Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Можно сделать вывод, что в магазине «ЧАКР» необходимо пересмотреть систему материального стимулирования сотрудников.

3.2 Разработка рекомендаций по улучшению стимулирования продаж и определение их экономической эффективности

Проведение анализа изучаемой проблемы в магазине «ЧАКР» и выводы, сделанные по результатам этого анализа, выявили ряд недоработок, а также недостаточное внимание по отношению к некоторым вопросам. Поэтому целесообразно дать несколько рекомендаций для более эффективного стимулирования продаж непродовольственных товаров.

Оценив текущее состояние стимулирования продаж непродовольственных товаров можно сделать вывод, что сформированная в организации система стимулирования продаж не всегда даёт желаемые результаты. Это было выявлено при совмещённом АВС и XYZ- анализе и при анализе ряда других показателей организации. Всё это может быть объяснено тем, что недостаточно четко проработана программа стимулирования продаж, упущены из вида некоторые факторы в системе мерчендайзинга магазина и стимулирования персонала организации.

В анкетирование приняло участие 85 респондентов, все они покупатели магазина «ЧАКР». Половозрастное распределение: женщины – 64%, мужчины – 36%. Из них доля респондентов в возрасте от 18 до 35 лет – 14%, от 36 до 45 лет – 60%, от 46 до 60 лет – 26% .

84% опрошенных охотно покупают продукцию, если на нее идет ценовая скидка, а 16% - не склонны приобретать продукцию со скидкой .

При этом частота покупки непродовольственных товаров со скидкой колеблется от нескольких раз в неделю (40%) до одного раза в месяц (38%),в связи с тем, что проводимые акции не всегда привлекают респондентов, а 22% опрошенных дали ответ, что приобретают такую продукцию всегда.

На вопрос «если акция проходит на товар аналогичный тому, который Вы собираетесь приобрести» 49% респондентов приобретают товар со скидкой, а 51% - выбирают привычный товар, что зачастую обусловлено неубедительностью акции.

Об проходимых акциях в магазине «ЧАКР» 32% опрошенных узнают из наружной рекламы магазина, 28% - из печатной рекламы, 16% - на местах продаж, 15% - от родственников или знакомых, 9 % на сайте организации.

Таким образом, по данным проведенного исследования можно сделать вывод, что ценовые акции, проходящие в магазине «ЧАКР», имеют успешность в 84% случаев, и это является не плохим показателем, но все-таки не совершенным. В связи с тем, что ООО является сетью продовольственных дискаунтеров и политика проведения акций во всех магазинах может иметь лишь незначительные различия, так как вся информация о их проведении поступает из главного офиса организации, можно предположить, что выявленные с помощью опроса недоработки методов стимулирования продаж, присуще всей сети. Подводя итог, можно отметить, что частота покупок акционного непродовольственного товара в регулярном режиме составляет 22%, что говорит о непродуманности акций и неправильном подходе к методам стимулирования.

Из 84% респондентов, покупающих товар со скидкой, 49% приобретут товар со скидкой взамен привычного товара, при условии их идентичности. А 51% выберут привычный для них товар, к которому они относятся более лояльно, нежели его аналог со скидкой. Таким образом, можно сделать вывод, что 51 % покупателей выбирают товар со скидкой только тогда, когда им не принципиален его производитель. Лишь 16% опрошенных узнают об акциях непосредственно в магазине, хотя являются постоянными покупателями. В связи с выявленными проблемами, можно сделать вывод, что в данном случае, торговой сети необходимо приложить усилия для того, чтобы убедить покупателей в том, что у них в магазине скидка осуществляется на определенный товар для определённых целей и сделать акцию заметнее и убедительнее, например, для большей популяризации продукта среди покупателей, и задействовать для этого локальные ресурсы, такие как каталоги, вывески или POS–материалы на местах продаж.

На основе анализа данного анкетирования и ранее проведённого анализа мною были разработаны ещё несколько предложений по стимулированию продаж. Основной упор мною был сделан сделала на ценовые методы стимулирования. Ранее уже говорилось, что зачастую именно невысокая цена приводит покупателей в магазин «ЧАКР».

Моим предложением является раз в месяц проводить лотерею «Поле чудес». К примеру, надо будет купить шампунь серийный номер которого и будет разыгрываться в лотерее , это поможет не сокращать товары попавшие по АВС- анализу в группу С, а попробовать перевести их в гуппу В. В лотереи будут разыгрываться дисконтные карты магазина, которые не надо будет покупать, они будут выдаваться счастливчикам абсолютно бесплатно.

Это поможет не только увеличит оборот по непродовольственным товарам с минимальными затратами, но и так же с минимальными затратами прорекламировать дисконтные карты магазина, тем самым расширив клуб постоянных покупателей и увеличить лояльность покупателей. Эта акция может увеличить конкурентные преимущества магазина «ЧАКР», так как похожих акций у ближайших конкурентов мною не было замечено.

Так же два раза в месяц в магазине предлагается проводить «День семьи». Суть акции такова: к примеру, в этот раз акция ориентирована на домашние тапочки. Папа покупает тапочке по полной стоимости, мама с 25% скидкой, а ребёнок с 45% скидкой. Это ориентировано на семейность сети и увеличение объемов покупок, а соответственно и увеличение прибыли. Грамотный расчет поможет увеличить оборот по многим непродовольственным товарам, тем самым увеличивая весь оборот магазина. Эти акции должна проводиться не только по выходным дням, что предполагает собою семейность данной акции, но и в будни дни, для оптимизации потока покупателей в утренние часы.

