Часть 5
Китайский стиль.
Конфуцианский стиль (система ценностей, регулирующие отношения между людьми) – стремление к консенсусу. Четкое деление по иерархическому принципу. Приверженность к традиционализму. Часто ссылаются в качестве аргументов на историю. Доброжелательность. Не выражает эмоции. Сложно понять, что думает партнер, невербальная коммуникация низкая. Вежливые. Исп мягких технологий. Стратегия Востока в целом - «Задушить в объятиях», не идут напролом. Неторопливость, готовность ждать. Любят затягивать переговоры, изматывающие переговоры. Делают предложения в последний момент, сначала долго слушают, задавать вопросы. Управлять не действуя. Целенаправленность, активность, целеустремленность. Четко разграничивают этапы переговоров. Большое внимание уделяют внешнему виду. Не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий. Многочисленная делегация, эксперты по всем вопросам повестки дня. Многочисленные согласования на всех уровнях, одобрение центра обязательно. Гостеприимность. Подарки дарить всем членам делегации, в четном числе, но не числом 4. Нельзя дарить часы. Настойчивые. Сложные, упертые переговорщики. Ищут болезненные точки, слабые места оппонентов и давят. Долгосрочное планирование. Не стремятся быстро закл договор, стремятся узнать собеседника. Личная рекомендация, знакомство.
Южнокорейский стиль.
Сдержанные. Важно – понятие клановости в обществе. Уважительное отношение к старшим по возрасту. Общительные, вежливые, общительные. Напористые в переговорах, не любят общие рассуждения, сразу готовы переходить к делу. Ясность и четкость выражения проблем и путей решений. Уважают пунктуальность. Решение вопросов может занимать много времени, но сущ четкий план. Любят принимать реш в логич последовательности. Дружелюбная атмосфера не озн, что будет легко достигнуть консенсуса. Четкое изложение мысли. Не любят отказывать. Боязнь потерять лицо. Открыто не говорят о согласии-не согласии. Не любят доказывать, почему партнер не прав. Не любят не оф встречи и не оф поведение. Тщательная подготовка к переговорам до мелочей. Не любят двусмысленности. Любят групповую работу. Более открытые, чем китайцы и японцы, но сдержанные. Могут проявить эмоциональность.
Последние 6 стратагем. При слабой позиции. 30.03.2011
23.03.2011 Этапы ведения переговоров
1 этап переговоров:
При переговорах: первыми в зал для переговоров входят хозяева, встречают гостей стоя, обмениваются рукопожатиями и визитками. Обычно руководители сидят в центре стола друг напротив друга, справа от руководителей – самые важные советники, советники также сидят друг на против друга. Оптимальное число – 6 человек в делегации, всего – 12. Может быть и больше, но это не удобно.
Осн правила: заходить в помещение освободив правую руку для рукопожатия.
Рекомендуемые материалы
Почитать: Аллан Пиз. Язык телодвижений. Почитать: про риторику и теорию коммуникаций. Очень важно уметь держать паузу, т.к. при этом умении на 30% увеличивается восприятия полученной информации собеседниками.
1 этап. На первом этапе необходимо знать когда и как делать первое предложение партнеру. Лучше не спешить с предложением. В странах с низким контекстом – Америка, Сев Европа – время-деньги, ценится умение говорить по свуществу, там подход к быстрым переговорам уместен, в восточных культурах брать быка за рога сразу не следует, предпочитают узнать человека. Правило первого предложение: оно должно быть сформулировано так, чтобы вызвать интерес собеседника, не должно содержать уступок и быть вполне реалистичным. Должно оставлять пространство для маневра, что бы была возможность сохранить лицо. Важно подчеркнуть, что предложение подлежит обсуждению, должно быть сделано в гибкой манере.
2 этап – дебаты. Активное обсуждение. Использовать карту вопросов, заготовленную в переговорном досье. В карте вопросов необх формулир вопросы так, чтобы не усугублять конфронтацию «допустим, это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Составить вопросы таим образом, чтобы не обидеть партнера. Исп правила теории аргументации, сохранять спокойствие, используя формулы самовнушения.
3 этап – зона конкретных предложений. Границы зоны колеблются между вариантами решения задачи – максимальным, минимальным и реальным. Использовать приемы: фрагментация предложений (вносить предложения по частям), если предложение отвергнуто, необх разбить проблемы на фрагменты; поиск альтернативных решений. Обсуждение принципиально нового предложения, если переговоры заходят в тупик. Обходной путь – начать с самого простого, сложное – отложить. Готовность и желание – улучшают взаимопонимание. Уступка на уступку. Периодически подводить итоги по каждому пункт повестки дня. Если партнеры готовы уступить – похвалите, не торжествуйте, не злорадствуйте – важный психологический маневр, психологическая поддержка.
