Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

6.2.4.6. Существующие конкуренты, которые, по всей вероятности, усилят конкурентную борьбу:

• Клиника Пирогова,

• Нимфа,

• Морская, 31.

6.2.4.7. Существующие конкуренты, которые по всей вероятности, “сойдут с дистанции”:

• Стадион Петровский

6.2.4.8. Оценка значимости барьеров для входа.

Таблица 6.8.

7. ПЛАН МАРКЕТИНГА

1. Позиционирование фирмы и услуг на целевом рынке.

В своей деятельности на рынке центр - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет придерживаться следующей маркетинговой стратегии: высокое качество – высокие цены. Видом конкурентного преимущества центра - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет уникальность и лидерство в качестве.

2. Ценообразование.

2.1. Особенности оздоровительных услуг:

• Неосязаемость

• Непостоянность качества

• Несохраняемость во времени

• Неотделимость самой услуги от ее исполнителя

2.2. Оценка значимости факторов ценообразования

Таблица 7.1.

2.3.Функции цен:

• Рекламные

• Имидживые

• Показатель качества

2.4. Возможные типы ценовой политики для формирования цен центра - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

• Политика снятия сливок

• Политика пикантных цен

• Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели

• Политика распродаж

• Имиджевая политика

2.5. Границы цен услуг центра «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

2.6. Анализ цен конкурентов

1. Экономкласс

2. Средний класс (+ 35 %)

3. Престижный класс (+ 25-30 %)

4. Элитный класс (+24 – 30%)

5. VIP (+ 100 %)

2.7. ВЫВОД:

Для определения цен центра SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» предлагается использовать маркетинговый подход, предполагающий вычисление цены таким образом, чтобы она устроила и центр и клиента. Причем, следует учесть, что завышенная цена на одни услуги может вполне покрывать заниженную цену на другие услуги.

Таблица 7.2.

3. Стимулирование продаж услуг (Акции по стимулированию продаж услуг)

3.1. Цель:

3.1.1. Стратегические цели:

• Увеличить число клиентов

• Добиться максимального постоянства клиентов КОЦ

• Добиться продажи комплекса услуг (концепция SPA максимально подходит для этого)

• Повысить интерес клиентов к центру

• Увеличить обороты до максимальной загруженности мест

1. Специфические цели:

• Повысить спрос на какую-либо услугу

• Если речь идет о продаже сопутствующей продукции: избавиться от излишков на складе или сбыть сезонную продукцию

• Взять реванш у существующих конкурентов.

1. Разовые цели:

• извлечь пользу из праздников, сезонного повышения спроса

• поддержать рекламную компанию.

3.2. Акция состоит из 2-х направлений по объектам воздействия:

3.2.1. Стимулирование персонала

• Каждый сотрудник от продажи любого сопутствующего товара получает премию в размере 10% от стоимости товара.

• Премия за результаты участия в акции (5 %)

• Различные конкурсы среди персонала и участников акции

• Прочие, нематериальные формы поощрения примечание (сотрудник получает премию только в том случае, если в его личном обороте продажа сопутствующих товаров составляет не менее 20 %).

3.2.2. Стимулирование клиента

• Карточки на обслуживание со скидкой

• клубные карты ,

• корпоративные карты «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»,

• платиновая (15 % скидка),

• золотая (10% скидка),

• серебряная (5 % скидка).

• Специальный дополнительный сервис (бесплатный чай, кофе; платиновая, например, рюмка коньяка; бесплатный прием главного врача).

• Разнообразные скидки на услуги

• Лотереи и игры

• Премии и конкурсы

• Пробные услуги (н-р, по SPA-витаминам)

• Комплексы услуг

• Организация обслуживания новобрачных

• Уход за беременными

• Детская комната (детский водный комплекс). Девиз – «К взрослым через детей»

• Постоянно действующая «акция» напротив станции Метро

• Закупить «маршрутку» с логотипом центра для маршрута «Ст. Метро – SPA - центр»

• Продажа клубных карт, предоставляющих право на доставку в SPA – центр из любого района города

• Использовать администраторов как менеджеров по работе с корпоративными клиентами

• «Смешанная» сауна в определенные дни

• Выпуск собственной газеты

• Школа банщиков

• Разделение потоков

3.3. Связи с общественностью

Цель: Создание определенного отношения к центру со стороны целевых аудитории:

• Представление бартерного обслуживания в центре гл. редакторам и ведущим журналистам лучших печатных изданий. (систематическая бесплатная подготовка статей по SPA - технологиям в городской печати).

• Постоянное создание информационных поводов

• Участие разных мастеров салона в разных конкурсах (во всех обязательно!!!) – (самостоятельное организация конкурсов, например, «Имидж делового человека»)

• Создание условий для привлечения «звезд», известных людей в наш центр.

8. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КОНЦЕПЦИИ ДЛЯ КЛУБА КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

Первый этап разработки рекламной концепции включал в себя:

1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

2. Определение целевого сегмента потенциальных потребителей услуг салона (перспективной группы потребителей), уточнение его характеристик.

Задачи, решаемые на 1-ом этапе:

1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «Василеостровский». Каким образом происходит и что влияет на:

1.1. Определение факторов, влияющих на возникновение потребности в услугах косметического салона.

1.2. Выявление модели поиска и оценка информации об услугах косметических салонов.

1.3. Выявление модели обращения в конкретный салон.

1.4. Определение факторов, влияющих на покупку услуг салона.

1.5. Определение ведущих мотивов потребителей и основных барьеров (опасений) на пути совершения «покупки» услуг.

1.6. Критерии принятия решения о «покупке» услуг конкретного салона.

2. Определение целевой группы и ее характеристик:

2.1. Демографические: пол, возраст, география (место жительства, место работы).

2.2. Социальное положение: доход, род занятий, семейное положение.

2.3. Предпочитаемые СМИ (средства массовой информации, которыми пользуются потребители).

2.4. Отношение к услугам косметических салонов (лояльные клиенты, непостоянные, новые, др.).

2.5. Отношение к салону «Василеостровский».

2.6. Отношение к существующей рекламе салона «Василеостровский».

2.7. Осведомленность и отношение к конкурентам салона «Василеостровский».

2.8. Источники информации об услугах Заказчика и организациях, которые их предоставляют.

В процессе 1-го этапа были использованы следующие методы

Характеристики

Список файлов реферата