Психология продаж - ответы на вопросы на СтудИзбе

В процессе принятия решения о покупке после фазы «сбор информации» следует фаза «…»

• оценка принятого решения
• оценка альтернативных вариантов
• выбор подходящего решения

Саморегуляция – это …

• умение длительное время обходиться без внешних стимулов и контроля, в том числе в сложных и ответственных ситуациях
• побуждение к действию, психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость
• управление поведением или деятельностью субъекта с помощью использования психических средств отражения и моделирования реальности

Вы работаете продавцом-консультантом в магазине бытовой техники. К вам обратился покупатель для приобретения дорогой стиральной машины. В целом качество изделия является очень высоким. Однако вы знаете, что у данной машины есть минус, который вам озвучивали другие покупатели. Сигнал об окончании стирки невозможно отключить. Скажете ли вы покупателю о данном недостатке товара?

• Скажу только в случае если покупатель задаст вопрос. Если не спросит – значит, ему это не важно.
• Предупрежу о том, что данный недостаток у товара имеется. При этом сделаю акцент на других выгодах и преимуществах товара.
• Не скажу в любом случае. Главное – это продажа данной стиральной машины.

Эффекты социальной перцепции – это эффекты, которые …

• являются ошибками мышления, вследствие которых люди принимают неверные решения или неправильно понимают других людей
• формируют исключительно положительные социальные взаимоотношения между продавцом и покупателем
• оказывают влияние на формирование позитивного бренда компании

Эффект … – это эффект восприятия, когда поведение, определяемое ролевыми функциями, принимается за личностную особенность человека

Чтобы отслеживать поведение потребителя на каждом этапе модели Consumer Decision Journey («Путь принятия решения потребителем»), маркетологи используют такой инструмент, как …

• карты покупательского поведения
• маршруты покупательской лояльности
• личные карточки клиента

Чepeдoвaниe yдapныx и бeзyдapныx, дoлгиx и кpaткиx cлoгoв – это … речи

Фраза «Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?» относится к технике …

• «действие»
• «выбор без выбора»
• «без вопросов»
• «уступка»
• «суммирование»
• «тревожность»

Фраза «Итак, в итоге Вы получите телефон последней модели, защитный чехол в подарок и месяц бесплатного Интернета; позвольте ваш паспорт, чтобы оформить договор» относится к технике …

• «действие»
• «выбор без выбора»
• «уступка»
• «без вопросов»
• «суммирование»
• «тревожность»

Фраза «Акция уже заканчивается, но для Вас можно провести сегодня этот товар со скидкой» относится к технике …

• «действие»
• «выбор без выбора»
• «без вопросов»
• «уступка»
• «суммирование»
• «тревожность»

Фасцинация – это …

• правила взаимодействия с клиентами, установленные внутри компании
• способ восприятия другого человека, возникающий на основе устойчивого положительного
• чувства, которое способствует формированию привязанности, дружеских чувств, симпатии или любви
• эффект повышения воздействия информации на поведение человека с помощью вербальных и невербальных техник

Устранение эмоциональной напряженности в процессе саморегуляции – это …

Установите соответствие между фразами покупателя и его репрезентативной системой:

• A. «Я вижу позитивные изменения», «Я вам сейчас покажу», «Посмотрите, что происходит»
• B. «Не хочу ничего слышать», «Послушайте, давайте поступим так...»
• C. «Мне надо это почувствовать», «Дайте потрогать»
• D. визуальная система
• E. аудиальная система
• F. кинестетическая система

Установите соответствие между типами покупателей и их описанием:

• A. Аналитик
• B. Танк
• C. Дружище
• D. Живчик
• E. Стесняшка
• F. внешне сдержан и спокоен, держит дистанцию, задает много вопросов, часто знает о товаре намного больше продавца
• G. знает, что он хочет получить, крайне нацелен на результат
• H. любит общение и старается избегать конфликтов, не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом
• I. является инициативным, красноречивым, многословным, часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать, но слушает невнимательно, постоянно отвлекается
• J. сомневается, ведет себя нерешительно, не смотрит в глаза, не задает вопросов, подозрителен

Установите соответствие между типами клиентов по типологии DISC и их описанием:

