132002 (619455), страница 9
Текст из файла (страница 9)
Подготовка ко встрече с клиентом
Контакт
Определение потребностей клиента
Презентация услуг
Работа с возражениями
Оказание услуги
Завершение сделки
Кросс-продажи
Послепродажное обслуживание
Это основные этапы, которые были нами выделены, в результате указанных предпринятых исследовательских мер.
Портфель компетенций, которые развивались в рамках проводимого тренинга разработан с учётом: пожеланий и указаний заказчика (владельца салона) - на основе интервью с заказчиком, личных наблюдений тренера (индивидуальный опыт), анализом соответствующей литературы, с учётом специфики области салонного бизнеса.
Список компетенций разработан для сотрудников салона красоты - специалистов, непосредственно контактирующих с клиентами, оказывающими им определённые услуги (см. подробнее таблицу № 1 - данные об участниках тренинга), включает компетенции:
«контакт»
«определение потребностей клиента»
«презентация услуги»
«работа с возражениями»
«завершение сделки»
«кросс-продажи»
«оказание услуги»
Для каждой компетенции разработана шкала оценки [образец бланка для оценки развития компетенций специалиста представлен в Приложении 4 курсовой работы], прописаны основные индикаторы каждой компетенции для соответствующих оценок.
Анализ эффективности тренинга клиент-центрированного взаимодействия
В данной главе описана процедура тренинга: включая описание выборки (группы), собственно программу тренинга, отчёт по проделанной работе - диагностике специалистов до и после прохождения курса обучения, анализ и обсуждение результатов, выводы и заключение по проделанной работе.
Качество тренинга можно определить так:
это качество анализа потребности в обучении и качества отчета по результатам проведения тренинга;
это степень соответствия личных и профессиональных качеств предъявляемым требованиям (согласно разработанным стандартам тренера - портфелю компетенций);
это методы и инструменты обучения, организация работы.
Для оценки «качества» тренинга - эффективности проведённой работы был составлен отчёт по проделанной работе.
Содержание отчета по проведённому тренингу, включает в себя следующие основные разделы10:
1. Список группы - описание выборки.
2. Содержание программы.
3. Методики, методы и инструменты обучения, используемые тренером во время обучения11.
4. Оценка эффективности тренинга с использованием модели Дональда Киркпатрика.
5. Обсуждение полученных результатов - выводы по проделанной работе.
Описание выборки (тренинговая группа)
В тренинге клиент - центрированного взаимодействия с клиентами приняли участие 6 сотрудников московского центра красоты и здоровья «Лайт», женщины в возрасте от 22 до 53 лет. Данные об участниках тренинга представлены в таблице №1 Приложения 4.
Из таблицы № 1 видно, что в группа достаточно разнородна по составу: в отношении стажа работы в салоне (и вне его стен), в отношении возрастного аспекта, уровня образования участников группы. В группе есть участники как с высшим медицинским образованием (4,5,6), так и без специального высшего образования по профессии (окончившие ряд спецкурсов, получивших ВО в иной области, отличной от области настоящей профессиональной деятельности).
Стаж работы по специальности варьирует у участников в достаточно широких пределах: от 5 мес. до 6 лет. В группу попали как совсем «молодые» специалисты в области, так и специалисты, которые имеют уже значительный опыт работы.
Группа формировалась на «добровольных началах»: по инициативе руководителя центра сотрудники получали возможность, по собственному желанию, пройти данный тренинг. Важно отметить, что занятия проходили в рабочий день (с 15.00 - до этого времени специалисты принимали клиентов), время прохождения обучения руководством не оплачивалось (обучение специалистов шло за «их счёт»).
Таким образом, можно говорить о достаточно высоком изначальном уровне мотивации участников группы в тренинге.
Программа тренинга
Содержание программы сконструированного тренинга клиент-центрированного взаимодействия для специалистов центра здоровья «Лайт» подробно прописано в Приложении 1 курсовой работы.
Оценка эффективности проведённого тренинга
Для оценки эффективности тренинга представляется адекватным применение модели предложенной Д. Киркпатририком, состоящей из 4 уровней, представленной ниже в форме таблицы №2 в приложении 4.
