80496 (589383), страница 11

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 11)

Достижение высоких коммерческих результатов ЧУП «Энергоконструкция» невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь рекламного характера. Для этого как в республиканской, так и российской специализированной печати необходимо сделать подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии по усовершенствованию выпускаемых видов продукции.

Такая реклама в периодической печати в форме статей, возбудит интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

В современных условиях все более высокой насыщенности рынка товарами использование одного или двух рекламных средств недостаточно. Поэтому для оповещения точно определенного и заранее установленного круга потребителей будет разработана рекламная листовка, в которой будут даны подробные сведения о продукции ЧУП «Энергоконструкция», объемах выпуска, способах отгрузки, ценах и др. Такие листовки будут рассылаться заранее установленному кругу возможных потребителей, распространяться на выставках и ярмарках.

Выставки и ярмарки являются одним из наиболее эффективных средств стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий. ЧУП «Энергоконструкция» планирует участвовать во всех тематических выставках, проводимых в Беларуси, а также в региональных выставках в России.

Цели, которые ставит перед собой предприятие, участвуя в выставках, следующие:

- определение возможного спроса на продукцию;

- ориентация в ситуации по отрасли;

- инициация действующих и поиск новых клиентов;

- поиск новых торговых посредников в регионе;

- завязывание новых контактов в деловом мире;

- изучение конкурентов.

Стимулирующим фактором для увеличения объемов продаж продукции должны являться скидки, которые включают следующие варианты:

- скидки за большой объем закупок;

- сезонные скидки;

- скидки за быструю оплату;

- скидки функциональные, предоставляемые покупателям, берущим на себя определенные функции, оговоренные продавцом и др.

Таким образом, для достижения высоких коммерческих результатов на ЧУП «Энергоконструкция» следует осуществить следующие мероприятия:

1. участие в специализированных выставках и ярмарках;

2. разместить рекламу в газетах и журналах;

3. проведение конференций и семинаров;

4. размещение в компьютерных сетях;

5. создать печатную рекламную продукцию (каталоги, буклеты).

3.2 Реструктуризация службы маркетинга ЧУП «Энергоконструкция »

Анализ показал, что в ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют специалисты по маркетингу. Обязанности маркетолога частично выполняет бюро по маркетинга и снабжения и частично руководство предприятия, а именно директор ЧУП «Энергоконструкция». В связи с этим в рамках дипломного проекта мною предложены следующие мероприятия по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения: принять в бюро специалистов-маркетологов и организовать их работу по географическому принципу, то есть, маркетолога, работающего с заказчиками на территории РБ и маркетолога, работающего с пакупателями на зарубежных рынках.

График внедрения данного мероприятия представлен ниже и составляет 12 недель.

Маркетинг — наиболее «больное» место большинства белорусских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры мы можем предпринять для повышения ее эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, можно порекомендовать начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Для этого мы провели исследование рынка, определили потенциал потребителей, оценили возможности предприятия и конкурентные преимущества. Это даст нам возможность разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка.

Действующая в настоящее время на предприятии структура управления организована по линейно-штабному принципу. Вопреки мнению классиков менеджмента, которые считают, что взаимоотношения между линейными и штабными подразделениями, как правило, сложные и не всегда доброжелательные, линейно-штабная структура управления имеет положительные черты. Поэтому целесообразно ее сохранение, но с некоторыми усовершенствованиями.

Поскольку служба маркетинга должна чутко реагировать на малейшие изменения внешней среды предприятия, добывать и распространять информацию, то ее организационная структура обязана обладать большой гибкостью, менять свои функции и развивать связи с другими бюро и отделами предприятия.

Основной целью совершенствования маркетинга на предприятии является увеличение объема продаж на российские рынки и как наиболее перспективные. Службу маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» целесообразно создать на основе традиций, сложившихся в бюро маркетинга и снабжения, так как всю работу в области маркетинга в настоящее время выполняет указанное бюро.

На сегодняшний момент на предприятии существует бюро маркетинга и снабжения. Но этого для нормального функционирования в условиях рыночной конкуренции недостаточно. Хотя коммерческие усилия по сбыту продукции и играют свою роль в деятельности предприятия, но это лишь одна из функций маркетинга. Маркетинг сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей организации. Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей предприятия

Специалисты отдела маркетинга предприятия должны работать с клиентами определенных регионов, то есть отдел маркетинга и снабжения целесообразно организовать по географическому принципу. Очевидно, что при дальнейшем совершенствовании службы маркетинга данную специализацию конкретно для ЧУП «Энергоконструкция» необходимо сохранить и использовать.