• A. Тип D – Доминирующие
• B. Тип I – Влияющие
• C. Тип S – Постоянные
• D. Тип С – Соответствующие
• E. таким людям свойственно быстро принимать решения; они имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны
• F. такие люди жизнерадостны и полны оптимизма; они любят знакомиться с новыми людьми, к любому делу подходят творчески
• G. такие клиенты испытывают потребность в надежности, стабильности и не любят резких изменений
• H. клиенты такого типа придерживаются правил и инструкций; они тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение

Установите соответствие между техниками убеждения и их описанием:

• A. Логический способ «3 причины»
• B. «Принцип весов»
• C. «Сдвиг в прошлое»
• D. «Ссылка на нормы»
• F. сравнение стоимости товара с чем-то незначительным
• G. упоминание примеров, когда прошлый опыт покупателя был успешен
• H. использование статистики, данных, цифр
• E. перечисление покупателю причин приобрести товар исходя из выявленной потребности покупателя

Установите соответствие между составными элементами речи и их описанием:

• A. Мелодика речи
• B. Ритм речи
• C. Интенсивность речи
• D. Темп речи
• E. Тембр речи
• F. Фразовое и логическое ударения
• G. повышение и понижение голоса во фразе
• H. чередование yдapныx и бeзyдapныx, дoлгиx и кpaткиx cлoгoв
• I. сила или слабость произнесения, связанные c усилением или ослаблением выдыхания
• J. скорость или медленность протекания речи во времени и паузы между речевыми отрезками
• K. звуковая окраска, придающая речи те или иные эмoциoнaльнo-экcпpeccивныe оттенки
• L. средство выделения речевых отрезков или отдельных слов во фразе

Установите соответствие между названиями эффектов саморегуляции и их определениями:

• A. Успокоение
• B. Восстановление
• C. Активизация
• D. устранение эмоциональной напряженности
• E. ослабление утомления
• F. повышение психофизиологической реактивности

Установите соответствие между видами подготовки к продаже и их описанием:

• A. Организационная подготовка
• B. Эмоциональная подготовка
• C. Информационная подготовка
• D. подготовка помещения, оборудования, материалов для встречи
• E. настройка на продажу, позитивное состояние и желание достичь цели, настрой на общение с покупателем
• F. изучение информации о продукте или услуге, о потенциальном клиенте

Установите соответствие между видами вопросов и их определением:

• A. Закрытые вопросы
• B. Альтернативные вопросы
• C. Открытые вопросы потребностей покупателя. Такие вопросы подразумевают развернутые ответы покупателя
• D. используются, когда важно четко понимать мнение клиента. На эти вопросы покупатель может ответить только да или нет
• E. используются для предоставления выбора покупателю
• F. используются для прояснения

Установите правильную последовательность этапов продаж:

• 1 завершение сделки
• 2 презентация
• 3 выявление потребностей
• 4 установление контакта
• 5 работа с возражениями
• 6 подготовка
• 7 ведение клиента после сделки

Установите правильную последовательность вопросов, которые продавец должен задавать покупателю при выявлении потребности, используя технику «воронка вопросов»:

• 1 открытые вопросы
• 2 альтернативные вопросы
• 3 закрытые вопросы

Установите порядок действий продавца при работе с возражениями:

• 1 согласиться с возражением
• 2 дать аргументированный ответ по сути возражения
• 3 внимательно выслушать возражение

Управление поведением или деятельностью субъекта с помощью использования психических средств отражения и моделирования реальности – это …

Умение длительное время обходиться без внешних стимулов и контроля, в том числе в сложных и ответственных ситуациях – это …

Типология DISC рассматривает …

• стили поведения и предпочтения в поведении
• умственные способности человека (IQ)
• эмоциональный интеллект (EQ)
• ценности человека
• образование, способности и опыт

Типология DISC – это …

• четырехсекторная поведенческая модель для исследования поведения людей в окружающей их среде или в определенной ситуации
• трехсекторная модель поведения, основанная на типах темперамента человека
• модель психологического взаимодействия между сотрудником и руководителем

Техника убеждения, которая предполагает упоминание примеров, когда прошлый опыт покупателя был успешен, – это техника …

• «принцип весов»
• «сдвиг в прошлое»
• «ссылка на нормы»

Техника убеждения, которая предполагает сравнение стоимости товара с чем-то незначительным, – это техника …

• «принцип весов»
• «сдвиг в прошлое»
• «ссылка на нормы»