Первый уровень модели - это «уровень реакции»
Для оценки эффективности тренинга на данном уровне были использованы данные анкет участников тренинга. Бланки анкеты, заполненной участниками тренинга представлены в Приложении 4.
Высшая оценка содержанию тренинговой программы - «превзошло ожидания» - была дана 3 участниками тренинга. Содержание курса было оценено как «соответствующее ожиданиям» 3 участниками. Пятеро участников оценили курс тренинга как соответствующий их целям в высокой степени, 1 участник - как соответствующий целям в очень высокой степени. Участники указали на высокую логическую последовательность курса, высокую степень соответствия тематики курса повседневным рабочим задачам участников.
Все 6 специалистов подтвердили в анкете, что курс способствовал увеличению возможностей специалиста для выполнения текущей работы; участие в курсе способствовало повышению эффективности построения специалистами процесса обслуживания клиентов; был актуальным для участников группы.
Все участники подтвердили наличие у них соответствующей необходимой квалификацией для освоения курса.
Разнообразие заданий и упражнений было оценено участниками как «нормальное» (средний бал).
Продолжительность курса единогласно была оценена участниками как оптимальная (не слишком велика, не слишком коротка).
Квалификация тренеров была оценена 5 участниками как высокая, 1 участником как «очень высокая».
Соотношение лекционного материала и практических упражнений было оценено участниками как соответствующее их потребностям. Упражнения, использованные в тренинге были оценены участниками группы как способствующие эффективному закреплению практических навыков, представленных в данном курсе в большой степени.
Все участники выразили высшую степень удовлетворённости раздаточными материалами.
Участники тренинга выразили свою оценку курса в форме рекомендации прохождения этого курса своим коллегам.5 участников высоко оценили степень своей удовлетворённости тренингом, 1 участник был чрезвычайно (в высшей степени) удовлетворён курсом. Все 6 участников указали на факт того, что участие в курсе вдохновило их на постановку новых рабочих целей в высокой степени (что может свидетельствовать о влиянии тренинга на мотивацию специалистов, повышение рабочей мотивации, интереса к трудовой деятельности, на личностное развитие таким образом).
К сильным сторонам курса участники отнесли:
1. «возможность посмотреть на себя со стороны», «акценты на моменты, на которые ранее не обращалось внимание» (Алёна);
2. «Практические упражнения» (Кристина);
3. «Чёткость инструкций» (Милана);
4. «Высокая квалификация тренера Анны и качество раздаточных материалов» (Ирина);
5. «Тренер Аня» (Лена).
В целом, можно заключить, что участники были удовлетворены стилем тренерской работы в высокой степени, исходя из вышеуказанных «сильных сторон курса».
Двое участников выразили свои пожелания по увеличению количества практических упражнений в тренинге. В общих замечаниях участники отметили, что «всё было замечательно», выразили свою благодарность тренеру и руководству за участие в тренинге, выразили высокую степень удовлетворённости работой тренера («молодец», «супер», «тренер-молодец», «Аня ты супер»), к ценным замечаниям можно отнести комментарии Ирины. Ирина указала на необходимость повышения чёткости инструкций к упражнениям, пожелания давать их в письменном виде, увеличения масштаба предлагаемых на занятиях схем-планов (презентационных материалов).
В целом, эффективность тренинга на уроне реакии по модели Дональда Киркпатрика можно оценить как очень высокую.
Рассмотрим следующий уровень оценки эффективности тренинга, по используемой модели оценки - уровень усвоенных знаний.
Для оценки на этом уровне Д. Киркпатрик предлагает использовать данные самоанализа, самооценки участников тренинга: об изменениях в настрое, мыслях в их комментариях - изложенных в оценочных анкетах. Эти сведения были приведены выше. Следующие методы оценки на этом уровне - наблюдения тренера-консультанта во время обучения, анализ изменений участников тренинга к концу обучения, контрольные упражнения в конце или во время тренинга на усвоение и использование полученных знаний (групповые и индивидуальные, письменные, устные, в виде ролевых игр), наблюдения руководства компании за изменениями участников тренинга после обучения.
