Методы психологического воздействия в ходе переговоров
Методы психологического воздействия в ходе переговоров
Варварское влияние
Термин «варварское влияние», прямо скажем, режет ухо. Может быть, было бы достаточно говорить о некорректных методах влияния. Вместе с тем оправдание такой терминологии говорит то, что под подобным поведением имеется в виду проявление агрессивности, вспыльчивости и других форм невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера переговорам - все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров. Варварскому нападению следует противостоять всегда, поскольку отказ от противодействия может означать потерю лица, и ни о каких переговорах после этого не может быть речи. Но противостоять, реагировать следует, не опускаясь до аналогичных методов, а корректно, цивилизованно. Характерным примером может быть реакция императора Александра I на вспышку гнева Наполеона Бонапарта во время их встречи в Эрфурте, описанная сподвижником французского императора Коленкуром. Вот как было дело. «Оба императора, - пишет Коленкур, - имели привычку беседовать между собой, прогуливаясь по залу, обсуждая важные международные дела. Однажды, не будучи в состоянии добиться от Александра удовлетворяющего его ответа, Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу или какую-то другую вещь на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь, и как только заметил, что он немного успокоился, сказал ему: «Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать или я ухожу». При этих словах он взялся за ручку двери и сдержал бы свое слово, если бы император Наполеон не бросился вперед, чтобы его остановить. Беседа продолжалась в спокойном тоне, и император Наполеон уступил».
Могут быть использованы и другие приемы цивилизованного ответа на некорректное поведение партнера с тем, чтобы вернуть переговоры в нормальные рамки. Варварское поведение может проявляться не только в рамках одной беседы и во взаимоотношениях между партнерами по переговорам, но и в действиях государства, в его политике, находя свое выражение в виде различного рода угроз, вплоть до Угрозы применения силы и даже войны. Такое поведение требует ответа и ответа адекватного. Так, своевременное предупреждение тому, от кого исходит угроза, относительно возможных ответных мер, с которыми он может столкнуться в случае приведения угрозы исполнение, способно остановить его и вернуть переговоры и отношения в цивилизованное русло. В то же время отсутствие должной реакции на такое поведение может вести к эскалации требований, наращиванию агрессивности и либо к капитуляции адресата этих требований, либо к перерастанию воздействия психологического в силовое, быть может, даже к войне. Тот же подход может быть полезным и тогда, когда в переговорах прибегают к блефу, то есть стремятся добиться от партнера уступок путем внушения ему преувеличенного представления о своих намерениях, как правило, угрожающего характера.
Сделаем вывод: варварское поведение и блеф - весьма рискованные приёмы ведения переговоров. Это путь к эскалации, а эскалация опасна перерастанием в применение силы.
Манипуляция
Манипуляция - это действие, нацеленное на то, чтобы побудить того, на кого оно направлено, чувствовать, думать и поступать так, как это выгодно манипулятору, но чтобы при этом манипулируемому не казалось, что его принудили поступать таким образом.
В большинстве случаев основой манипуляции служит использование, а точнее, эксплуатация склонности людей относиться с чрезмерным доверием к тому, что звучит как отвечающее их интересам и устремлениям, а порой и просто льстит им.
Рекомендуемые материалы
Гротескной иллюстрацией манипуляции могла бы послужить ситуация из басни И.А. Крылова «Ворона и Лисица». Там Лисица в результате манипуляции добивается того, что Ворона раскрывает клюв и лишается сыра.
Приемов использования в манипуляции великое множество. Они могут заключаться в создании ложного представления о намерениях манипулятора, например о его готовности к сотрудничеству, в дестабилизации обстановки на переговорах путем провоцирования замешательства, а возможно, и кризисов, в намеренном затягивании переговоров или, напротив, в их форсировании, в вовлечении партнера в такие отношения, которые ставили бы его в зависимое от манипулятора положение или связывали бы его обязательствами, выгодными манипулятору.
Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам, по меньшей мере, вызывает сомнение в силу того, что она поднимает вопросы этического плана, создает на переговорах атмосферу подозрительности и разрушает доверие между их участниками, столь необходимое для достижения согласия. Вместе с тем реальность такова, что попытки манипуляции и другие сомнительные методы вплоть до обмана в переговорах случаются, и это следует иметь в виду.
В чем может состоять защита от манипуляции? Прежде всего, в том, чтобы распознать ее, а распознав, действовать сообразно своим интересам. Так, по басне «Ворона и Лисица» был когда, то сделан мультипликационный фильм-пародия. В нем Ворона выслушав льстивые слова Лисицы, вынула сыр из клюва, насадила его на сучок на той ветке, на которой сидела, и только после этого каркнула. Лиса осталась ни с чем, манипуляция, стало быть, не удалась.
Другой вариант может заключаться в том, чтобы включиться в игру и, в свою очередь, предпринять действия, которые могут принять характер как бы встречной манипуляции.
Известный случай манипуляции в истории, когда Япония ввела в заблуждение Германию, сделав в ходе переговоров двусмысленный намек, ошибочно, но именно так, как того хотелось японцам, истолкованный самими немцами. Это произошло в августе 1914 года, когда Россия, Англия и Франция уже воевали с Германией, но пока не было определенности, на чьей стороне выступит Япония. В этих условиях германского канцлера Бетман-Гольвега посещает японский посол.
