Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Основными целями использования индивидуальных экспертных оценок являются:

• прогнозирование хода развития событий и явлений в будущем, а также оценка их в настоящем (количественная и качественная оценка вероятности реализации определенного события в будущем, прогнозирование характеристик рынка и направления его развития, определение целей и стратегий маркетинговой деятельности, ранжирование различных объектов и т. д.);

• анализ и обобщение результатов, представленных другими экспертами;

• составление сценариев;

• выдача заключений на работу других специалистов или организаций (рецензии, отзывы, экспертизы и т. д.)

Отдельный эксперт в ряде случаев может быть очень полезен как источник информации и как советник руководителей, принимающих решения.

Даже в том случае, если работа выполнена одним экспертом, она может по существу обобщить мнения многих людей и дать крайне полезные исходные данные для анализа.

К числу групповых опросов относятся:

• открытое обсуждение поставленных вопросов с последующим открытым или закрытым голосованием;

• закрытое обсуждение с последующим закрытым голосованием или заполнением анкет экспертного опроса;

• свободные высказывания без обсуждения и голосования.

Групповые экспертные оценки могут быть получены при опросе экспертов как одной специальности, так и разных. В последнем случае экспертная оценка часто носит характер деловой игры.

Традиционные методы обсуждения поставленных перед группой экспертов вопросов, относящихся к первому типу экспертных опросов, до достижения определенного согласия между ними или до выработки общей позиции не являются наилучшими методами использования группы экспертов. Эти методы обсуждения страдают рядом недостатков, таких, как взаимное влияние мнений экспертов и не желание участников обсуждения отказываться от своих точек зрения ранее высказанных публично. Поэтому на практике при подготовке решения по широкому кругу вопросов находят все большее распространение второй и третий типы групповых оценок.

Второй тип групповых экспертных оценок можно подразделить на две категории: экспертный опрос, проводимый в один тур путем одноразового заполнения анкет, и проводимый в несколько туров путем многократного заполнения анкет экспертами с целью последовательного уточнения оценок.

2.3.2.2. Метод «Дельфи»

Одним из лучших методов использования суждений экспертов является метод «Дельфи», предусматривающий проведение экспертного опроса в несколько туров.¹

В методе «Дельфи» делается попытка усовершенствовать групповой подход к решению разработки прогноза или оценки путем критики взаимных взглядов, высказываемых отдельными специалистами без непосредственных контактов между ними и при сохранении анонимности мнений или аргументации в защиту этих мнений.

В одном из вариантов этого метода прямое обсуждение заменяется обменом информации и мнениями с помощью тщательно разработанных вопросников. К участникам обращаются с просьбой не только высказать свои мнения, но и привести их обоснование, а в каждом из последующих туров опроса им выдается новая и уточненная информация по высказанным мнениям, которая образуется в результате расчета совпадения точек по ранее выполненным этапам работы. Этот процесс продолжается до тех пор, пока продвижение в направлении совпадения точек зрения не становиться незначительным. После этого фиксируются расходящиеся точки зрения.

2.3.2.3. Порядок проведения экспертных опросов

Можно выделить следующие основные этапы экспертных опросов.

1. Подбор экспертов и формирование экспертных групп.

2. Формирование вопросов и составление анкет.

3. Формирование правил определения суммарных оценок на основании оценок отдельных экспертов.

4. Работа с экспертами

5. Анализ и обработка экспертных оценок.

На первом этапе, исходя из целей экспертного опроса, решаются вопросы относительно структуры экспертной группы, количества экспертов и их индивидуальных качеств, иными словами, определяются направ­ления (разработка нового продукта, ценообразование, сбыт и т.п.), по которым необходимо или желательно привлечь экспертов (устанавливается специализация экспертов). Далее по каждому направлению выделяются подгруппы экспертов, и устанавливается количество экспертов в каждой подгруппе, которое зависит от конкретной постановки задачи и должно обеспечивать необходимый охват и полноту аспектов по каждому конкретному вопросу. Затем определяются требования к квалификации экспертов, стажу их работы в данной области опроса и общему стажу.

Зачастую расчеты по формулам математической статистики дают слишком высокие значения численности экспертной группы (порой больше 100 экспертов), поэтому на практике можно рекомендовать ис­пользовать «прагматический» подход, который не является столь теоретически обоснованным, как первый подход, но зато легко реализуемым.

Оценки численности группы экспертов в этом случае можно произвести, руководствуясь следующими соображениями. Ясно, что численность группы не должна быть малой, так как в этом случае был бы потерян смысл формирования экспертных оценок, определяемых группой специалистов. Кроме того, на групповые экспертные оценки в значительной степени влияла бы оценка каждого эксперта. При увеличении группы экспертов хотя и устраняются эти недостатки, но зато появляется опасность возникновения новых. Так, при очень большом числе экспер­тов оценка каждого из них в отдельности почти не влияет на групповую оценку. Причем рост численности экспертной группы далеко не всегда приносит повышение достоверности оценок. Часто расширение группы экспертов возможно лишь за счет привлечения малоквалифицированных специалистов, что в свою очередь может привести лишь к уменьшению достоверности групповых оценок. Одновременно с ростом числа экспертов увеличиваются трудности, связанные с обработкой результатов опроса и координацией работы группы. Следовательно, существуют некоторые граничные оценки численности группы экспертов N_min и N_max которые определяются следующим образом.

