Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Слабые товары располагаются в середине полки, а сильные начинают и заканчивают ряд. Этот эффект называется заимствованием популярности [27,с.23]. То есть, находясь в окружении сильных товаров, слабые товары заимствуют у них дополнительное внимание покупателей. В дискаунтере всегда выгодно увеличивать объем реализации именно той продукции, которая отлично продается.

Некоторые считают, что дисплеи в дискаунтерах - одно из самых эффективных мест продажи, однако ключевая роль в формировании восприятия отводится торговому оборудованию (холодильники, прилавки, стеллажи, кассовое оборудование и прочее) и системе его размещения [34].

Основной принцип размещения торгового оборудования заключается в том, чтобы покупатель проходил по всему магазину. Стеллажи и прилавки необходимо размещать таким образом, чтобы посетители не только подходили ко всем отделам, но и совершили как можно больше покупок, особенно товаров импульсивного спроса.

Самым распространенным является расположение оборудования параллельно контрольно-кассовым пунктам, что позволяет контролерам наблюдать за проходами. Диагональное расположение или расположение в виде ответвлений от центрального прохода обычно не нравиться ни покупателям, ни менеджерам [27,с.24].

Нельзя не упомянуть и о ценниках в магазине, ведь можно смело сказать, что любой магазин начинается с ценника. Ценник должен не только информировать, но и привлекать, быть лаконичным, но красноречивым. По статистике, каждый третий покупатель отказывается от покупки товара, если не находит на месте продажи информацию о цене. А поскольку в дискаунтере цена является конкурентным преимуществом, то нужно следить за тем, какого качества ценники у вас в торговом зале и насколько они удобно расположены [31,с.12]. Типичная ошибка дискаунтеров - невыразительные ценники, а порой и отсутствие таковых.

Существенную роль выполняют рекламные материалы. Их задача - привлечение внимания покупателей к продукции в торговом зале, создание лояльного отношения к конкретной торговой марке, повышение количества импульсных покупок.

Многие магазины от такой продукции отказываются не потому, что она не эффективна, а потому, что персонал не знает, как ее правильно использовать. Для того, чтобы рекламные материалы действительно помогали увеличивать объем продаж, необходимо выполнять следующие правила. Рекламные материалы следует располагать [13,с.128]:

1) на местах продажи рекламируемых товаров или по ходу к ним;

2) на уровне глаз или выше, либо около рекламируемой продукции.

Рекламные материалы должны быть яркими, чистыми и привлекательными, постоянно обновляться и соответствовать рекламным кампаниям, которые проводятся в данный момент; не мешать ни продавцу, ни покупателю; не создавать "эффекта маскарада".

Не менее важным в эффективном проведении мероприятий по стимулированию продаж, является стимулирование не только покупателей, но и самого персонала. Часто используемым методом стимулирования персонала является материальное стимулирование .

К основным методам материального стимулирования относится, прежде всего заработная плата. На предприятиях развитых стран она составляет примерно 50 - 70% общих расходов на персонал.

В глазах российских менеджеров зарплата представляется одним из немногих способов воздействия на персонал. Однако зачастую существующий субъективизм в оценке результатов работы сотрудников (отсутствие количественных показателей такой оценки, а также стимулирование личной преданности) лишает зарплату мотивационной функции, делая ее иногда демотивирующим фактором. Менеджерам кажется, что возможность влияния на подчиненных через их зарплату дает им власть над людьми.

Заработная плата - самый эффективный, но при этом дорогой способ трудовой мотивации персонала. Основной недостаток этого способа стимулирования помимо высокой стоимости состоит в эффекте привыкания [19,с.34].

Для обеспечения стимулирующей роли заработной платы в повышении уровня квалификации и продуктивности труда необходимы обоснованные соотношения между минимальной и средней заработной платой. На сегодняшний день большинство работников недовольны справедливостью распределения зарплаты, отсутствием её связи с результатами труда [19,с.47]. Из-за этого у предприятий возникает текучесть кадров, нестабильность коллективов, а также потери связанные с обучением постоянно меняющихся специалистов. Материальное стимулирование прежде всего призвано обеспечить большинству работников желательный уровень дохода при условии добросовестного отношения к работе и выполнении своих обязанностей.

