Логистика распределения и сбыта

Логистика распределения и сбыта

1.     Сущность, основные задачи и функции распределительной логистики. 1

2.     Каналы и цепи в распределительной логистике. 2

3.     Определение мест расположения региональных дистрибьюторов. 7

4.     Основные направления деятельности федеральных и региональных органов управления в области распределительной логистики. 10

5.     Взаимосвязь маркетинга и логистики. 10

1. Сущность, основные задачи и функции распределительной логистики

Распределительная логистика представляет собой ту часть логистики, которая интегрирована в сферу распределения. Иначе ее называют маркетинговой логистикой. Это словосочетание очень точно отражает особенности логистики на послепроизводственном этапе в современных условиях. Маркетинг и логистика не просто дополняют друг друга, а тесно взаимосвязаны и взаимозависимы.

Логистика в сфере распределения представляет собой комплекс стратегических, организационных, финансовых и других мер, тесно связанных между собой в гибкую систему управления материальными, информационными и другими потоками в послепроизводственный период.

Процессы распределения рассматриваются с позиций микро- и макрологистики.

Рекомендуемые материалы

Макрологистика является важнейшей составной частью макроэкономики. На этом уровне требуется решить множество задач, важнейшими из которых являются:

1. Выбор схемы распределения материального потока;

2. Определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;

3. Определение оптимального места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории, а также ряд других задач, связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, области, страны, материка или всего земного шара.

На микроуровне логистика в сфере распределения призвана обеспечить на локальном уровне планирование, организацию, управление и контроль процессов перемещения готовой продукции, информации. Логистика на этом уровне означает применение наиболее эффективных способов работы по физическому перемещению, основанных на достоверной, полной и актуальной информации, отражающей требования заказчиков.

От эффективности логистической системы во многом зависит улучшение планирования загрузки и использования производственных и инфраструктурных мощностей, соблюдение и повышение дисциплины поставок, сокращение сбытовых расходов в конечном счете общее повышение эффективности работы предприятия.

Основными задачами, решаемыми в рамках распределительной логистики, являются:

1. Заключение договоров с заказчиками на поставку продукции;

2. Обеспечение ритмичности и соблюдение планомерности реализации продукции;

3. Изучение и удовлетворение потребностей в логиситческом сервисе (послепродажное обслуживание);

4. Рационализация параметров, структуры и продвижения динамичных материальных потоков;

5. Оптимизация параметров и условий содержания запасов товарного характера;

6. Формирование и совершенствование системы информационного обеспечения

Важнейшие функции распределительной логистики заключаются в следующем:

1. Планирование, организация и управление транспортно-перемещающими процессами в логистческой системе в послепроизводсвенный период;

2. Управление товарными запасами;

3. Получение и эффективная обработка заказов;

4. Комплектация, упаковка и выполнение ряда других логистических операций по подготовке товарных потоков к генерации;

5. Организация рациональной отгрузки;

6. Управление доставкой и контроль над выполнением транспортно-перемещающих операций в логистических цепях;

7. Планирование, организация и управление логистическим сервисом.

2. Каналы и цепи в распределительной логистике

Производитель и потребитель представляют собой исходную и конечную точки движения материального потока. Эти два важнейших элемента логистических отношений связаны между собой логистическим каналом.

Логистический канал – это частично упорядоченное множество различных субъектов, осуществляющих доведение материального потока от источника генерации (продуцента) до места назначения (потребителя).

Множество, о котором идет речь, является частично упорядоченным до тех пор, пока не определяются конкретные участники (субъекты) и звенья (пункты трансформации) процесса продвижения материального потока от продуцента к потребителю. Когда это происходит, логистический канал принимает вид логистической цепи.

Отсюда, логистическая цепь – это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса (конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика и т.д.), осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

При выборе логистического канала осуществляют выбор формы движения материального потока – складской или транзитной, а также общей структуры товародвижения.

На практике логистические каналы и цепи формируются не на основе прямых хозяйственных связей, а с участием торговых посредников, использование которых может быть не менее выгодным как для производителей продукции, работ, услуг, так и для потребителей. В этом случае им приходится контактровать с ограниченным числом деловых партнеров.

Посредниками в логистических процессах могут быть снабженческо-сбытовые организации, оптовые базы различных уровней, трансформационные (распределительные) центры, биржевые структуры, торговые дома и т.д., которые могут иметь многоуровневые системы хранения и переработки продукции, где материальные потоки трансформируются и где осуществляются процессы перевалки, хранения, подготовки продукции к производственному потреблению и т.д.

Использование посредников обусловлено следующими причинами:

1. Управление потоковыми процессами на основе логистической концепции требует наличия определенных финансовых, материальных, квалификационных и иных ресурсов. Чем выше требования к эффективности управления, тем больше средств и ресурсов может понадобиться.

