Конкурентоспособность предприятия на примере (1193993), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

При публикациях содержащих информацию об акциях или спецпредложениях, нужно оставлять гиперссылку, на раздел, где подписчик сможет увидеть больше подробной информации. Горячие кнопки на сайте и контактные данные дилерского центра в будущем могут повлиять на конвертацию подписчика в конечного клиента.

Стоит отметь, что публикации необходимо выкладывать в сети с частотой не менее трех раз в неделю. Это повлияет на продуктивность аккаунта.

Не допускается использование неактуальной информации. Если публикация о новой линейке автомобиля, то изображение должно быть непосредственно с новым автомобилей и никак иначе. В ином случает, подписчиком такая информация будет принята как искаженная, что может впоследствии повлиять на имидж компании. То же самое касается текстов в постах.

При анализе официальных дилерских страниц в социальных сетях, выявляются также распространённые ошибки, для устранения которых можно дать следующие рекомендации:

1) Нельзя делать пост без изображения;

2) Нельзя использовать автомобили в тюнинге;

3) Нельзя выставлять неофициальные фото автомобилей в камуфляже;

4) Нельзя выставлять фото из шоурумов других дилеров;

5) Нежелательно делать более двух постов день;

6) Нельзя использовать непроверенную информацию;

7) Нельзя напрямую сравнивать бренд или автомобили с конкурентами;

8) Нежелательно делать слишком длинные посты, которые сокращаются в истории;

9) Нужно сокращать ссылку на внешние ресурсы в посте с помощью сервиса bitly.com;

10) Нельзя забывать про регулярные обновления сообщества.

Пример неправильный публикаций представлен на рисунке 12.

Рисунок 12 — Пример неудачных публикаций

При ведении официальной страницы в социальных сетях, нужно помнить не только об основных правилах и рекомендациях размещений, но и о непосредственном взаимодействии со своими подписчиками, для которого необходимо владеть «искусством речи» в социальных сетях.

Для эффективного налаживания процесса коммуникаций, в постах нужно использовать обороты, побуждающие подписчиков к ответам. Например: «Не правда ли…», «Согласитесь…», «А знаете ли Вы, что…», «Как вы думаете...». Это простой психологический прием, который побудит подписчика на размышления, что уже является неким позитивным результатом.

Нужно помнить, что клиенты хоть и являются важным звеном в существовании компании, но они также и обычные люди, которые общаются простой речью, следовательно, и на приходящие комментарии от подписчиков нужно отвечать просто. Это поможет обеспечить более легкий диалог и понимание.

Работой в социальных сетях должен заниматься определенный человек, имеющий опыт работы с клиентами. Его основными характеристиками должны быть: коммуникабельность, стрессоустойчивость, креативность.

Креативность объясняется тем, что работа в сетях это своего рода дизайнерская работа. Необходимо придумывать интересные тексты к постам, уметь работать с изображениями, работать над повышением эффективности своего аккаунта. Это один из вариантов формирования имиджа компании на рынке.

Такие черты как коммуникабельность и стрессоустойчивость необходимы для общения со своими возможными конечными клиентами. Как мы знаем, люди (клиенты, подписчики) и ситуации бывают разными. Реакция людей на то или иное событие может зависеть от множества факторов, одним из которых является темперамент человека. Бывают ситуации, когда отрицательные отзывы потребителей игнорируются, что в будущем может напрямую сказаться на репутацию и имидж компании. Вследствие чего можно потерять не только потенциальных клиентов, но и конечных, подорвав их лояльность к компании. Именно поэтому нужно уметь работать с негативом, а не игнорировать его. Для этого нужно уметь настроить правильный диалог с подписчиком, который выразил какое-либо недовольство, выяснить и устранить проблему по мере возможности. Клиент всегда прав, даже если он не прав.

Пример правильного общения с клиентами показан на рисунке 13.

Рисунок 13 — Пример правильного общения с подписчиком

В публикациях нужно выставлять фото своего шоурума, фото с клиентами с мероприятий, выкладывать видео, поздравлять с праздниками. Пример можно увидеть на рисунке 14. Можно также использовать хештеги, однако в таких социальных сетях как Вконтакте и Facebook они мало распространены, в сравнении с социальной сетью Instagram.

Рисунок 14 — Публикация с мероприятия «Мицубиси Автомир»

Приведенные выше рекомендации касались непосредственно всех социальных сетей, в которых может размещаться компания. Однако, хоть Instagram и носит более развлекательный характер, нежели Facebook или ВКонтакте, но более высокая частота размещения фото делает этот ресурс замечательным дополнение к другим сетям.

