70540-1 (613827), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

время и усилия (дополнительные возможности имеет тот, кто не связан временными ограничениями. Нужно сделать усилие над собой и заняться тяжелой работой – планированием и выходом из тупиковых ситуаций. Многие люди ленивы и не хотят этим заниматься, тем самым упуская этот важный источник силы и власти).

Мастерство ведения переговоров (умение планировать переговорный процесс (переписку).убеждение, манипуляция ощущениями, использование ошибок, анализ возможностей, оптимальные варианты принятия решений, работа с информацией, понимание теории и анатомии переговорного процесса,

Восприятие силы позиций:

существует лишь тогда, когда эту силу понимает и воспринимает оппонент.

как мы оцениваем свои возможности?

что мы думаем о том, как нашу силу позиций оценивает оппонент?

какую оценку нашей силы позиций мы хотели бы получить от оппонента?

Если Заказчик очень хочет получить наш товар, то он прекращает анализировать нашу силу позиций – он хочет просто купить и владеть нашим товаром. Это самый лучший момент для увеличения цены и условий Договора.

Формирование силы позиций:

Понимать силу позиций недостаточно, нужно знать как манипулировать силой в свою пользу.

Выбор линии поведения и укрепление силы позиций:

Нужно ответить на вопросы:

Могу ли я укрепить свою позицию, совершив действия, которые до сих пор не совершал?

Могу ли я укрепить свою позицию, позволив оппоненту или вынудив его совершить действия, которые он до сих пор не совершал?

Могу ли я увеличить свою силу, совершив вместе с оппонентом действия, которые мы оба не совершали?

Могу ли я увеличить свою силу, отказавшись от действий, которые я сейчас совершаю?

Могу ли я усилить свою позицию, не препятствуя оппоненту совершать действия, которые он совершает сейчас?

Могу ли я усилить свою позицию, не совершая вместе с оппонентом действий, которые мы сейчас совершаем?

(например, можно перестать делать то, что выгодно оппоненту и тем самым принудить его к изменению его силы позиций на переговорах).

Анатомия переговоров:

Сила позиций участников переговоров должна анализироваться по нижеследующему:

определение долей сторон (процесс, при котором оппоненты определяют предельный уровень договоренностей. В этом случае одна сторона получает больше, другая меньше).

разрешение проблем (процесс, во время которого обе стороны вместе принимают участие в разрешении проблем друг друга. В этом случае выигрывают обе стороны).

выработка отношений (процесс, в ходе которого формируются доброжелательные деловые отношения, значительно упрощающие ведение переговоров).

внутригрупповые переговоры (процесс, во время которого ведуться переговоры между членами одной стороны и принимаются совместные реалистичные решения.

сделка с самим собой (процесс, в ходе которого участник переговоров должен решить внутренний конфликт, возникающий из-за противоречивости его собственных потребностей и целей.

Сила бессилия:

Пример: Осаждаемые кредиторами должники часто выбирают тактику силы бессилия: “или я буду что-то делать, а Вы что-то получать, или я банкрот и Вы вообще ничего не получите…. Большинство кредиторов все-таки предпочитают что-то получать…

“Если я у тебя занял 10 баксов – это моя проблема, но если я занял у тебя 10 000 баксов, то это уже

твоя проблема!” “Дай мне еще денег или я обанкрочусь и ты вообще ничего не получишь….).

Балансирование на грани войны:

Это сильнодействующее, очень эффективное, но очень опасное средство измерения баланса сил (пример: по скользкому обрыву идут двое связанные одной веревкой. Один упал в пропасть и утянул за собой второго).

Сила оппонентов зависит от их способности контролировать намерения друг друга. Это неопределенное будущее. Стороны в таких случая должны действовать сообща, иначе будет катастрофа…

Сила общепринятого:

Это сила прецедента, традиций и устоявшихся представлений. (Если хозяин режет пирог на четырех человек, то он его режет на четыре равных части, а как же иначе???…). Если установлен порядок, то мы должны его соблюдать и сохранять!

Еще пример: слово “горилка” - сразу появляется в глазах бутылка (А что же еще???). Однако слово “горилка” может означать и “малэньку обезьяну”…. Кстати, на таких противоречиях и возникают наиболее классные изобретения..

Плохая сила позиций, плохой бизнес-план, плохое планирование, если они не основаны на взаимоприемлемых стандартах.

Простое разделение ответственности по проекту соглашения как правило не приводит к подписанию этого соглашения.

Сила иррационального:

Нелогичное и нерациональное поведение во время переговоров дает иногда хорошие результаты.

Другой пример: “нельзя давать предоплату, пока не выполнена работа, особенно если ты работаешь с маленькой компанией”. Крики: “мы всегда работаем по предоплате, все довольны нашей работой, Вы нам что не доверяете, мы не понимаем этого, вот звоните нашим клиентам….?? Звоню. Все нормально! Я подписываю контракт и он прекрасно выполняется….

Оказывается, иногда не обязательно мыслить логически…

Трудно отделить факты от эмоций и от интуиции (предвидение). Нерациональное поведение может оказаться тактически оправданным, если одна из сторон:

может быть уверена, что ее оппонент понимает, что именно мы можем приобрести, достигнув соглашения.

может доказать оппоненту, что они эмоционально убеждены в разумности наших “иррациональных” позиций.

Психология силы:

Если оппонент знает, что имеет дело со специалистом, который дает оппоненту оценку, то оппонент чувствуют себя не очень уверенно, ощущает беспокойство, даже если это и высококлассный оппонент и даже если переговоры проходят в доброжелательной обстановке и с оппонентом соглашаются…., т.е. исходные позиции оппонента в этом случае ниже позиции специалиста и оппонент делает меньше попыток реально оценить положение. Оппонент в этом случае недооценивает свои возможности.