Таблица 13. Расчет прогнозов продаж при ценовом стимулировании, акция «День семьи»

На основе данной таблицы рассчитаем коэффициент роста продаж:

М= Q1/ Q0 (8)

M – коэффициент роста продаж, единицы;

Q0 – объем продаж без проведения стимулирования, руб. или шт.;

Q1 – прогноз объема продаж при проведении мероприятия по стимулированию, руб. или шт.[13,с.97].

M=43205,5/30923=1,4

Это является довольно хорошим показателем, учитывая ещё тот факт, что оборот в 2010 году по всей товарной группе «Обувь» составил 260 тыс. руб.

На ассортимент, требующий активного продвижения мною предлагается акция формата «Плати меньше – живи лучше», акция может быть рассчитана на длительный период времени (полмесяца-месяц). За этот срок покупатели знакомятся с акционной продукцией, совершают первые и повторные покупки

Таблица 14. Акция «Плати меньше-живи лучше»

Таблица 15. Расчет коэффициентов роста и эффективности мероприятий при акции «Плати меньше-живи лучше»

В рекламе магазина может быть объявлен «Счастливый час», в течение которого на некий товар будет сделана большая скидка. Этот час может быть заранее известен, а может быть и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка. Это поможет оптимизировать поток покупателей, увеличить их в утреннее время. Как показывают расчеты приведённые ранее, именно в утренние часы в магазине наблюдается меньше всего покупателей, а так же это поспособствует увеличить объём продаж товаров, которые не пользуются стабильным спросом, они были выявлены мною по результатам XYZ- анализа. По данным 2014 года это такие товарные группы как сувениры, канцелярские товары, средства по уходу за обувью, обувь.

Предоставление скидок на праздники — это ещё один способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому, и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки. Я предлагаю проводить акции под названием «Собери подарок», суть которых заключается в том, что покупатели могут сами подобрать содержимое подарка. Праздничная упаковка во время проведения таких акций будет продаваться по значительно низким ценам, для покупателей приобретающих подарки непосредственно в магазине «-», относительно цен конкурентов. Это поможет стимулировать такую товарную группу как сувениры и привлечёт новых покупателей, которые во время праздничного ажиотажа смогут купить уже готовые подарки не тратя на это много времени, а осуществляя покупку у дома. Это поможет заслужить лояльность в глазах покупателей, что увеличит конкурентные преимущества магазина. Это поможет увеличить количество покупателей, что повлечет за собой увеличение оборота всего магазина.

Не предлагая скидки на первую, можно стимулировать совершение второй покупки прямо сейчас – «купите один предмет, получите скидку в 10% на второй» при условии, что она действительна только сегодня. Это поможет поддержать товары находящиеся в группе А, такие как моющие и чистящие средства и стимулировать улучшение товаров находящихся в группе В, таких как товары для дома. Это так же увеличит обьем продаж за счёт совершения комплексной покупки. С точки зрения психологии, как утверждает А. Климин, когда у людей есть гарантированная скидка, то они её обязательно обналичат.

Для решения проблем системы стимулирования продаж непродовольственных товаров необходимо коснуться проблем мерчендайзинга магазина «ЧАКР».

Предлагается пересмотреть размещение непродовольственных товаров и расположить его ближе к входу в магазин, то есть не только располагать там сезонный скидочный товар, но и большую часть непродовольственного ассортимента. Спецификой магазина являются продовольственные товары и чаще всего покупатель приходит в магазин за ними, поэтому расположение непродовольственных товаров в начале пути покупателей, лишний раз привлечёт внимание к непродовольственным товарам, чего так не хватает на данном этапе. Покупатель, который пришёл за продовольственными товарами, обратит своё внимание и на непродовольственные товары в связи с выгодным месторасположением. Именно поэтому нужно обеспечить яркое рекламное привлечение к акциям на непродовольственные товары. Теперь стало понятно, много проблем вызвало недостаточное количество расходов на основные средства привлечения покупателей.

Как было выявлено, часто на прилавках магазина образуется беспорядок. В магазине «ЧАКР», рекомендуется назначать работника магазина главными по залу в зависимости от графика, мотивируя всё это премией. Он бы контролировал выкладку товара и соответствие ценников, тем самым поддерживая достойный уровень комфорта, а следовательно, и лояльное отношение покупателей. Данные проблемы требуют решения – например, контроль выкладки продукции на полках, особенно в активные часы посещения магазина покупателями.

Особое внимание стоит обратить на ценники, сделать их более заметными и яркими, ведь в результате анкетирования было выявлено много недовольств покупателей.

Возможно стоит раз в два часа анонсировать по громкой связи в магазине о промо акциях на непродовольственные товары. На это не нужно выделять дополнительных средств, но это лишний раз может привлечь внимание покупателей.

В настоящее время покупатели все более склоняются к тому, чтобы одновременно покупать как основные, так и сопутствующие товары. Следовательно, их объединение в рамках одной секции может существенно стимулировать продажу последних.

Характеристики

Список файлов ВКР