81201 (675464), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Задачи продаж устанавливаются для каждой отдельной сферы, отделения, региона, торгового представителя и периода времени. Задачи продаж в более широком понимании служат основой для определения индивидуальных целей. Сумма всех задач по продажам или квот для сотрудников отдела продаж должна равняться или превышать годовые цели.
Менеджеры по продажам отвечают за тесное сотрудничество с торговыми представителями, чтобы удостовериться в правильности прогнозов. Затем они должны составить общий прогноз для их отдела и представить менеджеру.
Прогноз и квоты по сбыту
В конце концов, все сотрудники отдела продаж должны получить квоты по продажам. Годовые квоты по продажам должны быть разбиты на месячные и квартальные. Менеджеры по продажам отвечают за работу с торговыми представителями, чтобы удостовериться, что квоты выполняются или перевыполняются. Важно постоянно оценивать результаты продаж и разработать тактику изменений, если выяснится, что реальные продажи не соответствуют прогнозам или квотам.
Периодическая оценка всех целей маркетинга
Основная задача менеджеров по продажам и маркетингу — обеспечить своевременное достижение целей или их перевыполнение.
Менеджеры, отвечающие за рекламу, продвижение и маркетинговые исследования, обязаны обеспечить своевременное выполнение всех заданий. Если брошюра с летними расценками публикуется на три недели позже поставленного срока, велика вероятность того, что торговый персонал упустит возможность отослать или доставить это рекламное издание потенциальным и ключевым клиентам в то время, когда они принимают решения о путешествиях. В свою очередь, торговый персонал может не успеть составить летние квоты по продажам. Важны все задания по маркетингу/продажам. Если же это не так, следует отказаться от этого задания и должности.
График маркетинговой деятельности
Один из методов, к которому часто прибегают менеджеры по маркетингу/ продажам, чтобы убедиться, что все задания используются вовремя, — использование графика маркетинговой деятельности. Этот документ перечисляет основные виды деятельности, даты их завершения, ответственных, а также оставляет место для проверки выполнения задания.
Заключение
Не все фирмы пользуются официально принятыми системами планирования, а те, что пользуются, не всегда делают это хорошо. А ведь формальное планирование сулит целый ряд выгод. Тут и системное осмысливание ситуации, более четкая координация усилий фирмы, более точная постановка задач и т.п. Все это должно привести к росту сбыта и прибылей.
Плацдармом для любого другого планирования в рамках фирмы служит стратегическое планирование. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы фирмы, формулирования ее задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.
Стратегический план фирмы определяет, какими именно производствами она будет заниматься, и излагает задачи этих производств. Теперь для каждого из них предстоит разработать собственные детализированные планы. Если производство включает в себя несколько ассортиментных групп, несколько товаров, марок и рынков, на каждую из этих позиций должен быть разработан отдельный план.
Цель маркетингового плана фирмы на будущий год:
Составить список новых конкурентов.
Описать как сильные, так и слабые стороны каждого конкурента.
Сосредоточить усилия специалистов по маркетингу на определении объективной картины и обдумывании всех этапов маркетингового процесса.
Оказать помощь в составлении бюджета с тем, чтобы привести в соответствие ресурсы с маркетинговыми целями.
Литература
Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов/ Пер. с англ. под ред. Ноздревой Р.Б. - М.: ЮНИТИ, 2007.
Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: «Ростинтэр», 2006.
Мескон М. Х., Альберт М. Основы менеджмента. М.: «Высшая школа», 1988.
Милютин А.В. Этичный маркетинг. М., 2007.
Тейлор. Основы научного менеджмента. М.: «Высшая школа», 1991.
Приложение 1
Анкета Ресторан «Русская трапеза»
Ваша возрастная группа?
-
17-20
-
21-30
-
31-40
-
41-50
-
отказываюсь отвечать
-
Пол : м, ж
-
Ваше семейное положение ?
-
холост/не замужем
-
женат/замужем
-
гражданский брак
-
разведен
-
отказываюсь отвечать
-
Сколько людей следующих возрастных групп, включая Вас, проживает в вашем доме?
-
меньше 5 лет
-
5-11 лет
-
12-17 лет
-
18- и более
-
Ваше образование?
