Куратова диплом ориф (1222119)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Содержание

Введение ……………………………………………………………………………6

1 Теоретические аспекты организации личных продаж………………………11

1.1 Понятие и сущность продаж…………………………………………………11

1.2 Особенности личных продаж, как способа продвижения…………………...15

1.3 Организация продвижения способом личные продажи…………….……….17

1.4 Опыт использования личных продаж в продвижении товаров

отечественных и зарубежных компаний………………………………...…….23

2 Анализ организации личных продаж в ООО «Орифлэйм Косметикс»….……30

2.1 Организационно – экономическая характеристика предприятия ……….….31

2.2 Анализ системы личных продаж ООО «Орифлэйм Косметикс»…….……...35

2.3 Маркетинговое исследование отношения покупателей к

организации личных продаж в компании «Орифлэйм»……………………42

2.4 Рекомендации по совершенствования личных продаж в компании ……….45

Заключение………………………………………………………………………….55

Список источников ……………………………………………………...…………58

ПРИЛОЖЕНИЕ……………………………………………………………………

Введение

В современных условиях, характеризующихся наличием высокой конкуренции на рынках, увеличением затрат на коммуникации с клиентами, расширением и обновлением спектра маркетинговых коммуникаций, снижением эффективности применения традиционных маркетинговых коммуникаций, изменением потребностей и мотивов потребителей, повышением значимости лояльных клиентов, ростом индивидуализации спроса компании должны решить важную задачу. Её решение связано с управлением личными продажами, результативность которых выражается не столько в продаже товаров, сколько в построении, поддержании и развитии привилегированных взаимоотношений с клиентами.

Это связано с тем, что маркетинг взаимоотношений становится реально востребованной концепцией в России и компании активно используют соответствующие ей стратегии. Однако применение концепции маркетинга взаимоотношений на практике требует изменения не только философии рыночной деятельности компаний, но и инструментов воплощения маркетинговых стратегий, одним из которых являются личные продажи.

Роль личных продаж заметно повышается в среде маркетинга взаимоотношений, так как их отличительной чертой по сравнению с другими маркетинговыми коммуникациями является личный контакт.

Возрастает роль человеческого фактора в развитии экономических процессов. Одним из основных факторов получения прибыли является торговый персонал. Меняется культура торговли и вместе с ней функции торгового персонала. Эти обстоятельства требует регламентации воспитания сотрудников, обладающих значимым набором компетенций. В первую очередь это касается людей, которые занимаются осуществлением личных продаж.

К проблемам кадрового обеспечения личных продаж можно отнести:

1. Недостаточный уровень профессионализма сотрудников, осуществляющих личные продажи. Зачастую они не имеют специализированного образования и не знают основ маркетинга, психологии и прочих дисциплин, на основе которых строятся эффективные личные продажи.

2. Даже при условии наличия определенных навыков, многие специалисты в области личных продаж не уделяют должного внимания вопросам повышения квалификации в связи с постоянно изменяющимися требованиями рынка.

Только в случае устранения этих проблем личные продажи будут эффективны.

В соответствии с актуальностью цель исследования можно сформулировать следующим образом – выявить возможности повышения эффективности личных продаж в компаниях, деятельность которых построена на принципах «сетевого маркетинга».

Цель исследования позволяет сформулировать следующие задачи:

– дать понятие и рассмотреть специфику личных продаж как способа продвижения;

– изучить опыт зарубежных и российских компаний в организации личных продаж;

– проанализировать организацию личных продаж в ООО «Орифлэйм Косметикс»;

– провести маркетинговое исследование покупателей в процессе осуществления личных продаж;

– выявить существующие недостатки в организации личных продаж в ООО «Орифлэйм Косметикс» и предложить рекомендации по их устранению.

Объект исследования – личные продажи как элемент маркетинговых взаимоотношений.

Предмет исследования – организация личных продаж.

В процессе исследования использовались общенаучные и специальные методы сбора, анализа и обобщения теоретического и эмпирического материала.

В частности, при выполнении теоретический части работы использовались следующие методы: диалектический метод, метод аналогии, метод восхождения от абстрактного к конкретному, сравнительный.

В практической части работы использовались следующие методы исследования: эмпирический метод исследования, анализ, синтез.

Теоретическую и методологическую основу исследования составили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга и организации эффективных продаж. Информационную базу исследования составляют ресурсы сети Интернет, а также статистическая отчетность компании ООО «Орифлэйм Косметикс».

Практическая значимость работы состоит в разработке конкретных мероприятий по повышению эффективности личных продаж в ООО «Орифлэйм Косметикс».

1 Теоретические аспекты организации личных продаж

1.1 Понятие и сущность продаж

Продажа – это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.

Продажи – бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного) [6].

Термин «продажа» включает несколько видов деятельности, связанных с этим направлением бизнеса. Например, в сфере продаж имеются такие позиции, в которых торговые представители нужны главным образом для того, чтобы доставлять продукт потребителю на регулярной или периодической основе. Поэтому акценты в этом виде торговой деятельности значительно отличаются от тех, которые требуются от торговых представителей, имеющих дело с продажей капитального оборудования, приобретаемого при промышленных закупках. Кроме того, одни торговые представители действуют только на экспортных рынках, а другие продают продукцию непосредственно потребителю у него на дому. Один из наиболее значимых аспектов термина «продажа» — это то, что под ним скрывается широкая совокупность разных значений. Процесс продажи – установление межличностного контакта. Процесс продажи – ряд последовательных действий, которые направлены на получение реакций клиента принять решение о покупке вашего продукта.

