Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Стимулирование покупателей предлагается для всех групп лиц одинаковое. Длительность программы стимулирования :

Для закупку крупных партий - круглогодично,

Для закупки товаров зимой - декабрь, январь, февраль.

Покупатель может получить лишь один вид скидки при покупке товара, причем он сам выбирает каким видом скидки ему воспользоваться, если есть возможность использовать оба вида скидок.

Для стимулирования собственных работников фирма использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент денег с товаров проданных ими за определенный период. Каждые две недели агенты по сбыту подают отчеты о своей работе директорам фирмы и бухгалтеру в которые оформлены по следующей форме:

Агент по закупкам получает 5% общей стоимости проданного им товара (строка итого 5-я колонка отчетной формы). Т.о. если работник фирмы хочет увеличить свои доходы ему необходимо совершенствовать свое умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки немедленно и как можно большими партиями.

Стимулирование сбыта еще мало используемое средство продвижения товаров и использует его фирма недостаточно эффективно. В частности отсутствует четкая программа по стимулированию сбыта. Описанная в теоретической части схема применения стимулирования сбыта не используется, причем такие ее важные элементы как средства распространения сведений о программе стимулирования, сводный бюджет на стимулирование сбыта, предварительное опробование программы и оценка результатов программы стимулирования сбыта полностью или частично отсутствуют.

Известно, что стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Из вышеприведенного анализа можно провести взаимосвязь между рекламой и стимулированием сбыта в зимние месяцы. Именно в это время фирма проводит интенсивную радио рекламу на двух радиостанциях подкрепляя ее при этом стимулированием продаж товара по сниженной цене.

Проектная часть.

Очевидно, что реклама требует значительных вложений, которые легко растратить впустую, если фирма не сумеет точно и четко сформулировать цель и задачу рекламной компании, примет недостаточно продуманное решение относительно размера рекламного бюджета, неверно сформулирует обращение или выберет неэффективное средство для рекламного обращения, не сумеет провести оценку результатов рекламной деятельности.

Т.к. разработкой рекламных обращений занимается рекламное агентство, то задача фирмы – обратиться в рекламное агентство в котором работают высококлассные специалисты. Если агентство выбрано верно, то вероятность того, что рекламное обращение будет исполнено наилучшим образом повышается.

Все остальные вопросы рекламной деятельности решаются непосредственно на фирме «Кленовый лист» ее работниками. Именно поэтому вопросы маркетингового характера за частую решаются не достаточно эффективно и не на должном уровне.

Выделим основные причины этого:

1. недостаток опыта и знаний в области рекламы,

2. сложность в оценке эффективности рекламных мероприятий (таких, например, как решение о средстве рекламного обращения, графике его размещения или о способе расчета затрат на рекламу).

Рассмотрим одну из этих проблем, а именно выбор средств рекламы для стимулирования продаж продукции «Кленового листа» и оценка эффективности их использования.

Решение данной проблемы проведем по схеме:

1. найдем теоретически наиболее эффективные средства рекламы удовлетворяющие целям фирмы «Кленовый лист» на рынках городов Донецк и Мариуполь,

2. на основании опроса жителей г. Мариуполя (потенциальных клиентов фирмы) проведем анализ возможностей рекламных средств на местном рынке,

3. на основании анкетирования покупателей фирмы «Кленовый лист» оценим эффективность как рекламной компании в целом, так и отдельных рекламных средств,

4. сопоставив результаты теоретического заключения с результатами опроса потенциальных клиентов и результатами анкетирования покупателей сделаем вывод о реальной эффективности одних средств рекламы и неэффективности других.

5. На основании результатов анализа отразим предполагаемые изменения в использовании рекламных средств.

Первый шаг в решении проблемы – это соответствие рекламных средств различным задачам фирмы. Прежде всего обозначим задачи которые ставит фирма «Кленовый лист» перед своей рекламой.

Задачи рекламы:

1. охват местного рынка,

2. избирательность аудитории,

3. невысокая стоимость,

4. высокая частота повторных контактов.

Охват местного рынка означает, что фирму интересует воздействие рекламы лишь на местном рынке, т.е. в рамках городов Донецк и Мариуполь.

Под избирательностью аудитории понимается то, что клиентами фирмы в основном являются либо частные фирмы ( магазины, строительные фирмы и другие юридические лица ), либо физические лица 20-50 лет со средним и выше уровнем достатка. Т.о. необходимо размещать рекламу фирмы именно в местах, где концентрация потенциальных покупателей преобладает.