-
среднее общеобразовательное
-
среднее специальное
-
высшее
-
оказываюсь отвечать
-
Вы ...
-
работаете
-
работаете и учитесь
-
учитесь
-
другое
-
отказываюсь отвечать
-
Ваш среднемесячный доход ?
-
600-1000 руб.
-
1000,1- 1500 руб.
-
1500,1- 3000 руб.
-
выше 3000 руб.
-
отказываюсь отвечать
-
Обычно Вы обедаете, ужинаете....
-
дома
-
в офисе
-
в ресторане, ресторан и т.д.
-
Блюда какой кухни Вы предпочитаете?
-
европейской
-
русской
-
разное
-
оказываюсь отвечать
-
При составлении заказа Вы обращаете внимание на (указать в возрастающем порядке)
-
название блюда
-
состав продуктов
-
калорийность
-
вкусовые ассоциации
-
цена
-
прочее
-
При обслуживании Вы обращаете внимание на (укажите в возрастающем порядке)
-
чистота
-
интерьер помещения
-
внешний вид официанта
-
обращение
-
быстрота выполнения заказа
-
прочее
-
При выборе ресторана, ресторан Вы руководствуетесь (укажите в возрастающем порядке)
-
престиж
-
удобство расположения
-
качество обслуживания
-
средний уровень цен
-
меню
-
Ваше отношение к конкурсам, проводимы среди клиентов ?
-
положительное
-
отрицательное
-
нейтральное
-
Является ли для Вас актуальной проблема «здоровой пищи»?
-
да
-
нет
-
В ресторан Вы бываете...
-
раз в месяц
-
часто
-
по приглашению
-
другое
-
Пожалуйста, укажите наиболее часто читаемые Вами периодические издания?
Благодарим Вас за Ответы на вопросы!!!
Приложение 2
| Описание основных тенденций | Угроза/Возможность | Планируемый отклик |
| 1. Удовлетворение биологической потребности в пище | ||
| предпочтение пище домашнего приготовления | Угроза | убеждение потребителя в том. что предлагаемая продукция отличается высоким качеством, не уступающим домашнему приготовлению |
| известность предлагаемого ассортимента продукции | Возможность | изменение вкусовых характеристик распространенных блюд русской кухни |
| предпочтение пище, не содержащей вредных веществ или малокалорийной | Возможность | разработка сбалансированного и рационального меню, использование услуг диетолога |
| здоровый образ жизни | Возможность | предоставление консультаций диетолога |
| сокращение потребления алкоголя и борьба с курением | Угроза | предложение среднеалкогольных и безалкогольных напитков |
| 2. Сопутствующие услуги | ||
| экономия времени на прием пищи | Угроза | разработка технологии «точно в срок» |
| потребности, связанные с престижем | Возможность | учет современных тенденций в сфере общественного питания при разработке и планировании деятельности предприятия |
| 3. Создание потребителя | ||
| формирование рекламируемым продуктам | Угроза | проведение собственной рекламной компании |
| потребность в уважительном отношении к клиенту | Возможность | высокопрофессиональное обслуживание |
| общая нестабильность на внутреннем рынке | Угроза | оптимизация затрат и прибылей |
| общее повышение спроса на услуги общественного питания | Возможность | идея создания ресторан «Русская трапеза» |
| Сектор отрасли | |
| самый узкий уровень | удовлетворение биологической потребности в пище |
| средний уровень | предоставление сопутствующих услуг (доставка, прием и размещение заказа, обслуживание и т.д.) |
| самый широкий уровень | создание клиента и атмосферы гостеприимства |
| Мой ресторан удовлетворяет следующие потребности | |
| базовые | |
| обеспечение потребности клиента в здоровом, сбалансированном питании | |
| приготовление пищи из экологически чистых продуктов | |
| разнообразное (тематическое) меню, основанное на рецептах кухонь народов России | |
| быстрое и профессиональное обслуживание | |
| престижные | |
| консультации (диетолога, официанта, телефониста) | |
| бронирование столика | |
| прием и доставка заказов на дом, в офис, посредством телефонной связи | |
| прием заказов по проведению и обслуживанию семейных праздников | |
| отзывчивый и квалифицированный персонал | |
| доступность цен | |
| импульсивные | |
| обеспечение необходимых условий для отдыха и общения клиентов | |
| предоставление посетителям карточки постоянного клиента (5% скидка на первые блюда) | |
| система скидок для детей | |
| осуществление выездного обслуживания | |
| служба «У камелька» (прием заказов с 22.00.-10.00 и доставка их на дом) | |
| проведение конкурсов «лучший рецепт»с использованием средств СМИ, победители -бесплатный ужин на двоих | |
| основные преимущества, которые может предложить мое ресторан | |
| частные консультации | |
| опытный, высококвалифицированный персонал | |
| конкурентоспособные расценки | |
| работа для клиента | |
| атмосфера тепла и уюта домашнего очага | |
| индивидуальный подход | |
| цели моего ресторан | |
| предоставление качественного и профессионального обслуживания максимально удовлетворяющего потребности клиента | |
| возрождение традиций русского гостеприимства | |
Приложение 3
Данная таблица иллюстрирует, какой необходимый объем информации о клиенте необходимо знать фирме. На основе этой таблицы составляется программа продвижения товара на рынок и программа по рекламе, чтобы осуществить максимально эффективное воздействие на целевую группу потребителей.
