно.

3.4 Аналіз логістики і збуту на підприємстві

Невід’ємною складовою логістики та збуту на підприємстві є рух товарів. Система руху товарів - це не тільки транспортно-експедиторські операції, які забезпечують своєчасну поставку товарів в ті місця, де він потрібний, і такої якості, що цілком задовольняє споживача, але й у залежності від товарів і ринку – це короткий або розвинутий ланцюжок комерційних посередників аж до останньої ланки, який забезпечує контакт продавця із покупцем.

У систему руху товарів входять елементи внутрішнього і зовнішнього середовища. До елементів внутрішнього середовища відносяться:

• обробка й оформлення замовлень покупців;

• підбір оптимальних партій товару з позицій замовлень покупців і використання транспортних засобів;

• упакування товарів відповідно до вимог транспортування;

• оформлення супровідних документів і страховок;

• відвантаження, транспортування і контроль за рух вантажів;

• установлення контактів, налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями;

• створення і поширення серед потенційних покупців кращого іміджу, образа підприємства, що викликав би довіру до підприємства і всій його продукції;

• гідна винагорода учасників рухові товарів;

•збір і аналіз інформації з руху товарів, представлення пропозицій керівництву підприємства щодо зниження або збільшення витрат на рух товарів.

До елементів зовнішнього середовища системи руху товарів відносяться:

• підприємство, що забезпечує перевезення;

• посередники і їхні склади;

• збутова мережа (магазини).

Сукупні витрати на організацію і роботу системи руху товарів являють собою суму витрат на транспортування, зберігання (складування), підтримку оптимального рівня запасів, вантажно-розвантажувальні роботи, упакування, обробку прийнятих замовлень і на проведення адміністративних заходів.

Кожен виробник має сформувати ефективний канал розподілу своєї продукції. Це може бути канали прямого маркетингу, коли збутову діяльність здійснює безпосередньо виробник через свої збутові підрозділи. Але більшість виробників використовує непрямі канали розподілу, залучаючи торгових посередників різних типів. Ці канали можуть бути різної довжини, тобто мати один, два і більше рівнів посередників. Різні підходи використовують і при визначенні ширини каналу: це може бути ексклюзивний, селективний чи інтенсивний розподіл.

Поряд із традиційними каналами збуту останнім часом набули популярності вертикальні маркетингові системи (ВМС), як засіб контролю і об'єднання інтересів окремих учасників збутової діяльності. Використовують також горизонтальні і багатоканальні маркетингові системи.

Оптові посередники поділяють на дві великі групи. До першої належать оптовики, які беруть на себе право власності на товари і відповідно ризик його подальшої реалізації. Вони, своєю чергою, поділяються на оптовиків із повним циклом обслуговування.

Залежні оптові посередники, на відміну від оптовиків-покупців, не беруть не себе право власності на товар, який реалізують. Це брокери й агенти різних типів (агенти виробника, збутові агенти, комісіонери).

Доцільність використання тих чи інших оптових посередників визначають тип ринку, характеристики товару, фінансові можливості фірми-виробника, її становище на ринку тощо. Використання посередників у сфері обігу вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм приходиться мати справа з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при його русі безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників зі споживачами продукції.

Посередники завдяки своїм контактам, досвідові і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і виведення його на цільові ринки.

Якщо до складу каналу розподілу входять роздрібні посередники, кількість рішень, що їх приймають при його формуванні, збільшується. До роздрібних посередників належать: дилери, магазини роздрібної торгівлі, організації поза маркетингової торгівлі.

Магазини роздрібної торгівлі класифікують за різними ознаками:

• за шириною і насиченості товарного асортименту;

• за формою власності;

• за характером товарного обслуговування;

• за ціновою політикою.

Оптова торгівля охоплює власне кажучи всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при оптовій торгівлі товар закуповується великими партіями. Закупівлі оптом здійснюють посередницькі організації з метою наступного перепродажу низовим оптовим організаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. У більшість випадків оптова торгівля не зв'язана з реалізацією продукції конкретним кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виробникам за допомогою посередників збувати товари з мінімальними безпосередніми контактами зі споживачами. На товарному ринку оптова торгівля являє собою активну частину сфери обігу.

Основними задачами оптової торгівлі є:

• маркетингове вивчення ринку, попиту та пропозиції на продукцію виробничо - технічного призначення і народного споживання;

• своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в різноманітному асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;

• організація збереження товарних запасів;

• організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;

• забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції, що поставляється;

• забезпечення стабільності партнерських відносин у господарських зв'язках;

• організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання;

• широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємин між постачальниками, посередниками, споживачами.

Важливі функції у системі розподілу товарів виконує збутова логістика, яка охоплює процеси фінансового переміщення товарів та їх складування.

Транспортування товарів може здійснюватись із використанням автомобільного, залізничного, морського, річного , повітряного, або трубопровідного транспорту, кожен з яких має свої переваги й недоліки. Потребують уваги і проблеми підтримання товарних запасів, зокрема визначення оптимального розміру замовлення та інтервалу між його виконанням.

ВАТ “Фармак” використовує непрямі канали збуту, залучаючи торговельних посередників різних видів, але підприємство має на меті швидше отримати готівку і створили власну торговельну мережу. Безпосередньо, це дає можливість дещо заощадити на оплаті послуг посередників. Але світова практика свідчить, що професіоналізм посередників гарантує ефективність проведення збутових операцій, що є присутнім на підприємстві.

Для реалізації продукції підприємство пропонує дистриб’юторську форму співробітництва. Надання дистриб’юторських повноважень, які передбачають певні умови. Також існує і роздрібний продавець – особа чи фірма, що здійснює продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам для особливого комерційного використання.

Здійснення збутової політики суб’єктами ринку здійснюється в декілька етапів:

1. Постановка завдань збутової політики. Основним завданням ВАТ “Фармак” у встановленні збутової політики є виявлення смаків і потреб споживачів; досягнення виграшу в конкурентній боротьбі за рахунок пристосування збутової мережі до вимог споживачів.

2. Вибір каналів товароруху. Проблема вибору найбільш підходящих каналів товароруху ускладнюється збільшенням країн, куди підприємство вирішить поставляти свій товар. Тому підприємству необхідно орієнтуватись в лабіринті систем розподілу, які вже існують і можуть бути створені в тій чи іншій країні. ВАТ «Фармак» повинно комплексно розглядати проблему доведення своєї продукції до споживачів, що воно і робить.

Оскільки ВАТ “Фармак” виробляє свій товар тільки в Україні і поставляє його на ряд ринків країн-споживачів, то управління процесом товароруху здійснюється централізовано і є підлеглим службі маркетингу. Основною метою збутового підрозділу є забезпечення таких умов, щоб товари поставлялись на зовнішні ринки найбільш вигідним способом, а товарні запаси підтримувались на такому рівні, щоб не існувало загрози їх вичерпання.

З. Вибір методів збуту. В міжнародному маркетингу методи діляться на: прямий збут (без посередників), непрямий збут (використання послуг посередників), комбінований.

Характеристики

Список файлов курсовой работы