Нижняя оценка численности N_min должна зависеть от числа оцени­ваемых событий. Данное предположение основано на существовании правила, которое обычно соблюдается при работе ученых советов, комис­сий специалистов и т.д., а именно — требований представительности группы, состоящей из N экспертов, для принятия решений по множеству m событий, которое можно представить как N >= m. Поэтому принимаем N_min >= m.

Верхней границей численности экспертной группы является по­тенциально возможное число экспертов:

N_max <= N_n (2)

откуда действительное значение численности группы N находится в пределах

M_max<= N_min <= N_max <= N_n (3)

После того как найдена численность группы, определяется ее структу­ра и состав, т.е. подбираются в группу эксперты требуемой специализации и квалификации. Для того чтобы экспертная группа могла всесторонне про­извести оценку событий, число экспертов N_L каждого L-го направления желательно выбрать одинаковым:

N_L = N / r (4)

где L = 1, 2, ..., r;

где r — число направлений.

Далее должно быть учтено одно ограничение, касающееся соответствия целей экспертов целям экспертного опроса, т.е. необходимо уста­новить, имеется ли тенденция у отдельных экспертов необъективно оце­нивать рассматриваемые события. Для этого желательно выявить потенциальные возможные цели экспертов, противоречащие целям получения объективных результатов. Анализируя предшествующую деятельность экспертов, необходимо выяснить наличие причин, которые приводят к стремлению завышать или занижать оценки так, чтобы повлиять на групповые в желательном для себя либо для других лиц направлении.

На основе сформулированных выше условий последовательность формирования группы экспертов может быть следующей. Сначала определяется потенциально возможное число экспертов N_n а также минимально допустимая численность группы N_min. После этого среди потенциально возможных экспертов выделяют группу специалистов N_k (N_k <= N_n) требуемой квалификации для оцениваемого класса событий. Затем из N_k исключают тех экспертов, чьи потенциально возможные цели могут противоречить целям получения объективных результатов. Из оставшихся экспертов N_ц (N_ц < N_k) формируют группу так, чтобы в ней обеспечива­лось равночисленное представительство разных направлений. Для этого вначале определяют максимально возможное число представителей каж­дого направления как

N_L^max = N_ц / r (5)

Потом находят направление с наименьшим числом экспертов N_L^max, которое входит в группу N_ц. Тогда общая численность группы будет определяться по формуле

N = N_L^min r (6)

После этого проверяют соотношение N >= N_min. Если оно не удовлетворяется, то необходимо выяснить возможность ослабления приведенных выше ограничений либо допустимость нарушения условия N >= N_min, что связано с важностью принимаемых решений на основе экспертных оценок.

2.3.2.4. Формирование вопросов и составление анкет

Правила опроса экспертов содержат ряд положений, обязательных к выполнению всеми. Эти правила должны обеспечивать соблюдение условий, благоприятствующих формированию экспертами объективного мнения. В число таких условий входит:

• независимость формирования экспертами собственного мнения об оцениваемых событиях;

• удобство работы с предполагаемыми анкетами (вопросы формулируются в общепринятых терминах и должны исключать всякую смысловую неоднозначность и др.);

• логическое соответствие вопросов структуре объекта опроса;

• приемлемые затраты времени на ответы по вопросам анкеты, удобное время получения вопросов и выдачи ответов;

• сохранение анонимности ответов для членов экспертной груп­пы;

• проведение коллективных обсуждений оцениваемых событий;

• предоставление экспертам требуемой информации. Для обеспечения выполнения этих условий должны быть разрабо­таны правила проведения опроса и организации работы экспертной груп­пы. Причем в них должна быть учтена специфика оцениваемых событий, а также особенности организаций, из которых приглашаются эксперты.

2.3.2.5. Формирование правил определения суммарных оценок на основе оценок отдельных экспертов

Если имеются оценки a_ij событий (факторов) C_i определенные каждым n_j  N экспертом, то возникает вопрос о том, каким образом могут быть получены групповые оценки событий.

В общем случае групповая оценка а_i, каждого С_i события зависит от оценок экспертами этого события и степени компетентности h_j экспер­тов. Степень компетентности h_j эксперта учитывает его опыт и квалифи­кацию и является основной характеристикой эксперта, которая использу­ется при определении групповых оценок- Поэтому

a_i = f(a_ij,h_j) (7)

где i = 1, 2, ..., m;

j = 1, 2, …, p.

Следовательно, задание способа формирования групповых экспертных оценок состоит в определении этой функции. Причем необходимо, чтобы она была строго монотонно возрастающей по a_ij и h_j

Этому условию удовлетворяет множество функций. Обычно полагают, что функцию (5) можно представить как

a_i = (8)

При равной компетентности экспертов эта формула принимает вид средней оценки

a_i = (9)

В зависимости от специфики экспертного опроса, объекта исследования и используемой методики обработки экспертных данных оценки а_ij могут иметь различную шкалу измерения: от 0 до 1, от 0 до 10 и от 0 до 100. Принципиальной разницы в данных шкалах нет, выбор той или иной из них во многом определяется удобством получения и обработки оценок, а также вкусом исследователя, проводящего экспертный опрос.

