104763 (598218), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Характеризуя продукт, необходимо произвести физ. Описание, т.е. технические, эксплуатационные характеристики, в приложения отнести фотографии, рисунки, схемы данной продукции, описать потребительскую привлекательность продукта и стадию разработки данного продукта.

В последнем параграфе раздела необходимо показать перспективы развития бизнеса:

• Увеличение объема производства и реализации продукции.

• Совершенствование и модернизация производства.

3.2 Исследование рынка

Раздел "Исследования рынка" разрабатывается с целью убедить инвестора в наличии рынка для продукции или услуг фирмы. В процессе исследования рынка необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1. Каков рынок продукта в целом?

2. Кто является основным потребителем продукта бизнеса?

3. Где находится масса потребителей?

4. Конкурентная ситуация в настоящее время и тенденции в будущем.

Исследование рынка начинается с определения общих параметров:

• Ожидаемый объем продаж

• Тенденции развития рынка за последние годы

• Факторы, влияющие на эти тенденции

• Основные способы удовлетворения спроса потребителей данной продукции

После этого производится сегментация рынка. В каждом сегменте необходимо охарактеризовать:

• Особенности, потребности потребителей, отразить их интересы

• Показать материальные возможности покупателей

Сегментацию рынка можно осуществлять по различным признакам:

1. Географический (страна в целом, ее регион, область, город, населенный пункт)

2. Демография (возраст, пол, семейное положение, национальность)

3. Социально-экономический (уровень доходов, род занятий, профессия, принадлежность к определенному классу )

4. Культура (уровень образования, религиозные убеждения, образ жизни)

5. Личностный (тип личности, ее увлечения, отношения к СМИ, типу рекламы)

Оценка сегмента рынка производится по следующим направлениям:

• Соответствие цели фирмы возможностям, которые открываются в сегменте

• Сильные и слабые стороны относительно данного сегмента

• Средства, необходимые для разработки продукта и его рекламы

• С позиции сильных и слабых сторон конкурентов; их позиция на рынке

• С позиции динамики спроса и возможности захвата определенной доли рынка

Оценка сегмента рынка дает возможность выбрать наиболее прибыльный сегмент, т.е. найти потенциальных потребителей.

В данном разделе необходимо определиться с регионом страны, в котором будет реализовываться продукция; области в регионе; населенным пунктом в области и конкретным районом населенного пункта.

4. Маркетинг – план

4.1 Выбор стратегии маркетинга

Б-П моделирует деятельность предприятия на текущий период (1 год) и перспективный (от 2 до 5 лет).

Разработка Б-П происходит в 3 этапа:

• Проведение маркетингового изучения рынка

• Определение потенциальной емкости

• Условий конкуренции

• Степени риска и т.д.

• Формирование целей и задач производственной и коммерческой деятельности с учетом результатов проведенного маркетингового изучения рынка

• Разработка основных разделов Б-П

Одним из важнейших подразделений фирмы в рыночной экономике является служба маркетинга. Данная служба является ведущей на предприятии и диктует условия всем остальным подразделениям предприятии

В процессе маркетингового исследования рынка необходимо выбрать концепцию маркетинга.

• Агрегирование

• Сегментирование

Суть агрегирования: весь рынок не делится на сегменты, программа маркетинга используется для того, чтобы предоставить единственный товар всем потребителям (хлеб, спички). Такой подход не полностью удовлетворяет потребности потребителей, но во многих случаях обеспечивает прибыль предприятию.

