Управление сбытовой деятельностью (на примере ООО Амурсбыт) (1216791)
Текст из файла
Министерство транспорта Российской Федерации
Федеральное агентство железнодорожного транспорта
федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего образования
«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»
(ДВГУПС)
Кафедра «Менеджмент»
К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ
Заведующий кафедрой,
к.э.н., доцент
_____________С.Н. Третьяк
«______»___________20 __г.
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ (НА ПРИМЕРЕ ООО «АМУРСБЫТ»)
Выпускная квалификационная работа
ВКР 38.03.02 «Менеджмент»
Студент гр. Ц48 М. С. Лопатина
Руководитель:
к.э.н., доцент О. Ю. Митрофанова
Нормоконтроль: О. Ю. Митрофанова
к.э.н., доцент
Хабаровск
2017
АННОТАЦИЯ
Тема выпускной квалификационной работы «Управление сбытовой деятельностью (на примере ООО «Амурсбыт»).
Работа состоит из трех разделов.
Первый раздел посвящен теоретическим основам управления сбытовой деятельностью организации. В частности рассматриваются: теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью; сущность и значение сбытовой деятельности для предприятия; процесс формирования сбытовой политики; организация, планирование и контроль сбытовой деятельности.
Во втором разделе дана характеристика ООО «Амурсбыт», проведен анализ основных показателей деятельности ООО «Амурсбыт». Также исследованы организация и управление сбытовой деятельностью, выявлены основные проблемы в сфере управления сбытовой деятельностью.
Третий раздел посвящен предложениям по совершенствованию сбытовой деятельности. А именно, предложено сократить ассортимент неликвидной группы товаров, оставив в продаже товары – комплементы; реализовать неликвидные товары, рассчитан эффект от предложения. Кроме того, было разработано предложение по оптимизации использования площади магазина.
Общий объем работы составляет 77 страниц. Выпускная квалификационная работа содержит 24 таблицы и 6 рисунков. В ходе написания работы было использовано 25 литературных источников.
ABSTRACT
The topic of the final qualifying work is "Sales activity management (by the example of Amursbyt LLC).
The work is divided into three sections.
The first section is devoted to the theoretical basics of managing the organization's sales activities. In particular, the following aspects are considered: theoretical aspects of sales activity management; Essence and value of marketing activities for the enterprise; The process of formation of marketing policy; Organization, planning and control of marketing activities.
In the second section, the characteristics of LLC Amursbyt are given, an analysis of the main performance indicators of Amursbyt LLC is made. Also the organization and management of marketing activity are investigated, the basic problems in sphere of management of marketing activity are revealed.
The third section is devoted to proposals for improving sales activities. Namely, it is proposed: to reduce the assortment of the illiquid group of goods, leaving goods for sale - complement; implement illiquid goods, calculated the effect of supply. In addition, a proposal was developed to optimize the use of the store area.
The total amount of work is 77 pages. The final qualifying work contains 24 tables and 6 drawings. During the writing of the work, 25 literary sources were used.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ 8
1.1 Основные понятия сбытовой деятельности организации 8
1.2 Организация управления сбытовой деятельностью организации 14
1.3 Система показателей для оценки сбытовой деятельности организации 19
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АМУРСБЫТ» 27
2.1 Организационно – экономическая характеристика ООО «Амурсбыт» 27
2.2 Организация и управление сбытовой деятельностью в ООО «Амурсбыт» 33
2.3 Анализ результатов сбытовой деятельности ООО «Амурсбыт» 42
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АМУРСБЫТ» 47
3.1 Предложение по реализации неликвидных товаров ООО «Амурсбыт» 47
3.2 Предложение по оптимизации использования площади магазина 62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 68
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 71
ПРИЛОЖЕНИЯ 74
ВВЕДЕНИЕ
Достижение успеха фирмы на рынке зависит не только от производства, финансов фирмы, качества товара, но так же и от организации сбытовой деятельности на предприятии. Каждая организация намерена завоевать долю на рынке, производя товары и предоставляя услуги, но этого добиться не просто без эффективно построенной системы сбыта.
Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.
Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов. Анализ конъюнктуры российского рынка дает основание утверждать, что основной причиной кризиса сбыта, является несопряженность ассортимента произведенной продукции со структурой потребительского спроса.
Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.
При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.
Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.
Предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.
На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- дать общую характеристику организации ;
- проанализировать деятельности выбранного предприятия;
- проанализировать сбытовую деятельность выбранного предприятия;
- разработать мероприятия по совершенствованию сбыта и рассчитать эффективность их внедрения.
Объектом выпускной квалификационной работы является предприятие ООО "Амурсбыт", занимающееся продажей строительных материалов.
Предмет исследования - организация сбытовой деятельности на предприятии.
В первой главе выпускной квалификационной работы рассмотрены вопросы сущность и значение сбытовой деятельности для предприятия; процесс формирования сбытовой политики; организация, планирование и контроль сбытовой деятельности.
Во второй главе представлена характеристика организации, ее организационная структура, финансовое состояние, отрасль в которой ведет свою деятельность фирма, дана оценка конкурентной позиции, рассмотрено, то, как организована сбытовая деятельность ООО «Амурсбыт».
Третья глава включает предложенные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности, которые позволят компании увеличить объем продаж, получить дополнительную прибыль и укрепить свои позиции на рынке строительных материалов города Хабаровска.
При написании выпускной квалификационной работы, были использовании публикации Т. О. Каппа, В. В. Бурцева, В. Н. Наумова, Д. И. Баркана, О. А. Третьяк, Р. Акоффа и других авторов.
Исходными данными для проведения анализа деятельности рассматриваемого предприятия являются: учредительные документы организации, договора на поставку продукции, нормативно-правовых актов Российской Федерации, регулирующих деятельность коммерческой организации, форма №1 "Бухгалтерский баланс", форма №2 "Отчет о прибылях и убытках". В работе использовались методы статистической обработки данных, экономического анализа.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Основные понятия сбытовой деятельности организации
Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности организаций в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованном сбыте продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен - потребление» на долю сбытовой деятельности приходится три последних звена.
По мнению Т. О. Каппа [13], который рассматривает, сбыт на основе маркетингового подхода, сбыт – это совокупность использования методов и форм выполнения плана поставок принимая во внимание запросы потребителей за счет обоснования выгодных каналов продвижения продукции в режиме оптимизации затрат.
Под сбытовой деятельностью по мнению В. В. Бурцева [8] следует понимать целый комплекс действий направленный на продвижение товара на рынок, для начала формируется спрос, затем идет получение заказов с последующей их обработкой, продукция подвергается комплектации и подготавливается к отправке заказчику(покупателю), непосредственно сюда входит отгрузка заказанной продукции и транспортировка и доставка уже до места назначения с последующей организацией расчетов за нее.
Д. И. Баркан [4] считал, что: сбыт определяется как сфера деятельности предприятия производителя ( либо фирмы, оказывающей услуги) имеющей своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
В. Н. Наумов [22] под сбытом понимает некую систему отношений, которая возникает в связи с товарно-денежным обменом в лице юридических и экономических свободных субъектов на сбытовом рынке, для реализации своих неких коммерческих потребностей.
Таким образом, целью сбыта является – предоставление определенному потребителю определенного товара с наличием конкретных характеристик, в нужном количестве, в определенное место и время, с минимально возможными затратами [1].
Распределение товаров – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от производителя до потребителя [15].
Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже [2].
Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.
Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профессионально управлять.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое.
Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю [19]. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.
Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению [6]. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи.
При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.
Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами [23].
При определении задачи в управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли.
В целом общее представление о действующей системе сбыта дает схема, представленная на рисунке 1.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
Собственная система сбыта
Связанная система сбыта (юридически самостоятельны, экономически зависимы, ценовой риск)
Характеристики
Тип файла документ
Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.
Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.
Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