Формулировка задачи «невысокая стоимость» говорит сама за себя – фирма «Кленовый лист» стремится использовать в рекламе своей продукции не очень дорогие средства рекламы, т.к. она относится к разряду малых предприятий и в настоящее время ее деятельность только начинает разворачиваться.

Т.к. фирма «Кленовый лист» еще мало известна на местном рынке, то задача «высокая частота повторных контактов» рекламы с аудиторией становится естественной, т.к. увеличивает вероятность запоминания рекламного обращения.

После установления рекламных задач фирмы перейдем к рассмотрению конкретных рекламных средств и их способности удовлетворить поставленные цели. составим таблицу в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи (см. таблицу № 3.1.).

Таблица №3.1. Степень соответствия средств рекламы и рекламных задач фирмы.

Оценка средств рекламы бальная, где:

0 – средство неэффективно для удовлетворения данной задачи,

1 – средство нейтрально,

2 – для данной задачи средство эффективно.

По результатам теоретической оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является наименее эффективным средством рекламы ( 3 бала ), т.к. она имеет высокую абсолютную стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения фирмы «Кленовый лист», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того наблюдается тенденция к перегруженности рекламой такого рода.

Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама ( 6 балов ). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции фирмы «Кленовый лист» являются либо эффективными либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки – неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. Кроме того недостатком листовок является образ «макулатурности» создаваемый ими. К недостаткам наружной рекламы можно отнести лишь отсутствие избирательности аудитории. По остальным критериям наружная реклама является эффективной. Отметим так же, что лишь наружная реклама эффективна по критерию «высокая частота повторных контактов», что является очень важным для «Кленового листа» ввиду их недостаточной известности на местном рынке.

Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли выставки и радио-ролики ( 4 бала ). К недостаткам выставки можно отнести их высокую стоимость, а так же отсутствие частоты повторных контрактов (обычно продолжительность выставки 5-7 дней и за год фирма участвует в выставке один раз). Стоит, однако, отметить что именно участвуя в выставках фирма поднимает свой имидж, только таким образам она может познакомить потенциального покупателя с ассортиментом и качеством своего товара, демонстрируя его непосредственно, на фотографиях, плакатах, но при этом не требуя от покупателя ответной реакции. В этом роде выставки являются особым средством рекламы. К недостаткам радио рекламы отнесем малую избирательность ее аудитории, мимолетность рекламного контакта с аудиторией и представление только звуковыми средствами (что значительно снижает степень запоминаем ости рекламного обращения).

Второй шаг в определении эффективности используемых фирмой «Кленовый лист» средств рекламы – анализ возможностей рекламных средств на местном рынке.

Для этого проанализируем полученные в результате опроса жителей г. Мариуполя данные.

Цель данного опроса:

1. выявить средство рекламы, с которым чаще всего сталкивается местная аудитория,

2. выявить способность рекламных средств быть припомненными,

3. выявить вероятность того, что покупатель обратится к конкретному средству рекламы в случае возникновения потребности в покупке конкретного товара ( имеется в виду товаров производимых фирмой «Кленовый лист»),

4. Выявить степень известности фирмы среди потенциальных покупателей.

Критерием по которому отбирались опрашиваемые было два:

1. возрастной – от 22 до 50 лет ( лица именно этого возрастного интервала являются потенциальными покупателями фирмы),

2. уровень дохода – средний и выше.

Было опрошено 200 респондентов. Образец анкеты, заполняемой опрашиваемыми, находится в приложении В. В результате подсчета данных анкеты получены следующие результаты (см. таблицу №3.2.).

Таблица 3.2. Сводка результатов опроса потенциальных покупателей.

Проанализируем результаты, полученные после проведения опроса.

Большинство потенциальных покупателей обращают внимание на рекламу (85% опрошенных). По мнению опрошенных, наиболее эффективным средством рекламы оказались:

1. газеты,

2. выставки-ярмарки,

3. щиты.

Наименее эффективным – листовки.

Последнее произошло по тому, что у нас листовки мало используемое средство рекламы промышленных товаров.

Телевидение оказалось самым загруженным средством рекламы (по мнению 46% опрошенных). Значит, размещая рекламу по телевидению, надо быть уверенным, что оно не сольется с потоком остальных сообщений.

С рекламой на листовках практически никто не сталкивался, потому что на Украине данный вид мало используется для рекламы промышленных товаров, но больше во время предвыборных компаний различных уровней. Реклама на щитах тоже довольно «молодое» средство рекламы. Рынок еще не заполнен такого рода рекламой, поэтому запоминаемость рекламных щитов довольно высока.

На втором месте по частоте появления опрошенные поставили газеты ( пожалуй самое древнее средство рекламы ), а на третье – радио рекламу.

Характеристики

Список файлов реферата