Антиплагиат (1216815), страница 7
Текст из файла (страница 7)
Ониреализуют непосредственно рассматриваемые торговые марки: Nestle, Unilever, Мултон, Вимм-Биль-Данн, Chupa-Chups, Perfetti,VanMelle, Ferrero, Московская Ореховая Компания, Красный Октябрь, РотФронт, Бабаевский.План товарооборота по данному направлению ООО «Невада Опт»перевыполнен на 18,16% или на 1131 тыс.р. По сравнению с прошлым 2014 годом его объем возрос на 1592 тыс. р., чтосоставляет 27,61% ([26]данные таблиц ы 4).
Рассмотрим рисунок 6, в рамках которого мож но рассмотреть анализ продаж каж дого менедж ера в рамкахего объема.В рамках объемов продаж ной территории впечатляющ ие результаты показывают менедж еры под номерами 1 и 2. Мож носделать выводы, что здесь задействован мотивац ионный аспект.
Есть лидеры, которые имеют множ ество точек сбыта,наработанных временем, и есть отстающ ие, которые таких наработок не имеют. В подтверж дение тому мож но рассмотретьрисунок 7 – динамику продаж агента 1, с момента начала его работы в компании в 2011 г. и по настоящ ее время.План товарооборота ООО « Невада Опт» перевыполнен на 18,16% или на 1131 тыс. р. По сравнению с прошлым 2014годом его объем возрос на 1592 тыс.
р., что составляет 27,61%. Рост оптового товарооборота в динамике произошел восновном за счет повышения продажных цен на товары.[26]Таким образом, работа отдела является слаж енной и э ффективной. В рамках рассмотренного анализа, мож но сказать, чтосущ ествуют две товарные позиц ии, которые являются не особенно продаваемыми и э ти позиц ии необходимо заменять илисовершенствовать. VanMelle – является одним из крупнейших производителей и дистрибьюторов конфет и ж евательнойрезинки в мире, «Мултон» входит в состав компании Соса-Cola и представляет собой соковую часть бизнеса корпорац ии вРоссии. Эти соки не пользуются особой популярностью, в отличии от соков компании Вимм-Биль-Данн. Именно поэ тому следуетподойти к вопросу совершенствования данного факта.3.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ3.1. Предлож ения изменений системы стимулирования агентов по сбытуВ рамках анализ сбыта ассортимента продукц ии компании ООО «Невада ОПТ» в 2015 году был выявлен ряд товарных позиц ий,которые имеют слабые объемы продаж :1. VanMelle.2. Мултон.http://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.22036136&repNumb=119/2510.06.2016АнтиплагиатВ рамках э того предлагается популяризац ия данных брендов в рамках работы компании ООО «Невада ОПТ» посредствамстимулирования работы агентов, рассматриваемой группы в составе 5 человек.Суть материальногостимулирования состоит в том, что люди в результате выполнения требований, предъявляемых к ним организацией, получаютопределенные материальные выгоды, повышающие их благосостояние.
Основными формами денежных доходов,связанных с трудовой деятельностью, является заработная плата и различного рода выплаты и льготы.Обычно заработная плата зависит от занимаемой должности, квалификации, стажа работы, количества и качествазатраченного труда. Помимо основной заработной платы, важную роль в деле стимулирования производительноститруда играет дополнительная, в форме различного рода доплат за профессионализм, квалификацию, деловые навыки,носящая в основном компенсационный характер. Часто заработная плата может быть неявной, то есть существоватьв виде льгот, значительно увеличивающих доходы субъекта.
Уровень основной и дополнительной заработной платыдаетформальнуюоценкувкладуработникавконечныерезультаты,исполнительности,профессионализму,квалификации, поэтому должен возрастать вместе с ними.В целом система денежных выплат призвана обеспечить большинству работников желательный уровень дохода приусловии добросовестного отношения к работе и выполнению своих обязанностей. Удовлетворенность материальнымвознаграждением, его справедливым уровнем стимулирует инициативу людей, формирует у них приверженность корганизации, привлекает к ней новых членов.[37]Тем более, мож но отметить не высокий показатель средней заработной платы в компании в 2015 году, который рассмотрен впункте 2.2.
Мож но сделать вывод, что:– в настоящ ий момент агенты имеют стабильный оклад по работе, в размере 18000 руб.;– кроме того, агенты имеют 20% от общ ей суммы количества продаж , совершенных за месяц .Особенных поощ рений агенты не имели, никакой дополнительной мотивац ии для них не осущ ествлялось.
Таким образом,весьма актуально рассмотреть виды материального стимулирования и нематериального стимулирования данных агентов дляпопуляризац ии продаж неликвидных в последний период марок в компании.Рассмотрим предлагаемые виды материального стимулирования в таблиц е 9.Кроме того, предполагается обучение менедж еров. Направления в области обучения торговых агентов –тренинги, аттестации будут осуществляется в самом заведении, соответственно затрат на аренду конференц-зала непредполагается,поэтомупредприятиюцелесообразнопривлечьспециалистаизкадровогоагентства.Квалифицированный специалист будет привлекаться один раз, затем его функции будут возложены на менеджера.[47]Обучение будет проходит посредствам блока семинаров «Как продать товар, который человек не хочет куп��ть».
