182254 (584377), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

На рис. 1.5 приложения рассматривается базовая стратегия фирмы - установление несвязанных цен на товары. По осям отложены резервационные цены покупателей: по оси абсцисс - максимальная цена первого товара; по оси ординат - максимальная цена второго товара. Предполагается, что покупатели в системе координат расположены равномерно. Очевидно, что потребители будут приобретать товар, если их максимальные цены будут больше или равны цене товара, установленной фирмой. Поэтому покупатели, расположенные в левом нижнем квадрате, ничего не купят, так как их максимальные цены ниже установленных фирмой цен. В правом нижнем квадрате расположены потребители, приобретающие первый товар, так как резервационная цена этого товара превосходит рыночную цену, и не приобретающие второй товар. Соответственно, в левом верхнем квадрате расположены потребители, которые будут приобретать только второй товар, а в правом верхнем квадрате - потребители, которые будут приобретать оба товара.

Предположим теперь, что товары продаются только в наборе (рис. 1.6 приложения), причем цена набора меньше, чем сумма цен товаров, входящих в него. Теперь набор будут покупать только те потребители, которые находятся над линией РЬ, представляющей множество точек (покупателей), для которых сумма резервационных цен товаров равна цене набора товаров. Обратим внимание, что при такой стратегии фирма не только приобретает новых потребителей (тех, для которых цена набора ниже или равна сумме резервационных цен, в то время как цена каждого товара по отдельности превышала резервационную цену соответствующего товара), но и теряет старых покупателей (которые ранее приобретали только первый или только второй товар, для которых реэервационная цена одного из товаров достаточно низка, и при использовании системы связанных продаж их проигрыш от необходимости приобретать «нежеланный» товар перевешивает выигрыш от снижения пен товаров).

Целесообразность использования системы связанных продаж зависит от соотношения величин выигрышей и потерь выручки фирмы.

Рассмотрим, наконец, комбинированную схему продаж, когда товары можно купить и в наборе, и по отдельности. На рис. 1.7 приложения видно, что эта схема обладает преимуществом и перед схемой независимых цен, и перед схемой связанных продаж. Обратим внимание на то, что при переходе от стратегии исключительно связанных продаж к комбинированной стратегии меняется ориентация части потребителей (на рисунке они отражены площадями G и Н). Эти покупатели приобретали бы наборы, если бы фирма использовала стратегию исключительно связанных продаж, однако при возможности выбирать между покупкой из товаров и покупкой набора эти покупатели выберут приобретение исключительно одного товара, так как для них чистый выигрыш от приобретения, соответственно, второго или первого товара превосходит чистый выигрыш от приобретения набора товаров:

R2 – P2 > (R1 + R2) – Pb (площадь G)

R1 – P1 > (R1 + R2) – Pb (площадь H).

Определение комбинаций объема покупки/цени (нелинейное ценообразование)

Нелинейное ценообразование служит частным случаем применения системы ценовой дискриминации второго типа. В противоположность двухчастному тарифу, фирма может прямо устанавливать разные цены на продукцию в зависимости от готовности покупателей платить за товар. В отличие от системы двухчастного тарифа, применение нелинейного ценообразования не требует знания индивидуальной функции спроса. Однако представления о рыночной функции спроса для разработки схемы различных комбинаций «количество/цена»- все же недостаточно. Необходима дополнительная информация о том, сколько покупателей готовы приобретать разные количества товара при разном уровне цен.

Разберем процесс выбора комбинации цен/объема приобретения на простом примере и покажем, что как и любая система ценовой дискриминации, нелинейное ценообразование приводит к повышению прибыли фирмы. Рассмотрим торговую фирму, приобретающую товар по цене 1 тыс. руб. за штуку. Опрос, проведенный по заказу фирмы, позволил определить, какое число покупателей (в день) будет приобретать одну единицу, две единицы, три и т. д. единицы товара при разном уровне цен.

Построим на основе имеющихся данных схему оптимального ценообразования для фирмы и сравним прибыль, полученную при нелинейном ценообразовании с максимальной прибылью, которая была бы получена при назначении единой цены.

Для того чтобы определить оптимальную нелинейную схему ценообразования, необходимо установить, как будет зависеть цена продажи от объема приобретения товара. Фирма получает четкий и ясный критерий разграничения общего круга покупателей на сегменты - «приобретающие одну штуку», «приобретающие две штуки», и т. д. - и возможность установить максимизирующую прибыль цену для каждого сегмента остаточного спроса в отдельности. Будем предполагать, что арбитраж исключен.