2. Формирование оптимальной структуры логистических каналов и цепей, а также дальнейшее ее совершенствование предполагает наличие знаний и опыта в области конъюнктуры рынка по структуре товарных потоков, методам реализации и способам распределения.

Виды логистических каналов и цепей соответствуют видам логистических систем, только их не три, а два:

- прямые;

- эшелонированные.

Прямые логистические каналы характеризуются управлением движения материальных потоков без участия посреднических торговых стурктур.

Использовать прямые логистические каналы и цепи целесообразно, когда:

· Формируется материальный поток большой мощности (при больших объемах грузовых партий);

· В логистическую систему поступили конкретные индивидуальные заказы, которые отвечают всем ее транспортно-перемещающим требованиям (нормам);

· Параметры (мощность, напряженность) материального потока оправдывают затраты на его продвижение;

· Число пунктов назначения (заказчиков) невелико и они поглощают все материальные потоки, генерируемые производителем;

· Товарный поток является узкоспециализированным (сложное оборудование, продукция, изготовлена по индивидуальным заказам; продукция, требующая от производителя монтажных, наладочных работ и т.д.);

· Материальный поток не требует складской переработки;

· Производитель ПРУ располагает достаточными финансовыми возможностями для создания и эксплуатации логистической системы с прямыми связями.

Преимуществом прямых логистических каналов и цепей является возможность осуществления более концентрированных и своевременных мероприятий по корректировке потоковых процессов. Они позволяют быстро адаптироваться к требованиям потребителей и контролировать весь процесс управления материальными (товарными, грузовыми) потоками.

Эшелонированные логистические каналы характеризуются перемещением материальных потоков от производителей до потребителей через посреднические структуры. Такие каналы состоят только из эшелонированных цепей, включающих звенья торговых и транспортных предприятий, которые помогают трансформировать материальные потоки в зависимости от характера сбыта товарной продукции.

Преимуществами эшелонированных логистических систем является значительная помощь посреднических торговых и транспортных структур, которые в логиситческих каналах и цепях играют активную роль по продвижению материального потока.

На пути к потребителю материальных ценностей поток проходит через транспортно- складские звенья, представляющие конкретных торговых и транспортных субъектов. В этом смысле все посреднические субъекты обобщенно делятся на три категории.

1. Независимые торговые и транспортные посредники:

· Они принимают на себя все риски, связанные с дальнейшими продвижением материальных (товарных) потоков. Их функциональная деятельность предполагает наличие достаточных складских мощностей, обеспечивающих хранение материальных ценностей. Беря на себя эти функции, независимые торговые и транспортные посредники позволяют существенно сократить запасы у производителя и потребителей.

· Транспортно-перемещающие работы, комплекс логистических услуг, выбор дальнейшего пути продвижения материальных потоков осуществляются посредниками этой категории на основании принятия собственных решений.

2. Снабженческие и транспортные структуры институциональных потребителей.

3. Сбытовые и транспортные структуры производителей.

Логистические каналы, состоящие из цепей и звеньев второго и третьего типа, хорошо управляемы. В таких цепях легче реализовать совокупный потенциал всепх участников и добиться получения синергического эффекта.

Обобщенно в распределительной логистике каналы и цепи можно характеризовать по числу составляющих их уровней распределения.

Уровень распределения – это любой торговый посредник – участник логистической системы, выполняющий распределительные функции, трансформируя материальные потоки в процессе их продвижения к конечному пункту назначения.

Протяженность логиситческих каналов и цепей обусловлена количеством имеющихся в них уровней.

Варианты логистических каналов разных уровней распределения:

а) Логистические каналы нулевого уровня распределения (характерны для логиситческого канала с прямыми связями)

б) Логистический канал с одним уровнем распределения

в) Логистические каналы с двумя уровнями распределения

г) Логистические каналы с тремя уровнями распределения

д) Логистические каналы с четырьмя уровнями распределения

е) Логистические каналы с пятью уровнями распределения

Создание эшелонированных (многоуровневых) логистических систем, в которых управление материальными потоками осуществляется через посреднические структуры, целесообразно в ситуациях, когда:

· Товарный рынок раздроблен до такой степени, что мощности материальных потоков недостаточны, чтобы покрыть расходы на прямой сбыт;

· Посреднические структуры располагают потенциальными возможностями по более качественному удовлетворению требований потребителей по вопросам закупочной (заготовительной) логистики – организация закупок, быстрой доставки, организации некоторых форм послепродажного и предпродажного обслуживания;

· Товарные запасы посреднических звеньев в логиситческих каналах и цепях оказываются ближе к потребителю, чем запасы производителя материальных (товарных) потоков;

· Разница между стоимостью выпускаемой изготовителем продукции и ценой продажи слишком мала, чтобы содержать собственные структуры, обеспечивающие сбыт (складские, транспортные), и создать логистическую систему с прямыми связями;

· Логистические услуги посреднических звеньев помогают потребителям в большей степени сократить расходы на материально-техническое обеспечение, а также объемы обрабатываемой учетной документации;

· Потребителю более удобно регулировать споры и недоразумения с посредником, который им дорожит, чем с производителем, у которого потенциальных потребителей может быть значительно больше.

