Диплом(04165) (1194376), страница 12

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 12)

– доплат за привлечение новых клиентов.

Таким образом, предложенное нами совершенствование системы мотивации торговых представителей ООО «Дальний Восток» обеспечит агентам такую заработную плату, которая будет их удовлетворять.

Тем самым, торговые представители не будут стремиться сменить место работы и решится вопрос текучести кадров в компании.

В ходе исследования было выявлено, что в ООО «Дальний Восток» контроль подвергаются лишь три направления:

– Выполнение торговых квот;

– Выполнение норм контактов с существующими клиентами;

– Выполнение обязанностей, возложенных на агента.

Контроль над выполнением норм контактов с потенциальными клиентами, также контроль над использованием рабочего дня торгового представителя компании остается без внимания.

Как говорилось выше, контроль над выполнением норм контактов с потенциальными клиентами равно как и контакт торговых представителей вообще потенциальными клиентами в компании не осуществляется.

Агент по собственной инициативе контактирует с потенциальными клиентами и, в случае договоренности с ним, заключает договор о сотрудничестве. Новая клиентура в компании приветствуется, но для ее привлечения руководство не предпринимает никаких усилий.

Для торговых представителей ООО «Дальний Восток» необходимо установить в качестве показателя оценки их деятельности минимальное число контактов потенциальными клиентами в месяц.

В сочетании с вышеизложенными предложениями по стимулированию клиентов на привлечение новой клиентуры данные нормы будут иметь силу.

Норма контактов с потенциальными клиентами для торговых представителей ООО «Дальний Восток» в месяц должна быть равна 2.

Тогда, каждый торговый агент будет пополнять численность своей клиентуры в год на 24 клиента.

В совокупности по всем торговым представителям компании прирост клиентуры в год составит 120 клиентов.

Данный прирост клиентов очень значителен для компании, так как в течение года торговые представители теряют часть клиентов по различным причинам (главной причиной потери клиентов агентами является жесткая конкуренция на рынке аналогичного бизнеса).

Для того чтобы стимулировать торговых представителей на выполнение норм контактов с потенциальными клиентами необходимо ввести штрафные санкции вычитать из заработной платы агента 100 руб., если он не выполнил данную норм)

В случае же, если агент привлечет в течение месяца такое число клиентов, которое отмечено в таблице 28, то необходимо осуществлять доплаты к его заработной плате.

Источником информации для контроля над выполнением норм контактов потенциальными клиентами должен служить ежедневный отчет торгового представителя.

В отчете мы предлагаем выделить отдельную графу - «Новый клиент».

Таким образом, руководство компании будет постоянно контролировать контакты торгового представителя с потенциальными клиентами.

На основании дневных отчетов агентов будут применяться штрафные санкции или осуществлять доплаты.

Контроль над использованием рабочего времени торговыми представителями компании так же не осуществляется. Некоторые торговые представители после посещения офиса утром занимаются личными делами, а это сказывается, во-первых, на объемах продаж компании, во-вторых, на имидже компании, так как у клиентов складывается мнение о непрофессионализме торговых представителей ООО «Дальний Восток».

Поэтому, мы предлагаем в дневной отчет торгового представителя внести дополнительные графы, позволяющие контролировать использование агентами рабочего времени.

Данный контроль будет способствовать рациональному использовании рабочего времени торгового представителя ООО «Дальний Восток», а так же наиболее полному удовлетворению потребностей клиентов, что в итоге приведет к формированию лояльных клиентов компании, большим объемам продаж и формированию благоприятного имиджа ООО «Дальний Восток» (компании, которой работают профессиональные торговые представители).

3.3. Совершенствование системы социально-психологических факторов в мотивации персонала

В ООО «Дальний Восток» необходима разработка мероприятий по укреплению корпоративного духа.

Разработка и осуществление комплекса коллективных мероприятий, так называемых, «программ отдыха» (совместные выезды на природу, походы в театр, на экскурсии, совместные банкеты и т.д.) для поддержания «здорового» корпоративного климата в коллективе и налаживания взаимоотношений между сотрудниками, начальством и подчиненными, которые стали бы одной из традиций ООО « Дальний Восток».

Одним из подходов выбрано проведение корпоративного праздника.

1. Цели корпоративного праздника:

– создание необходимых условий для знакомства и неформального общения сотрудников;

– трансформация корпоративной культуры в сторону большей демократизации и внимания к сотрудникам;

– мотивация сотрудников на достижение лучших результатов;

– привлечение внимания внешней общественности к благотворительной деятельности компании.

Для достижения этих целей необходимо было решить ряд задач. Задачи корпоративного праздника – это те этапы, последовательно проходя которые, возможно прийти к достижению цели. То есть это - своего рода «ступени», ведущие к вершине результата:

– организовать выезд сотрудников на комфортабельную загородную туристическую базу для совместного времяпрепровождения в приятной обстановке;

– наградить лучших по итогам года сотрудников дипломами и памятными подарками.

