Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

План рекламы:

Обозначения: п.п. – печатная полоса

б. – баннер (стандартное поле на экране, размером примерно 1/8 экрана).

Справочник «Весь Петербург» является ежегодным, поэтому в плане рекламы указывается только один раз (в рекламе содержится основная информация о фирме – юридический адрес, телефоны, основные направления деятельности, а так же красивая фотография грузовика). В журнале «Автомобильный транспорт» ежемесячно печатается реклама, занимающая 1/32 печатной полосы, и два раза в год – ½ печатной полосы (В первом случае – только информация о фирме, во втором – информация и фотография). В сети интернет реклама фирмы представлена на двух сайтах транспортной направленности. На баннерах может находится информация о фирме, а в том случае, если фирма будет создавать свой сайт, то эти баннеры могут являться ссылкой на него.

Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства:

1. Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление).

2. Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости).

Не смотря на все прелести пропаганды, в стимулировании услуг промышленного назначения она имеет наименьшую значимость. Очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер.

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

1. Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).

2. Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку – временные скидки).

3. Привлекательность и информативность (Сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).

Технология стимулирования сбыта.

АОЗТ «Агротрансавто» имеет в своем штате специалиста по стимулированию сбыта. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации.

Бюджет на стимулирование грузовых перевозок распределяется следующим образом: Основная часть денежных средств (65-70%) тратится на организацию личных продаж; по 15% выделяется на рекламу и стимулирование сбыта, и если остаются лишние денежные средства (до 5%), то они идут на пропаганду.

1. Целеполагание.

Кр

Р

Пр

Пл

Оу

Ак

Ст

У

А

От

АОЗТ «Агротрансавто» ставит перед собой большее количество целей, чем это представлено на схеме. Я ограничиваюсь только тремя:

• увеличение прибыли

• увеличение спроса на услугу

• повышение качества услуги.

Увеличения спроса на услугу можно добиться при решении следующих задач:

• снижение цен

• стимулирование

При рассмотрении комплекса стимулирования выделяются четыре работы:

• рекламное дело

• стимулирование сбыта

• личная продажа

• пропаганда

Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:

Технический исполнитель – коммивояжер

Штабной специалист – заместитель директора личных продаж

Функциональный руководитель – директор отдела

Отдел личных продаж подчиняется целевому распорядителю – генеральному директору

Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют коммивояжеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (коммивояжера) осуществляют директор отдела и заместитель.

При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:

2.3. Целеосуществление

Конечным результатом построения дерева целей является научное обоснование и документальное фиксирование прав, обязанностей и ответственности исполнителя.

Карты КРЕДО отдела личных продаж:

Коммивояжер

Заместитель директора

Директор отдела

Карты КРЕДО для остальных работников фирмы составляются по аналогии.

Заключение

Основная цель курсового проекта – разработка технологии стимулирования грузовых перевозок – была выполнена лишь частично. Это произошло потому, что при полном рассмотрении предмета исследования объем работы превзошел бы рамки курсового проекта. Отсюда можно сделать вывод о том что маркетинг – очень сложный и многогранный предмет, так как даже попытка рассмотреть одну из составляющих предмета (стимулирование) не увенчалась успехом. Исследования имели поверхностный характер, многое приходилось придумывать, функционально-структурный подход, предложенный преподавателем в качестве формального метода создания технологии любого процесса полностью применить, к сожалению, не удалось, хотя я очень старался. Однако ,не смотря на это, работа над курсовым проектом была очень познавательной, позволила глубже понять назначение маркетинга вообще и стимулирования в частности.

P.S. Это была одна из самых трудных работ, которую я когда либо делал в процессе обучения. Нигде раньше не предоставлялась такая свобода деятельности. Однако я считаю, что это был серьезный опыт принятия самостоятельных решений.

Список литературы:

1. Дж. Р. Эванс Б. Берман Маркетинг –М.: Экономика, 1993

2. Ф. Котлер Основы маркетинга –СПб.: АО Коруна, АОЗТ Литера Плюс, 1994

3. Е. П. Голубков Маркетинг: Выбор лучшего решения –М.: Экономика, 1993

Характеристики

Список файлов реферата