Market (675238), страница 3
Текст из файла (страница 3)
рис. 8
Вход – Разработка системы начисления очков за реализацию определенного объема продукции.
Процессор – Информирование продавцов о системе поощрений.
Выход – Внедрение системы поощрения в работу продавцов.
Обратная связь – Возможное увеличение объемов продаж. Получение информации о целесообразности внедрения данной системы.
Строение
Функциональные связи создают последовательность технологического процесса.
Процесс стимулирования сбыта товар всегда начинается со сбора информации о рынке товара, о конкурентах и их продукции о сегментированности. За тем полученные данные подвергаются анализу. Анализируется конъюнктура рынка данного товара. Определяется основные краткие исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции. Определяются факторы внешней среды действующей на сбыт товара. Определяется настоящее положение данного товара на рынке.
После чего устанавливаются цели стимулирования сбыта на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции. Анализируются результаты этой деятельности. Описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться. Устанавливаются:
-
качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости)
-
количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования)
На основе поставленных целей и задач определяется бюджет мероприятий связанных со стимулированием сбыта.
Исходя из поставленных целей и определенного бюджета, осуществляется выбор оптимального средства достижения целей, то есть стимулирования сбыта товара.
После того как определены средства стимулирования сбыта. Производится разработка различных исполнительских вариантов решений по внедрению выбранного средства стимулирования в жизнь. Из разработанных вариантов выбирается один наиболее приемлемый и экономически выгодный.
Далее выбранный вариант еще раз прорабатывается более подробно. Продумывается его форма, содержание и оформление. Определяют какие ресурсы необходимы для его выполнения и планируются затраты по проведению проекта.
После чего если проект признается экономически выгодным и эффективным, наступает время внедрения проекта в структуру сбыта товара. Организация стимулирования сбыта и информирование участников рынка (потребителей, посредников) о мерах стимулирования.
Осуществляется контроль за проведением плановых мероприятий. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.
Производится оценка результатов проведения стимулирующих мероприятий.
Последовательность технологического процесса
Анализ информации
Установка целей
Определение бюджета
Выбор средств
Разработка варианта
Сбор информации
Определение ресурсов
Оценка результатов
Контроль
Осуществление стимулирования
Организация
Структурные отношения показывают, как функциональные связи реализуются в структуре управления
Отдел сбора и обработки информации - занимается сбором и обработкой информации о рынке канцтоваров, о конкурентах, о качестве и цене конкурентной продукции, об объеме спроса на товар, об изменении объемов продаж. Исследованием изменения в потребностях населения. Осуществляет анализ конкурентоспособности товара. Предоставляет необходимую информацию в плановый отдел.
Плановый отдел - Оценивает результаты стимулирования сбыта. Рассматривает необходимость в продолжении проводимых мероприятий стимулирования. Устанавливает цели и задачи стимулирования на предстоящий год. Планирует изменение цены и спроса на канцелярские принадлежности. Устанавливает бюджет стимулирования сбыта. Оценивает эффективность поведения мероприятий по стимулированию сбыта товара. Рассчитывает затраты на проведение мероприятий.
Творческий отдел - занимается выбором необходимого средства (мероприятия) стимулирования сбыта товара (в зависимости от поставленных целей). Разработкой формы, содержания и оформления выбранного средства стимулирования, а также формы и места подачи информации о проводимых мероприятиях. Изготовлением информационного обращения к потенциальным потребителям.
Исполнительный директор - занимается организацией и проведением мероприятий связанных со стимулированием сбыта. Осуществляет контроль за проведением мероприятий по стимулированию.
Д
Фирма "Пробюро"
Стимулирование сбыта
Направленное на потребителей
Направленное на продавцов
Увеличить число покупателей
Увеличить число товаров купленных одним и тем же покупателем
Превратить инертного и безразличного продавца в энтузиаста
Улучшить информирование покупателей
Оказать противодействие конкуренту
Извлечь выгоду из праздников
Избавиться от излишних запасов
Повысить заинтересованность продавцов в активном сбыте
Увеличить количество товаров поступающих в торговую сеть
Придать товару определенный имидж
Освоение новых сегментов рынка
Удовлетворение потребностей населения
ерево целей Дерево работ
Функции организации технологи разработки системы стимулирования продавцов распределяются по отделам фирмы следующим образом.
| Название отдела | Функцции | ||||||
| Сбор данных | Обработка информации | Разработка вариантов решения | Выбор варианта решения | Принятие управлен. решения | Оценка вариантов решения | Доведение решения до исполн. | |
| Отдел сбора и обработки информации | ХХХ | ХХХ | |||||
| Плановый отдел | ХХХ | ХХХ | |||||
| Творческий отдел | ХХХ | ХХХ | |||||
| Исполнительный директор | ХХХ | ||||||
Для выполнения данной работы необходимы ресурсы. Представим их в виде дерева ресурсов.
Дерево ресурсов
Материальные ресурсы
Трудовые ресурсы
Время
Необходимая информация
Деньги
Персонал
О рынке
Материалы
Об объемах сбыта
Помещение
О конкурентах
Деньги - денежные средства необходимы для выплаты заработной платы сотрудников.