Стоит указать, что, так как ООО «Автомир» насчитывает у себя с десяток автомобильных брендов, невозможно вести все сразу в одном аккаунте. Именно поэтому один аккаунт должен принадлежать одному бренду. А для того, чтобы не дублировать вручную новости из одной социальной сети в другую, нужно просто включить синхронизацию между аккаунтами.

Таким образом, приведенная мной рекомендация по продвижению компании через социальные сети уже активно используется в холдинге и приносит результаты. Главным преимуществом такого канала коммуникаций является то, что в сравнении с другими каналами он относительно бесплатный. Размещением рекламы занимается отдел маркетинга. Если, например, взять рекламу на радио или outdoor рекламу, к которой относятся всевозможные баннеры и растяжки, то тут оплата идет не только за труд (заработная плата) сотрудника, но и непосредственно за само размещение рекламы, что требует дополнительных затрат и порой довольно высоких.

Социальные сети же являются лучшим бюджетным вариантом для продвижения, как раз в период кризиса, когда компании вынуждены экономить на тех или иных вещах. Здесь оплачивается только труд определенного человека, занимающегося сетями. Главная задача – это правильно работать с сетями, разбираться в них и понимать. Сотрудник должен хотеть этим заниматься и чувствовать собственную значимость в компании. Иначе даже такая реклама будет непродуктивной и поведет за собой только затраты.

Грамотная работа в социальных сетях позволит повысить конкурентоспособность компании, а также положительно сыграть на ее имидже. Такой способ продвижения является не только каналом рекламы, но и способом для прямого взаимодействия с потенциальным клиентом. Если реклама на радио или баннере призвана, чтобы осведомить, напомнить о себе, то реклама в сетях позволит также напрямую контактировать, устраивать диалоги, что повысит лояльность подписчика, который в будущем сможет конвертировать в конечного клиента, что повлечет за собой увеличение объема продаж, улучшение имиджа и, как следствие, повышение конкурентоспособности холдинга.

Для того, чтобы понять насколько данная рекомендация будет полезна, нужно провести ее оценку предполагаемого экономического эффекта, указанного в таблице 8.

Таблица 8 — Оценка экономического эффекта рекомендации

При получаемом эффекте видно, что затраты полностью покрываются приносимой от приведенной рекомендации прибылью.

3.3 Совершенствование маркетинговой деятельности

В предыдущем пункте, мной было предложено повышение конкурентоспособности предприятия посредством рекламы, а именно в социальных сетях. Этот вариант был выбран по причине снижения бюджета, выделяемого на рекламу, что связано с кризисной обстановкой в стране. Компания вынуждена экономить и искать альтернативные пути продвижения и информирования о себе потенциальных потребителей.

Но приведенная рекомендация только внедряется и развивается постепенно, над ней еще нужно тщательно работать, чтобы добиться хорошего результата. Именно поэтому нельзя забывать о тех каналах рекламы, которые давно используются холдингом, хоть и бюджет на некоторые из них был временно сокращен.

Итак, как известно, маркетинг напрямую влияет на повышение конкурентоспособности предприятия. Отдел маркетинга изучает потребительский рынок, спрос на нем, пути повышения спроса и способы продвижения компании. Маркетинговая служба напрямую работает с рекламой, выбирает какая реклама, на определенный момент, принесет больше входящего потока, какие мероприятия лучше устраивать и как их устраивать. И все это зависит от бюджета, который выделяется на рекламу, и в который необходимо полностью уложиться. Бюджет должен быть полностью потрачен дилером по итогам года. Допускается, что в случае неполного расхода бюджета, неизрасходованная часть может быть перенесена. Бюджет устанавливается разными дистрибьюторами по-разному. Например, дистрибьютор Mercedes-Benz устанавливает полугодовой бюджет на рекламу, а дистрибьютор Mitsubishi – месячный.

На рекламу, в зависимости от бюджета, выделяется как минимум 50 тыс. руб. Чтобы узнать результативность проведенной рекламы есть специальная формула, которая покажет, сколько было потрачено на один контакт.

Бюджет рекламы ÷ Входящий поток = Стоимость одного контакта

Чем больше был входящий поток (люди), тем меньше было затрат на одного контакта, и тем больший результат будет принесен компании от рекламы. Однако, реклама может оказаться не результативной и входящий поток окажется слишком мал в сравнении с выделенными затратами. В этом заключается доля риска платных каналов рекламы, хоть и чаще всего, как показывает практика холдинга, реклама была довольно успешной. Вот, например, в связи с сокращением бюджета и экономией, холдинг решил сократить outdoor и indoor рекламу, что сказывается на входящем потоке.