| Специфическая информация | |||
| молодежь | семьи | служащие | |
| возраст | 18-27 | - | - |
| пол | м/ж | м/ж | м/ж |
| семейное положение | - | женат/ замужем | - |
| доход | 600-1000 | 2000-5000 | 2000-5000 |
| возраст детей | - | 5-18 | - |
| образование | высшее | высшее/среднее | высшее |
| предпочтения в пище | не требующая много времени на приготовление | блюда русской кухни содержание витаминов качественное приготовление | качество недорого сытно |
| Общие данные | |||
| место приема пищи в течение дня (преобладающее) | ресторан, бистро, студенческая столовая | ресторан, ресторан, дом | дом, офис |
| чтение, музыка | молодежные журналы, радио Europa Plus, Olimp, Модерн | ж.Крестьянка, «Домашний Очаг»,г. «Консультант Дом», г. «Из рук в руки», «Городской дилижанс» | г. «Деловой Урал», г. «Из рук в руки», г. «Вечерний Челябинск», ж. Деньги |
Приложение 4
Возможности удовлетворения потребностей клиента
| Группа потребителей | Удовлетворение потребностей | Сопутствующие потребности | Что делать? | |||
| Молодежь | быстрое и профессиональное обслуживание | заказ столика по телефону | + | |||
| индивидуальное обслуживание | проведение праздников | + | ||||
| тематические меню («Свидание», «Вечеринка», «День Рождения», «Ужин при свечах») | карточки постоянного клиента | |||||
| здоровое питание | конкурсы | + | ||||
| Семьи | качество | консультации | + | |||
| быстрое и профессиональное обслуживание | прием заказов и доставка их на дом | + | ||||
| индивидуальное обслуживание | заказ на проведение семейных праздников (ДР детей. Свадьбы, и пр.) | + | ||||
| скидки для детей | + | |||||
| Служащие | Качество | индивидуальное обслуживание | ||||
| Доставка | заказ столика по телефону | + | ||||
| Экономия времени | прием заказа по телефону, быстрая доставка | + | ||||
| Потребности | Категория потребности | Планируемые услуги | ||||
| Молодежь | ||||||
| заказ столика по телефону | базовые | 5 вечеров | ||||
| карточки постоянного клиента | престижные | открытие счета | ||||
| конкурсы | импульсивные | прием заявок по почте, факсу, телефону. Победители- бесплатный ужин на двоих | ||||
| Семьи | ||||||
| консультации | импульсивные | печать эксклюзивных рецептов в СМИ, использование радио | ||||
| прием заказов и доставка их на дом | престижные | микроавтобус, телефонистка | ||||
| заказ на проведение праздников | импульсивные | комплексное обслуживание | ||||
| карточки скидок для детей | престижные | открытие счета | ||||
| Служащие | ||||||
| заказ ланча и его доставка в офис | базовые и престижные | телефонистка | ||||
| заказ столика по телефону | престижные | прием заказа по телефону, бронирование столика, разработка меню | ||||
Приложение 4
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
