Психология продаж - ответы на вопросы на СтудИзбе

Вы работаете продавцом-консультантом в магазине бытовой техники. К вам обратился покупатель для приобретения дорогой стиральной машины. В целом качество изделия является очень высоким. Однако вы знаете, что у данной машины есть минус, который вам озвучивали другие покупатели. Сигнал об окончании стирки невозможно отключить. Скажете ли вы покупателю о данном недостатке товара?

• Скажу только в случае если покупатель задаст вопрос. Если не спросит – значит, ему это не важно.
• Предупрежу о том, что данный недостаток у товара имеется. При этом сделаю акцент на других выгодах и преимуществах товара.
• Не скажу в любом случае. Главное – это продажа данной стиральной машины.

Процесс эмоционально-чувственного сопоставления образа своей потребности с образом внешнего предмета (претендента на предмет потребности) – это …

• поведение потребителя
• выбор
• мотивация

Воображение … направлено на мир людей и отношений между ними

• гуманитариев
• сайентистов
• социалов

… в первую очередь интересуются потребностями человека, его жизни и материального мира

• Социалы
• Практики
• Сайентисты

В цепочке этапов совершения покупки: «Неосведомленность – … – Понимание – … – Покупка» пропущены этапы «…»

• Осведомленность, Решение
• Осведомленность, Убеждение
• Информация, Убеждение

Повторение какого-либо процесса много раз и удовлетворенность результатом – это …

• Привычка
• Восприятие
• Обучение

Способ повышения убедительности информации, в рамках которого человек доверяет тем больше, чем короче логическая цепь и чем отчетливее вывод, выраженный в принятых человеком понятиях, – это …

• коммуникативное свойство
• свойство логического следования
• свойство эмоциональности

Связи, образуемые организацией с контактными аудиториями (потребителями, поставщиками, партнерами и т.п.) посредством различных средств воздействия, к каковым относятся реклама, PR, стимулирование сбыта, пропаганда, личные продажи, – это …

• маркетинговые коммуникации
• каналы сбыта
• партнерские сети

Торговая деятельность – это …

• посредническая, а не коммерческая деятельность
• одно из направлений коммерческой деятельности
• деятельность по товарному снабжению

Используя …, специалисты руководствуются тем, что, если поведение людей находится на поверхности, то его глубинные мотивы, как правило, самому человеку не известны

• метод фундаментального анализа
• функциональный метод
• динамический метод

Динамическое отражение действительности в различных формах психических явлений – это психические …

• процессы
• свойства
• состояния

Социотип, отличающийся как внутренним, так и внешним беспокойством, – это …

• холерик
• сангвиник
• меланхолик

Определившийся в данное время относительно устойчивый уровень психической деятельности, который проявляется в повышенной или пониженной активности личности, – это психические …

• состояния
• свойства
• процессы

Деятельность, направленная на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними, – это …

• поведение потребителя
• мотивация
• выбор

Покупатель – это тот, кто …

• приобретает товар в собственность
• потребляет купленный товар
• принимает решение о покупке товара

По признаку коммуникабельности потребители бывают: …

• апатичные, рациональные, персонифицированные
• зажатые, равнодушные, раскованные
• интегрированные, экстраверты, интроверты

При использовании …, изучая вопрос, почему человек покупает именно эту вещь, необходимо выяснить, какие марки той конкретной вещи он покупал прежде и какое значение они имели для него на протяжении всей жизни.

• динамического метода
• функционального метода
• метода фундаментального анализа

Результат деятельности, представленный в материально-вещественной форме и предназначенный для дальнейшего использования в хозяйственных или иных целях, – это …

• услуга
• продукция
• процесс

Система природных свойств личности (подвижность, уравновешенность поведения и тонус активности), характеризующая динамическую сторону поведения, – это …

• способности
• темперамент
• жизненную позицию

… базируется на том, что мы не можем найти ответ на вопрос, почему люди покупают именно эту конкретную марку, а не другую, без того чтобы узнать, почему они вообще покупают эту вещь

• Метод фундаментального анализа
• Функциональный метод
• Динамический метод

По отношению к цене потребители бывают: …

• апатичные, рациональные, персонифицированные
• индивидуальные, массовые, производственные
• интегрированные, экстраверты, интроверты

Практическое воплощение удовлетворения ожиданий потребителей – это …

• качество
• количество
• услуга

Устойчивая позиция, чувство, испытываемое к объекту, персоне или идее, формирующееся на основе ваших представлений и чувств и ведущее к определенному поведению, – это …

• восприятие
• мотивация
• отношение

По классификации потребителей по системе VALS2 люди, любящие вещи высокого качества, – это …

• актуализаторы
• консерваторы
• экспериментаторы

Сложное психическое свойство, представляющее собой относительно устойчивое единство потребностей, мотивов и целей личности, определяющих характер ее деятельности, – это …

• характер
• мотив
• направленность

Непосредственное внутреннее побуждение к совершению конкретного действия для достижения поставленной цели деятельности – это …

• мотив
• темперамент
• направленность

По направлению использования товара потребители бывают: …

• интегрированные, экстраверты, интроверты
• индивидуальные, массовые, производственные
• апатичные, рациональные, персонифицированные

То, что убеждение прямо пропорционально эмоциональной насыщенности сообщения, эмоционально насыщенного в порядке убывания (беседа с глазу на глаз – лекция – кино, телевизор – радио – текст печатный – рукописный текст), – это …

• свойство логического следования
• свойство эмоциональности
• коммуникативное свойство

Организованное движение потребителей за расширение и защиту своих прав, а также усиление воздействия потребителя на производителей и торговцев – это …

• восприятие
• консьюмеризм
• суверенитет потребителей

К социотипам, беспокойным внешне, но спокойным внутри, относятся …

• сангвиники
• флегматики
• меланхолики

Конъюнктура рынка – это …

• соотношение спроса, предложения, цен в определенный момент времени
• количество денег, находящихся в данный момент на рынке
• покупательная способность в конкретный момент времени

В научном употреблении термин «психология» впервые возник …

• в 16 веке
• в 17 веке
• в 18 веке

В процессе принятия решения о покупке после фазы «сбор информации» следует фаза «…»

• оценка принятого решения
• оценка альтернативных вариантов
• выбор подходящего решения

Реакция на избирательное восприятие, выражающаяся в чувстве неудовлетворенности или сомнения, – это …

• избирательное восприятие
• обучение
• когнитивный диссонанс

Технический уровень товара, возможности использования, индивидуальные особенности – это … фактор покупки

• потребительский
• материальный
• престижность

Чувства и восприятие, внимание и память, воображение, мышление и речь человека относят …

• к познавательным действиям
• к психическим качествам
• к состояниям личности