На основе данных самоанализа, наблюдений тренера в течение всего курса за активностью участников можно заключить о том, что имели место изменения персонала, способствующие эффективной работе:
получение конкретных знаний (т. н. учебный результат: проявился в «сдвиге» компетенций - их уровня развития - «до» и «после» тренинговых мероприятий; см. подробнее ниже в оценке эффективности тренинга по 3 уровню можели),
позитивный настрой участников группы на работу (данные опроса, свидетельствующие о повышении профессиональной мотивации, постановки новых рабочих целей; см. подробнее выше в оценке эффективности тренинга по первому уровню модели Киркпатрика), изменение мыслей (преодоление устойчивых стереотипов мышления) - что ярко проявилось в «открытых» высказываниях персонала как во время тренинга, так и при заполнении посттренинговой анкеты (Ирина: «Мир много шире, чем мы о нём думали». Алёна: «Я получила возможность посмотреть на ситуацию со стороны и увидеть то, что раньше просто не замечала». Лена: «Мы посмотрели на себя со стороны, посмотрели на работу других специалистов - друг друга. Это очень полезно. Видишь как можно сделать свою работу лучше, что-то взять от другого, что-то скорректировать, усовершенствовать в себе, своём поведении).
На основе наблюдений тренера за группой можно заключить о повышении сплоченности команды, улучшении атмосферы в коллективе, раскрытию участников, увеличению активности их интеракции.
О данных изменениях свидетельствуют отзывы руководства (администраторы), самих специалистов, так же динамика выполнения последней ролевой игры в тренинге (Работа Алёны по кросс-продажам в отношении к Лене - подробный и интересный рассказ клиенту о «великолепном специалисте»; высказывания Ирины о плановых кросс продажах клиенту услуг других специалистов на последующих этапах взаимодействия с клиентом («не всё сразу нужно клиенту предлагать», «сначала я должна установить с ним контакт, а в процессе - уже всё решим»); активные позиции в обсуждении взаимоотношений в коллективе, положительная обратная связь от участников тренинга в отношении друг друга и пр).
В отношении отзывов руководства по поводу эффективности тренинга сказать что-то определённое пока сложно: результаты тренинга проявляются не сразу, поэтому привести их оценку «здесь и сейчас» не представляется возможным. Как отмечает Т.В. Зайцева [c.28,31], значительная часть изменений у участников тренинга возникает после его окончания. В процессе психологического тренинга производятся реальные изменения и закладывается большой потенциал для изменений в дальнейшем.
Опыт, полученный участниками в тренинге, имеет пролонгированное действие, связанное с его проживанием и осмыслением.
Для адекватной и валидной оценки эффективности тренинга на данном уровне модели требуется специальное исследование, учитывающее изменения качественных и количественных показателей:
возросшая степень удовлетворенности клиентов - известность компании (имидж) - улучшение психологического климата - уменьшение текучести кадров - объема продаж - доли рынка - массы прибыли - коэффициента рентабельности и т.д.
В рамках данной работы данное исследование не было предусмотрено, соответственно эффективность тренинга оценивается, главным образом, на первых 3 уровнях модели.
На втором уровне модели, в целом, исходя из вышеописанных результатов, можно заключить о высокой степени результативности курса для участников.
Оценка результативности действий (уровня развития компетенций) проходила в форме ролевых игр, главным образом, в начале тренинга и в самом конце.
Эффективность тренинга на 3уровне оценивается посредством следующих методов: наблюдения руководства компании за работой сотрудника, прошедшего обучение, «в поле» (в настоящее время данных об оценке эффективности тренинга от руководства нет в виду совсем недавнего окончания тренинга, результаты тренинга проявляются в течение длительного периода времени, оценить их постфактум достаточно сложно руководству), анализ посредством формулы M - I = R (R - Requirement M - Must, I - Inventory).
Оценка эффективности тренингового курса по данной формуле представляется возможной: у нас есть портфель компетенций, разработанный специально для специалистов сферы - участников данного тренинга, есть необходимые данные для расчётов по степени выраженности компетенций сотрудников - «сдвигов» в компетенциях, произошедших за время обучения в тренинге.
Рассмотрим приведённую формулу подробнее.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