Сильные оппоненты, как правило, не используют своей силы позиций, встречаясь с слабым соперником и проявляют снисходительность к ним. Сильные оппоненты, склонны переоценивать свои возможности и недостаточно быстро реагируют на изменение силы позиции соперника.

Ребенок пока растет – все время борется за самоопределение/независимость, с возможной утратой защищенности, которую ему дают родители. Став взрослым, бывший ребенок продолжает бороться уже за власть и стремятся подчинить этой власти других людей и организации. Стремясь к самоопределению, человек пытается влиять на других людей и добиваться компетентности при исполнении других задач. Успешные действия порождают все большее самоуважение, растущее убеждение в собственных возможностях и компетенции во все новых областях. Однако, те люди, кто не защищен самоуважением и не уверен в своих возможностях контролировать людей и события, больше стремятся к власти. Дети авторитарных родителей, как правило, придают гораздо большее значение авторитету, традиции и дисциплине, чем дети, воспитанные в более свободных семьях. Они также стремятся воспитывать уже своих детей в авторитарных традициях. С другой стороны они продолжают искать утешение в подчинении сильным людям, обладающими властью. Короче говоря, они требуют подчинения, если у них есть власть, и становятся податливыми, если ее нет у них. Наоборот те, кто не склонен к авторитарности, не восхищаются имеющими власть и отвергают попытки влиять на себя. Родители, которые ведут широкий обмен мнениями в кругу семьи, когда дети еще маленькие, и не позволяют детям одерживать легкие победы, воспитывают будущих хороших участников переговоров. Став взрослыми они будут настроены на сопротивление влиянию…Уважение к традиционным силовым структурам им будет чуждо.

В богатом обществе, например в США, Канаде, др…общество предоставляет бедным не только шансы на выживание, но и другие возможности, однако в этом случае сила в чистом ее виде становиться беспомощной. Традиционные источники силы, такие как финансовое вознаграждение, наказание и состязательность, в таких обществах играют гораздо меньшую роль чем в неблагополучных странах….Традиционные символы власти в таком обществе постепенно теряют свое значение по мере движения от выживания – к индивидуализму….

Пример: мы старшее поколение воспринимали, например, стыд или моральный запрет: “нельзя курить” совсем не так как его сейчас воспринимают сегодняшние молодые…Это можно назвать и деградация общества/личности…или “движение к новому состоянию общества”. “Палка всегда о двух концах”…

В бизнесе, люди, как правило переоценивают силу своих оппонентов и недооценивают свои возможноcти, особенно когда речь идет о нематериальных аспектах силы.

“Нельзя уходить тихо в тень….”, ибо у нас больше сил, чем мы думаем….

“Для того, чтобы добиться успехов в переговорах нужно осознать необходимость предварительного планирования переговоров, действительно затратив на это время и усилия, организовать их и только тогда уже умело выступить на них”.

Планирование переговоров:

Фаза 1 – вести себя нужно агрессивно (т.е. напористо), но отношение к оппоненту должно быть доброжелательное.

Фаза 2 – в этой фазе приобретается серьезность переговоров, изучаются предельные условия будущего соглашения и ищутся возможные компромиссы. Отступление от ложных позиций должно происходить медленно и с сопротивлением. Намеренно нужно создавать неловкие ситуации, элементы взаимного непонимания и все время усиливать сопротивление.

Фаза 3 – поиск реалистичных подходов к спорным вопросам: после кризисов, стороны приходят к окончательной договоренности и к рассмотрению альтернативных решений. Наконец-то стороны заключают соглашение и излагают его в меморандуме (протокол о намерениях). После этого стороны выражают взаимное уважение.

Документ (меморандум) для составления Контракта или Договора готов!

Стадия предварительного обсуждения:

Формирование требований:

Выяснить соответствует ли контакт с новым оппонентом нашей стратегии? Для этого нужно иметь эту стратегию.

Выяснить:

Что оппонент хочет? Насколько сильно у него это желание? Почему оппонент хочет получить ЭТО именно от нас и какая ему и нам от этого выгода?

Как мы представляем себе бизнес с оппонентом и как оппонент представляет себе бизнес с нами. Какие у оппонента цели, проблемы?

Попросить оппонента четко объяснить свои цели и проблемы…и по этим объяснениям сделать выводы о силе его позиции, мастерстве, намерениях, алгоритме возможной совместной работе, стоимости, сроках работ и т.д.

Какие у нас могут быть общие цели и проблемы в бизнесе с новым оппонентом?

Какой уровень ожиданий у него и у нас (т.е. мы сделали и что мы имеем? Будет ли дальнейшая перспектива?….).

Какой тип документа мы можем подготовить и обсуждать с оппонентом (контракт, договор о сотрудничестве, лицензионное соглашение, меморандум и т.д.)?

Выяснить через Интернет, через других наших партнеров, в переписке: соответствуют ли слова оппонента действительности, насколько силен оппонент, насколько он профессионален, есть ли у него деньги, желание проблемы решать, отсутствие более выгодной альтернативы и т.д.? Обеспечить сбор информации об оппоненте и уточнить действительные позиции оппонента, цели, проблемы и т.п. (разведка).

С нашей стороны мы обязательно последовательно должны придерживаться “золотого” правила: “заинтересовать – показать – доказать – предложить”. Наша открытая информация: www.akvastroiservis.com, любая другая техническая и коммерческая информация передается оппоненту только в соответствии с подписанным Договором.

Характеристики

Список файлов курсовой работы