83734 (589799), страница 12
Текст из файла (страница 12)
Табл. 12
| Схема посещений ТТ | Кол-во ТТ среднее по территории требующих посещения | Количество выездов на одну ТТ в мес | Количество выездов на одну ТТ в квартал | Количество выездов на одну ТТ в год | Всего выездов на ТТ в год |
| Регион Екатеринбург Схема: два менеджера, каждый посещает 8 ТТ в день, каждый менеджер выделяет один день на посещение ТТ, раз в неделю | 20,0 | 4,0 | 12,0 | 48,0 | 960,0 |
| Регион Округ Схема: менеджер посещает ТТ один раз в ДВА месяца | 15,0 | 0,5 | 1,5 | 6,0 | 90,0 |
| Регион Даль Схема: менеджер посещает ТТ один раз в год | 10,0 |
|
| 10,0 | 10,0 |
| Итого посещений |
|
|
|
| 1060 |
Семинары для торгового персонала ТТ
Данный инструмент призван обеспечить создание положительного имиджа компании и более полное информирование торгового персонала ТТ о предприятии, и выпускаемой продукции.
Табл. 13
| Семинары | Кол-во семинаров в ТТ Региона Екатеринбурге | Кол-во семинаров в ТТ Региона Округ | Кол-во семинаров в ТТ Региона Даль | Всего семинаров | |
| 1 | Семинар полный по программе (см прилож.) | 7 | 1 | 1 | 9 |
| 2 | Семинар/консультации продавцов (укароченный вариант) | 20 | 11 | 5 | 36 |
| 45 |
Табл. 14 Программа семинара «Презентация клеев ПВА под торговой маркой СИНТЕК.
| Структура | Цели и задачи | Инструментарий | Выделенное время | |
| 1 | Представление консультантов компании и знакомство с продавцами | Консультант компании должен «четко» представиться: имя, фамилия. Познакомиться с продавцами (имя, фамилия, статус в компании) для дальнейших контактов. | корпоративная визитка, фирменный бейджик с именем консультанта | 3 мин |
| 2 | Представление компании «Синтек» | Кратко ознакомить с компанией, наши цели, задачи, видение. | проектор | 2 мин |
| 3 | Представление ассортиментного ряда | Представить продукцию по видам, отличия и преимущества по видам (ключевые моменты) | Образцы продукции | 5 мин |
| 4 | Диалог «ВОПРОС-ОТВЕТ» с демонстрацией потребительских свойств нашей продукции. | Вовлечь в диалог продавцов, через задавание вопросов. Пример: Если представить, что Вы потребитель какие вопросы у Вас возникают к клею ПВА? Превратить продавцов через вопросы, образно в потребителей клеев ПВА и на их вопросы у нас должны быть заготовлены ответы! Представление свойств продукции, наглядными примерами. | Макеты продукции с использованием нашего клея. | 8 мин |
| 5 | Представление конкурса для продавцов. Примечание: Представляется, если данная программа предусмотрена для данной торговой сети. | Мотивация продавцов для увеличения продаж нашей продукции | Правила конкурса, Призы | 5 мин |
| 6 | Раздача и знакомство с полиграфической продукцией (буклет для потребителя) | Разъяснение структуры буклета | Буклет | 5 мин |
| 7 | Вручение презентов | Создание позитивного отношения к компании | Сувениры | 3 мин |
| 8 | Завершение семинара | 1 мин | ||
| ВСЕГО: | 32 мин |
Продвижение продукции в ТТ регионов через торговых представителей (ТП)
Данный инструмент продвижения планируется запустить с начала строительного сезона (апрель 2005г.).
Подбор торговых представителей осуществляется из персонала региональных дилеров, с выделением для более широкомасштабного продвижения на региональные рынки.
Табл. 15.
| Статьи | Стоимость за ед. | Количество в год | Стоимость в год | Количество городов | Всего расходов | |
| 1 | Инспекционные командировки менеджеров СИНТЕК | 8000,0 | 4 (в первый квартал два раза, далее по одному разу в квартал) | 32000,0 | 9 | 1953,0 т.руб./год 163,0 т.руб./мес. |
| 2 | З/плата торгового представителя | 15000 руб./мес. в среднем | 9 месяцев | 135000,0 | ||
| 3 | Дополнительные расходы (выставки, транспортные и т.д.) | 50000,0 | 1 | 50000,0 | ||
| Итого: | 217000,0 |
Общий бюджет продвижения ТМ «СИНТЕК» в ТТ на 2004/05 г.г.
Сумма бюджета продвижения является общей за два года, по месяцам выведена средняя сумма. Критерии распределение по месяцам зависят от сезонности рынка строительных материалов, но в среднем планируется придерживаться среднемесячной суммы.
Табл.16.
| № Таблицы | Статьи затрат | в год | в месяц в среднем | в среднем в месяц на ТТ |
| 2 | Мерчендайзинг ТТ | 98 000,0р. | 8 166,7р. | 116,7р. |
| 3 | Рекламно-полиграфическая продкция ТТ | 109 200,0р. | 9 100,0р. | 130,0р. |
| 4 | Стимулирование персонала ТТ | 113 600,0р. | 9 466,7р. | 135,2р. |
| 5 | Посещения ТТ | 0,0р. | 0,0р. | 0,0р. |
| 6 | Проведение семинаров для торгового персонала ТТ | 0,0р. | 0,0р. | 0,0р. |
| 7 | Продвижение продукции в ТТ регионов через торговых представителей (ТП) | 1 953 000,0р. | 163 000,0р. | 0,0р. |
| Всего: | 2 273 800,0р. | 190 000,0р. | 0,0р. |
План продвижения торговой марки «Синтек» также подкрепляется качественной работой менеджеров по продажам (активные продажи) по имеющимся базовым рынкам:
-
Сбыт поливинилацетатной дисперсии (ПВА) промышленным потребителям в различных регионах РФ,
-
Сбыт клеевой продукции региональным оптово-розничным компаниям
-
Сбыт клеевой продукции через оптово-розничные сети в г. Екатеринбурге
Продвижение ТМ (торговой марки)
-
Наружная реклама
Для запоминания торговой марки необходимо 3-5 рекламных «контактов» в месяц или упоминания в СМИ.