Техника убеждения, которая предполагает перечисление причин купить товар исходя из выявленной потребности покупателя, – это техника …

• логический способ «3 причины»
• «принцип весов»
• «сдвиг в прошлое»
• «ссылка на нормы»

Техника убеждения, которая предполагает использование статистики, данных и цифр для убеждения покупателя, – это техника …

• «принцип весов»
• «сдвиг в прошлое»
• «ссылка на нормы»

Техника закрытия сделки, когда продавец четко озвучивает, что нужно сделать для перехода к оплате товара или его оформлению, – это техника «…»

Техника анализа потребностей, представляющая собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, структурированную по принципу «от общего к частному», – это … вопросов в продажах

Тема письма должна содержать не более …

• 20 знаков
• 30 знаков
• 50 знаков

Тема делового письма должна …

• ясно отражать суть письма
• не превышать по объему 50 символов
• не превышать по объему 30 символов
• содержать числовые данные из самого письма

Текст делового письма …

• не нужно разбивать на абзацы, так как это искажает суть сообщения
• нужно разбивать на абзацы в случае если длина письма превышает по объему 700 символов
• нужно разбивать на абзацы, так как это облегчает восприятие информации получателем письма

Такой эффект социальной перцепции, как эффект роли, заключается в том, что …

• общее неблагоприятное или благоприятное мнение о человеке переносится на его неизвестные черты (примером может служить заблуждение, когда красивый незнакомый человек может показаться умным)
• мнение о знакомом человеке формируется исходя из последней информации, полученной о нем, а о незнакомом – под влиянием первого впечатления о данном человеке
• вся последующая информация о человеке оценивается под влиянием первоначальной информации, полученной о нем
• поведение, обусловленное ролевыми функциями, воспринимается как черта личности

Такой эффект социальной перцепции, как эффект первичности, заключается в том, что …

• общее неблагоприятное или благоприятное мнение о человеке переносится на его неизвестные черты (примером может служить заблуждение, когда красивый незнакомый человек может показаться умным)
• мнение о знакомом человеке формируется исходя из последней информации, полученной о нем, а о незнакомом – под влиянием первого впечатления о данном человеке
• вся последующая информация о человеке оценивается под влиянием первоначальной информации, полученной о нем
• поведение, обусловленное ролевыми функциями, воспринимается как черта личности

Такой эффект социальной перцепции, как эффект ореола, заключается в том, что …

• общее неблагоприятное или благоприятное мнение о человеке переносится на его неизвестные черты (примером может служить заблуждение, когда красивый незнакомый человек может показаться умным)
• мнение о знакомом человеке формируется исходя из последней информации, полученной о нем, а о незнакомом – под влиянием первого впечатления о данном человеке
• вся последующая информация о человеке оценивается под влиянием первоначальной информации, полученной о нем
• поведение, обусловленное ролевыми функциями, воспринимается как черта личности

Такой эффект социальной перцепции, как эффект авансирования, заключается в том, что …

• общее неблагоприятное или благоприятное мнение о человеке переносится на его неизвестные черты
• мнение о знакомом человеке формируется исходя из последней информации, полученной о нем, а о незнакомом – под влиянием первого впечатления о данном человеке
• вся последующая информация о человеке оценивается под влиянием первоначальной информации, полученной о нем
• при знакомстве люди наделяют человека какими-либо чертами характера, а затем разочаровываются, поняв, что данные черты человеку не свойственны

Такой этап сделки, как «ведение клиента после сделки», позволяет …

• совершить дополнительную продажу или привлечь новых потенциальных клиентов
• избежать неприятных последствий продажи, например, подачи клиентом жалобы в Роспотребнадзор
• контролировать уровень удовлетворенности покупателей

Такой тип клиента, как танк …

• знает, что он хочет получить, крайне нацелен на результат
• внешне сдержан и спокоен, держит дистанцию, задает много вопросов, часто знает о товаре намного больше продавца
• любит общение и старается избегать конфликтов, не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом
• сомневается, ведет себя нерешительно, не смотрит в глаза, не задает вопросов, подозрителен
• является инициативным, красноречивым, многословным, часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать, но слушает невнимательно, постоянно отвлекается