Для того чтобы учитывать различие в компетентности экспертов, им могут быть приписаны различные «веса», которые учитываются при определении групповых оценок. Причем значения этих коэффициентов интерпретируются как вероятность задания экспертом достоверной оценки. Тогда 0 < h_j, <= 1. Значения весовых коэффициентов могут быть использованы при построении системы стимулирования работы группы экспертов. Например, дополнительная оплата за работу по оценке событий определится пропорционально весовому коэффициенту эксперта.

Существуют различные приемы оценки компетентности эксперта, выбор которых определяется как характером решаемой задачи, так и возможностями проведения конкретного экспертного опроса.

Оценку следует строить на основе определенной шкалы, каждый балл которой определяется с помощью выбора соответствующих характеристик, оценивающих квалификацию эксперта¹. При этом должен быть учтен уровень квалификации эксперта в узкой области спе­циализации, уровень теоретической подготовки, его практический опыт и широта кругозора. Перечисленные характеристики лучше всего оценивать по десятибалльной шкале, разработанной специально к конкретному экс­пертному опросу. Полученные характеристики следует свести в один показатель, характеризующий объективную оценку компетентности эксперта, h_j^o.

Кроме того, целесообразно определить показатель относительной самооценки эксперта (субъективный показатель h^с_j). Этот показатель получается следующим образом: для каждого вопроса или группы вопросов, по которым считается необходимым оценить компетентность эксперта, в таблице экспертных оценок предусматривается шкала под названием «относительная самооценка эксперта». В ней эксперту предлагается проставить себе балл по десятибалльной шкале, ориентируясь, например, на следующие значения баллов:

10 – эксперт специализируется по данному вопросу, имеет по нему законченные теоретические или практические разработки (научные исследования, запущенные в производство технические разработки, данный вопрос непосредственно относится к области его узкой служебной деятельности);

8 – в практическом решении данного вопроса эксперт участвует, но этот вопрос не входит в сферу его узкой специализации;

5 – вопрос входит в сферу, тесно связанную с его узкой специализацией направления (смежная прикладная дисциплина, смежная область практической деятельности);

3 – вопрос не входит в сферу, тесно связанную с его узкой специализацией направления (например, знакомство с проблемой по литературным источникам, по работе на другом предприятии и т. п.).

В целом показатель «относительная самооценка эксперта» направлен на то, чтобы эксперт сам оценил уровень своей компетентности по заданному вопросу.

Для того чтобы шкала баллов не оказывала влияния на самооценку, в графе «относительная самооценка эксперта» можно привести перечень характеристик компетентности экспертов без проставления баллов. В этом случае эксперт должен подчеркнуть те характеристики, которые, по его мнению определяют уровень его личной компетентности. Баллы проставляются рабочей группой при анализе собранных анкет. Анкета для определения компетентности приводиться в приложении 3

Произведение объективного и субъективного показателей, деленное на сто, будет характеризовать компетентность эксперта по данному вопросу, то есть

h_j = h_j^o h_j^c /100 (10)

Деление на 100 необходимо для приведения диапазона изменения h_j к виду 0j<=1. Тогда показатель компетентности эксперта можно трактовать как вероятность задания им достоверной оценки. При неоднократном повторении опроса одним и тем же коллективом экспертов (либо устойчивым большинством) по сходным вопросам можно и необходимо на каждом новом опросе пользоваться уже накопленными результатами для уточнения характеристик компетентности экспертов.

Кроме того, компетентность экспертов может быть определена самими экспертами. Для этого каждый эксперт, входящий в группу, задает весовые коэффициенты всем остальным экспертам, кроме себя. Далее определяется среднеарифметическая оценка компетентности каждого эксперта.

Если экспертиза проводится неоднократно одной и той же группой (или устойчивым большинством) экспертов по сходным вопросам, следу­ет при каждом новом опросе воспользоваться уже полученными результа­тами для уточнения характеристик компетентности экспертов.

Практика экспертных опросов показывает, что, хотя методы самооценки недостаточны для того, чтобы служить единственным критерием оценки компетентности экспертов, использование этих методов способствует более обоснованным выбору и оценке экспертов.¹

Таким образом, получены данные, подтверждающие связь между средней групповой самооценкой (частное от деления суммы индивидуальных на число экспертов в группе) и точностью экспертизы. На рис 3 изображена кривая, показывающая зависимость между средней групповой самооценкой (у) и средней групповой ошибкой (х).

Рис. 3. Влияние средней групповой самооценки на точность экспертизы

Между этими величинами существует обратная связь, заключающаяся в том, что средняя групповая ошибка монотонно убывает с возрастанием средней самооценки. Из этого вытекает следующий вывод. Пусть, например, группа кандидатов в эксперты со средней оценкой С разделена на две подгруппы, из которых подгруппа А имеет более высокую самооценку, чем группа в целом, а подгруппа В — более низкую. Тогда подгруппа А будет в среднем более точной, чем вся группа, а подгруппа В — менее точной.