Удовлетворенность материальным вознаграждением, его справедливым уровнем активизирует людей, формирует у них приверженность к организации, привлекает новых членов. При организации системы экономического стимулирования следует помнить: [29,с.12]:

1) поощрение эффективнее санкций, особенно в долгосрочной перспективе;

2) стимулирует больше форма поощрения, чем величина;

3) неожиданное поощрение за высокие результаты стимулирует лучше;

4) самостоятельность, свобода выбора повышают мотивацию;

5) крупное вознаграждение вызывает зависть, напряженность в коллективе.

Чаще всего материальное стимулирование подходит для низко- и среднеоплачиваемых категорий персонала. Как правило, они не удовлетворены уровнем своего дохода, и любую возможность его повышения, не требующую больших усилий, воспринимают как благо. [29,с.17].

Руководители должны знать, что существует много методов и форм вознаграждения работников за их труд. В связи с этим перед руководителями открываются широкие перспективы выбора наиболее эффективных и приемлемых методов материального стимулирования труда для конкретной организации.

1.3 Разработка программы стимулирования продаж

При разработке программы стимулирования продаж деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов [21,с.19].

Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, подарки можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В некоторых лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.

Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, в магазине, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущи свой уровень охвата и издержек [14,с.9].

Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию продаж. Необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию продаж. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки [29,с.21].

Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.

По возможности все используемые средства стимулирования продаж следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

На каждое мероприятие по стимулированию продаж организации нужно разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением [13,с.158].

Оценка результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию продаж можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем[22,с.19].

Ясно, что стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.

Подводя итог по первому разделу, можно сделать вывод, что мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Их можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью. Правильное проведение мероприятий по стимулированию продаж способствует развитию торговой организации. Необходимо отметить, что стимулирование продаж включает в себя не только стимулирование покупателей, но так, же стимулирование торговых посредников и собственного персонала организации, от которого во многом зависит успех проведения мероприятия.

Новые маркетинговые технологии создают огромные возможности их использования в современной розничной торговле. Это особенно важно при значительной динамике роста розничных продаж и высокой конкуренции. Проводя мероприятия по стимулированию продаж, не стоит забывать и о мерчендайзинге, который является одним из важных элементов в стимулировании продаж.

2 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности ООО «ЧАКР»

2.1 Организационно-правовая основа и направление деятельности организации

ООО «ЧАКР» является одним из лидеров среди российских розничных торговых организаций, специализирующихся на продаже продуктов питания и товаров повседневного спроса.

Организация была основана в 1992 году, в п. Многовершинный Первоначально усилия были направлены на организацию оптового и дистрибьюционного бизнесов.

С 1993 по 1997 гг. организация ежегодно увеличивала оборот на 50-80%. На конец, 1997 г. оборот достиг 450 тыс. руб.

Розничный магазин «ЧАКР» был открыт в 1999 г. В качестве бизнес-модели был выбран магазин-дискаунтер, формат которого наиболее востребован покупателями. В период с 1999 по 2005 гг. число магазинов увеличилось с 11 до 218, а ежегодные темпы роста выручки организации за этот период составили 47%.

С момента своего основания в 1992 году ООО вырос из небольшой оптовой организации в одну из крупнейших торговых организаций России [33].

Полное фирменное наименование организации - закрытое акционерное общество «ЧАКР»

Основные виды деятельности ООО «ЧАКР»: найм рабочей силы и подбор персонала; деятельность в области бухгалтерского учета и аудита; розничная торговля пищевыми продуктами в специализированных магазинах; розничная торговля табачными изделиями, алкогольными и другими напитками, хлебом, хлебобулочными и кондитерскими изделиями, рыбой и морепродуктами, молоком и молочными продуктами, готовыми блюдами и полуфабрикатами, мясом и мясопродуктами, фруктами, овощами, товарами повседневного спроса.

Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется специальными федеральными законами, ООО «ЧАКР» занимается только при получении специального разрешения (лицензии).

Основной целью деятельности ООО, является получение прибыли на основании удовлетворения потребностей населения.

Организация не занимается собственным производством, а ограничивается розничной торговлей продуктами питания и товарами повседневного спроса.

В соответствии с ГОСТ РФ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий» магазин ООО «ЧАКР» является специализированным продовольственным магазином, с методом продаж – самообслуживание.

Характеристики

Список файлов ВКР