96210 (598062), страница 15

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 15)

• осуществление купли и продажи не товаров как таковых, а контрактов на их поставку;

• продажа контрактов, осуществляемая только на стандартизируемые виды товаров, т.е. такие, которые могут быть проданы крупными партиями по образцам и техническому описанию;

• регулярность торгов, позволяющая сосредоточивать на бирже большое число покупателей и продавцов и выявлять базисные рыночные цены;

• свободная купля и продажа контрактов, когда покупатель волен выбирать продавца, а продавец - покупателя;

• действие рыночных цен, формирующихся под влиянием реального соотношения спроса и предложения;

• осуществление торгов по единым биржевым правилам, действие которых организует рынок;

• непосредственное и активное участие в торгах биржевых посредников (брокеров);

• наличие типизации контрактов и минимальных партий поставок, упрощающей ведение торгов.

В мире функционируют различные товарные биржи, которые классифицируются по следующим признакам:

• по характеру деятельности, т.е. по назначению;

• по степени участия посетителей в биржевых торгах;

• по характеру биржевых операций.

В настоящее время в мире (без учета России) насчитывается около 50 товарных бирж, общий оборот которых составляет примерно 10 трлн. долл. в год.

Основными условиями нормального развития биржевой торговли являются свободное ценообразованием и свободная реализация товаров, т.е. товарная биржа предполагает самостоятельность предприятий в определении того, как и что они производят, кому и по какой цене поставляют свою продукцию.

Еще одним не менее важным условием биржевой торговли является конкуренция среди продавцов и среди покупателей продукции, реализуемой на бирже, и соответственно наличие достаточного числа производителей, потребителей и посредников (как правило, не менее нескольких десятков). Данное условие необходимо, потому что в противном случае биржа может использоваться как инструмент навязывания контрагентам монопольных цен. Именно поэтому биржевая торговля по отдельным видам продукции концентрируется на минимальном числе бирж, иногда на единственной в стране или даже в мире. Благодаря этому складываются объективные возможности для создания на бирже атмосферы, близкой к свободной конкуренции. Наиболее важным при этом является то, что никто из участников биржевой торговли в таких условиях не может самостоятельно влиять на уровень и динамику цен.

В числе общих условий функционирования товарных бирж следует назвать относительную стабильность национальной валюты и материально-финансовую сбалансированность экономики. Это объясняется тем, что биржа не может эффективно работать в условиях галопирующего роста и резких колебаний цен.

В отношении особенностей организации биржевой торговли можно отметить следующее. Во-первых, процесс торга происходит всегда в одном месте и в одно, заранее определенное время. Тем самым обеспечивается максимально возможная концентрация продавцов и покупателей во времени и в пространстве.

Во-вторых, все сделки на бирже совершаются по определенным, исторически сложившимся и законодательно утвержденным правилам. Они регламентируют взаимоотношения торгующих, характеристики биржевых товаров, порядок исполнения контрактов и т.д. Кроме того, для упрощения процесса торгов на бирже широко используется система биржевых стандартов по качеству товаров, месту и срокам сдачи и приема товара, способам исчисления цен и иным условиям биржевых сделок.

В-третьих, товарные биржи обычно создаются в местах производства и потребления продукции, т.е. в крупных торговых и промышленных центрах. Как показывает мировая практика, наличие собственной специализированной товарной биржи позволяет деловым кругам данного региона в той или иной мере влиять на ситуацию на рынке. В подтверждение этого можно привести в качестве примера тог факт, что вскоре после энергетического кризиса начала 70-х годов в противовес странам ОПЕК в Нью-Йорке была создана нефтяная биржа.

Наконец, необходимо отметить еще одну отличительную черту биржевой торговли. Как организованный товарный рынок, биржа предполагает наличие не только определенных правил совершения сделок, но и обратную связь между хозяйствующими субъектами и рынком в целом. Эта связь обеспечивается через механизм биржевой котировки цен.

Тема 8. Подготовка коммерческих предложений, запросов и проведение переговоров с зарубежными партнерами.

Вопросы для самоконтроля.

