Антиплагиат (1215068), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Некоторые из таких конкурентов- это более крупные по сравнению с предприятием, с более широким товарным ассортиментом. Конкуренция усиливается в томчисле и за счет небольших компаний, идущих по пути узкой специализации;Поскольку основные затраты фирма несет в российских рублях, на расходах сказывается повышение цен в России. В будущемвысокие темпы инфляции в России, по сравнению с реальной девальвацией, могут отрицательно сказаться на показателяхработы, поскольку конкуренция может не позволить ООО « Аверс» повышать цену на свою продукцию, чтобы компенсироватьувеличение закупочной цены.3.[5]Рекомендац ии по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО СОТ "Аверс"3.1.

Поиск и привлечение новых клиентов.Как отмечают спец иалисты, в кризис резко уменьшается количество клиентов:- часть покупателей обанкротилось и сходит с рынка;- часть покупателей закрывает свои предприятия,-часть клиентов может быть, даже и остаются на месте, но они просто прекращают платежи и,[47]не просматривается перспектива, когда они их возобновят.Кроме того – часть оставшихся клиентов сокращ ают объемы закупок.Ведь на рынке негативные тренды, а, значит, клиенты потребляют меньше, и покупают меньше.[47]Как было отмечено в проц ессе анализа, клиентская база предприятия ООО «Аверс» еж егодно сокращ ается.

Поэ тому важ нымнаправлением совершенствования деятельности является работа по поиску новых покупателей.Стратегия привлечения предполагает, по мнению автора выпускной работы, осущ ествление ряда последовательных действий – данныепредставлены в таблиц е.Таблиц а 3 – Деятельность по привлечению новых клиентовЭтапыВид деятельностиПримечания1Подготовка полного списка предприятий – возмож ных покупателейВыделение бывших клиентов - долж никовПродолж ение таблиц ы 32Утверж дение э тапов деятельностипо привлечению клиентов3Утверждение коэффициентов перехода между каждым этапом4[47]http://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.24066874&repNumb=113/2120.06.2016АнтиплагиатПринятие формы отчета торгового представителя5Утверж дение календарного плана контактов с клиентамипо дням и количеству компаний на каждом из этапов6[47]Контроль за отчетами торговых представителей о контактах, визитах и продаж ахеж едневно7Анализ коэ ффиц иентов перехода, определение проблемных э таповеж енедельно8Разработка Стандартов качества обслуж ивания9Внесение корректив и обучение персоналаеж егодноКак отмечают э ксперты,одна из ключевых недоработок российских компаний заключается в том, что руководители служб продаж и руководителикомпаний редко анализируют сколько потенциальных компаний находятся на каждом из шагов привлечения новых клиентов([47]первое знакомство, презентац ия товаров и условий продаж и, первый контракт и поставка продукц ии, осущ ествление оплаты),не анализируют, какие коэффициенты перехода складываются в компании в целом и у каждого отдельного менеджера по фактуведения бизнеса.[47]Подобная работа у предприятия «Аверс» практически не отслеж ивается и не анализируется.По мнению автора работы, использование э тапов перехода как контрольного механизма среди работников, позволяет определитьсильные и слабые участки в работе каж дого сотрудника и резервы повышения э ффективности продаж .

У руководителя коммерческойслуж бы в руках появляется ключевой управленческий инструмент: без дополнительных затрат, путем взаимообучения сотрудниковподнять продаж и. Еж енедельная проц едура отчетности торговых представителей и,соответственно, еженедельный анализ их отчетностипозволяет осуществлять принятие решений о том, каким образомвоздействовать на каждый из этапов в той клиентской базе, которая есть у каждого[47]сотрудника.В практике ООО «Аверс» слож илась определенная система работы по поиску клиентов, анализ данных показал, что степень охватановых клиентов на различных э тапах работы сущ ественно отстает от рекомендованных норм, что наглядно видно из таблиц ы.Таблиц а 4 –Этапы работы с клиентами и степень охватаЭтап работыПрактика охвата, %Рекомендованный объем охвата, %РезервПервое знакомство, контакт100,0100,0Презентац ия товаров и условий20,0 - 60,080,060,0 - 20,0в среднем50,0Первый контракт и поставка30,0 - 60,080,050,0 - 20,0в среднем30,0Оплата70,0 – 80,080,0 - 90,010,0 – 10,0в среднем75,0По мнению э кспертов, даж е при очень ж естком условии из ста компаний до э тапа платеж ей доходиттолько около 60 компаний.

