Специфика ведения переговоров с противником

Тема 17: "Специфика ведения переговоров с противником"

Учебные вопросы:
1. Подготовка и ведение переговоров с противником
2. Психологические особенности ведения переговоров


Вопрос 1. Подготовка и ведение переговоров с противником
Переговоры – не панацея от всех бед. Есть целый ряд случаев, где выгоднее пользоваться нормативно-правовой базой.
Что дают нам переговоры?

Классификация переговоров:

1) переговоры о продлении действующих соглашений;
2) переговоры о нормализации (направлены на завершение факта противостояния в конфликте);
3) переговоры о перераспределении (преследуются достаточно различные интересы; переговоры могут сопровождаться угрозой);
4) переговоры о создании новых условий (выход на новый уровень взаимодействия; инструмент для формирования перспективы взаимодействия);
5) переговоры о достижении побочных эффектов (некоторая условность; одну из сторон может интересовать не только предмет переговоров, но и то, что сопутствует ему).

Функции переговорного процесса:

1) - информационная (тема обсуждения, тема позиций, уточнение позиций, обмен взглядами);
2) - коммуникативная (не только общение, но взаимодействие; налаживание системы взаимодействия);
3) - функция регуляции и координации действий (переговоры направлены на принятие решения, как действовать и в какой последовательности);
4) - функция пропаганды (реклама своих позиций в максимально выгодном свете; деятельность по привлечению сторонников на свою сторону; упрочение своих позиций в процессе переговоров);
5) - функция контроля (оценка существующего положения дел, контроль);
6) - функции отвлечения внимания (отвлечение внимание от многих проблем);
7) - функция проволочек (затягивание времени).

К особенностям переговоров с противником мы можем отнести 2 положения, определяющих специфичность действий:
1) - данный вид переговоров всегда носит вынужденный характер (ведение переговоров в 70% случаев приводит к достаточно положительному результату); 2) - инициатива в выборе лиц, которые ведут переговоры с нашей стороны, часто принадлежит противнику (чаще всего выбор падает на руководителей, достаточно известных лиц; положительную роль могут сыграть СМИ, если они действуют самостоятельно).

Особенности подготовки ведения переговоров с противником:
1) Первый подготовительный этап:

1) - анализ преступников, их мотивов и целей;
2) - прогноз поведения как в ходе переговоров, так и при заключении соглашения;
3) - определение порядка переговоров;
4) - подготовка переговорной группы, группы захвата и руководящего центра;
5) - выбор лиц для ведения переговоров, когда это возможно; особенно это касается экспертов и консультантов; один из наиболее сложных этапов.

Вам также может быть полезна лекция "Интерфероны".

2) Выдвижение и обсуждение предложений:

1) - основная цель заключается в перехвате инициативы у преступников;
2) - создание убеждённости, что требования будут выполнены;
3) - снижение активности противоборствующей стороны (в частности обсуждаются условия освобождения заложников, обеспечение заложников необходимыми вещами, условия возможного сохранения жизни преступникам)

3) Достижение договорённости и обеспечение её выполнения.

Условия успеха на переговорах с противником:

1) - обладание специфическими умениями и знаниями переговорного процесса;
2) - знание особенностей психологии преступников, как национальных, так и в принципе;
3) - высокая психологическая подготовка переговорщиков и действия в схожих условиях.

Вопрос 2. Психологические особенности ведения переговоров
Психологические условия успеха на переговорах по завершению конфликта:
1) - учёт личностного фактора (личностные характеристики, свойства оппонентов, характер, темперамент);
2) - особенности избираемой тактики;
3) - учёт различий полов при ведении переговоров;
4) - оптимальное сочетание количества переговорщиков (диада – есть опасность смещения переговоров в эмоциональную сторону; триада – большая устойчивость);
5) - усиление контроля общения;
6) - своевременность применения жёсткой позиции;
7) - взаимозависимость противостоящих сторон (становится фактом в процессе переговоров; мой успех зависит от оппонента как в процессе, так и в конце);
8) - учёт времени переговоров;
9) - умение вовремя завершать переговоры.

В процессе переговоров можно выделить 3 блока:
1) Этап уточнения позиции
2) Этап обсуждения позиции
3) Этап согласования

Приёмы, используемые на всех этапах:
1) уход (скрытие позиции);
2) затяжка (постепенное раскрытие позиций через серию уходов);
3) выражение согласия или несогласия;
4) салями (не коим образом не относится к официальному сокрытию позиции; наоборот);
5) пакетирование;
6) выдвижение требований в последнюю минуту;
7) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;
8) трудные проблемы всегда делить на составляющие части.

На этапе уточнения позиции:
1) - завышение требований;
2) - расстановка ложных акцентов своих позиций;
3) - отмалчивание
4) - блеф;
5) - открытие позиции при её уточнении;
6) - открытие позиции через открытие позиции партнёра.

Этап обсуждения позиции:
1) - указание на слабые стороны позиции оппонента;
2) - указание на возбуждённое состояние;
3) - указание на безаппеляционность позиции оппонента;
4) - указание на противоречивость высказываний (отрицательные оценки);
5) - упреждающая аргументация (направлена на ослабление позиции оппонента);
6) - угрозы и давление на оппонента;
7) - поиск общей зоны решения;

Этап согласования позиций:
1) - принятие того или иного предложения;
2) - выражение согласия с частью предложения;
3) - отклонение предложения оппонента;
4) - внесение явно неприемлемых предложений;
5) - постепенное возрастание требований;
6) - двойное толкование.