1. Как осуществляется поиск потенциальных контрагентов импортерами и экспортерами?

2. Дайте характеристику запроса, заказа и оферты.

3. Какими способами можно вести внешнеторговые переговоры?

4. В чем заключаются преимущества и недостатки каждого из способов ведения переговоров?

5. В каких случаях целесообразно использовать переговоры по телефону?

6. Какие виды личных переговоров в зависимости от их содержания различают в зарубежной практике?

7. Что понимается под стратегией ведения переговоров?

8. Какие приемы формируют тактику ведения переговоров?

Методические рекомендации.

Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар, т.е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т.п. Информация же о продавце как таковом, т.е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров. Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения, импортера практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества импортер, не менее, чем экспортер, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать о нем как можно более полной информацией.

Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:

сбор информации;

анализ информации;

первый контакт.

При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом.

Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.

Способы, которыми импортер может осуществлять такой поиск, могут быть определены следующим образом:

обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;

Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.

Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации прежде всего имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество.

Запрос представляет собой документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия и адресованный будущему поставщику.

Одной из главных целей запроса является получение от фирм-экспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбирается наилучшее, для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам разных стран, конкурирующим между собой.

Запрос создает первое впечатление о фирме, поэтому, прежде всего, следует дать некоторое представление о самом предприятии - сфера деятельности, размеры, опыт на рынке, реквизиты. В запросе также указывается точное наименование товара, его качество, сорт, количество. При запросе на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или ориентировочные технико-экономические параметры. Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросе обычно не указывается (чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах), а обусловливается лишь способ фиксации и валюта цены, желательные покупателю.

В запросе также может быть указано, до какой даты покупатель будет ждать оферту, при этом срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и присылки. Это важно, во-первых, потому что в случае не поступления оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если фирма-экспортер заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по каким-либо причинам не может прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть использовано при последующих переговорах.

В ряде случаев импортер запрашивает, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа.

Обычно запросы делаются на количество товара, меньшее, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличение объема заказа.

В запросах нежелательно употреблять такие формулировки, как "просим срочно дать предложение" или "срочная поставка", так как они ведут к завышению цены и неуступчивости контрагента на дальнейших переговорах.

При рассылке запросов также следует придерживаться ряда правил. Большое количество запросов нежелательно, особенно если их направляют фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями. Кроме того, рассылка значительного количества запросов требует большой и не всегда оправданной работы по контролю за поступлением запрошенных оферт и их анализу. Также следует иметь в виду, что чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов, а это не всегда желательно для покупателя, так как в будущем ему, возможно, придется обратиться к этим же фирмам.

Таким образом, в результате проведения описанной выше работы импортер будет располагать набором конкурентных предложений от фирм, которые в принципе согласны на дальнейшее сотрудничество, и иметь информацию для дальнейшего анализа, которая может быть дополнена посредством дальнейшей переписки или телефонных переговоров.

Возможностей личного общения с будущим деловым партнером не так уж много, но все-таки потенциально они есть. К ним можно отнести разного рода встречи деловых людей - конференции, семинары, выставки, деловые визиты за рубеж.

Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т.е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики - цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, - с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:

1) обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

2) прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

3) поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;

4) участие в торгах.

Так же как и в случае с импортером, в стадию поиска должно обязательно входить получение принципиального согласия от потенциального потребителя на дальнейшее сотрудничество. Также должен иметь место и некоторый анализ, который связан с предварительным отбором потребителей исходя из производственных возможностей фирмы-экспортера (или объема имеющегося у него товара) и особенностей ее сбытовой стратегии, которые могут быть связаны с предпочтением крупных или, наоборот, мелких заказов, предпочтением тех или иных стран и т.п.

Способ прямого письменного обращения к потенциальному контрагенту при экспортной сделке состоит из следующих стадий:

предварительный отбор - представляет собой составление предварительного списка фирм, которые, возможно, будут заинтересованы в сотрудничестве, на основе анализа имеющейся информации, которая может быть получена из периодической печати, фирменных справочников и других источников, а также посредством обращения в соответствующие организации;

Характеристики

Список файлов книги