Антиплагиат (1216815), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся отвсе другие решения в[30]конкретного производителя до его потребителей. Рац ионально выбранные каналы продвиж ения продукц ии в значительнойстепени определяют э ффективность сбыта [21, с.32].Источником для планирования объёмасбыта являются результаты маркетинговых исследований. Комплексноеhttp://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.22036136&repNumb=16/2510.06.2016Антиплагиатизучение рынка – его ёмкость и сегменты, величина существующего спроса и темпы его роста или снижения, величинапредложений, уровень рыночных цен, степень риска, влияние конкуренции и другие факторы – позволяют определить,какая продукция предприятия, по каким ценам, в каком количестве и в какие сроки будет востребована покупателями(потребителями).
Проведя анализ полученных данных, сопоставив их с издержками производства, в том числепеременными, размерами получаемой прибыли, в том числе маржинальной и другими факторами и условиямипроизводства и сбыта изделий, можно приступить к планированию объёма продаж и его структуры.Всовременных условиях сбыт продукции на внешних рынках усложняется, всё больше факторов влияет наосуществление деловых операций: обострение конкуренции, развитие техники, трудности в получении сырья,квалификационной рабочей силы, усиление государственного законодательства и т.
д. Эти факторы в различнойстепени влияют на деловую жизнь.Среди методов стимулирования сбыта выделяют: стимулирование сферы торговли (посредников), стимулированиеработников фирмы, занимающихся сбытом, стимулирование покупателей.Таким образом, мож но отметить, чторазработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение таких вопросов, как: выбор канала сбыта,обоснование оптимального метода сбыта, выбор посредников и определение приемлемой работы с ними, организациясервиса.[25]Дляорганизации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается службасбыта. Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии управления.
Она зависит отуровняконцентрации и специализациипроизводства,хозяйственной самостоятельности его подразделений,территориальногоотразмещенияпредприятияособенностей выпускаемой продукции,истепенив частностипроизводственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условийработы предприятия [1, с.45].Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческимподразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы,секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное,рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др. К производственнымподразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовойпродукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки [22, с.12].Различаютцентрализованную и децентрализованную службу сбыта.
При централизованной форме складскоехозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованнойформе отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции,[1]как показано на рисунке 2 и 3.Рисунок 2 – Сбытовая служ ба на предприятии при дец ентрализованной форме сбытаРисунок 3 – Сбытовая служ ба на предприятиипри децентрализованной форме[1]сбыта[6]Дляпредприятиякаждогоконкретноговажноопределить границы рациональной централизации сбытовойдеятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами)предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта [8,с.136].[1]Несуществует убедительных доказательств преимуществ использования какого-то принципа перед другими:каждый имеет преимущества настолько, насколько полно позволяет учесть соответствие структуры сбыта спецификепродукта и рынка; подчиненность службы сбыта, функциональные контакты с другими службами; сбытовой персонал(количество, квалификация, стимулирование).[3]Содержаниефункций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления:планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.
Каждое из направлений состоит из рядафункций, соответствующих специфике данного направления.Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозовконъюнктурыи[3]составлениераспределенияспроса;подготовкупрогнозовреализациитоваров;[1]формированиепортфелязаказов;планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов[1]товаров;[3]планированиедополнительных услуг, внешнеторговых[1]операций,[3]рекламнойдеятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности [13,с.86].Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе;[1]составлениеплана сбыта;[3]заключениеспотребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции,способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения;организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой ипретензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку реализации сбытовых функцийпрограмме маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий покоординациисбытовойдеятельностииповышениюееэффективности;контрольиоценкуэффективностистимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции,осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителямпретензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов [3, с.236].[1]http://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.22036136&repNumb=17/2510.06.2016АнтиплагиатПлан сбыта – основополагающ ий раздел внутрифирменного плана.
Рассмотрим в таблиц е 1 факторы, которые учитываютпри разработке планов по сбыту [9, с.263].Таблица 1 – Основные факторы, учитываемые при разработке планов по сбытуВнешниеВнутренниеНовое в законодательствеФаза ЖЦ товаровХарактер спроса:Объём спросаЭластичность спросаСезонность (цикличность спроса)Оптимальное соотношение «Цена-Качество»Ценовая политика в отношении скидок, условий взаиморасчётовДинамика роста доходовРесурсные возможностиПоведение потребителейПоявление в ассортименте новых видов товаровУровень инфляцииЭффективность системы маркетингаСостояние спроса в смежных отрасляхУровень профессионализма персоналаУровень активности конкурентовКачество обслуживанияНаличие товаров – заменителейКлиматические прогнозыПоследовательность планирования объёмов сбыта:1.
Анализ фактических результатов реализации продукции за прошлые и текущие периоды.2. Разработка прогноза сбыта на длительный (2-5) и краткосрочный (на следующий год) периоды.3. Формулирование долгосрочной и краткосрочной сбытовых целей компании.4. Детализация целей по регионам, сегментам, товарам, сбытовым подразделениям.5. Планирование инвестиций с систему сбыта.6. Составление проекта финансового плана (бюджета) предприятия и сбытовых подразделений в частности.7. Согласование проекта бюджета между подразделениями.8.
Утверждение плана по сбыту и объёма финансирования сбыта.[23]Таким образом, мож но отметить, чторазработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение таких вопросов, как: выбор канала сбыта,обоснование оптимального метода сбыта, выбор посредников и определение приемлемой работы с ними, организациясервиса.[25]Длясоздаетсяслужбаорганизации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятияхсбыта.Длякаждогоконкретногопредприятия,важноопределитьграницы рациональнойцентрализации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениямипредприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.[1]Не[3]Плансуществует убедительных доказательств преимуществ использования какого-то принципа перед другими.сбыта – система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемахпродаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых,финансовыхитрудовыхресурсовфирмы.Планы попродажамразрабатываютсявусловияхзначительнойнеопределенности, поэтому качество планирования зависит не только от таких критериев как полнота (сочетаниеобщих и частных планов), детализация, точность (особенно, при краткосрочном планировании), но также от наличиянескольких вариантов реализации плана.
Это позволяет приспособиться к изменениям внутренней и внешней средыфирмы.1.3.[23]Стратегии сбыта продукц ии предприятияКак известно, стратегия – э то инструмент, и так ж е как любой другой инструмент она облегчает выполнение работы.Стратегия сбыта продукц иивключает разработку планово- управленческих решений о типе канала распределения, его структуре, масштабах,интенсивности, модификации, контроле и эффективности канала. Управление распределением – это некий комплексрешений по выбору канала сбыта, их сочетанию с учетом намеченных целей бизнеса [19, с.212].[10]Как было сказано выше, канал распределения – это[21]путь,по которому товары движутся от производителя кпотребителю с учетом пространства и времени. Любой канал характеризуется наличием следующих потоков:физических продуктов, собственности на них, финансов, информации.В [10]соответствии с современными представлениями о сбыте готовой продукц ии в менедж ментесуществуют две основных стратегии распределения товара на рынок:– стратегия «push»(«толкай»);http://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.22036136&repNumb=18/2510.06.2016Антиплагиат– стратегия «pull»(«тяни»).Push–методпредполагает«силовые»способыторговли,навязываниепотребителюпродукциизасчетцеленаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья.Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