Такой тип клиента, как живчик, …

• знает, что он хочет получить, крайне нацелен на результат
• внешне сдержан и спокоен, держит дистанцию, задает много вопросов, часто знает о товаре намного больше продавца
• любит общение и старается избегать конфликтов, не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом
• сомневается, ведет себя нерешительно, не смотрит в глаза, не задает вопросов, подозрителен
• является инициативным, красноречивым, многословным, часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать, но слушает невнимательно, постоянно отвлекается

Такой тип клиента, как аналитик, …

• знает, что он хочет получить, крайне нацелен на результат
• внешне сдержан и спокоен, держит дистанцию, задает много вопросов, часто знает о товаре намного больше продавца
• любит общение и старается избегать конфликтов, не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом
• сомневается, ведет себя нерешительно, не смотрит в глаза, не задает вопросов, подозрителен
• является инициативным, красноречивым, многословным, часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать, но слушает невнимательно, постоянно отвлекается

Такой тип клиента, как …, любит общение и старается избегать конфликтов; такой покупатель не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом

Такой тип клиента, как …, знает, что он хочет получить, нацелен на результат

Такой тип клиента, как …, внешне сдержан и спокоен, держит дистанцию, задает много вопросов, часто знает о товаре намного больше продавца, оценивает компетентность продавца по разговору, всегда проверяет сказанное и не делает резких и необдуманных поступков

Такой тип клиента, как …, – инициативный, красноречивый, многословный; часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать, но слушает невнимательно, постоянно отвлекается

Сформировать аттракцию покупателя можно, используя определенные приемы, например …

• искреннюю улыбку
• открытую позу
• закрытую позу
• общие интересы
• честность и открытость
• обращение к покупателю на «ты»

Способ восприятия другого человека, возникающий на основе устойчивого положительного чувства, которое способствует формированию привязанности, дружеских чувств, симпатии или любви – это …

• аттракция
• фасцинация
• валидация
• информирование

Согласно концепции Ричарда Нормана, «момент истины» – это …

• момент встречи клиента с компанией, при котором у клиента складывается собственное «истинное» представление о компании
• общее наименование группы подразделений или процессов в организациях, отвечающих за непосредственную работу с клиентами, заказчиками
• момент, когда потребитель впервые видит товар на полке магазина

Согласно концепции Ричарда Нормана, «…» – это момент встречи клиента с компанией, при котором у клиента складывается собственное «истинное» представление о компании

Самомотивация – это …

• умение длительное время обходиться без внешних стимулов и контроля, в том числе в сложных и ответственных ситуациях
• побуждение к действию, психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость
• управление поведением или деятельностью субъекта с помощью использования психических средств отражения и моделирования реальности

Расположите в верном порядке части структуры классического делового письма (от начальной до завершающей части):

• 1 основная мысль обращения
• 2 призыв к действию /обобщающий вывод
• 3 причины и цель письма

Расположите в верном порядке части подписи в классическом деловом письме (от начальной до завершающей части):

• 1 контактный номер телефона, по которому можно оперативно связаться с отправителем сообщения
• 2 имя и фамилия (при необходимости отчество)
• 3 адрес компании
• 4 посыл получателю сообщения «с уважением», «с наилучшими пожеланиями» и т.д.
• 5 сайт компании

Процесс получения опыта от потребления товара покупателем, согласно концепции Procter & Gamble, – это «…»

Продавец должен заинтересовать клиента в начале разговора: человек слушает другого внимательно только первые …

• 1–2 сек.
• 40–60 сек.
• 10–15 сек.

Продавец выстраивает воронку вопросов в продажах с целью …

• провести анализ потребностей покупателя
• провести актуализацию потребностей покупателя
• выявить возможные возражения покупателя
• ускорить закрытие сделки

Пример вопроса с позитивным заключением: …

• «Вы будете брать черный или красный смартфон?»
• «Как вы смотрите на то, чтобы оформить кредит прямо сейчас?»
• «Согласитесь, что это выгодное предложение?»