С другой стороны, различные подходы к оценке компетентности экспертов можно рассмотреть и с иных позиций. Экспертные оценки носят субъективный характер, оценка компетентности экспертов — так­же. Возникает вопрос: повышает ли точность результатов экспертизы наложение субъективных оценок компетентности экспертов? Может быть, проще определять окончательные оценки без формализованного учета компетентности экспертов? Только при этом следует на этапе отбо­ра экспертов уделить больше внимания неформальной оценке уровня их квалификации, а затем, при подведении результатов экспертизы, считать их всех равнокомпетентными, и в качестве интегральной оценки рас­сматривать среднеарифметическое их отдельных оценок. Часто на прак­тике поступают именно таким образом.

2.3.2.6. Работа с экспертами

В зависимости от характера исследуемого объекта, от степени его формализации и возможности привлечения необходимых экспертов порядок работы с ними может быть различным, но в основном он содержит следующие три этапа.

На первом этапе эксперты привлекаются в индивидуальном порядке с целью уточнить модель объекта, ее параметры и показатели, подле­жащие экспертной оценке; уточнить формулировки вопросов и термино­логию в анкетах; согласовать целесообразность представления таблиц экспертных оценок в той или иной форме; уточнить состав группы экспертов.

На втором этапе экспертам направляются анкеты с пояснительным письмом, в котором описывается цель работы, структура и порядок заполнения анкет с примерами.

Когда имеется возможность собрать экспертов вместе, особенно если удается их сгруппировать в соответствии с какими-либо признаками, существенно важными для данного опроса, например эксперты из одной организации, только сотрудники сбытовых служб, то цели и задачи анкетирования, а также все вопросы, связанные с анкетированием, могут быть доложены устно. Обязательное условие такой формы экспертного опроса — последующее самостоятельное заполнение анкет при соблюде­нии всех правил анкетирования.

Третий этап работы с экспертами осуществляется после получения результатов опроса и изучения исследуемого объекта другими методами в процессе обработки и анализа полученных результатов. На этом этапе от экспертов в форме консультаций обычно получают всю недостающую информацию, которая требуется для уточнения полученных данных и их окончательного анализа.

2.3.2.7. Анализ и обработка экспертных оценок

При проведении анализа собранных экспертных данных в соответствии с целями исследования и принятыми моделями необходимо опре­делить согласованность действий экспертов и достоверность экспертных оценок.

Пусть для каждого события С_i на основании оценок a_ij, заданных группой из Р экспертов, образована матрица рангов важности — ||_ij||, где i = 1, 2, ..., m — число событий, j = 1, 2, ..., р — число экспертов. Матрица ||_ij|| получается из матрицы ||a_ij|| путем определения, исходя из коэффициентов относительной важности событий a_ij рангов важности этих событий, т.е. событиям присваиваются номера 1, 2, 3,,.., m натурального ряда чисел.

Таким образом, при ранжировании события располагаются в по­рядке возрастания или убывания какого-либо признака X, количественно неизмеримого. Ранг а_i указывает то место, которое занимает i-е событие среди других m событий, ранжированных в соответствии с признаком X.

Ранжирование применяется, когда события располагаются согласно неизмеримому и не подсчитываемому качеству или рассматриваются только относительно взаимного расположения во времени или пространстве. Ранжирование может являться менее точным вы­ражением упорядоченной связи событий относительно какого-либо изме­римого или подсчитываемого качества как замена переменной порядковым номером в прикидочных расчетах в целях экономии времени и уменьшения трудоемкости вычислений.

При использовании рангов важности для сравнения результатов (событий) нельзя установить, насколько один результат лучше другого, можно только определить ряд предпочтения рассматриваемых результа­тов. Иными словами, числа, характеризующие порядковую меру предпочтительности результатов, при сравнении, предположим, событий А и Б нельзя делить или вычитать, пытаясь узнать, насколько первый результат лучше второго.

Будем рассматривать упорядоченную последовательность суммар­ных рангов m событий, которую представим в виде

 < ₂<…_i <…<_m (11)

где _i находится из матрицы ||_ij||по формуле

a_i= (12)

В таблице 2.1 приводится условный пример определения рангов важности событий исходя из их коэффициентов относительной важности. (Более важное событие имеет меньший ранг важности.)

Таблица 2.1

Определение рангов важности

Среднее значение рангов рассматриваемого ряда

(13)

равно

 = 1/2p(m+1) (14)

Суммарное квадратическое отклонение 8 суммарных событий от среднего значения  есть

(15)

Величина S достигает максимального значения в случае, если все р экспертов дадут одинаковые оценки каждому С_i событию.

Тогда рассматриваемый ряд суммарных рангов будет иметь вид р, 2р,..., mр.