Для удовлетворения множества потребителей, предъявляемых рынком, служба маркетинга осуществляет сегментирование рынка, т.е. концентрирует свои усилия на более мелких потребителях внутри крупного рынка (спички для туристов, хлеб для диабетиков). Потребители в сегментах объединяются по признаку однородности, который может быть основан на:

• покупательском поведении,

• психологическом типе потребителя (образ жизни с разными видами активности: дача, спорт, прогулки, туризм);

• по половому типу (женский, мужской);

• по возрастному (дети, молодежь, зрелые люди, пожилые, старики);

• по потребности (с высоким и низким уровнем дохода);

• холостяки и состоящие в браке

• лица с высшим образованием, техническим образованием, без него

• сельские и городские жители (крупные или малые города)

Исследование рынка заключается в определении его потенциальной емкости, по конкурентному виду товара, изучение спроса, условий конкуренции, механизма сбыта. Результаты этих исследований служат основой для определения нормы выпускаемой продукции и плана производства. При сегментировании рынка предложение подчиняется спросу. Рыночное сегментирование требует больших затрат, однако они всегда окупаются. Некоторые сегменты обладают большой покупательской способностью. Маркетологи часто сталкиваются с принципом "80-20", когда: на 20% рынка приходится 80% продаж.

4.2 Маркетинг индивидуального потребителя

Основной целью маркетинга является удовлетворение индивидуальных запросов потребителей: чтобы обеспечить удовлетворение потребителя, а значит и прибыль своему предприятию, Маркетологи должны знать, почему люди ведут себя так, а не иначе, какова их социальная среда, порождающая конкретные потребности.

Маркетологи рассматривают покупателя в качестве объекта, подвергающегося стимулирующим воздействиям:

• выбор товара

• цены на товар

• информация о товаре

• реклама товара

• способы продвижения товара на рынках

Восприятие потребителем товара только частично складывается под воздействием его физ. свойств. Часто психологические и символические характеристики товара приносят больше удовлетворения, чем его материальные свойства.

Восприятие товара потребителем только частично складывается под воздействием его физических свойств. Часто психологические и символические характеристики приносят больше удовлетворения, чем его материальные свойства.

В маркетинге широко используются для доведения товара до потребителя ассоциации:

• красное и желтое – тепло

• пастельные оттенки – женственность, молодость, мягкость

• темные тона – зрелость и респектабельность

• защитный цвет – униформа

маркетингом рекомендуются рекламировать товар по одному, самому очевидному сигналу, побуждающему к действию.

Потребитель совершает последовательно несколько этапов движения к товару.

1. Отсутствие знаний о товаре.

2. Приобретение знаний о существующем товара.

3. Получение информации о свойствах товара.

4. Товар нравится.

5. Предпочтение данного товара другим.

6. Намерение реализовать предпочтение.

7. Приобретение товара.

5. Организационный план

5.1 Цели и структура организационного плана

Привлекать фирмы, вера в успех её бизнеса зависит от деловых качеств персонала и команды менеджеров. Разрабатывая орг.планы, необходимо ориентироваться на цели:

- убедить потенциальных инвесторов в том, что выбрана наиболее удачная организационно-правовая форма бизнеса

- показать, с кем предприниматель собирается организовать дело, т.е. охарактеризовать менеджеров, которые будут занимать ключевые посты

-доказать, что команда менеджеров и руководитель фирмы способны реализовать бизнес-план.

Организационный план должен иметь краткие характеристики всех тех работников, от которых зависит успех бизнеса.

В бизнес-плане должны быть охарактеризованы:

- собственники фирмы

-основные менеджеры

- внешние консультанты фирмы

В конце организационного плана необходимо привести пояснения по вопросам кадровой политики и стратегии фирмы.

Инвесторам должно быть ясно, как в дальнейшем будет осуществляться подбор, подготовка кадров и оплата труда работников фирмы.

5.2 Содержание основных разделов организационного плана

Орг. план должен содержать подразделы:

1. Орг. форма бизнеса

2. Потребность фирмы в персонале

3. Собственники фирмы, команда менеджеров и внешние консультанты

4. Орг. схема управления

5. Кадровая политика и структура

Разработка орг.плана начинается с обоснования выбора орг.формы бизнеса. На выбор орг.формы бизнеса влияют факторы:

- ответственность (как производитель относится к риску потери имущества и защите др. участков бизнеса в случае провала)

- налоги

- финансовые потребности

- возможность роста бизнеса

- управленческие способности предпринимателей

- оперативность управления

- сложность ликвидации фирмы

В оперативном плане необходимо указать основные причины выбора соответствующей формы организации бизнеса, указать на виды и недостатки такого решения, охарактеризовать возможности изменения юридического статуса в перспективе.

