185350 (584938), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Деловой этикет предписывает соблюдение при переговорах правил поведения, принятых в стране партнера по бизнесу. Пра­вила общения людей связаны с образом и стилем жизни, нацио­нальными и религиозными обычаями и традициями. И чтобы добиться успеха и взаимопонимания, нужно считаться с чужими обычаями и традициями: интересы дела должны быть выше ваших собственных вкусов и пристрастий. Ярким образцом для подражания может быть японская сверхвежливость — своего рода наркотик, усыпляющий бдительность партнера по переговорам. Такая вежливость и уважение к партнеру обеспечиваются зна­нием национального менталитета./4, с.177/

Национальный менталитет — это свойственный конкретной этнической общности стиль жизни, культура, присущая нации си­стема ценностей, взглядов, мировоззрения, черт характера, норм поведения.

В деловом разговоре надо уметь дать ответ на любой вопрос. Даже отвечая на простейшие типа «Как дела?», необходимо по­мнить о чувстве меры. Деловой русский этикет предписывает отве­чать на этот вопрос: «Спасибо, все хорошо». При этом нужно поин­тересоваться: «Надеюсь, что и у Вас все обстоит нормально?» Такой ответ нейтрален, он следует сложившимся в России традициям. Однако у чехов, словаков, поляков на вопрос «Как дела?» не возбраняется кратко рассказать о трудностях, но говорить об этом следует бодро, подчеркивая, что деловой человек преодолевает трудности, знает, как с ними справиться и гордится этим. А большинство американцев в повседневном общении ис­пользуют «короткий разговор»: они задают друг другу вопросы типа: «Как дела?», «Прекрасный денек, не правда ли?», — и вовсе не ждут на них ответа. В дискуссиях американцы предпо­читают высказываться ясно и четко и стремятся, прежде всего, вы­двинуть основной аргумент, чтобы вызвать у оппонентов желание услышать остальную информацию.

Рассмотрим специфику деловых отношений с партнера­ми западных (на примере Америки и Франции) и восточных (Япония и Китай) стран. Хотя даже в этикете близких цивилизаций превеликое множе­ство различий. Отсюда вывод: прежде чем выходить на деловые контакты с представителями других стран, в обязательном порядке необходи­мо изучить особенности их культуры, хотя бы по энциклопедии.

2.1.Особенности делового этикета западных стран (Америка, Франция)

Американцам присущи хороший настрой, открытость, энер­гичность и дружелюбие, им импонирует не слишком официальная атмосфера деловых контактов. При решении проблемы они стре­мятся обсудить не только общие подходы, но и механизм реализа­ции договоренностей.

Увязывая различные вопросы, американцы часто предлагают так называемые «пакетные» решения. Их отличает высокий про­фессионализм: в деловые контакты вступают, как правило, компе­тентные и имеющие соответствующие полномочия люди. Амери­канский деловой партнер не терпит затяжек в контактах и в случае медлительности скорее прекратит их. Ради быстроты операций часто практикуется решение проблем по телефону, которое затем подтверждается телетайпом или факсом. Как недостаток американ­цы отмечают нередко проявляемый эго­центризм, стремление навязать в контактах свои правила игры, поэтому партнеры часто считают американцев излишне напорис­тыми, агрессивными.

Американцы любят свою страну, с почтением относятся к ее политическим символам — флагу, гербу, гимну. Многие уверены, что США — самая лучшая экономическая и демократическая сис­тема в мире, а американские нормы жизни единственно правиль­ные. Поэтому они мало интересуются другими культурами, недо­статочно знают о народах европейских и азиатских стран./4, с.181/

Американские бизнесмены считаются самыми жесткими дело­выми людьми, однако во многих отношениях дела с ними вести легче, чем с другими партнерами. Их философия проста. Они стремятся заработать как можно больше и быстрее. Доллар для них — всемогущая сила, которая перевешивает все аргументы.

Американцы прагматичны, при обсуждении вопросов большое внимание уделяется деталям, связанным с реализацией договоренностей. Они последовательно добиваются своих целей, любят «тор­говаться», довольно часто объединяют для рассмотрения различные вопросы в один «пакет», сначала определяют общие рамки возмож­ного соглашения, добиваются принципиального согласия, а затем анализируют подробности. К переговорам готовятся тщательно, учитывают все, что может принести успех делу.

Американский стиль делового общения отличается достаточ­но высоким профессионализмом. В состав американской делега­ции включаются люди компетентные, хорошо разбирающиеся в сути обсуждаемой проблемы.