Всего существует четыре основных вида продаж, которые между собой кардинально отличаются.

Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий одни из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е. тех, кто не заинтересован в заключение с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10% инициативы и действий, исходит от покупателя.

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от продавцов. Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи ориентированы на горячих клиентов (тех, кто уже заинтересован в приобретение товара), которые обратились к нам, чтобы уточнить интересующие их вопросы и совершить покупку. Тем не менее, в пассивных продажах, также есть техники и методы, которые используются для увеличения эффективности продаж, которое напрямую связано с увеличение прибыли.

Прямые продажи - разновидность продаж, направленная на прямых потребителей. Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту, для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

Непрямые продажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчандайзинг (стандарты выкладки, презентации и ассортимента товаров) также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, мы продаем товар или проводим мероприятие для увеличения продаж, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Различают шесть стилей продаж:

1. Конкуренто-ориентированный стиль продаж. Конкуретно-ориентированные продавцы настойчивы и стремятся активно убеждать клиентов. Они умеют справляться с возражениями и не приемлют ответа «нет». Они на многое готовы ради успешной продажи. Этот стиль продаж связан со стремлением убеждать и влиять на других людей.

2. Имидж-ориентированный стиль продаж. Эти продавцы стремятся выглядеть профессионально и выстраивают деловые отношения с окружающими. Они обычно вызывают всеобщее уважение и доверие у других людей. Этот стиль продаж связан с «продажей» своего делового имиджа.

3. Потребносто-ориентированный стиль продаж. Эти продавцы тактичны и задают правильные вопросы, чтобы выявить и понять потенциальные потребности покупателя. Они настоящие мастера по решению проблем и уменьшению сопротивления продажам со стороны клиентов. Этот стиль продаж связан с выявлениием существующих потребностей клиента, вместо создания новых. Эти продавцы стремятся решать проблемы клиента.

4. Продукт-ориентированный стиль продаж. Эти продавцы обладают отличными знаниями о продукте. Они знают все детали, особенности и достоинства своего продукта или услуги, и они счастливы поделиться ими с клиентом. Этот стиль связан со стремлением продавцов описывать, обяснять и указывать на особенности и достоинства продукта.

5. Контакт-ориентированный стиль продаж. Эти продавцы ориентированы на построение долговременных взаимоотношений. Они больше похожи на советников или консультантов, чем на традиционных продавцов. Они стремятся завоевывать доверие и строят отношениями со своими клиентами как с бизнес-партнерами. Этот стиль продаж связан с межличностными коммуникациями, взаимным доверием, вниманием и пониманием.

6. Сервис-ориентированный стиль продаж. Эти продавцы разговаривают на языке сервиса, и стремятся обеспечить отличное пост продажное сопровождение своего товара или услуги, всегда стремясь превосходить ожидаения клиента.

Продажа, как таковая, играет жизненно важную роль в экономической системе. Она:

– представляет рынку нововведения;

– способствует потреблению;

– передает значимую информацию;

– действует в качестве канала связи;

– помогает решить проблемы покупателя.

Реальная тенденция к усилению конкуренции означает, что организации должны при осуществлении продажи иметь:

– возможность выявления, чем занимается покупатель;

– способность собрать воедино группы товаров для формирования делового предложения;

– возможность продавать заблаговременно подготовленным покупателям;

– возможность совершенствовать технологии продажи;

– способность увеличивать стоимость благодаря профессиональному обслуживанию;

– возможность эффективно использовать те преимущества, которыми обладает их собственная продукция по сравнению с продукцией конкурентов;

– адекватную стратегию управления специалистами по сбыту.

Продажа, ориентированная на покупателя, – это передовое направление, требующее способности точно оценивать ситуацию, принимать самостоятельные решения, строить долговременные взаимоотношения, создавать условия для взаимного удовлетворения сторон и добиваться истинно делового партнерства.

В современных условиях ориентация на потребителя является следствием принятия концепции маркетинга отношений как основного принципа организации, построенного на четырех главных предпосылках.

1. Успех любой организации на рынке зависит, прежде всего, от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь купить и оплатить покупку.

2. Организация должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно – задолго до начала производства, а в случае высокотехнологических и капиталоемких отраслей – задолго до планирования производства.

3. Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям «продукт» и «развитие рынка» организация всегда опережала своих конкурентов.

4. Менеджеры высшего звена должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии (т.е. четырех факторов маркетингового комплекса: усовершенствования продукта, назначения цены, размещения продукта и его продвижения) в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителя.

1.2 Особенности личных продаж, как способа продвижения

Личные продажи – это отношения, возникающие между клиентами и личными агентами (компанией) на основе личного контакта между двумя сторонами без дополнительных средств связи в связи с продажей товара (оказанием услуг) или иным взаимодействием, эффективность которого зависит от владения личными агентами современными технологиями продаж.
Личная продажа – это, прежде всего, эффективный инструмент продвижения товаров производственного назначения и аналогичных, который обладает рядом преимуществ, в сравнении с другими средствами продвижения. Перечислим эти преимущества [5].

1. Личный контакт. Каждая участвующая в коммуникации сторона может ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой, используя все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический).

2. Гибкость отношений. С одной стороны, личная продажа позволяет продавцу практически мгновенно выбрать социально значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации) и, с другой, – личная продажа позволяет развиваться всем типам отношений между сторонами – от поверхностной связи «продавец–покупатель» до личной дружбы.

3. Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи. Это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени информацию, поступающую от потенциального покупателя.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР