диплом Аверихина (1207310), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Группа с высоким уровнем эффективности, характеризуется высокой готовностью к риску, что повышает вероятность ошибок. В тоже время, имея опыт работы в данной сфере, испытуемые совершают меньше ошибок, чем респонденты 2 группы. При этом их рисковые решения как правило оправдывают цель.

Группа, имеющая средний уровень эффективности, имеет место высшего уровня риска в своей деятельности в сравнении с другими подгруппами. Респонденты данной группы имеют небольшой опыт работы и для них свойственны ошибки в работе при выборе рискового решения.

Результаты рисунка показывают, что группа с низким уровнем эффективности, обладает низким уровнем риска, что говорит об обдумывании шагов в работе. В данной группе присутствует мотивация избегать неудачи. В отличие от других подгрупп, степень осторожности и риска уравновешены между друг другом. При этом эффективность работы ниже, чем респондентов групп 1 и 2.

Рассмотрим результаты методик Т. Элерса диагностика личности на мотивацию успешности и неудач.

Рис.2.5 Мотив успеха и неудач групп в достижении целей

В целом по всей выборке преобладает мотивация к успеху. Менее выражен мотив к неудачам.

Анализируя представленную диаграмму, можно сделать вывод о том, что респонденты всех групп характеризуются высокой мотивацией к достижению успеха, работая над достижением своих целей, и выполнением задач. Менее выражен мотив к неудачам.

Отметим, что группа с низким уровнем эффективности характеризуется как более толерантные к неудачам в сравнении с другими подгруппами. Респондентам данной группы более свойственно обдумывать свои задачи и цели, во избежание ошибок и направления деятельности к положительному исходу. Для них характерна вера в свой потенциал, которые не реализуется в полной мере в данной профессиональной деятельности.

Результаты диагностики методики А. Уэссман и Д. Рикс «Самооценка эмоциональных состояний».

Рис.2.6 Оценка эмоциональных состояний

Для группы 1 характерен высокий уровень энергичности, они легко принимают решения при постановке новых задач, эффективно их решают. Низкий уровень «неуверенности» говорит об отсутствии тревожности при выполнении рабочих задач, нет боязни совершить ошибки, так как с легкостью находят решения проблемным ситуациям.

Для группы 2 характерен высокий уровень энергичности, что говорит об инициативности испытуемых, устремленности и активности при решении поставленных рабочих задач. Так же они испытывают сдержанность к решениям руководства, терпимость.

Для группы 3 характерен высокий уровень «Неуверенность», что говорит о тревожности агентов коммерческой службы при выполнении поставленных задач, боязни совершить ошибки. Данные респонденты менее энергичны и инициативны в работе, чем респонденты групп 1 и 2, что влияет на их результаты в работе.

С помощью программы SPSS методом корреляционного анализа Спирмена были выявлены корреляционные взаимосвязи результатов исследования психологических детерминант агентов коммерческой службы.

Рис. 7 Корреляционные связи

1. Установлена прямая корреляционная связь между способностью управлять конфликтами и успешностью работы с коэффициентом корреляции R=0,967, при уровне достоверности ρ ≤ 0,05. Это означает, чем больше у агентов коммерческой службы развита способность к компромиссу, умение справляться с конфликтной ситуации, тем выше эффективность их работы.

2. Выявлена прямая корреляционная связь между склонностью к риску и мотивацией к успеху с коэффициентом корреляции R=0,754, при уровне достоверности ρ ≤ 0,05. Это означает, чем больше способность к анализу рисковой ситуации у работников и умения принимать правильное решение, тем выше эффективность их работы.

3. Установлена обратная корреляционная связь между «Неуверенностью» и мотивацией достижений с коэффициентом корреляции R=(-0,393), при уровне достоверности ρ ≤ 0,05. Это означает, чем больше работник испытывает тревожность и неуверенность в своих действиях, тем ниже эффективность его работы.

4. Установлена прямая корреляционная связь между энергичностью в работе и мотивацией к успеху с коэффициентом корреляции R=0,853, при уровне достоверности ρ ≤ 0,05. Это означает, чем выше у агентов коммерческой службы энергичности, уверенности в собственных силах, тем выше эффективность их работы.

ВЫВОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ:

1. По результатам интервью все респонденты были разделены на три группы. В первую группу вошли агенты, умеющие планировать свой рабочий день, адекватно усваивающие информацию, четкое следующие поставленной цели. По наблюдению руководителя данная группа (группа 1) является на 100% эффективной и результативной. Недочетов в работе не выявлено. Количество респондентов составило 44% от общей выборки. Для второй группы респондентов характерен средний уровень эффективности, информация, полученная от руководителя усваивается и выполняется на 60%. Количество респондентов составило 37% от общей выборки. Для третьей группы респондентов характерен низкий уровень эффективности (19% от общей выборки).