Американцы — индивидуалисты, им нравится действовать само­стоятельно, без оглядки на начальство. На переговорах они пользуются достаточной свободой при принятии решений. Однако часто они проявляют эгоцентризм, считая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами, поэтому со стороны они кажутся слишком напористыми, грубыми и агрессивными.

Американцы очень демократичны в общении. Они сразу на­чинают вести себя неформально — снимают пиджак, обращаются друг к другу по имени, независимо от возраста и статуса, обсужда­ют личную жизнь. Они чрезвычайно дружелюбны, жизнерадост­ны и улыбчивы, любят незатейливые шутки и юмор, ценят в дру­гих честность и откровенность.

Американцы берегут время и отличаются пунктуальностью. Время для них всегда — деньги. Их любимая фраза: «Перейдем к делу». Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они не любят пауз или молчания во время беседы, переговоров, принимают решения обычно быстро. Они последовательны. Ког­да говорят: «По рукам», то редко меняют свое мнение.

В американских школах есть такой предмет — «построение взаимоотношений». Даже дети знают основы взаимоотношений. Например, приходят на день рождения к твое­му ребенку, и ты потом должен каждому написать открытку: «Спасибо, что ты пришел. Твой подарок был самый лучший». Так же и в бизнесе. Если посетил какую-то фирму, то обязательно при­дет отзыв: «Спасибо. Извините, нам с вами нечего делать». Но обязательно — спасибо. Необходимо помнить о прочно внедрившемся в американское общество понятии «прайвеси» — личная независимость и неприкос­новенность. «Прайвеси» гласит: необоснованный физический кон­такт с незнакомым, чужим человеком нежелателен, ибо для амери­канца он граничит отчасти с интимной близостью, отчасти — с физическим насилием. Особенно ощутимо действие «прайвеси», если ваш деловой партнер — женщина. За нескромный взгляд на вас могут подать в суд, поэтому и комплиментов, подчеркивающих половые различия, нужно избегать. Акцент необходимо делать на деловых качествах партнера./4, с.182/

Французский стиль деловых контактов описан американцем М. Харрисоном. Большое внимание французы уделяют предвари­тельным договоренностям и обычно избегают официальных обсуж­дений деловых проблем «один на один». Подбирая доказательства, ориентируются прежде всего на логику и «общие принципы». Ста­раются максимально сохранить свою независимость и очень жест­ко ведут переговоры, не имея, как правило, запасной позиции. Могут кардинально менять поведение в зависимости от того, с кем обсуждают проблему. В деловом общении часто применяют конф-ронтационный тип взаимодействия. Это проявляется и в избрании для деловых контактов исключительно французского языка. Воп­росы языкового оформления деловой коммуникации для францу­зов имеют принципиальное значение.

О некоторых особенностях речи французов и французского языка свидетельствует И. Эренбург:

«В речах ораторы любят щеголять оборотами, взятыми у ав­торов XVIII в., а письмо, касающееся очередной биржевой сдел­ки, маклер кончает, как его дедушка, обязательной формулой: «Благоволите, милостивый государь, принять уверения в моем глубоком к вам почтении»./4, с.183/

Французы любят конкретность, точность, ясность. Всего лучше об этом свидетельствует язык. По-французски не ска­жешь «она в ответ усмехнулась» или «он тогда махнул рукой»: нужно объяснить, как усмехнулась — злобно, печально, насмеш­ливо или, может быть, добродушно; почему он махнул рукой — от досады, от огорчения, от безразличия? Французский язык долго именовали дипломатическим, а его употребление, наверно, зат­рудняло работу дипломатов: по-французски трудно замаскиро­вать мысль, трудно «говорить не договаривая».

2.2.Национальный этикет восточных стран (Япония, Китай)

Высокая зависимость коммуникации от контекста характерна для многих восточных культур, проявляется в расплывчатости и неконкретности речи, изобилии некатегоричных форм высказы­вания, слов типа «может быть», «вероятно». Так, японцам соблю­дать вежливость и сохранять гармонию межличностных отноше­ний помогает сам строй родного языка, в котором глагол стоит в конце фразы: говорящий, увидевший реакцию на свои первые сло­ва, имеет возможность смягчить фразу или даже полностью изме­нить ее первоначальный смысл.. Японец старается говорить так, чтобы избежать слова «нет»; вместо этого он использует мягкие обороты — отрицания, например:

«Я прекрасно понимаю ваше идущее от сердца предложение, но, к несчастью, я занимаю иное положение, чем вы, и это не по­зволяет мне рассматривать проблему в нужном свете, однако я обязательно подумаю над предложением и рассмотрю его со всей тщательностью, на какую способен». В деловых отношениях японцы обычно ведут разговор «вокруг да около», долго рассуждая обо всем, только не об основном пред­мете дискуссии. Эта стратегия позволяет им лучше узнать о наме­рениях партнеров, чтобы либо подладиться к ним, либо противосто­ять, не уронив при этом достоинства противоположной стороны.