Вычтем из этого ряда среднее значение:

 = 1/2p(m+1); 1/2h(1-m);1/2p(3-m)…1/2p(m-1) (16)

Сумма квадратов этого ряда равняется

S_max =1/12p²(m³-m) (17)

Очевидно, что в качестве меры согласованности экспертов можно принять отношение

(18)

называемое коэффициентом конкордации. Величина W изменяется в пределах от 0 до 1. При W = 0 согласованности совершенно нет, т.е. связь между оценками различных экспертов отсутствует. Наоборот, при W = 1 согласованность мнений экспертов полная.

В том случае, если последовательность (2) кроме строгих нера­венств имеет равенства, т.е. существует совпадение рангов, то формула для вычисления коэффициента конкордации имеет вид

(19)

Где (20)

t_j — число повторений каждого ранга в j-м ряду;

k_j — число повторяющихся рангов в j-м ряду.

Когда ранги повторяются, то для получения нормальной ранжировки, имеющей среднее значение ранга, равное 1/2p(m+1), необходимо приписать событиям, имеющим одинаковые ранги, ранг, равный среднему значению мест, которые эти события поделили между собой.

Например, получена ранжировка событий, представленная в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Эмпирическая ранжировка событий

События i	1	2	3	4	5	6
Ранги i	1	2	3	3	2	3

События 2 и 5 поделили между собой второе и третье места. Зна­чит, им приписывается ранг

(2+3)/2=2.5

события 3, 4 и 6 поделили между собой четвертое, пятое, шестое места, и им приписывается ранг

(4+5+6)/3=5

Таким образом, получаем нормальную ранжировку (табл. 2.3)

Таблица 2.3

Нормальная ранжировка событий

События i	1	2	3	4	5	6
Ранги i	1	2.5	5	5	2.5	5

Для крайних значений коэффициента конкордации могут быть вы­сказаны следующие предположения. Если W = 0, то согласованности в оценках нет, поэтому для получения достоверных оценок следует уточ­нить исходные данные о событиях и (либо) изменить состав группы экс­пертов. При W = 1 далеко не всегда можно считать полученные оценки объективными, поскольку иногда оказывается, что все члены экспертной группы заранее сговорились, защищая свои общие интересы.

Необходимо, чтобы найденное значение W было больше заданного значения W₃(W > W₃). Можно принять W₃ = 0,5, т.е. при W > 0,5 дейст­вия экспертов в большей степени согласованы, чем не согласованы. При W < 0,5 полученные оценки нельзя считать достоверными, и поэтому следует повторить опрос заново. Жесткость данного утверждения опреде­ляется важностью проводимого исследования и возможностью повторной экспертизы. Очень часто этим требованием пренебрегают.

3. Разработка системы оценки эффективности работы отдела маркетинга на примере ООО «Тандем Трэйд»

Описание мероприятий, необходимых для создания и функционирования системы оценки эффективности работы отдела маркетинга будет изложено по принципу уровня контроля, то есть первоначально описываются показатели и мероприятия, необходимые для сбора информации по показателям на уровне итогового контроля, затем на уровне текущего контроля и в конце на уровне предварительного контроля.

3.1. Итоговый контроль

На уровне итогового контроля и оценки эффективности определяются следующие показатели:

• доля рынка;

• объем продаж;

• полученная прибыль по различным направлениям деятельности ГКТ, и прибыль, полученная по определенным позициям товаров;

• оценивается степень достижения поставленных перед предприятием стратегических целей.

Кроме перечисленных необходимо на данном уровне контроля анализировать различные показатели маркетинговой активности, после чего фирма должна выработать схему решений, которые помогут ей поддерживать уже достигнутые высокие показатели или улучшить текущие. Возможные направления маркетинговых решений представлены в приложении 5, где:

Q — отклонение реального объема продаж от планового значения;

ТС — общие издержки производства;

D_рынка — отклонение реального значения доли рынка от запланированного;

С_м — затраты на маркетинг;

ТR — валовая выручка;

N_н.з.— количество новых заказов;

N_и.з. — количество имеющихся заказов;

_{рекламаций} – общая сумма рекламаций;

CV — коэффициент вариации доходов;

SD — среднеквадратичное отклонение в доходах;

I — индекс нестабильности доходов;

 — изменение рентабельности;

П_{к. т-д}^— прибыль канала товародвижения;

С_{к. т-д} — суммарные затраты на данный канал товародвижения;

TR_ТОиЗ ^— прибыли от краткосрочных проектов;

П_{кр. пр.} – выручка от технического обслуживания и замены продукции;

N_{потреб.} -количество потребителей;

N_{продав.} — количество продавцов;

Q_склада — объем склада.

Все организационно-экономические решения можно классифициро­вать, используя функциональный маркетинговый подход:

1. Решения по активизации ассортиментной политики.

   1. Расширение ассортимента.

   2. Пересмотр ассортимента (изменение, диверсификация, анализ структуры).

   3. Повышение качества продукции.

2. Решения по активизации ценовой политики.

   1. Снижение издержек.

   2. Активизация стратегии ценообразования.

   3. Установление нормы прибыли в зависимости от риска на различных стадиях ЖЦТ.

3. Решения в области активизации товародвижения.

   1. Разработка системы стимулирования торговых агентов.

   2. Оптимизация каналов распределения.

