70540-1 (613827), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

“Как много он хочет?”

“ Насколько сильно его желание?”

“Что он готов отдать, чтобы получить желаемое?”.

Тестирование перед началом переговоров и состоит в выяснении этих вопросов. Незначительные уступки являются эффективным способом тестирования намерений оппонента.

Оппонента нужно заставить напряженно работать, чтобы добиться уступок и желаемых результатов.

Мы же должны ответить на вопрос: “Влечет ли одна уступка за собой другую??”. Каждое слово имеет значение и вызывает то или иное действие противника. Каждая уступка оказывает влияние на уровень ожидания оппонента и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уровень и изменение характера уступок являются важнейшими факторами. Никогда не надо идти на компромисс, не продумав его последствия).

3.Обязательства

Каждая уступка накладывает обязательства. Если ответственность за окончательное решение целиком ложиться на оппонента, то эта ситуация для него оказывается эмоционально очень сложной.

Уровень обязательств можно варьировать:

содержание (относиться к содержанию самой фразы обещания).

жесткость (относиться только к уверенности, что обязательство будет выполнено).

последствия (относится к описанию способов выполнения обязательств).

время (относиться к точному сроку выполнения обязательств).

Обязательство – это обоюдоострый меч: если в него верят, то соглашение заключается, если нет, то сильно ослабляются позиции на переговорах. Поэтому точная формулировка обязательств имеет практическое значение. Продуктивность или непродуктивность техники обязательств зависит от того, насколько умело она спланирована.

4.Отдельные действия

(Это наши правильные вопросы и наши удобные ответы. Искусство отвечать на вопросы – это умение отвечать четко и ясно в одних случаях и неясно и туманно – в других. И не имеет значения, прав ты или не прав…).

Вопросы задаваемые в благожелательной атмосфере, дают гораздо больше шансов получить большую информацию. Люди защищающиеся – скрывают и искажают информацию. Лучше всего задавать простые вопросы: “где, кто, что, который, почему, когда, как…???). Переговоры (переписка) – это не место, где нужно ублажать своими ответами противника. Если отсутствует четкий стратегический план, то можно давать такие ответы, которые потом поставят нас в щекотливое положение, т.к. они пойдут в разрез с долговременными целями и задачами.

Люди получают удовольствие, отвечая на вопросы о самих себе и своей работе. Они хотят, чтобы их слушали.

5.Угрозы (это возможное наказание противника). По самой своей природе в переговоры включен элемент угроз. Основной вопрос для переговорщиков состоит не в том : “Будут ли применены угрозы в качестве тактического приема?” , а в том, принесет ли пользу использование угроз. Ответ зависит от :

стратегического плана

от реальных возможностей применить наказание

от правдоподобия угроз

от значительности угроз

Применяя угрозы, надо руководствоваться стратегическими задачами. Угроза может использоваться как эффективное техническое средство в случаях, когда одна сторона имеет реальные возможности для серьезного наказания противника, без опасения, что за этим последует возмездие, и обе стороны это прекрасно знают!…Когда к угрозам прибегают обе стороны, они гораздо быстрее находят общий язык.

Очень большое значение имеет: масштаб угрозы. “Ядерная война!”!!!……

6.“Скрытый” язык

Это очень важное средство общения и открытая информация “без слов”. Понимание этой информации приходит в результате наблюдений за людьми и желания побольше узнать о них.

Элементы скрытого языка:

поглаживание лица, плотно сжатые губы, скрещенные руки на груди, беспорядочное движение руками, беспрерывное курение. Фразу: “между прочим”, “это чрезвычайно важно, “говоря по правде”, “я должен признаться”, “конечно, “в каком-то смысле”,, “пока я не забыл”. т.е. все это – “чтение между строк”…

Каждый запрос, каждое предложение, скрытый язык по-разному трактуются и воспринимаются в разных странах…..

7.Обещания

8.Перерывы

9.Отсрочки

10.Тупиковая ситуация (т.е. переговорщики сознательно или несознательно, но завели переговоры в тупик из-за разных обстоятельств: отсутствие информации, времени, враждебности, отсутствие возможностей и т.п.). Тупиковые ситуации придают переговорам: напряженность, страх и увлекательность.