Но сами представители японской дипломатии отрицали наличие какого-либо обмана с ее стороны. Ведь посол говорил, что Япония собирается воевать «с одной великой державой». А разве Германия не великая держава?»
Представим себе гипотетически, каким могло быть поведение Германии в приведенной выше ситуации, если бы в Берлине почувствовали недоброе в словах японского посла? Германия могла бы либо никак не реагировать на японский маневр, то есть уйти из-под воздействия манипулятора до прояснения обстановки, либо, включившись в игру, поблагодарить Японию за доверительность, пообещав, что действия, касающиеся японских заказов, будут предприняты с учетом той ситуации, которая сложится, когда Япония вступит в войну с «одной великой державой».
В ходе всего переговорного процесса требуется проявление здравого смысла, бдительный трезвый анализ ситуации и поведения партнера при четком представлении о пределах возможных своих уступок, иными словами, о том, на что в переговорах нельзя идти ни при каких обстоятельствах. Это и будет наилучшей страховкой против манипуляции. Психологи, кроме того, отмечают, что уверенные в себе переговорщики трудно поддаются манипуляции.
Аргументация
Распространенной формой влияния на человека с помощью слов - является аргументация.
Что такое аргументация? Это изложение партнеру по переговорам доводов в обоснование своей позиции с целью убедить его пойти на принятие того или иного решения проблемы или на изменение его позиции. Разумеется, со стороны партнера следует ожидать контраргументации с целью обоснования своей позиции. В зависимости от предмета переговоров в целях аргументации могут использоваться доводы правового, политического, экономического, исторического или иного характера, прецеденты.
Важно, чтобы доводы излагались кратко, простым языком, строились на понятиях, хорошо знакомых партнерам, с привлечением, если возможно, ярких фактов или демонстрацией наглядных материалов.
Аргументируя свою позицию, желательно быть как можно более убедительным, но не навязчивым, имея в виду, что чрезмерное усердие способно вызвать полемику или подозрительность, а ни то, ни другое не способствуют выходу на договоренность.
При аргументации используется и такой прием, как разъяснение преимуществ того или иного предлагаемого решения для партнера. Однако в таком случае требуется проявление особой деликатности, чтобы не задевать его самолюбия. От изложения такого рода аргументов на официальных встречах желательно вообще воздерживаться, а при неофициальных беседах быть предельно аккуратным.
Продвинутая форма сотрудничества партнеров в поисках выгодных для каждого из них и для обоих вместе решений может заключаться в совместном выявлении преимуществ, которые могут быть получены в случае благоприятного завершения переговоров.
В лекции "46 Распространение в Чехии идей Джона Виклефа" также много полезной информации.
Уметь слушать и услышать партнера
Один из важнейших компонентов ведения переговоров является - умение слушать партнера. Это качество важно и для хороших отношений с партнером, и для понимания его подхода к переговорам, его интересов и позиций, которые он занимает, целей, которые он преследует. Внимание к тому, что говорят люди, всегда приятно им. Поэтому надо быть благодарным слушателем. Речь идет не только о том, чтобы не перебивать собеседника, - это элементарное правило вежливости. Следует демонстрировать внимание к нему и к тому, что он говорит. Собеседник должен видеть, что вы готовы уделить ему все необходимое время, что вы ведете беседу в спокойном, доброжелательном тоне, прямо смотрите на него, демонстрируете интерес к его аргументации. Желательно сохранять невозмутимый вид и не спешить с возражениями даже тогда, когда собеседник говорит о вещах неприятных вам, если, разумеется, партнер не переходит на агрессивный тон, когда реагировать, и даже, может быть, резко, необходимо. Однако реакция должна всегда быть адекватной при контроле своих эмоций, слов и действий.
Важно уметь не только слушать собеседника, но и услышать его, то есть распознать суть его высказываний. Его слова могут быть покровом манипуляции, но они могут и содержать зерна будущих договоренностей. При этом вряд ли стоит демонстрировать, что вам становится понятным скрытый смысл того, что стремится замаскировать или недосказать собеседник, равно как и выражать вашу оценку того, что им говорится раньше, чем это становится необходимым. Это обстоятельство полезно иметь в виду и при постановке уточняющих вопросов, поскольку такие вопросы могут служить как целям уяснения взглядов собеседника, так и косвенным выражением отношения к излагаемому
Существует мнение, что для получения наибольшей информационной отдачи от беседы в ее ходе целесообразно больше слушать, чем говорить. Некоторые психологи дают даже конкретные рекомендации на этот счет, советуя добиваться, чтобы высказывания партнера занимали примерно 60% времени беседы. Не вдаваясь в обсуждение такого рода выкладок, стоит отметить лишь» что подобные советы могут быть известны обоим собеседникам. В силу этого соотношение слушать - говорить, так лее, как и в целом использование беседы для извлечения максимального информационного эффекта, зависит не от каких-то математических временных расчетов, а от искусства собеседников, от их аргументации, их поведения, от умения психологически воздействовать друг на друга.
С учетом того, что главное предназначение переговоров состоит в достижении договоренности, а для успеха в этом огромное значение имеет взаимопонимание в отношениях с партнером, следует прилагать усилия к тому, чтобы установить с ним взаимодействие, основанное на доверии.
В качестве заключения следует отметить целесообразность высокоэтического подхода переговорщиков к выбору методов воздействия друг на друга и подчинения этих методов задаче достижения согласия и договоренности. В наибольшей степени этим целям отвечает прямое, ясное изложение позиции и ее корректная защита.