Так как бюджет на такую рекламу был урезан, следовательно, нужно тщательно продумывать, где выставляться. Отдел маркетинга должен проанализировать, какие места являются наилучшими для баннеров, чтобы привлечь внимание прохожих, возможных потенциальных клиентов. Задействовать необходимо места большого скопления народа, при этом будет охвачен широкий сегмент потребителей. Нельзя забывать, что многие приобретают автомобили из необходимости, когда это нужно по работе или просто для удобного передвижения. Хабаровск город немаленький, и многие живут в достаточно отдаленных районах от своей работы или места учебы. Усложнило ситуацию то, что в этом году отменили некоторые удобные маршруты общественного транспорта. Например, отмена 72-го маршрута из южного микрорайона в центральный район и 79-го маршрута из села Березовка была встречена шквалом недовольных отзывов. По улице Карла Маркса, кроме как на троллейбусе, добраться до аэропорта никак нельзя. Эти факторы могут напрямую повлиять на определенный сегмент потребителей приобрести автомобиль. Именно поэтому, стоило бы попробовать выставить баннер в одном из таких районов, где было проведено сокращение, возможно это повлияет на увеличение входящего потока.

Существует также такой комплекс маркетинговых коммуникаций как BTL (below-the-line). Он отличается от направления ATL (above-the-line), то есть прямой рекламы, в виде баннеров, растяжек, рекламы на радио тем, что это направление позволяет напрямую взаимодействовать с целевой аудиторией. Некоторыми дистрибьюторами даже составляется документ, содержащий специальные требования к маркетинговым активностям по определенным направлениям (например, легковые автомобили), которого должны придерживаться дилеры.

Итак, маркетинговому отделу необходимо продвигать BTL направление, так как уже не раз за счет проведения таких мероприятий был увеличен входящий поток и количество конечных клиентов. На тот момент холдинг выставлял автомобили в местах скопления целевой аудитории, это был торговый центр «НК-сити», где выставлялся Mitsubishi, и ТЦ «Радости», где был Mercedes-Benz. Люди могли рассмотреть автомобиль, посидеть в нем, узнать от менеджера всю необходимую ему информацию, а также записаться на тест-драйв.

В результате выставки легкового автомобиля Mercedes-Benz в торговом центре «Радости» в мае 2016 года, было продано 3 автомобиля. Всего же, в мае 2016 года было продано 5 автомобилей этой марки. Также это мероприятие повлекло за собой пролонгацию на следующий месяц, то есть хоть автомобиль уже и не выставлялся, но в результате работы менеджеров с потенциальными клиентами с мероприятия, было продано еще два автомобиля. В июне 2016 года продажи марки составили 9 автомобилей.

Но, как уже было отмечено, реклама должна присутствовать не только в центрально районе, но и в отдаленных микрорайонах города. Так, я бы порекомендовала выставить автомобиль среднего класса в торговом центре «Южный парк». Там может быть охвачен даже более подходящий сегмент потребителей, чем в ТЦ «Радости», так как он больше насчитывает у себя аудиторию подросткового возраста. В ТЦ «Южный парк» очень большой поток, что может положительно сказаться на проведении в нем подобного мероприятия.

ООО «Автомир» в своей маркетинговой практике, для привлечения большего числа конечных клиентов, использует также такие мероприятия BTL направления как тест-дайвы на выезде. При проведении такого мероприятия, гостям предлагаются напитки (чай, кофе) и различные угощения. Предусмотрено даже то, что потенциальный клиент будет с детьми, для которых устраиваются отдельные развлекательные программы, что указывает на клиентоориентированность компании. На таком мероприятии клиент может ощутить автомобиль на себе, как говориться «примерить». Проводится полная консультация об испытуемой модели.

Подобное мероприятие можно усовершенствовать и организовать его совместно с банковскими партнерами и СМИ.

Одновременно с тестированием ходовых качеств автомобилей клиентам можно предоставить возможность получить консультации банковских специалистов по автокредитованию и оформлению автомобилей в лизинг, помочь им сделать правильный выбор условий приобретения автомобиля с максимальной выгодой.

Стоит рассмотреть предполагаемый экономический эффект от приведенных рекомендаций по усовершенствованию деятельности, указанный в таблице 9.

Таблица 9 — Оценка экономической эффективности рекомендаций

При получаемом эффекте видно, что затраты полностью покрываются приносимой прибылью от приведенной рекомендации.

Характеристики

Список файлов ВКР