Антиплагиат (1211535), страница 10
Текст из файла (страница 10)
руб и более– скидка 50% на номер «Люкс»;Кроме этого, возможны и другие бонусы и скидки, оговоренные призаключении договора.В «низкий сезон» (январь – март, июнь – август) в «Хабаровсктурист»проводятся акции по снижению цен за проживание до 25%.2. Порядок получения дисконтной карты в ресторане.Клиент, заказ которого составляет не менее 2000 рублей на человека,имеет право на получение дисконтной карты в размере 5%Для клиентов ресторана существует следующая система скидок:обеды для проживающих в гостинице с 12.00 до 15.00 – 20%семейные обеды, дни рождения детей с клоуном, суббота, воскресеньес 12.00 до 15.00 – 10%для компаний свыше 6 человек с понедельника по четверг, кромепраздничных дней - 10%свадебные банкеты - 3%банкеты свыше 50 человек при сумме заказа не менее 1000 рублей начеловека – 3%банкет именинника в день рождения по предъявлению паспорта свручением подарка – 10%каждую пятницу и субботу в баре «Роза Ветров» проводится розыгрышпризов среди посетителей по приобретенным билетам;при заказе свадебного банкета на сумму 45тыс.
руб и более – скидка50% на номер «Люкс»;для гостей, отмечающих свадебный банкет в ресторане, припредъявлении буклета – скидка на проживание в гостинице – 50% (при49наличии свободных мест).3. Порядок получения дисконтной карты в отделе продаж имаркетинга.Каждому клиенту, купившему тур или экскурсию, выдается дисконтнаякарта. Владелец или предъявитель карты получает скидку 3% (на услуги ЗАО«Хабаровсктурист» по приобретению тура). Обладая дисконтной картой,клиент имеет право на скидку в размере 5% в ресторане и баре, припоселении в гостиницу – 5%.Имеется также скидки на экскурсии и маршруты выходного дня:корпоративным клиентам по дисконтной карте скидка – 3%;при заказе более 2-х автобусных маршрутов выходного дняодновременно, на третий и последующий маршрут скидка – 5%.Для наглядности вся система скидок упорядочена в таблице 1.Таблица 2.2Система скидок в ЗАО «Хабаровсктурист»НаименованиескидкиРазмерскидкиУсловия полученияГостиницана услуги гостиницы5%Оплата услуг гостиницы на общую сумму20тыс.
руб и более. Проживание в гостинице вдень своего рожденияна номер люкс 50% Заказ свадебного банкета в ресторане на сумму45 тыс. руб и болеена проживание вгостинице в свадебнуюночь50% Предъявление буклетаРесторанна услуги ресторана5%Сумма заказа составляет не менее 2000 рублейна человекана обед в ресторане с12:00- 15:0020% Проживание в гостиницеТуристский отделОкончание таблицы 2.250на тур или экскурсию 3% Наличие дисконтной картыДля юридических лицдля юридического лица 5% В течение года в гостинице разместилось,более 100 человекИсточник: исследования автораСледует упомянуть о дополнительных услугах, включенных в стоимостьпроживания:трансфер «гостиница-аэропорт», «гостиница - ЖД вокзал» дляпроживающих в номерах «Люкс» (No513,509,409) на 2,7,8 этажах попредварительной заявке (для граждан, поселившихся по частной заявке,на юридических лиц не распространяется);комплексный завтрак в ресторане;парковка автомашины на охраняемой стоянке;заказ такси, железнодорожных и авиабилетов, заказ обеда в номер;гость, забронировавший номер за 30 и более суток – освобождается отплаты за услугу бронирования;гость, оплативший размещение за 20 дней до заселения стоимостьпроживания – освобождается от платы за услугу бронирования;каждое воскресенье экскурсия по городу «вечерний Хабаровск»;услуга по предоставлению беспроводного интернета (Wi-Fi).В ходе сравнительного анализа были выявлены изменения вмаркетинговой политике на 2014 год по отношению к 2012 году.