4 Этап – зона окончательного предложения. Вручить письменно,»тактика милого друга» - предложить подумать, не отвечать сразу. Вручая писм пакет – подчеркивается, что это последнее предложение и партнеры должны либо его принять, либо переговоры будут неудачными. Прежде, чем выдвинуть это предложение – необх подвести итоги по всей повестки дня, пересмотр вопросов, уступки на этом этапе могут вывести переговоры из тупика, «золотая середина» - прием, когда последнее предложение выглядит как золотая середина между предложениями двух сторон. Альтернатива – то или это. Пакет – предложить привлекательное и непривлекательное в одном пакете. Новые идеи и предложения – если переговоры зашли в тупик, это может спасти ситуацию. Важно приглашать юристов. Важно – адекватность перевода окончательного соглашение, а также санкции за невыполнение соглашений. Если заложены санкции – более вероятно, что договоренности, достигнутые в конфликтной ситуации, будут выполняться.
Связи с общественностью во время переговоров.
В 2003 г в МГУ было открыто отделение на фак политологии по связям с общественностью. Затем присоед и другие ВУЗы. Явление возникла в середине 20-го века в рамках ТНК. Крупные корпорации, кот пришли осваивать рынки развивающихся стран не могли заставить покупать свои товары туземцев. ТНК терпели колоссальные убытки. Появилась идея «потребляя эти товары, вы становитесь современным человеком», рынки были завоеваны и связи с общественностью стали оч важными технологиями в бизнесе. Появился интерес у политиков.
Шел спор – наука это или технологии? Вопрос разрешен в том, что связи с общественностью – это наука. Изучается с научной точки зрения
Бесплатная лекция: "4.3. Интерпретация уравнения Бернулли" также доступна.
Определений связей с общественностью больше 500 – это формирование благоприятного общественного мнения о переговорах и о тех, кто их ведет, создание благоприятной атмосферы. Осн направления связей собщ на переговорах: освещение темы переговоров в прессе в том ключе, в котором важно переговорщик, влияние общественности на решение конфликта, позитивное освещение деятельности своей делегации, формирование позитивного имиджа своей страны, продвижение важнейших политических идей в каналах коммуникации, инфрмационное влияние на позицию партнеров. Влияние на повестку дня мировых каналах коммуникации.
Необх влиять на обществ мнение и для этого сущ информационные компании во время ведения переговорах. 4 этапа информационной компании :
1 эт анализ обстановки, осущ постановка ос нзадач инф компаний, одновременно с 1-м этапом подготовки переговоров. Оптимальный срок – начало инф компании за 2 месяца до переговоров. Но все зависит от ситуации, от времени, кот распалагают. Но требуется от 1-2 месяцев. Определить сроки компании, увязать их со сроками переговоров. Этап раскрутки темы переговоров. Ресурсы компании – иногда тратится больше средств чем на переговоры. Согласовать структуру инф компании ис программой переговоров, сделать контент-анализ СМИ по ведущим изданиям. Выбрать каналы информациИ, которые формируют обществ мнение по данной проблеме.
2 этап – выбор конкретных каналов СМИ и техники воздействия. Выступление лидеров общест мнения, политиков, кот будут освещать события, решить проблему аккредитации журналистов на переговорах. Задейств телевидение. Решается частота упоминания о переговорах в СМИ, чтобы определить сетку вещания. Осн техники: сладкий контекст – публик серия репортажей, на прямую не связанных с темой но подающих ее как общественно актуальную, т.к. прямое воздействие – не эффективно. Все совр технологии – более тонкие, косвенного воздействия. Создается иллюзия самостоятельности обществ мнения. Интервью со случайными прохожими. Анимация, оживление – попытка взглянуть на участников переговоров как на живых людей – лидер без галстука, в домашней обстановке для создания большего доверия. Канонизация фокус-группы – освещение мнения специально созданной фокус-группы, которая представляется случайной, фальшивая утечка информация. Пластиковый эксперт – публикация мнения важного обществ деятеля. «Наш человек в толпе». «Искусственный спутник» - интервью с любой знаменитостью.
3 этап- осущ намеченной программы, раскрутка темы. Пускается все в ход – в журналы, газеты, на телевидение, в радио. Информ должна пройти несколько кругов вращения – центральная пресса, региональная. Пик вращения приходится на сами переговоры. Все это заготавливается непосредственно к переговорам. Компрометирующие материалы необх использовать осторожно. Намекнуть на сущ компромат, но не выбрасывать в прессу, т.к. выброс компромата всегда компрометирует и ту сторону, которая его выпустила. На этапе самих переговорах их прежде всего осуществляют СМИ.
4 этап – информационное прикрытие. Кто раньше сделает выводы, устраивающие общественность – побеждает. Кто задал рамки, оказывается в выигрыше. Если оппоненты не согласны, им придется все время к этому обращаться и оправдываться. Кто первый представл новость, тот и влияет. Информационное прикрытие – через какое-то вемя может начаться компание в материале независимых журналистов, ищут компромат. Важно – осущ инф прикрытие, чтобы не дать возможность независимым журналистам производить расследования того, что состоялось. Подвести итоги и увести обществ мнение на другие проблемы. Акцент на более нейтральных сюжетах, убирается полемика из СМИ. Извлечь опыт из собственных ошибок.