Таким образом, значимость и важность работы с этими коэффициентами перехода невозможнонедооценить.[47]Наблюдения автора выпускной работы по данным предприятия ООО «Аверс» показали:- из 100 звонков, 50 % клиентов соглашаются выслушать информац ию, т.е. 50 клиентов;- из 50 клиентов заключают договор на покупку в среднем 30 %, т.е. 15 клиентов, то есть только шестая часть клиентов осущ ествляетhttp://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.24066874&repNumb=114/2120.06.2016Антиплагиатзакупку товаров.Таким образом, для поиска новых клиентов необходимо изыскивать время для осущ ествления э той поэ тапной работы.

Основнаяпроблема в поиске новых клиентов, высказываемая торговыми представителями предприятия – э то отсутствие времени. Необходимопровести анализ использования рабочего времени, для э того следует определить бюдж ет времени, расчеты проведем по формуле:F = J × S × W,где F – бюдж ет времени торгового представителя в год, час.;J – число недель в году;S – число рабочих дней в неделю;W – количество рабочих часов в день.Проведенный хронометраж использования рабочего времени показал, что торговые представители ООО «Аверс» работают:- 48 недель в году;- 5 дней в неделю;- 8 часов в день.Таким образом, бюдж ет времени составляет:F = 48 × 5× 8 = 1920 часов / годВремя на дорогу к клиенту составляет в среднем 25 % бюдж ета времени работника, что увеличивает бюдж ет на четверть.Практика деятельности торговых представителей ООО «Аверс» по обслуж иванию клиентов представлена в таблиц е.Таблиц а 5 – Затраты на обслуж ивание клиентов торговыми представителямиКатегория клиентовКоличество клиентовПосещ ения клиентовКоличество посещ ений в месяцДлительность посещ ений, час.Производственные предприятия1031,0Оптовые предприятия1531,0Торговые сети541,0Розничные торговые предприятия12540,8Итого155Исходя из фактических затрат мож но определитьпредставителей воспользуемся следующ ей формулой:N = q×v×t×12F×K,где N – количество торговых представителей, чел.;потребностьвторговыхработниках.

Для расчетаколичестваторговыхq – количество клиентов определенной категории, ед.;v – количество посещ ений определенного клиента в месяц , раз;t – длительность посещ ений клиента, час.;K – время на дорогу к клиенту.Проведем по данным оптового предприятия ООО «Аверс» расчет потребности в торговых представителях, она составляет:N = [10×3×1,0 + 15 ×3 ×1.0+5 ×4×1,0+ (125 ×4 ×0,8)]×121920×1,25 = 59402 400 = 2,475 ≈ 2,5 чел.Как видно из расчетов, если все рабочее время, торговые представители используют на посещ ение клиентов, то потребность вторговых представителях (2,5 чел.) несколько больше, чем фактическое наличие (2 чел.).В условиях, когда на первый план выходит задача поиска новых клиентов, по мнению автора выпускной работы, следует выделять времяна поиски, знакомство с новыми клиентами.Еж едневная работа в течение 1 часа позволит осущ ествить (при средних затратах времени на один контакт с клиентом 10 мин.) до 6контактов.Таким образом, за месяц каж дый представитель мож ет осущ ествить 120 контактов:6 ×5 дней × 4 недели = 120С учетом слож ившегося коэ ффиц иента перехода = 0,15 (15 клиентов из 100), мож но спрогнозировать, что за месяц работы одинторговый представитель мож ет найти 18 клиентов: 120 × 0,15 = 18С учетом возникающ их проблем с оплатой из 18 клиентов оплатят закупку 75 %, то есть 14 клиентов – коэ ффиц иент перехода 0,14.То есть реальных клиентов: 120 ×0,14 = 16,8 ≈ 17Так как в организац ии 2 торговых представителя, то мож но предполож ить, что вместе они смогут найти около 17 × 2 = 34 клиентов.Если исходить из среднего размера закупки – 6 тыс.

руб., то по итогам месяц а мож но получить следующ ие э кономические результаты –таблиц а.Таблиц а 6 – Экономические результаты от работы с новыми клиентами за месяц , тыс. руб.ПоказательУстановленные нормативыСуммаТоварооборот34 ×6204,0Валовой доходhttp://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.24066874&repNumb=115/2120.06.2016Антиплагиат21,9204,0 × 21,9/ 100,0 = 44,7Затраты17,4204,0 × 17,4 / 100,0 = 35,5Прибыль (убыток)44,7 – 35,59,2Рентабельность продаж , %4,54,5Если провести расчеты за год, то предприятие мож ет получить дополнительный оборот 2 448,0 тыс.

Характеристики

Список файлов ВКР