За основу структуры службы маркетинга и снабжения принимаем существующую структуру бюро. Предлагаемая мной штатное расписание и организационная структура службы маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» представлены в таблице 3.2 и на рисунке 3.1

Таблица 3.2 - Предлагаемое штатное расписание службы маркетинга и снабжения

Рисунок 3.1 - Предлагаемая организационная структура бюро маркетинга и снабжения

Ниже, в таблице 3.3, представлен примерный календарный план по организации и использованию временных ресурсов, которые возможно потратить на процесс реструктуризации службы маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция».

Таблица 3.3 - Календарный план реструктуризации бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция»

По итогам плана, можно сделать следующий вывод: для реструктуризации бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция» потребуется примерно 12 недель. То есть в течении трех месяцев можно провести все необходимые преобразования и уже запустить в работу вновь сформированное бюро.

ЧУП «Энергоконструкция» не имеет маркетолога. Его функции берут на себя частично генеральный директор, экономист, начальник бюро маркетинга и снабжения. Поэтому, я предлагаю ввести в оргструктуру должность маркетолога, который будет наделен исчерпывающими полномочиями и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. В связи с тем, что разработанная в п.3.1 маркетинговая стратегия предпологает получение прибыли за счет удовлетворения спроса белорусского рынка на конструкции стальные строительные сборные железобетонные высокого качества; освоение новых рынков сбыта – расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики; доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%, целесообразно принять в бро маркетинга и снабжения специалистов по географическому принципу; а именно, маркетолога, работающего с покупателями на рынке Республики Беларусь и маркетолога, работающего с покупателями на зарубежных рынках.

Маркетологи будут создавать положительный имидж предприятия, формировать и изучать спрос потребителей, доносить информацию о своей продукции потенциальному клиенту на данном рынке, частично проводить маркетинговые исследования и участвовать в разработке маркетингового плана и стратегии маркетинга. Принятые специалисты должны разрабатывать мероприятия рекламной компании, предлагать систему условий по стимулированию сбыта, активно формировать спрос на продукцию предприятия на интересующем рынке, выполнять анализ и прогнозирование основных факторов указанного рынка, реальный платежеспособный спрос на продукцию.

В их обязанности также будет входить исследование структуры, состава и организацию работы сбытовой сети в регионе, разрабатываться проекты сотрудничества с посредниками и торговыми организациями, непосредственно заниматься сбытом продукции, и поскольку ожидаемый результат всех проведенных мероприятий – увеличение объема продаж, то они также производят оценку эффективности проведенных мероприятий, прогнозирования и планирования маркетинга, для исследований факторов, влияющих на структуру и динамику потребительского спроса, разработки потребности в продукции и других исследований рынков сбыта и спроса.

В прямые задачи маркетологов будут включаться: разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на определенном рынке с помощью маркетинговых программ; организация и менеджмент таваропроводящей и таваросопровождающей сетей в определенном регионе; планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок товаров.

Предпологается выполнение маркетологами таких функций: проведение регулярных маркетинговых исследований, установление технических и маркетинговых «ноу-хау» на рынках товаров; проведение мероприятий по позиционированию товаров на рынке и дифференциации их от конкурентных аналогов; создание и обслуживание корпоративной информационной базы данных по маркетингу, включая данные о постоянных покупателях(заказчиках), заявках на поставку товаров, наличию запасов; определение географического размещения потенциальных потребителей и оценка целесообразности поставок через собственную товаропроводящую сеть; подготовка и заключение договоров с покупателями(заказчиками) с учетом нормативных актов на поставку продукции; планирование рекламных компаний и прогнозирование их эффективности; организация рекламы через средства массовой информации; организация регулярной прямой почтовой рассылки рекламных материалов потенциальным потребителям; организация участия предприятия в региональных, национальных и международных выставках, ярмарках, гипермаркетах; оценка коммуникационной и экономической эффективности рекламы, ее влияния на информированность потребителей и показатели сбыта; анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступающих от потребителей, контроль за их полным удовлетворением в установленные сроки; общий контроль соблюдения рыночной миссии фирмы и концепции маркетинга на предприятии; координация и согласование действий всех функциональных подразделений в реализации общей маркетинговой политика.

Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на маркетологов функций несет начальник бюро маркетинга и снабжения.

Преимуществами реоргорганизационной структуры бюро маркетинка и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» является:

• нацеленность на определенные группы потребителей и их потребности;

• заостряет внимание и дает опыт в вопросах изучения структуры закупок и потребления в конкретных областях;

• может служить платформой для координированных поставок разных видов продукции данному сегменту потребителей и для разработки системного подхода.

3.3 Организация рекламной кампании по продвижению собст венной продукции ЧУП «Энергоконструкция»

Характеристики

Список файлов ВКР