Так былиизменены условия получения дисконтной карты в гостинице и ресторане. Вгостинице была увеличена сумма, при которой клиент имеет право наполучение дисконтной карты, так в 2012 году эта сумма составляла 10 тыс.руб. В ресторане сумма уменьшилась с 10тыс. руб до 2 тыс. руб.Были введены два вида скидок:скидка 50% на номер «Люкс» при заказе банкета в ресторане насумму 45тыс. руб и более.51при предъявлении буклета скидка 50% на проживание вгостинице для гостей, отмечающих свадебный банкет в ресторане, (приналичии свободных мест).В баре «Роза Ветров» было решено применить стимулирование вактивной форме: каждую пятницу, субботу в баре проводятся розыгрышпризов среди посетителей по приобретенным билетам.Кроме того, была введена система дисконтной карты в отдел туризма ЗАО«Хабарвосктурист».Таким образом, нами были рассмотрены применяемые методыстимулирования.
Из анализа видно, что руководство с 2014 года не проводитизменения в маркетинговой политики и не внедряет новые методыстимулирования, в большей степени применяется ценовое стимулирование.II. Метод интервью.С целью выявления особенностей стимулирования сбыта в ЗАО«Хабаровсктурист» другим методом исследования было выбрано интервью.Интервью проходило с директором гостиницы «Турист».
Время интервью: 30минут.Место проведения: кабинет директора. Список вопросов представлен вприложении А.Интервью показало, что помимо остальных методов стимулированиясбыта гостиница также применяет купонные скидки. В 2012 году гостиницаопубликовала в журнале «Свадебный Хабаровск»» купоны надополнительную скидку молодоженам в размере 50 %.
По словам директорагостиницы, акция оказалась достаточно 10 эффективной с точки зренияпривлечения новых 10 клиентов, которые приходили по этой рекламе. В 10результате этой рекламной кампании фирма приобрела несколько десятковновых 10 клиентов на протяжении длительного периода. В данный моментзаполняемость свадебных номеров варьируется от 80-90%Также в ходе интервью была выявлена такая особенность стимулирования52сбыта гостиницы «Турист» как ориентированность стимулирующих методовв большей степени на корпоративных клиентов и индивидуальный подход ккаждому из них. Так в гостинице активно применяются методыстимулирования в натуральной форме. Локальным корпоративным клиентамвручаются подарки и открытки, другим нелокальным корпоративнымклиентам высылаются письма с поздравлениями по почте.Также гостиница идет на разные пожелания и условия таких клиентов,оговариваемые при заключении договора, рассматриваются возможныедополнительные скидки и бонусы.
Связано это с тем, что в низкий сезонзаполняемость гостиницы маленькая и руководство стремится найтииндивидуальный подход к таким клиентам, чтобы построить долгосрочныеотношения на взаимовыгодных условиях.На основании проведенного интервью были выявлены следующиепроблемы в системе стимулирования сбыта ЗАО «Хабаровсктурист»:отсутствие маркетинговых исследований перед внедрениемстимулирующих воздействий;отсутствие исследований эффективности применяемых методов;преобладающее ценовое стимулирование для корпоративных клиентов;Таким образом, по результатам интервью удалось выявить особенности ипроблемы стимулирования сбыта в ЗАО «Хабаровсктурист».
По результатаминтервью видно, что руководство заинтересованно в применении методовстимулирования, но отсутствие полноценного отдела маркетинга привило кнебольшой эффективности применяемых методов стимулирования.III. Метод Анкетирование.С целью определения уровня удовлетворенности клиентовсуществующими методами стимулирования было проведено анкетирование.Место проведения: номер гостинцы. (анкета представлена в приложении.2)Тип выборки: Случайная53Случайная выборка была произведена с учетом того, что получить скидкуи дисконтную карту, выполнив соответствующие условия, может любой гость,независимо от его цели приезда, статуса, семейного положения и т.д.На момент проведения анкетирования в гостинице проживало 180человек, из этой генеральной совокупности выборка составляет 55%, чтосоставляет больше половины генеральной совокупности.Гостям было роздано 160 анкет.
