Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

В группу по коммерческой деятельности входят менеджеры по коммерческой деятельности, приемщики-сдатчики и грузчики.

В настоящее время перед отделом сбыта поставлены следующие задачи:

- обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре;

- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции;

- обеспечение сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей.

Для решения поставленных задач отдел сбыта осуществляет следующие функции:

- обеспечение деятельности предприятия по сбыту продукции;

- сбор, систематизация информации по сбыту продукции;

- создание информационно-статистического банка данных, включая данные по заявкам на поставку продукции, отгрузку;

- анализ состояния сбыта продукции, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта;

- участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов реализации продукции для обеспечения поставок в сроки и по номенклатуре в соответствии с прогнозом продаж;

- подготовка справок о планируемой и фактической отгрузке продукции;

- подготовка еженедельных рапортов руководству об отгрузки продукции, а также оперативной и статистической отчетности о выполнении планов отгрузок;

- разработка стратегии рекламы и плана проведения рекламных мероприятий;

- организация рекламы при помощи наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте;

- разработка предложений по формированию фирменного стиля;

Вследствие вышеизложенного в ООО "Амурсбыт" для достижения большей эффективности производственной деятельности большое внимание уделяется поиску новых сегментов рынка, также прорабатываются возможности выхода на них.

Для эффективного сбыта, необходима сбытовая стратегия, которые подразделяются от охвата рынка, ориентации, методов продаж, коммуникации, необходимо рассмотреть какие же виды стратегий применяются в компании ООО «Амурсбыт».

У компании отсутствуют посредники, что влечет за собой ненадобность стратегии по охвату рынка. В тоже время фирма использует сбытовую стратегию по типу ориентации продаж, которая ориентирована на продукцию, которую она предлогает. Используя такую стратегию, компания ООО «Амурсбыт» уделяет особое внимание интенсификации сбытовых усилий по продвижению своей продукции.

Следующий вид стратегии которую применяет ООО «Амурсбыт» - наступательная стратегия. Этот вид стратегии зависит от методологии продаж, которой придерживается фирма. Также применяемая наступательная стратегия подразумевает проталкивание продукции любыми доступными способами, поиск клиентов и взаимодействие с ними, демонстрацию товара и различные способы для убеждения клиента, чтобы он приобрел товар.

При организации работы в области коммуникаций с целевым сегментом фирма использует стратегию «PULL» (втягивания). Все усилия

организация направляет в сторону конечного потребителя, в большей части это реклама, которая нацелена на формирование, повышение спроса и интереса к товару, который предоставляет компания. Эта стратегия позволяет быстро выйти на рынок и завоевать долю, как было рассмотрено выше среди всех компаний ООО «Амурсбыт» занимает четвертое место по занимаемой доле рынка, что подтверждает эффективность применяемой стратегии, но несмотря на это компания несет существенные расходы на продвижение своего товара (Таблица 7).

Таблица 7 – Затраты на рекламу за 2014 – 2015 гг.

Окончание таблицы 7

Огромную роль в сбытовой деятельности играет организация службы сбыта в компании. Ранее уже рассматривалась организация отдела сбыта в ООО «Амурсбыт», хотелось бы только уточнить то, что сбытовая структура является функциональной.

За результаты сбытовой деятельности в организации отвечает начальник коммерческого отдела. Сбытовая деятельность, сильно связана с маркетингом, отдельного подразделения маркетинга на фирме нет, функции которые должен выполнять этот отдел в ООО «Амурсбыт» выполняет директор компании, а также начальник коммерческого отдела:

- сбор необходимой рыночной информации для сбыта, анализ рынка;

- разработка программ продвижения услуг;

- прогнозирование;

- определение направлений сбыта;

- оценка удовлетворенности или неудовлетворенности покупателей.

Так как в компании отсутствует отдел маркетинга, планирование сбыта на ООО «Амурсбыт», а именно разработка плана по сбыту происходит «снизу». Для составления плана сбыта в организации собирается необходимая информация .