Материалы - необходимые для осуществления методов стимулирования.
Помещение - офис для устройства рабочих мест.
Персонал - Он должен иметь высшее образование в области управления, обладать общей культурой, которая дает ему достаточную широту взглядов, иметь богатое воображение, коммуникабельность.
Специалист, осуществляющий руководство стимулированием должен обладать развитым воображением в том, что касается общей концепции товара, и быть реалистом в части практического исполнения.
Для получения ожидаемых результатов стимулирование сбыта нуждается в «режиссере», концептуалисте, обладающем острым творческим чутьем, способным довести проект до его полной реализации.
Такая профессия требует живой реакции, гибкого ума, умения быстро приспосабливаться к изменяющимся условиям, отличного знания законодательства.
Информация- о потребностях населения и объемах спроса на товар, качестве и ресурсоемкости аналогичных товаров конкурентов, о возможностях фирмы.
Часть III. Заключительная
8. ЦЕЛЕОСУЩЕСТВЛЕНИЕ
Целеосуществление предназначено для закрепления и фиксации юридической ответственности за исполнителями. Оно представляется в виде карт КРЕДО которые составляются для каждого отдела.
1.Карта КРЕДО Отдела сбора и обработки информации:
| Функции | Обязанности | |||
| В состав отдела входят 4 сотрудника: Процедуры: 1). Три - сотрудника занимаются сбором информации о рынке, конкурентах и их продукции 2). Один – заносит информацию в компьютер и занимается ее обработкой. Время: в течении 1 месяца перед проведением мероприятий по стимулированию и 1 месяца после. | Что | t, час/день | ||
| 1)
ИТОГО: 2)
ИТОГО: | 2 3 3 8 5 2,7 0,3 8 | |||
| Права | Ответственность | |||
| Затребовать: | Каждый сотрудник несет ответственность перед руководством за выполнение обязанностей в назначенные сроки за точность и оперативность предоставляемой информации. | |||
| От кого | Что | Когда | ||
| 1).От торговых точек | Выдачи необходимой информации | При осуществлении запроса | ||
| 2).От работников занимающ. сбором информац. | Выдачи необходимой информации | Если информация не получена во время | ||
| Каждый сотрудник отдела в процессе работы имеет право потребовать увеличения времени на исполнение задания, если такое допущение является целесообразным. | ||||
2.Карта КРЕДО Планового отдела:
| Функции | Обязанности | |||
| В состав отдела входят 5 сотрудников: Процедуры: 1). Четыре - сотрудника занимаются анализом полученной информации. 2). Один – занимается экономическим обоснованием разрабатываемых вариантов мероприятий. Время: в течении 1 месяца перед проведением мероприятий по стимулированию и 1 месяца после. | Что | t, час/день | ||
| 1)
ИТОГО: 2)
ИТОГО: | 2 3 2 1 8 4 2 1 1 8 | |||
| Права | Ответственность | |||
| Затребовать: | Каждый сотрудник несет ответственность перед руководством за качественное выполнение обязанностей в назначенные сроки | |||
| От кого | Что | Когда | ||
| 1).От отдела сбора и обработки информации | Выдачи необходимой информации | Если она не получена в назначенное время | ||
| 2).От творческого отдела. | Выдачи необходимой информации о разраб. вариантах | По мере возникновения необходимости | ||
| Каждый сотрудник отдела в процессе работы имеет право потребовать увеличения времени на исполнение задания, если такое допущение является целесообразным. | ||||
3.Карта КРЕДО Творческого отдела:
| Функции | Обязанности | |||
| В состав отдела входят 4 сотрудника: Процедуры: 1). Три - сотрудника занимаются разработкой вариантов решений 2). Один – занимается оформлением выбранного варианта Время: от 2-х до 4-х месяцов. | Что | t, час/день | ||
| 1)
ИТОГО: 2)
ИТОГО: | 5 3 8 6,5 1,5 8 | |||
| Права | Ответственность | |||
| Затребовать: | Каждый сотрудник несет ответственность перед руководством за качественное выполнение обязанностей в назначенные сроки | |||
| От кого | Что | Когда | ||
| 1).От планового отдела | Выдачи необходимой аналитической информации | При осуществлении запроса | ||
| 2).От руководства | Выдачи необходимой материалов | По мере возникновения необходимости | ||
| Каждый сотрудник отдела в процессе работы имеет право потребовать увеличения времени на исполнение задания, если такое допущение является целесообразным. 2). Имеет право вносить собственные дополнения и изменения в художественное оформление выбранного варианта решения | ||||
4.Карта КРЕДО Исполнительного директора:
| Функции | Обязанности | |||
| Процедуры: Занимаются организацией и контролем проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Время: на протяжении всего времени проведения мероприятий по стимулированию. | Что | t, час/день | ||
ИТОГО: | 3 3 2 8 | |||
| Права | Ответственность | |||
| Затребовать: | Несет ответственность перед руководством за качество и своевременность выполнения возложенных на него обязанностей | |||
| От кого | Что | Когда | ||
| От отдела сбора и обработки информац. От творческого отдела | Выдачи необходимой информации Необходимых материалов для проведения мероприятий | При возникновении ненбходимости При отсутствии таковых | ||
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