Установим максимизирующую прибыль цену для групп покупателей, приобретающих разное количество товара

Итак, мы определили оптимальную схему нелинейного ценообразования

Такая схема ценообразования приносит фирме прибыль в размере 950 тыс. руб. в день от продажи рассматриваемого товара.

Если бы фирма выбирала между ценами 2, 3, 4 и 5 тыс. руб. не для каждого сегмента спроса, а для всего спроса в целом, фирма назначила бы цену, равную 3 тыс. руб., и получала бы прибыль, равную 850 тыс, руб. в день.

Этот пример еще раз показал нам, что ценовая дискриминация приводит к росту прибыли продавца, обладающего монопольной властью.

Сезонное ценообразование

Сезонное ценообразование служит примером ценовой дискриминации третьего типа. Важным преимуществом сезонного ценообразования служит автоматическое исключение арбитража; турист летит в Италию либо в ноябре, либо в июле, из Флоренции звонит домой либо в пять утра, либо в двенадцать дня, домохозяйка стирает и включает электрообогреватели (то есть использует электроэнергию) либо днем, либо ночью и т. д. Все схемы ценообразования туристических фирм, авиакомпаний, телефонных компаний, энергетических компаний, предусматривающие разные цены в зависимости от периода (времени года, дня и ночи, дня недели), мы будем объединять в общее понятие сезонного ценообразования.

Для разработки оптимальной схемы сезонных цен фирме необходимо:

определить спрос на товар в «пиковый» и «мертвый» сезоны;

определить мощность, необходимую для удовлетворения спроса пикового сезона;

определить оптимальную схему ценообразования, учитывая рас ходы на приобретение (аренду) и обслуживание мощности, необходи мой для удовлетворения спроса в пиковый сезон.

Ограничением ценовой дискриминации в форме сезонного ценообразования служит заменяемость услуг в «пиковый» и «мертвый» сезоны. Особенно ярко это проявляется в деятельности телефонных компаний. Кроме того, понятия пикового и мертвого сезонов не являются извне заданными: предоставляя достаточные скидки, туристические фирмы или рестораны могут превратить «мертвый» сезон в «пиковый».

Глава 2. Практическая часть

Любой продукт может иметь разную цену

Если вы захотите приобрести последнюю модификацию Windows ХР от компании Мicrosoft, вам придется заплатить $199. Но если у вас уже имеется предыдущая версия программы, в этом случае цена для вас будет составлять всего $99. Вознаграждение ли это от Мicrosoft в ответ на вашу лояльность? Вероятнее всего компания пытается увеличить прибыль через дискриминацию цен, то есть предлагая различные цены в зависимости от готовности покупателя заплатить за продукт. Если у вас уже есть последняя версия Windows, то самая последняя модификация программы предложит вам гораздо меньше дополнительных возможностей, чем если бы вы использовали старую программу, появившуюся много лет назад. Поэтому вы хотели бы заплатить за нее меньше - в противном случае вы вообще можете отказаться от покупки. Мicrosoft знает это и устанавливает цены в соответствии с этой закономерностью.

Назад к будущему

В действительности практика дифференциации цен для различных покупателей существовала и раньше. До промышленной революции в Англии цены устанавливались через торги или аукционы. Все изменилось с появлением механизированной транспортировки. Сельскохозяйственные продукты, а также продукты массового производства распределялись в удаленные от места их производства точки. Цены должны были устанавливаться централизовано, а не в самой точке продаж. Фиксированные цены сменили стихийный подход к установлению цен на большинство потребительских товаров; исключением остались лишь произведения искусств и недвижимое имущество. Технологический прогресс заставил нас вернуться к прошлому. Интернет, компьютерные возможности открыли новую реализацию старой пословице: «Ценность вещи определяется ее будущей ценой». Сейчас стоимость продукта не должна обязательно определяться продавцом.

Цена может меняться со временем и в зависимости от разных покупательских групп. Помимо этого, как в случае с Microsoft информационные продукты могут легко модифицироваться, различные версии могут предлагаться различным покупателям.

Но те, кто определяют цены сегодня, не унаследовали деловую проницательность своих предков, и возвращение к старым традициям хотя и в видоизмененном формате, доказывает это. Возможность свободного изменения цены, предложение различных цен различным покупателям поднимает многие вопросы: Окажется ли этот подход прибыльным? Как покупатели отреагируют на это явление? Экономисты выделили три подхода к дискриминации цен:

Индивидуализация цен таким образом, что покупатель платит максимум от того, что он готов заплатить.

Определение групп различных продуктов и услуг таким образом, чтобы существовали различные виды предложений по разным ценам; предоставление покупателям возможности самостоятельно выбрать желаемый продукт по желаемой цене.

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)