Для обработки, удалось собрать 100.Анкета содержала 10 вопросов. (Представленные в приложении Б)На вопрос «Как вы узнали о нашей гостинице?» респонденты далиследующие ответы: через интернет – 56 (56%), журнал -19 (19%), отзнакомых- 5 (5%), другое- 20 (20%)Рис.2.2 Результаты анкетированияНа второй вопрос «Сколько раз вы были в нашей гостинице?» были даныследующие ответы: первый раз- 46 (47%), 2-5 раза – 34 (35%), 6-10 раз- 15(15%), более 10 раз- 5 (3%)Рис.2.3 Результаты анкетированияБыли выявлены факторы, которые в большей степени повлияли на выбори повторное размещение в гостинице. Так, 30 (55%) участникованкетирования из 54 опрошенных, которые разместились в гостиницеповторно, указали местоположение гостиницы, как основополагающийфактор при повторном размещении в гостинице, только 8 (15%) опрошенныхуказали «действующие скидки и тарифы», и 16 (30%) опрошенных выбрали«качество предоставляемых услуг».54Рис.2.4 Результаты анкетированияУ респондентов, которые были в гостинице первый раз, ответы былиследующими: 26 (56% ) опрошенных указали местоположение гостиницы,действующие скидки и тарифы- 5 (11%) и 15 (33%) респондентов выбраливариант «отзывы».Рис.2.5 Результаты анкетированияИз выше сказанного можно сделать вывод, что применяемые гостиницейскидки и тарифы практически не стимулируют клиента к выбору иповторному размещению в гостинице.На 4-й вопрос «Есть ли у вас наша дисконтная карта?» У 34%опрошенных есть дисконтная карта ЗАО «Хабаровсктурист», из них большаячасть не получали поздравлений с праздниками.Рис.2.6 Результаты анкетированияНа вопрос «Насколько вы удовлетворены нашей системой скидок?» былиданы следующие ответы: 1бал- 8 (8%), 3 балла- 36 (36%), 4 бала- 33 (33%), 5баллов- 14( 14%), По результатам опроса можно сказать, что большинствоопрошенных не удовлетворены системой скидок ЗАО «Хабаровсктурист».Рис.2.7 Результаты анкетированияНа вопрос «Пользуетесь ли вы 20% скидкой на обед в нашем ресторане?» 40(40%) респондентов указали, что пользовались 20% скидкой на обед вресторане ЗАО «Хабарвсктурист».
Это можно объяснить тем, что гости восновном в дневное время находятся вне гостиницы и им неудобно питаться вобеденное время в ресторане «Турист».Рис.2.8 Результаты анкетированияНа вопрос «Приобретали ли вы наши услуги по каким либо тарифам?»60% анкетируемых ответили отрицательно, 15% не знали о наличии тарифов55и 25% пользовались тарифами.Рис.2.9 Результаты анкетированияНа вопрос «В каком случае вы бы повторно приобрели наши услуги?»50 (50%) респондентов указали, что возможность начисления бонусныхбаллов и их обмен на услуги, привлекли бы их к повторному приобретениюуслуги сильнее чем наличие накопительной дисконтной карты илиувеличение размера скидок. 36% респондентов выбрали ответ «увеличениеразмера скидок, а 14% выбрали наличие накопительной дисконтной карты.Рис.2.10 Результаты анкетированияИз этого следует, что гостям интересно наличие бонусной программына предприятии, она привлекла бы сильнее к повторному приобретениюуслуги, чем увеличение размера скидок и наличие накопительной дисконтнойкарты.Таким образом, в ходе исследования были выявлены, применяемыеметоды стимулирования, проблемы стимулирования сбыта на предприятии:1.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