В данномслучае основная направленность будет произведена на продаж у именно тех марок, которые сбываются не на высшем уровне.Таблиц а 9 – Предлагаемая система материального и нематериального стимулированияСистема материального стимулированияСистема нематериального стимулированияСпособ стимулированияНазначениеСпособ стимулированияНазначениеЗаработная платаСтимулирование в зависимости от объёма продаж торговой маркиСистема бонусовСтимулирование с ц елью производительности труда и появления дополнительных выходных днейПремииСтимулирование путём выделения особых заслуг работникаПредоставление формы менедж ерамПовышение уверенности в себе и корпоративного духаУчастие в прибыляхЕж емесячные стимулирования для выявления конкретных результатов работы по торговым маркамПредоставление абонементов в фитнес-ц ентр World-ClassСтимулирование с ц елью устранения ошибок менедж еровОплата транспортных расходовСтимулирование путём возмещ ения личных затрат в рабочих ц еляхДоска почёта+Награж денаграмотамиСтимулирование с ц елью морального удовлетворения сотрудника, повышения его самооц енкиОплата сотовой связиУчастие в выставкахСтимулирование с ц елью просвещ ения и поощ ренияТаким образом, в рамках материального стимулирования предлагается:1.
Заработная плата.2. Премии.3. Участие в прибылях.4. Оплата транспортных расходов.5. Оплата сотовой связи.Повышение заработной платы будет производиться посредствам премий и участий в прибылях. То есть, прибыль от продаж имарок VanMelle и Мултон будет дополнительно пересчитываться и будет выделен от продаж коэ ффиц иент в размере 0,3 длялидера продаж по данной товарной группе.Оплата сотовой связи и транспортных расходов в размере 100% будет осущ ествляться каж дому менедж еру, который станетлидером продаж марок VanMelle и Мултон.Премия будет присвоена раз в квартал лучшему менедж еру-лидеру продаж марок VanMelle и Мултон.http://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.22036136&repNumb=120/2510.06.2016АнтиплагиатТаким образом, предлож енная система стимулов мож ет стать залогом увеличения прибыли предприятия, а такж е залогомпродаж и марок, рассмотренных выше.3.2.
Предлож ение по обучению агентов по сбытуНаправления в области обучения торговыхагентов – тренинги, аттестации будут осуществляется в самом заведении, соответственно затрат на аренду конференц-зала непредполагается,поэтомупредприятиюцелесообразнопривлечьспециалистаизкадровогоагентства.Квалифицированный специалист будет привлекаться один раз, затем его функции будут возложены на менеджера.[47]Рассмотрим расчёт затрат на предлож енные мероприятия в таблиц е 10. Реализац ия предлагается в течении 3-х месяц ев сединовременными затратами и далее оц енке э ффективности предлож енных мероприятий.Таблиц а10 – Затраты на обучение персонала, руб.НаименованиеХарактеристикаЗатраты, руб.Направления в области обучения торговых агентовТренинги + мотивац ионная программа30000ИТОГО30000Цель тренинга: повысить продаж и компании-заказчика за счет обучения торговых представителей методам работы сзакупщ иками.Задачи тренинга:– формирование четкого понимания э тапов продаж и и овладение способами контроля на каж дом э тапе;– обучение алгоритму подготовки к переговорам с потенц иальным клиентом.Основные темы тренинга:1.
Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом.2. Подготовка к встрече с потенц иальным клиентом:– сбор информац ии о потенц иальном клиенте;– постановка ц елей перед встречей;– подготовка вопросов перед разговором с закупщ иком для формирования и усиления его потребностей;– особенности начала контакта с клиентом.Результат:участники тренинга освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем компании-клиента, научатся планироватьвстречу и ход переговоров. Это позволит им более продуктивно достигать целей на каждом из этапов работы склиентом.3.[44]Работа с выгодами и потребностями клиента.
Презентац ия своего предлож ения:– использование основных видов мотивац ии в переговорах;– создание потребностей на основе методики SPIN;– использование вопросов в сборе нуж ной информац ии и создании потребностей у клиента;– презентац ия выгодного предлож ения, основанная на потребностях клиента;– преподнесение важ ных моментов в предлож ении (например, разговор о ц ене своего товара, улучшение своих позиц ий посравнению с конкурентами и пр.).–использование дополнительных материалов в переговорах (образцы продукции, буклеты и пр.).[44]Результат:участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать и усиливать потребности клиентов.Благодаря этому, они смогут управлять ходом переговоров, побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своихпотребностях, «постепенно покупал» у них их товар.
Так же, участники тренинга научатся четко выделять в словахклиента те потребности, которые пригодятся во время презентации своего предложения.4.[43]Работа с возраж ениями и сомнениямиклиента:– анализ типичных возражений клиентов с точки зрения использования их для продвижения товара;–[44]использование методик работы с возраж ениями и сомнениями;–выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов;– анализ типичных ошибок во время работы с возражениями.Результат: участники тренинга научатся[44]использовать сомнения и возраж ения клиента в пользу своей компании.5.
Получение обязательств от закупщ ика. Завершение переговоров:– переход от выявления потребностей и презентац ии товара к заключению сделки;– работа с отсрочкой сделки. Анализ обязательств, которые мож ет взять на себя клиент и которые продвигают продаж у;методы взятия обязательств с клиента.Результат: участники тренинга научатся использовать сомнения и возраж ения клиента в пользу своей компании, строя своюлинию переговоров таким образом, что клиент берет на себя обязательства, которые продвигают продаж у.Формат проведения тренинга: программа тренинга рассчитана на 2 дня.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