Данную информацию, а также план по сбыту собирает и составляет начальник коммерческого отдела. Данные о сбыте состоят из статистической информации последнего периода и последующий прогноз сбыта.

Непосредственно потребителями реализуемой продукции ООО «Дальсбыт» являются физические лица - граждане, проживающие в городе Хабаровск.

Клиентами ООО «Амурсбыт» являются юридические лица — например — «Амурские зори» (осуществляют строительство «под ключ» объектов самого разного назначения, активно занимается реконструкцией объектов социально-бытового назначения), "Дальспецстрой" (монополист дальневосточного жилищного строительства), а так же различные государственные структуры - администрации, школы, сады и т.п. Также небольшие строительные фирмы и ТСЖ.

Коммерческие структуры заключают договор с возможностью дальнейшей пролонгации. А государственные учреждения, в связи с Федеральным законом №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», вынуждены на каждую поставку заключать отдельные договора.

Существует несколько методов прогнозирования объемов сбыта, в компании ООО «Амурсбыт» применяется метод совокупных мнений работников сбыта. Применение такого метода основано на убеждении директора компании, что работники, которые непосредственно работают в отделе сбыта (коммерческом отделе) более полно владеют информацией о состоянии рынка и дальнейшем его развитии, а совокупность их мнений позволяет делать прогнозы о будущих объемах сбыта.

Поиск клиента происходит под средством применения рекламы, а именно баннеры, реклама в интернете и в газетах.

Следующий этап это связь с потенциальным клиентом по телефону и назначение встречи.

Третий этап непосредственно переговоры и выяснение потребностей и возможностей клиента.

Далее следует подбор продукциии расчет конечной стоимости.

Последний этап это заключение договора, с последующей поставкой продукции.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности, возможно применения методов по стимулированию сбыта. В компании существует стимулирование сбыта, которое представлено в виде предоставления ценовой скидки покупателю, в размере 5-10% в период уменьшения спроса на услуги, как правило, это первый и второй квартал года.

Рассмотрев, как организована сбытовая деятельность в компании, последнее, что необходимо рассмотреть это, то как происходит контроль сбыта внутри фирмы.

Для контроля сбыта внутри фирмы и сопоставления фактических показателей с плановыми менеджер по работе с клиентами составляет отчеты за каждый квартал года, по количеству заключенных договоров и суммой сделок, предоставляя, эту информацию начальнику коммерческого отдела, который, в свою очередь, анализирует план сбыта и фактические результаты деятельности предприятия. Если существуют отклонения от плана, то устанавливаются причины повлекшие эти отклонения и применяются необходимые меры.

Каждый год составляется начальником коммерческого отдела комплексный отчет для директора ООО «Амурсбыт» о сбытовой деятельности компании, отчеты анализируются и на следующий год сбыт прогнозируется с учетом результатов и корректировок предыдущего года.

2.3 Анализ результатов сбытовой деятельности ООО «Амурсбыт»

Целесообразно рассмотреть и провести ассортиментный анализ ABC, XYZ, а также совмещенный анализ продукции. Результаты АВС – анализа ассортимента представлен в таблице 8.

Таблица 8 – АВС – анализ ассортимента продукции за 2015 год

Таким образом, мы видим, что самыми важными ассортиментными группами являются облицовочные и отделочные материалы, сантехника и аксессуары, а так же лакокрасочная продукция. Товары группы А приносят максимальную прибыль компании. Эти товары должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться и часто мониториться, так как компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы.

Группа В, в которую входят следующие товарные группы : напольные покрытия, электроосветительное оборудование и фурнитура и кафельная плитка, является группой товаров, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи и прибыль кампании. Данные товары также важны для кампании, но могут моделироваться более спокойными и умеренными темпами.

Характеристики

Список файлов ВКР