   3. Поиск новых поставщиков.

4. Решения в области активизации продвижения.

   1. Организация товародвижения через более эффективные каналы.

   2. Пересмотр бюджета.

5. Решения в области кадровых вопросов.

   1. Активизация стимулирования.

   2. Сокращение расходов на персонал.

   3. Активизация системы мотивации.

6. Стратегические решения.

   1. Пересмотр стратегии развития.

   2. Разработка нового плана маркетинга.

   3. Активизация конкурентной борьбы.

3.1.1. Доля рынка предприятия

На сегодняшний день единственным методом определения доли рынка предприятия является приобретение в Мурманском комитете статистики балансов предприятий-конкурентов и сравнение их по показателю «объем продаж». Но данный метод имеет очень большой недостаток: бухгалтерский баланс, не позволяет выделить суммы, полученные по различным товарным группам (например, продажа компьютерной или оргтехники). К тому же, некоторые компании кроме продажи компьютерной и оргтехники ведут еще какое-либо направление.и Например компания ООО «Стакс» использующая торговую марку «Пять океанов», занимается продажей бытовой техники, поэтому необходимо будет предпринять меры по выделению из общего объема продаж предприятия-конкурента денежных средств полученных подобным образом. Для подобной очистки можно использовать метод экспертных оценок, при котором эксперты дают оценку объема оборота полученным конкурентами от направлений деятельности, не пересекающихся с направлениями деятельности ГКТ.

Вторым методом определения доли рынка является метод экспертных оценок. В качестве экспертов выступают руководители предприятий-конкурентов. Им задается вопрос примерно следующего содержания «Какой по вашему мнению оборот у ваших конкурентов?». Эксперт дает оценку, и затем интервьюер обращается с подобным вопросом в конкурирующую фирму. Цикл продолжается, пока не будет получена информация от всех предприятий-конкурентов, действующих на рынке.

До сих пор данный метод отделом маркетинга ГКТ не использовался в силу того что можно с большой долей вероятности утверждать, что эксперты дадут свое согласие на участие только при условии, что они получат результаты данного опроса. А передавать информацию, полученную в результате исследования, представляется нецелесообразным.

3.1.2. Определение прибыльности

Для того чтобы определить прибыльность направлений деятельности ГКТ или прибыльность определенной позиции товара, необходимо решить проблему с упорядочиванием информации по продажам. Для этого необходимо будет сделать следующее. Необходимо разработать форму, в которую сотрудники отдела продаж будут заносить информацию о каждой проданной позиции товара.

В форме должны быть указаны следующие данные:

1. Дата продажи конкретной позиции товара

2. Наименование позиции

3. Цена реализации позиции

4. Сведения о покупателе.

5. Серийный номер проданной позиции товара

На сегодняшний день данные о поступивших и проданных товарах находятся в разных отделах ГКТ, так информация по поступившим товарам и их «входной» цене существует только в отделе закупок, а по проданным – в отделе продаж. Поэтому для того, чтобы сделать анализ продаж определенных позиций товаров необходимо совместить информацию полученную из отдела продаж с информацией полученной из отдела закупок. Для чего придется создавать форму учета поступивших товаров для отдела закупок.

Особенности принятия решений и передачи распоряжений в ГКТ, требуют того, чтобы ведение предложенных отделом форм учета товара, было закреплено в приказном порядке.

После этого можно надеяться, что в течение 1, 2 месяцев распоряжение будет выполнено.

Существует еще одна проблема, которую необходимо решить перед началом введения подобной формы учета. Дело в том, что в своем большинстве комплектующие для ПК и расходные материалы не имеют серийных номеров, а учитывать их необходимо. Для учета подобных товаров необходимо ввести внутреннюю нумерацию.

В течение периода внедрения данной системы учета необходимо каждые две недели собирать и анализировать данные, такая периодичность необходима для выявления и ликвидации трудностей с ведением данных, которые обязательно возникнут.

После перехода на данную систему учета движения товаров анализ прибыльности будет проводиться каждый календарный месяц, в случаи необходимости чаще. Затем каждые третий, шестой, девятый и двенадцатый месяца подводятся промежуточные итоги продаж товаров ГКТ.

3.1.3. Контроль достижения стратегических целей.

Осенью 1999 года руководством ГКТ были установлены стратегические цели в отношении объемов продаж, уровне информированности потенциальных покупателей о деятельности ГКТ, отношении покупателей к деятельности и продукции ГКТ и сейчас существует потребность определить были ли данные цели достигнуты.

Для того, чтобы это выяснить, необходимо собрать информацию по рынку, проведя маркетинговое исследование, перед которым будут стоять следующие цели.

1. Определить степень известности ГКТ на потребительском рынке.

2. Выявить отношение потребителей к деятельности и продукции ГКТ.

3. Определить отношение потребителей рекламным акциям ГКТ.

4. Выявить популярность СМИ среди потенциальных потребителей ГКТ.

Данный список целей не является исчерпывающим, так как до момента проведения маркетингового исследования еще около 4 месяцев и достаточно высока вероятность возникновения потребности в еще какой-либо информации.