Проведем экономическое обоснование мероприятия по нематериальной мотивации персонала. Рассчитаем затраты на проведение следующих корпоративных мероприятий:

– выезд на природу (приуроченный к майским праздникам);

– участие в чемпионате города по футболу между любительским командами коммерческих предприятий;

– празднование Нового года (вне пределов предприятия для создания неформальной, нерабочей атмосферы).

– организации ежеквартального награждения лучших сотрудников памятными грамотами и кубками, установление в офисе «доски почета».

Источник финансирования данных мероприятий – чистая прибыль.

В таблице 27 представлена смена затрат предприятия на организацию корпоративного выезда на природу.

Таблица 27 – Затраты предприятия на организацию корпоративного выезда на природу

В таблице 28 представлена смета затрат на участие команды ООО «Дальний Восток» в чемпионате города по футболу между любительским командами коммерческих предприятий.

Предлагается также проведение такого корпоративного мероприятия как празднование Нового года, для этого предполагается арендовать банкетный зал одного из ресторанов города.

Таблица 28 – Смета затрат на участие в чемпионате города по футболу между любительским командами коммерческих предприятий

В таблице 29 представлены затраты на празднование Нового года.

Таблица 29 – Смета затрат на празднование Нового года

Также планируется организовать в офисе ООО «Дальний Восток» «доску почета». Также по итогам каждого квартал и по итогам года планируется награждать лучших сотрудников почетными грамотами и кубками.

В таблицу 30 сведены затраты на организацию представленных выше мероприятий.

Таблица 30 – Смета затрат на «доску почета» и поощрение сотрудников

Таким образом, на проведение корпоративных мероприятий будет затрачено 112 + 79,7 + 91,5 + 98,6 = 381,8 тыс. руб.

Оставшаяся часть средств фонда потребления будет направлена на реализацию следующих мероприятий, обеспечивающих социальную защиту персонала:

1. Предоставлять работающим женщинам, имеющим двоих и более детей в возрасте до 12 лет, при наличии производственной возможности, 2-недельный отпуск без сохранения содержания.

2. Установить для матерей, имеющих троих и более детей, а также для матерей-одиночек и вдов, имеющих двоих и более детей до 16 лет, за счет средств предприятия следующие льготы:

– обеспечить первоочередное получение путевок в оздоровительные лагеря, санатории и дома отдыха семейного типа. Срок – в течение года;

– предоставить право на получение отпуска в удобное для них время.

3. В случае смерти сотрудника оказать материальную помощь в размере не менее 5 минимальных окладов, установленных на предприятии.

4. Предоставлять дополнительный отпуск с оплатой 1 день в месяц одному из родителей (опекуну, попечителю), имеющих детей-инвалидов, за счет средств социального страхования.

5. Предоставлять сотрудникам трехдневный оплачиваемый отпуск на их бракосочетание и похороны близких родственников.

6. Сотрудникам предприятия в связи с юбилеями (50, 60, 70 и 80 лет и женщинам дополнительно 55 лет) при добросовестной работе выплачивать вознаграждение в размере не менее должностного оклада.

7. Решить вопрос по организации питания сотрудников. При этом рассмотреть возможность частичной компенсации стоимости питания за счет предприятия.

8. Выдавать беспроцентные краткосрочные ссуды сотрудникам предприятия. Осуществлять компенсационные выплаты женщинам, находящимся в отпуске по уходу за ребенком из расчета 5 000 рублей в месяц.

9. Оказывать матерям одиночкам помощь на оплату содержания детей в детских дошкольных учреждения в размере 50 % стоимости.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В работе были рассмотрены теоретические и практические аспекты мотивации персонала на примере ООО «Дальний Восток».

Мотивации – это процесс побуждения каждого сотрудника и всех членов его коллектива к активной деятельности для удовлетворения своих потребностей и для достижения целей организации.

Выделяют основные задачи мотивации:

– формирование у каждого сотрудника понимания сущности и значения мотивации в процессе труда;

– обучение персонала и руководящего состава психологическим основам внутрифирменного общения;

– формирование у каждого руководителя демократических подходов к управлению персоналом с использованием современных методов мотивации.

В самом общем виде стимулирование человека к деятельности понимается как совокупность движущих сил, побуждающих человека к осуществлению определенных действий. Эти силы находятся вне и внутри человека и заставляют его осознанно или же не осознанно совершать некоторые поступки. При этом связь между отдельными силами и действиями человека опосредована очень сложной системой взаимодействий, в результате чего различные люди могут совершенно по разному реагировать на одинаковые воздействия со стороны одинаковых сил. Более того, поведение человека, осуществляемые им действия в свою очередь также могут влиять на его реакцию, на воздействия, в результате чего может меняться как степень влияния воздействия, так и направленность поведения, вызываемая этим воздействием.

По результатам анализа стимулирования персонала ООО «Дальний Восток» можно сделать следующие выводы:

– материальному стимулированию сотрудников не уделяется должного внимания;

– условия труда не соответствуют ожиданиям сотрудников;

– благоприятным фактором является самореализация;

Характеристики

Список файлов ВКР