При размещении продаваемой одежды в торговом зале необходимо учитывать, что …

• примерно ½ всех покупок магазина приходится на зону у входа
• расположение одежды в торговом зале не влияет на вероятность ее покупки
• у 50 % потенциальных покупателей нет средств на запланированные покупки

При ответе на деловое письмо следует …

• не задерживаться с ответом и ответить на письмо в течение 1 часа
• ответить на все вопросы, заданные в тексте письма
• обозначить сроки решения задач, перечисленных в письме
• отвечать не всем адресатам, которые стоят в письме
• ответить на письмо в течение 3 рабочих дней

При общении с покупателем типа «жалобщик» продавец должен …

• отнестись к такому покупателю особенно тактично и деликатно, ведь хороший контакт с ним – залог будущих покупок
• немного посочувствовать покупателю, сказать пару слов и о своих проблемах, а потом попробовать выяснить, есть ли у клиента интерес к покупке
• быть просто внимательным, чтобы определить, за каким товаром пришел покупатель

При общении с покупателем вы определили, что его репрезентативная система – кинестетическая. Какие действия вы предпримете, чтобы повысить вероятность сделки?

• Покажете покупателю брошюры, товар, нарисуете графики
• Расскажете, какие выгоды покупатель получит от приобретения товара
• Предоставите возможность покупателю взять товар в руки, опишите словами ощущения от прикосновения к товару

При общении с покупателем вы определили, что его репрезентативная система – аудиальная. Какие действия вы предпримете, чтобы повысить вероятность сделки?

• Покажете покупателю брошюры, товар, нарисуете графики
• Расскажете, какие выгоды покупатель получит от приобретения товара
• Предоставите возможность покупателю взять товар в руки, опишите словами ощущения от прикосновения к товару

При изучении мотивов покупателей важно помнить, что …

• большинство решений принимаются ими бессознательно
• любое предложение со стороны продавца подлежит четкому анализу со стороны клиента
• покупатели принимают только рациональные решения

Покупателя с кинестетической репрезентативной системой можно определить по таким фразам, как …

• «Я вижу позитивные изменения», «Я вам сейчас покажу», «Посмотрите, что происходит»
• «Не хочу ничего слышать», «Послушайте, давайте поступим так...»
• «Мне надо это почувствовать», «Дайте потрогать»

Покупательскую лояльность повышают такие действия продавца, как …

• рассылка подарков
• скидки, бонусы при последующей покупке
• бесплатный профилактический ремонт, осмотр, консультация и т.д.
• СМС с напоминанием об оплате услуг и задолженности

Покупательскую лояльность повышают такие действия продавца, как …

• звонок клиенту через 2–3 дня после продажи для уточнения того, нет ли у клиента каких- либо вопросов по поводу товара или услуги
• ведение «дневника клиента» (запись предпочтений и личной информации клиента) для более эффективной коммуникации с ним
• еженедельные звонки клиенту с целью оповещения о новых поступлениях товаров

Покупатель принимает решение о покупке на бессознательном уровне в течение …

• 3–7 сек.
• 4–6 мин.
• 30–40 мин.

Подпись в классическом деловом письме должна содержать …

• контактный номер телефона, по которому можно оперативно связаться с отправителем сообщения
• имя и фамилию отправителя письма (при необходимости отчество)
• логотип компании
• ссылку на страницы в социальных сетях отправителя

Поддакивание в момент речи собеседника – это прием активного слушания, который называется …

• «угу-реакция»
• «эхо-реакция»
• «зеркало»
• «парафраз»

Под воздействие фасциации человек …

• испытывает чувство тревоги, волнения или радости, которые подавляют логическое и критическое мышление
• испытывает чувство агрессии и немотивированной злобы
• воспринимает числовую информацию определенными отделами коры головного мозга

Повышение психофизиологической реактивности в процессе саморегуляции – это …

Повторение последней фразы собеседника с изменением порядка слов – это прием активного слушания, который называется …

• «угу-реакция»
• «эхо-реакция»
• «зеркало»
• «парафраз»

Побуждение к действию, психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость, – это …

Передача содержания высказывания партнера другими словами – это прием активного слушания, который называется …

• «угу-реакция»
• «эхо-реакция»
• «зеркало»
• «парафраз»

Первый момент истины, согласно концепции Procter & Gamble, – это …

• момент встречи клиента с компанией, при котором у клиента складывается собственное «истинное» представление о компании
• время, когда потребитель впервые видит товар на полке магазина
• процесс получения опыта от потребления товара

Повышение и понижение голоса во фразе – это … речи

Оптимальный объем делового письма составляет …

• 1 экран, или 180–250 слов
• не более 70 слов
• 400–600 слов

Оповещать постоянных клиентов о новых акциях и предложениях лучше с помощью …

• массовой рассылки через электронную
• почту массовой рассылки посредством СМС
• персонального звонка каждому клиенту