Тупиковые ситуации создают ощущения у переговорщиков: физическое недомогание, потеря уверенности в себе, чувство вины за плохо сделанную работу и думанье с “ужасом” о том, что еще раз придется проделать ту же работу с другим противником и т.д. В тупиковых ситуациях нет ничего приятного. Одни ее переносят легче, другие тяжелее; все зависит от самооценки переговорщика и от того, какие альтернативы ему доступны. Люди обладающие высоким уровнем ожидания, попадают в тупиковые ситуации чаще, чем люди с низким уровнем ожиданий.

Тупиковую ситуацию иногда разумно использовать в качестве аргумента для достижения целей.

11.Главные моменты

12.Стандарты

Единые и понятные Парнерам правила поведения в работе с клиентами.

13.Меры по обеспечению секретности

Открытая информация в интернете долго сохраняется на поисковых серверах и доступна любому для разведки.

14.Невербальная коммуникация

15.Выбор средств общения

16.Слушание

17.Секретное совещание

18.Формальный и неформальный меморандум (Договор о намерениях).

19.Неформальные обсуждения

20.“Пробные шары” и утечка информации

21.Умиротворяющие средства

22.Временные посредники

23.Место проведения переговоров

Переговоры лучше всего проводить на своей территории, если это возможно или имеется выбор. “На своем поле спортивные команды чаще всего выигрывают”….

24.Выбор времени.

Время – могучее средство в арсенале технических средств участника переговоров. Время – общий знаменатель, с помощью которого могут быть совмещены различные приемы переговоров. Уступки можно совмещать с угрозами; новые предложения – с обязательствами; вопросы – с тайными совещаниями; неформальные обсуждения – с судебными слушаниями.

Лучшее время для переговоров? 16 часов в пятницу в конце месяца в зависимости от нашего положения за столом переговоров может оказаться и лучшим и самым худшим временем. Выбор удачного времени для окончательного оглашения обязательств может противника сделать более убедительным, правдоподобным и удобным. Особенно это важно на финишной стадии, т.к. возникает дополнительная напряженность в критический момент. Время тоже разговаривает!

Маневры:

1.Маневрирование временем (реальным или вымышленным) с целью получения выгоды.

2.Терпение (желание справиться с ситуацией).

Большинство людей ощущает острую необходимость побыстрее освободиться от напряжения связанного с переговорами. Короткие переговоры часто завершаются далеко не лучшими договоренностями.

2.Затягивание переговоров (откладывание, пока не установлена неопределенность).

Это сознательная, особая форма маневрирования терпением для того, чтобы до окончательного соглашения уточнить уже известные и еще неизвестные обстоятельства. т.е. дается письмо-согласие, а потом долго занимаются уточнением условий контракта. Есть смысл соглашаться на затягивание переговоров только после того, как убедишься в порядочности оппонента.

3.Предельный срок (ограничение во времени). Могут быть реальные или вымышленные…

Это мощное средство маневрирования, поскольку оно связано с реальной угрозой потерь для обеих сторон.

(Отзыв лицензии, окончание контракта и т.п.).

4.Свершившийся факт

Уже сделал, а потом говоришь с позиции силы. Например: послал заявление истца в суд или сделал приятное и неожиданное дело, а потом ставишь в известность клиента….

5.Проверка (аргументы требующие доказательства).

полная свобода проверять что угодно

контролируемый допуск

раскрытие всех планов

ограниченные ответы на вопросы

допуск к информации нейтральных лиц

полная закрытость к информации

6.Очень полезно иметь дружественную третью сторону:

сильные партнеры, лицензиаты, заказчики

друзья

общие враги

широкое объединение заинтересованных сторон

тайный сговор.

А также: подкуп, проститутки и компромат.

7.Манипулирование властью.

8.Достижение цели при маневрировании:

справедливость, рационализм и разумность.

ультиматум (все или ничего).

эскалация (постепенно возрастающие требования). Получил – выставь еще более высокие требования…или закончил контракт – выставь большую цену за следующий контракт. Ошарашенный Заказчик начинает бороться не за то, чтобы снизить старую цену, а за то, чтобы снизить новую цену, хотя бы до уровня старой цены…

определение общей цены.

До контракта: запрашивается приблизительная цена – продавец заранее стремящийся продать, называет какую-то цену и ….становиться заложником названного числа….