Исследование подобного уровня будет проводиться не чаще одного раза в год в силу того, что подготовка, проведение и обработка результатов подобного исследования требует больших временных затрат. Так, например, для реализации исследования, проводившегося в форме анкетирования (использовались три анкеты, содержащие в общей сложности 32 вопроса) осенью 1999 года потребовалось около 2 месяцев.

Но в течение года возникает потребность узнать, насколько отдел маркетинга достигает поставленных перед ним целей, достижение которых влияет на изменение измеряемых показателей.

3.1.4. Мотивация сотрудников

Введение системы учета маркетинговой информации обязательно потребует создания дополнений к системе вознаграждения действующей в ГКТ на сегодняшний момент. Это необходимо по нескольким причинам. Дело в том, что в ГКТ уже были попытки создать базы данных клиентов, вести учет продаж, для чего издавался приказ, и на этом дело затихало. На мой взгляд, проблема заключается в том, что этой информацией никто не пользовался, а раз никто не пользовался, то не возникало недовольства сложившейся ситуацией, и, соответственно, некому было сказать, почему не заполняются формы в базе данных и их продолжали не заполнять.

Отдел маркетинга на сегодняшний момент не располагает полномочиями выделять ресурсы для вознаграждения сотрудников, своевременно и грамотно заполняющих формы отчетности. Поэтому отделом предполагается разработать рекомендации по вознаграждению и наказанию персонала, отвечающего за ведение отчетности по продажам, для руководства ГКТ.

3.2. Текущий контроль

К мероприятиям, которые подвергаются оценки эффективности на данном уровне контроля относятся, все виды маркетинговых мероприятий, за исключением тех, реализация которых проходит в период не меньший, чем 1 месяц. Причина этого заключается в том, что за более короткий срок сложно собрать данные, на основе которых можно будет принять решение о внесении изменений в проведение данного маркетингового мероприятия.

3.3. Предварительный контроль

К мероприятиям, эффективность которых необходимо контролировать на данном этапе, безусловно, относятся мероприятия рекламы и стимулирования сбыта. Но отдел маркетинга не располагает временем и финансовыми средствами для предварительной оценки каждой реализуемой акции. Для сокращения этих затрат предлагается разбить предварительный контроль на два этапа: первичный и основной. Цель первичного этапа оценки – определить, является ли целесообразной подробная оценка, проводимая на основном этапе.

При оценке на первичном этапе используется ряд критериев, и в зависимости от того, отвечает или не отвечает объявление данным критериям, будет приниматься решение о целесообразности подробной оценки.

Такими критериями являются:

1. Срок реализации акции рекламы или стимулирования.

2. Стоимость реализации.

3. Упущенная выгода, если акция окажется менее эффективней, чем планировалось отделом.

4. Наличие рабочего времени на проведение подробной оценки.

5. Стоимость проведения подробной оценки.

Если в результаты первичной оценки укажут на необходимость проведения подробной оценки, акция подвергается анализу на втором этапе.

Основной этап оценки эффективности предусматривает проведения подробного финансового анализа затрат (на проведение акции, оценку ее эффективности) и прибыли, которую можно получить в ходе реализации. Так же на этом этапе проводится оценка эффективности конкретных решений предусмотренных мероприятием ФОСТИС, например, тестирование рекламных сообщений по параметрам: привлечение внимания, способность сообщения передать необходимую информацию и т. п.

Для предварительного контроля и предварительной оценки эффективности работы отдела маркетинга, так же необходимо использовать контроль планов. Для ликвидации проблем планирования существующих, на сегодняшний момент, предлагается следующее решение¹.

Планирование мероприятий необходимо проводить в последовательности:

1. Четкое описание выполняемой работы (необходимо для недопущения неверного понимания сути работы).

2. Определение срока начала и окончания выполнения работы (необходимо для выявления резервов времени).

3. Определение ресурсов необходимых для выполнения работы.

4. Распределение ответственности за выполнение работы.

При планировании мероприятий, кроме действий, которые выполняются на сегодняшний день (описание выполняемого события, определение срока, к которому данное событие должно быть выполнено, определение ответственного) необходимо добавить следующие: определение срока начала работы, определение ресурсов необходимых для осуществления мероприятия (выполнения работы).

К выше названному стоит добавить, что для ликвидации проблем планирования, необходимо изменить подход к проектированию и реализации мероприятий маркетинга. Он должен быть более скрупулезным и тщательным. В отделе маркетинга ГКТ такое отношение можно выработать, повесив в рабочем помещении сотрудников отдела плакат с призывом лучше относиться к процессу планирования и регулярно его обновлять.

4. Расчетная часть

4.1 Расчет коэффициента рентабельности реализации к пункту 1.1.

Коэффициент рентабельности реализации рассчитывается посредством деления прибыли на объем реализованной продукции. Расчет данного показателя позволяет определить, сколько денежных единиц чистой прибыли принесла каждая денежная единица реализованной продукции.