Начальное взаимодействие с клиентом, когда менеджер по продажам должен представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие с клиентом, называется этапом …

Настройка на продажу, позитивное состояние и желание достичь цели, настрой на общение с покупателем – это … подготовка к продаже

Навыки формирования аттракции …

• приобрести очень непросто, так как нужно постоянно поддерживать созданный вами образ, контролировать каждое действие
• приобрести просто, для этого достаточно демонстрировать те поведенческие паттерны, к которым привык продавец
• не поддаются формированию, так как являются врожденными

Мотивация – это …

• умение длительное время обходиться без внешних стимулов и контроля, в том числе в сложных и ответственных ситуациях
• побуждение к действию, психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость
• управление поведением или деятельностью субъекта с помощью использования психических средств отражения и моделирования реальности

Маркетологи составляют карты покупательского поведения (Customer Journey Map), чтобы …

• предсказать, какие новинки будут актуальны в следующем сезоне
• рассчитать прибыль компании
• отслеживать поведение потребителя

Клиенты, модель поведения которых соответствует типу С (Соответствующие) согласно типологии DISC, …

• быстро принимают решения; имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны
• придерживаются правил и инструкций, тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение
• испытывают потребность в надежности, стабильности и не любят резких изменений
• жизнерадостны и полны оптимизма, любят знакомиться с новыми людьми

Клиенты, модель поведения которых соответствует типу S (Постоянные) согласно типологии DISC, …

• быстро принимают решения; имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны
• придерживаются правил и инструкций, тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение
• испытывают потребность в надежности, стабильности и не любят резких изменений
• жизнерадостны и полны оптимизма, любят знакомиться с новыми людьми

Клиенты, модель поведения которых соответствует типу I (Влияющие) согласно типологии DISC, …

• быстро принимают решения; имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны
• придерживаются правил и инструкций, тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение
• испытывают потребность в надежности, стабильности и не любят резких изменений
• жизнерадостны и полны оптимизма, любят знакомиться с новыми людьми

Клиенты, модель поведения которых соответствует типу D (Доминирующие) согласно типологии DISC, …

• быстро принимают решения; имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны
• придерживаются правил и инструкций, тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение
• испытывают потребность в надежности, стабильности и не любят резких изменений
• жизнерадостны и полны оптимизма, любят знакомиться с новыми людьми

Каждое деловое письмо должно иметь…

• вложенный файл
• тему
• краткую вводную часть
• заключительную часть

К техникам убеждения, которые использую во время презентации товара, относят …

• логический способ «3 причины»
• технику «сопротивление»
• технику «сдвиг в прошлое»
• технику «принцип весов»

К приемам убеждения относят …

• риторические вопросы
• внушение
• целеполагание
• лесть
• упрощение
• ограничение
• сравнение

К приемам самомотивации относят …

• способность формировать внутренний локус контроля
• умение использовать эффекты социальной перцепции способность
• формировать внешний локус контроля

К правилам написания делового письма относят …

• наличие призыва к действию /обобщающего вывода в тексте письма
• указание в адресатах письма руководителя сотрудника, которому направляется сообщение
• наличие в тексте письма ответов на все поставленные собеседником вопросы
• наличие четкой, ясной структуры текста письма

К правилам информирования клиентов относят …

• честность
• открытость
• донесение обязательной информации
• обращение к достоверным источникам
• презентацию всех возможных выгод товара

К нематериальной мотивации относят такие способы мотивации, как …

• бонусы за продажи
• письменную благодарность
• премию за перевыполненный план

К методам контроля работы с возражениями относят …

• звонки клиентам после совершения продажи
• полевое обучение сотрудников
• запись телефонных разговоров продавцов с клиентами

К индикаторам самомотивации относят …

• внутренние установки человека
• готовность брать на себя ответственность
• оригинальное мышление
• способность к эскалации конфликтных ситуаций

К видам подготовки к продаже относят …

• информационную подготовку
• внутрикорпоративную подготовку
• групповую подготовку
• организационную подготовку
• Эмоциональную подготовку

Использование товара является … этапом модели Consumer Decision Journey («Путь принятия решения потребителем»)

• первым
• вторым
• третьим
• четвертым