В. Овчинников в книге «Ветка сакуры» так описывает своеоб­разие японского этикета: «В разговорах люди всячески избегают слов «нет», «не могу», «не знаю», словно это какие-то ругательства, нечто такое, что никак нельзя высказать прямо, а только иносказательно, обиня­ками». Даже отказываясь от второй чашки чая, гость вместо «нет, спасибо» употребляет выражение, дословно обозначающее «мне уже и так прекрасно»./2, с.163/

Если токийский знакомый говорит: «Прежде чем ответить на ваше предложение, я должен посоветоваться с женой», то не нужно думать, что перед вами поборник женского равноправия. Это лишь один из способов не произнести слова «нет». К примеру, вы звоните японцу и говорите, что хотели бы встретиться с ним в шесть вечера в пресс-клубе. Если он в ответ начинает переспрашивать: «Ах, в шесть? Ах, в пресс-клубе?» и произносить какие-то ничего не значащие звуки, вы должны тут же сказать: «Впрочем, если вам это неудобно, можно побеседо­вать в другое время и в другом месте». И вот тут собеседник вместо «нет» с превеликой радостью скажет «да» и ухватится за первое же предложение, которое ему подходит».

В Японии не принято смотреть прямо в глаза друг другу: жен­щины не смотрят в глаза мужчинам, а мужчины — женщинам, япон­ский оратор смотрит обычно куда-то вбок, а подчиненный, выслу­шивая выговор начальника, опускает глаза и улыбается. То есть в японской культуре контакт глаз не является обязательным атрибу­том коммуникации. Да и молчание в Японии не рассматривается как вакуум общения, а расценивается как признак силы и муже­ственности.

Наиболее характерной чертой китайского стиля деловой ком­муникации является четкое выделение этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На первом этапе значительное внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. Это позволяет определить ста­тус каждого из участников общения и выявить приоритеты. В дело­вых контактах для китайцев особенно важен «дух дружбы». Выявляя тех, кто симпатизирует китайской стороне, они стараются через этих людей оказать влияние на остальных участников деловой коммуни­кации. На втором этапе в процессе обсуждения принимают участие эксперты по самым разнообразным областям знаний (финансы, эко­номика, политика, социальные вопросы), поэтому китайские деле­гации бывают обычно весьма многочисленными. Китайские бизнесмены обычно не сразу «открывают карты» и при обсуждении всегда имеют в запасе довольно много возможных уступок. Но делаются эти уступки в самом конце встречи, когда партнеру уже кажется, что деловые коммуникации зашли в тупик. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны вышестоя­щих или центральных органов обязательно. Третий этап — этап заключения сделки — происходит, как правило, в неофициальной обстановке, часто даже в домашнем кругу. Большое значение при­дает китайская сторона неукоснительному выполнению обоюдно принятых решений и на этой стадии часто применяет различные формы оказания давления.

Практическое задание. Письмо-напоминание

Письмо-напоминание – это служебное письмо, которое используется тогда, когда организация-партнер не выполняет взятые на себя обязательства или принятые договоренности.

Общество с ограниченной ответственностью

«Новый стиль»

16.12.2006 № 251-5

О выполнении условий договора поставки продукции от 1.11.2006 № 7/12

Ул. Космонавтов, д.2, г.Бугуруслан, 461630

Р/с 40702810548310202099 в КБ «Спутник»

К/с3010100024000000

ИНН 5804028871

Директору Оренбургского текстильного цеха «Ткани»

г-ну Иванову И.И.В соответствии с договором поставки от 16.12.2006 № 251-5 ваше предприятие взяло на себя обязательство произвести поставку ткани (вельвета) в количестве, указанном в договоре, в наш адрес в срок до 14.12.06.

Ставим Вас в известность, что в настоящее время данная партия ткани не доставлена на наше предприятие.

Напоминаем Вам, что в соответствии с п.2.3 договора вы обязаны выплатить штрафные санкции в размере 0,01% общей стоимости договора за каждый день задержки. Убедительно просим Вас обеспечить поставку продукции в наш адрес в кратчайшие сроки.

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)