Для этого необходимо присутствие минимум на 7 носителях (щитах) в г. Екатеринбурге на протяжении всего года с изменением их местоположения.
-
Щиты – 2-6 шт. в течение года 775 960 р./год
-
Реклама на транспорте - 2 трамвая в течение года 248 600 р./год
Достигаемые цели: Работает на повышение узнаваемости торговой марки «Синтек» для всех сегментов целевой аудитории.
Один носитель щитовой рекламы (при размещении его на крупных транспортных развязках города) обеспечивает информированность около 100 000 чел. ежемесячно с повторяемостью в среднем около 3 раз/мес. Т.е. при учете факта изменения местоположения рекламного щита, один щит обеспечит узнаваемость торговой марки 30 %. Шесть рекламных носителей в течение года может проинформировать о марке до 70 % целевой аудитории, на практике полагаем, что этот показатель составит около 50 %.
-
Реклама в транспорте (метро, трамвай) 201 960 р./год
Одно транспортное средство обеспечивает ежегодно около 8 - 12 млн. контактов, население г. Екатеринбурга составляет 1, 640 млн. чел. Т.е достигается в среднем 6 контактов в год. Для обеспечения четкой узнаваемости необходимо 48 контактов в год, т.е. одно транспортное средство обеспечивает узнаваемость торговой марки для 12,5 % целевой аудитории в год.
Исходя из плана сезонного размещения 2 раза в год на 2 месяца
в трамваях двух трамвайного депо и двух автобусных парка.
(всего 2 рекламные компании с размещением листовок в 480
транспортных средств)
Достигаемые цели: Работает на повышение информированности широкой целевой группы о свойства продукции, отличительных особенностях торговой марки, целесообразно использовать этот вид рекламы перед началом строительного сезона, побочным эффектом является повышение восприимчивости к торговой марке.
-
Информирование профессионалов о свойствах продукции Синтек
Размещение информационных статей в издания: 150 000 р./год
Стройкомплекс Среднего Урала (2 раза в год),
Югорский строитель (2 раза в год),
И другие издания строительной направленности исходя из временных показателей рейтинга журналов.
Достигаемые цели: Необходимо достичь узнаваемости и лояльности к торговой марке у 30 % целевой группы «Строители – профессионалы». Статья в журнале «Стройкомплекс Среднего Урала» позволит проинформировать и вызвать первоначальный интерес у 2000 лиц - потенциальных клиентов. Это около 10 % от общего количества строителей на Урале.
-
PR
-
Участие в совместных сезонных акциях по продвижению строительных материалов
Совместные рекламные акции и промо-мероприятия с торговыми партнерами: 40 000 р./год
Суперстрой (участие машины с Лого «Синтек» в гонках на кубок Суперстроя)
ВТК+
Достигаемые цели: Позволит привлечь внимание в торговой марке «Синтек» путем совместной рекламы и промо-мероприятий.
-
Спонсорство рубрик на радио 371 500 р./год
Достигаемые цели: Позволяет достичь целей по уровню узнаваемости торговой марки «Синтек»
-
Продвижение веб-сайта 145 000 р./год
Достигаемые цели: Обеспечение информаций узкие целевые группы: строителей – профессионалов, мебельщиков и оптовиков, черпающих информацию о существующих продуктах из сети Интернет – это около 7 % целевой группы в целом по России.
а) Контекстная реклама на поисковиках:
-
работает на базовый рынок - Дисперсия ПВА – обеспечение обязательного присутствия предприятия Синтек при Интернет–поиске сырья (ПВА).
-
Обеспечивает узнаваемость и лояльность к торговой марке «Синтек» для целевых сегментов аудитории «Оптовики» и «Профессионалы», которые интересуются продукцией на основе ПВА. Количество контактов – 16 000 тыс. чел. / год.
-
Продвижение специализированных продуктов с ТМ «Синтек»
Под специализированными продуктами понимаются продукты с целевой аудиторией, описанные в п.2 раздела «Целевая аудитория»
-
Специализированные издания (всего 6 изданий) 150 000 р./год
-
Мебель крупным планом (Екатеринбург) 3 раза в год
-
Мебель (Пермь) 3 раза в год
-
Достигаемые цели: Необходимо достичь узнаваемости и лояльности к торговой марке у 30 % целевой группы «Мебельщики – профессионалы» на Урале.
-
Посещение специализированных выставок (уже учтено в п. I)
Достигаемые цели: Установка тесных контактов с потребителями (промышленные потребители) с целью адаптации производимых материалов под технологические требования потребителей и дальнейшего их снабжения.
-
Информирование торговых партнеров
-
Региональные издания (каталоги) 310 000 р./год
Достигаемые цели: Донесение до оптовиков информации о свойствах, продукции, новинках, сезонных предложениях и т.д.
Размещение информации в таких каталогах позволит проинформировать до 70 % оптовиков, работающих на региональном строительном рынке.
Учет сезонных факторов (характеристика)
1) Постоянные рекламные каналы – не подвергаются сезонности
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