Таблица 4.1

Расчет коэффициента рентабельности реализации

Заключение

Маркетинг как глобальная функция управления предприятием в условиях рынка дает предпринимателю, любому руководителю обширную базу вариантов выхода на положительные коммерческие результаты. Руководство организаций и предприятий, своевременно понявших необходимость познания в области маркетинга, подготовили для себя специалистов и руководителей данного профиля, и значительно эффективнее работают в условиях современного бизнеса. Однако возникает проблема измерения степени эффективности деятельности.

В ходе выполнения дипломного проекта была спроектирована система оценки эффективности работы отдела маркетинга группы предприятий “Тандем”. В связи с этим были решены следующие задачи: проанализирована маркетинговая среда организации и выявлены проблемы, мешавшие немедленному внедрению системы оценки эффективности работы отдела маркетинга на предприятии. Ими являлись неполнота в ГКТ информации, на основе которой можно сделать выводы об эффективности работы отдела маркетинга, недостатки в организации работы самого отдела. Для ликвидации этих проблем и недостатков были разработаны способы их устранения: предложен вариант усовершенствования системы планирования работы отдела маркетинга, созданы формы учета движения товаров через ГКТ, предложены способы мотивации персонала.

В ходе дипломного проекта были проанализированы современные подходы к проблеме оценки эффективности работы маркетинговых служб. Отобраны методы, характеристики которых позволяют применить их в ГКТ. Среди них метод экспертных оценок (в частности метод «Дельфи»), измерение объемов продаж, доли рынка, прибыльности товарных групп, оценка эффективности мероприятий маркетинга.

В дипломном проекте определены показатели, анализ динамики которых позволит определить результаты работы ГКТ и отдела маркетинга как ее составной части. Описаны методы сбора маркетинговой информации, необходимой для оценки эффективности работы отдела, определена периодичность сбора и анализа маркетинговой информации, необходимой для нормального функционирования системы оценки эффективности работы отдела маркетинга.

В результате внедрения разработанной системы оценки эффективности ожидается экономия времени, необходимого для планирования и оценки результатов деятельности отдела. Так же система оценки позволит оперативно выявлять допущенные ошибки и исправлять их. В конечном итоге это приведет к повышению конкурентоспособности предприятия.

Список литературы

1. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Издательство «Финпресс», 1998. – 416 с.

2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер Ком, 1999. – 896 с.

3. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. – СПб.: Издательство «Питер», 2000. – 656 с.

4. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 528 с.

5. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 804 с.

6. Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник. /Под ред. Е. С. Стоянова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Перспектива, 1997. – 574 с.

7. Амблер Т. Практический маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Каптурецкого Ю. Н. – СПб: Питер, 1999. – 400 с.

8. Мескон М. У., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: - М.: Дело, 1997. – 704 с.

9. Н. Чечеткина. Анализ и оценка конкурентоспособности услуг розничных предприятий торговли // Маркетинг. 1999. № 2. С. 37-46

10. Е. Голубков. Контроль маркетинга // Маркетинг. 1997. № 1. С. 111-120

11. Н. Моисеева, М. Конышева. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы // Маркетинг. 1999. № 6. С. 22-34

12. Е. П. Голубков. Маркетинговые исследования рекламной деятельности // Маркетинг в России и за рубежом. 1999. №3. С. 20-36

13. Облакова С. В., Мартынова С. Э. Психологическая эффективность печатного рекламного текста: понятия и проблемы измерения // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1999. №4. С. 23-26

14 Матанцев А. Н. Сравнение различных способов определения эффективности рекламы // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1998. №3. С. 24-28

Приложения

Приложение 1

Структура управления группой компаний «Тандем»

Приложение 2

Формы учета движения товаров в ГКТ

Форма для учета поступления товаров

(заполняется отделом закупок)

Форма для учета продажи товаров

(заполняется отделом продаж)

П

Сотрудники отдела маркетинга

Руководитель отдела маркетинга

Коммерческий директор

Отдел закупок

Финансовый директор

Отдел реализации

Схема взаимосвязей отдела маркетинга с отделами ГКТ

Бухгалтерия

риложение 3

Приложение 4

Форма анкеты для оценки компетентности эксперта

Объективная оценка - ho								Субъективная оценка - hc
Занимаемая должность	Баллы	Уровень образования	Баллы	Общий стаж работы	Баллы	Стаж работы по проблеме	Баллы	Степень участия в решении данной проблемы	Баллы
Руководитель организации
Зам. Руководителя
Руководитель подразделения
Зам. Руководителя подразделения

Организационно-экономическое решение

3, 4, 5.1, 6.3

2

2.2, 4.2, 6.1

1.3

1, 6.1

2

1, 2, 6.3

1.3, 2.2, 2.3, 3

1, 2, 6.1

1.3, 2,5.1, 6.2

3.1, 5

3.2, 4.1

4.2, 5.1, 6.2

1 [2], стр. 825

2 [2], стр. 826

1 [2], стр. 827

1 [2], стр. 830

1 [2], стр. 722

1 [2], стр. 735

1 [2], стр. 735

1 [3], стр. 602

1 [1], стр. 259

1 [1], стр. 265

1 [1], стр. 268

1 - проблемы планирования, существующие в ГКТ описаны в пункте 1.2.5.

Характеристики

Список файлов реферата