На переговорах оппонент ведет себя сдержанно, разговаривает - Ответ на вопрос №741360

Вопрос

На переговорах оппонент ведет себя сдержанно, разговаривает спокойно. Использует фразы: «Остался последний шанс… Если вы не согласны, я буду договариваться с вашими конкурентами… И, кстати, компания «Х» уже подписала с нами договор, очень довольны, а вы что же?..». Как можно охарактеризовать поведение оппонента с позиции профайлера? Является ли это манипуляцией? Какие ответные действия можно порекомендовать другой стороне переговоров?

• Поведение оппонента свидетельствует о нежелании подписывать договор, о чем он не может сказать напрямую. Манипуляции нет. Можно посоветовать прервать переговоры без вынесения решения по сделке.
• Поведение оппонента свидетельствует о попытке отвлечь участников переговоров от анализа предлагаемых решений. Это является манипуляцией. Рекомендуемые ответные действия: ни в коем случае не принимать решение «здесь и сейчас», просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра.
• Поведение оппонента свидетельствует о желании спровоцировать необдуманное решение исходя из конкурентной борьбы и ограниченности времени. Это манипуляция. Рекомендуемый ответ оппоненту: «Мы вас не понимаем. Говорите прямо, чего вы хотите, и озвучьте четко условия. Вы хотите склонить нас к необдуманным решениям?».

Ответ