Основное внимание в данном разделе необходимо уделить характеристике собственников будущего бизнеса и руководителей фирмы. По небольшим бизнес -проектам достаточно дать общие сведения о профессионализме и квалификации руководителей. По крупным – даются характеристики всех ключевых руководителей. Кроме всего вышеперечисленного, в орг.плане необходимо привести организационную схему управления. Она подготавливается следующим образом:

1. Устанавливается перечень основных функций управления (производство, маркетинг, учет, управление персоналом ит.д.)

2. Составляется перечень орг.единиц (цехов, отделов, служб)

3. Разрабатывается матрица функций орг.единицы

При этом необходимо придерживаться правил:

А) все уставные функции должны быть распределены между руководителями

Б) за каждую функцию должно отвечать конкретное лицо

В) за выполнение определенной функции должен отвечать только один отдел или служба

Г) одному руководителю нельзя давать в подчинение боле 5-6 подразделений

4. На последнем этапе строится орг.структура управления фирмы, на которой показываются все стр. единицы фирмы, их иерархия и связи.

6. Производственный план

6.1 Задачи и составляющие

Конкурентную борьбу выигрывают на рынке, а проигрывают у себя дома.

Поэтому инвесторов всегда интересуют производственные аспекты бизнеса

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН основывается на мозговых прогнозах объема продаж и номенклатуры продукции. В ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН приводятся стандарты, нормативы, касающиеся организации производства, материальных затрат, материальных ресурсов и т.д.

Основные задачи ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПЛАНА – доказать, что:

1 – фирма реально может организовать производство

2 – фирма способна изготовить требуемый объем продукции соответствующего качества

3 – фирма имеет возможность приобрести необходимые ресурсы.

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН должен дать ответы на вопросы:

1 – какие производственные операции будут выполняться фирмой в процессе изготовления продукции

2 – какие материально-технические ресурсы необходимы для изготовления продукции

3 - какие внешние факторы могут влиять на производственные процессы.

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН начинается с краткой характеристики производственного процесса и описания основных производственных операций в их последовательности. Описывая технологический процесс необходимо указать:

1. какие машины и инструменты необходимы для производства

2. какое сырье и материалы будут использоваться

3. работников каких профессий и квалификаций необходимо нанять

4. какие конкретно помещения необходимы

5. какие работы будут выполняться фирмой самостоятельно, а какие – сторонними организациями.

6.2 Содержание

Разработка ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПЛАНА начинается с составления перечня основных производственных операций и технологических процессов. Здесь необходимо показать:

1. откуда будут поступать сырьё, материалы, комплектующие

2. в какой последовательности и в каких цехах будет осуществляться их переработка

3. куда продукция будет поставляться

Если изготовление продукции будет осуществляться субподрядчиками, то необходимо указать какие работы фирма будет осуществлять самостоятельно, а какие субподрядчики. Необходимо кратко охарактеризовать субподрядчика, место расположения, причины, обусловившие их выбор и затраты связанные с их привлечением. При наличии приводятся копии заключительных договоров, контрактов, подписанных протоколов о намерениях.

В подпункте "машины и оборудование" приводится полный их перечень, расчет затрат, связанных с их приобретением или арендой, информация об амортизационных отчислениях по каждому виду оборудования и сроках их службы.

В подразделе "сырье, материалы и комплектующие изделия" необходимо привести перечень всех видов сырья, материалов и комплектующих изделий которые будут использоваться в производственном процессе. Необходимо указать конкретных поставщиков, цены на сырьё, дать пояснения по поводу финансовых и других условий поставки, указать место нахождения поставщиков, указать необходимый объем запаса и поставок, при необходимости указать особенности их хранения.

Характеристики

Список файлов книги