шантаж (плати или….)

покусывание (отыгрывание в свою пользу мелкими порциями).

пересечение интересов (одновременные переговоры по поводу многочисленных, сильно отличающихся контактов). Полезно применять при проведении переговоров в присутствии нескольких конкурирующих между собой переговорщиков..

невозможность переговоров (завышенные требования, имеющие цель создать тупиковую ситуацию).

конкурентная борьба на переговорах. Продавец ведет переговоры одновременно с несколькими Покупателями, причем так, что каждый Покупатель думает, что у его конкурентов есть преимущество, а каждому из этих Покупателей ЭТОТ товар очень надо получить…

9.Диверсия (малоэтичные и совсем не этические маневры).

Очень важно узнать об оппонентах как можно больше информации, о себе же выдать только необходимую…

заманивание в ловушку (введение оппонента в затраты денег, времени и т.п.).

отказ от ранее достигнутой договоренности или его новая интерпретация

ложная атака или отступление

хороший полицейский/плохой полицейский (кнут и пряник).

ложная информация (цифры, даты, статистика, референ-лист и пр.)

“Омлет”, т.е. путаница в цифрах, датах, фактах и т.п. Это сознательное усложнение переговоров с целью создать путаницу и навести “тень на плетень”…Нужно сразу уверенно и мужественно сказать: “Мне это непонятно, please – объясните..) иначе можно дать согласие на то, что совершенно не устраивает и затем “прогореть”….

сознательное выдвижение новых и изменение старых условий. Пример, “волкодав Володя из Питера”: “Я буду снижать цены до тех пор пока не уничтожу конкурента, а затем я свою возьму взвинтив цены при полном штиле….”.

мошенничество (бесконечные переговоры, бесконечное прерывание и возобновление переговоров и пр.). Нужно вовремя разгадать намерения мошенника. Мошенник вовлекает в переговоры обычно сделав невероятно интересное предложение….Мошенник сначала договаривается о чем-то, затем нарушает устные договоренности. Причины могут быть разнообразными и с большой фантазией. Мошенник не забывает, что до тех пор пока контракт не подписан, надо сохранять внешне хорошие отношения с оппонентом и тянуть информацию и не только ее родимую….И вот контракт подписан, я вздохнул с облегчением! Наконец-то… Глупец!! Вот тут и все начинается!!!!! Отчаяние связанное с нарушением контракта, с легальными отсрочками, оскорблениями, бесконечными дебатами, двойная бухгалтерия, разбирательства всевозможные, и в итоге потерянные нервы, “ноу-хау”, информация, деньги, время, нереализованные возможности, разочарование, глубочайшая депрессия и “разбитое корыто”…

Весьма немногие найдут в себе силы после всего этого бороться или даже сопротивляться мошеннику…. Самый лучший способ борьбы с мошенниками – при первых же признаках мошенничества – “перейти на другую сторону улицы”! Если нельзя убежать – помогут только лучшие юристы, бухгалтеры и специалисты….

Источники силы позиций:

вознаграждение (деньги, достижение цели, чувство собственного достоинства, положительные эмоции)

наказание и невознаграждение (нас могут наказать или похвалить, дать или отнять).

законность (это символ и источник силы позиции, т.к. государство установило правила игры и является арбитром).

обязательность, лояльность, привязанность, дружба (действуют часто гораздо сильнее чем система материальных поощрений, однако сторона, которая больше заботится о сохранении отношений, теряет силу позиции. Две стороны должны одинаково соблюдать долгострочные обязательства, если стремяться к сохранению удовлетворяющих обе стороны деловых отношений).

осведомленность и контроль за информацией (знание продукта, рыночной ситуации, законов, правил, целей оппонента, позиций оппонента, теории и практики профессиональных переговоров)

конкурентоспособность (возможность “люфта” условий Договора и умение “соревноваться”).

неуверенность и смелость (люди не хотят риска и хотят иметь безопасность. Человек, который демонстрирует, что его не пугает все это, увеличивает свою силу позиций. Неуверенность основана на страхе, отсутствии доказательной информации и предубеждении, чем на рациональных мотивах. Чтобы выдерживать ситуацию неопределенности надо иметь мужество).

Характеристики

Список файлов курсовой работы