2. Группа с высоким уровнем эффективности характеризуется преобладанием стратегии компромисса, наряду с этим респонденты данной подгруппы не боятся конфликтных ситуаций, используя стратегию напористости и отстаивая свою точку зрения.

Респонденты группы 1 стремятся к проявлению инициативы, к доминированию в межличностных отношениях, достаточно эмоциональны и раскованы в общении с партнёрами. Для них характерна высокая готовность к риску в сочетании с достаточной степенью осторожности, что позволяет избежать ошибок.

Для группы 1 характерен высокий уровень энергичности, они легко принимают решения при постановке новых задач, эффективно их решают. Низкий уровень «неуверенности» говорит об отсутствии тревожности при выполнении рабочих задач, нет боязни совершить ошибки, так как с легкостью находят решения проблемным ситуациям.

3. Группа со средним уровнем эффективности показала аналогичные результаты в сравнении с группой 1. Отличительными чертами данной подгруппы стали: выраженное приспособление к ситуации и избегание трудностей в деятельности, более высокий уровень готовности к риску, меньшая степень осторожности. Поведенческие характеристики, проявляющиеся в межличностных отношениях соответствуют показателям группы 1. Исходя из этого, можно сделать вывод, что основная проблема группы заключается в менее рациональном подходе к принятию решений, связанных с риском.

3. Группа с низким уровнем эффективности демонстрирует лояльное отношение к коллегам и клиентам, недостаток данной группы – отсутствие стремление к соперничеству. Излишняя боязнь попасть в конфликтную ситуацию может говорить о более высоком уровне тревожности респондентов, о стремлении избегать острых ситуаций. Респонденты данной подгруппы более склоны к компромиссу по сравнению с другими подгруппами. В деловых ситуациях такие сотрудники склон идти на уступки, жертвуя своими интересами. Возможно этот факт и снижает общую эффективность коммерческих агентов данной группы.

Группа с низким уровнем эффективности показывает следующие характеристики, проявляющиеся в межличностных отношения: большую эмоциональную зависимость, повышенный уровень требований к включенности партнера в общении, меньшую самостоятельность.

Респонденты данной группы показали низкий уровень готовности к риску, преобладание мотивации избегания неудач. Наряду с этим, для них характерна вера в свой потенциал (высокий уровень мотивации к достижению), который не реализуется в полной мере в данной профессиональной деятельности.

Респонденты третей группы показывают преобладающие состояния тревожности, неуверенности. Данные респонденты менее энергичны и инициативны в работе, чем респонденты 1 и 2 групп, что влияет на их результаты в работе.

Следует отметить, что в число респондентов данной подгруппы вошли наиболее опытные сотрудники. Полученные результаты говорят о том, что на данный момент они испытывают профессиональный кризис, возможно связанный с эмоциональным выгоранием. Данным сотрудникам требуется комплекс психологических мероприятий, реабилитационного и профилактического характера.

4. Итоги корреляционного анализа значимые положительные взаимосвязи между психологическими детерминантами эффективности деятельности, заявленными в гипотезе.

5. По результатам проведенного исследования были выявлены психологические детерминанты эффективности деятельности агента коммерческой службы: способность к быстрому обучению; стремление к достижению результата; способность к планированию; способность к межличностным взаимодействиям; самообладание. Гипотеза исследования нашла свое подтверждение.

6. На основании полученных результатов разработаны рекомендации по повышению качества профотбора и совершенствования системы обучения и развития персонала, представленные в следующем разделе.

2.3 Рекомендации для повышения качества профотбора и совершенствования системы обучения и развития персонала

В целях повышения эффективности профессиональной деятельности агентов коммерческой службы целесообразно:

• при решении задач профессиональной ориентации, консультации, профессионального психологического отбора, профессиональной подготовки, переподготовки и повышения квалификации агентов коммерческой службы необходимо учитывать выявленные в исследовании важные психологические детерминанты;

• использовать в ходе профотбора разработанную по результатам исследования, профессиограмму агента коммерческой службы (Прилож. 1);

• в практике психологического сопровождения профессиональной деятельности агентов коммерческой службы шире использовать профессиональные тренинги и другие активные формы с целью теоретического усвоения принципов и методов, обеспечивающих эффективность торговой деятельности;

• учитывая выявленные в исследовании факторы, проводить мероприятия по сплочению групп агентов коммерческой службы для повышения эффективности их профессиональной деятельности.

Психологическая профессиограмма доработанная в ходе психологического анализа профессиональной деятельности агента коммерческой службы представлена в приложении 1.

В профессиограмме изменены личные качества на такие как: коммуникабельность, стрессоустойчивость, управление конфликтами, активность, вежливость, настойчивость в достижении цели, наблюдательность, прекрасная память, выносливость, лидерские качества.

Характеристики

Список файлов ВКР