3. Определение мест расположения региональных дистрибьюторов

После определения каналов распределения продукции и услуг необходимо выявить места их расположения. Наукой и практикой выработаны следующие методы решения данной проблемы:

1. Метод полного перебора. Задача выбора оптимального расположения торговых посредников решается полным перебором и оценкой всех возможных вариантов их размещения и выполняется на ЭВМ методами математического программирования.

2. Эвристические методы. При использовании данных методов анализируется транспортная сеть внутри зоны потенциального сбыта продукции (ЗПСПУ - под которой понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от ее приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами ее покупки у конкурирующих предприятий) регионального дистрибьютора и отбраковываются непригодные с точки рения специалиста варианты. Т.о., проблема выбора упрощается до разумного числа альтернатив, которые необходимо оценить с применением ЭВМ;

3. Метод весового (или локационного) треугольника В. Лаунхардта.

Суть этого метода заключается в следующем:

Пусть требуется найти пункт размещения нового металлургического завода. Известны пункты добычи железной руды – точка А (рис. 1.), пункт добычи угля – точка В и пункт потребления металла – точка С. Расход руды на выплавку 1 т металла равен а, расход угля – b. Известны также расстояния между пунктами (стороны локационного треугольника): AC=S₁, BC=S₂, AB=S₃.

Рис. 1. Локационный треугольник В. Лаухнардта

Возможным пунктом размещения завода может быть каждая из трех точек размещения источников руды и угля, а также потребителя металла. В этих случаях суммарные затраты, связанные с перевозкой необходимых грузов для потребления тонны металла, будут равны:

(bS₃+S₁)p – при размещении завода в точке А;

(aS₃+S₂)p – при размещении завода в точке В;

(aS₁+bS₂)p – при размещении завода в точке С, где р – транспортный тариф.

Наилучшим пунктом размещения завода из рассмотренных трех пунктов будет тот, в котором транспортные затраты будут минимальны. Однако искомый пункт размещения может не совпадать ни с одной из вершин локационного треугольника, а находится внутри него в некоторой точке М.

Расстояние от внутренней точки М до вершин треугольника составляет АМ=r₁, BM=r₂, CM=r₃. Тогда транспортные издержки при размещении металлургического завода в точке М будут равны:

Выполнение требования Т→min дает точку оптимального места расположения предприятия.

Данная задача имеет геометрическое и механическое решение. Геометрический метод нахождения точки размещения состоит в том, что на каждой из сторон локационного треугольника строится треугольник, подобный весовому (стороны которого относятся как а:b:1). Затем вокруг построенных таким образом треугольников описывают окружности, точка пересечения которых является точкой минимума транспортных затрат. Этот метод применим для случая, когда соотношения расстояний S₁, S₂, S₃ соответствуют свойству треугольника (одна сторона меньше трех других). В противном случае (например, когда S₁>S₂+S₃) точка минимума транспортных затрат будет совпадать с одной из вершин локационного треугольника.

Механическое решение рассматриваемой задачи основывается на аналогии с методом нахождения точки равновесия сил. При этом вес руды, угля, металла выступает в качестве сил, с которыми «притягивают» производство соответствующие вершины локационного треугольника. Искомая точка является точкой равновесия трех связанных нитей, проходящих через вершины локационного треугольника. При этом к концам нитей подвешены грузы (Q_A, Q_B, Q_C)? пропорциональные a, b, 1.

Рассмотрим один из подходов к решению поставленной проблемы. Центр тяжести системы, или центр массы, может быть определен по формуле:

М – центр массы, км;

R_nj – расстояние от начала осей координат до точки, обозначающей место расположения клиента, км;

R_ki – расстояние от начала координат до точки, обозначающей место расположения потребителя, км;

T_nj – транспортный тариф для поставщика на перевозку груза, руб./ткм;

T_ki – транспортный тариф для клиента на перевозку груза, руб./ткм;

Q_nj – объем груза, закупаемый у j-го поставщика, т;

Q_ki – объем груза, реализуемый i –му клиенту, т.

4. Основные направления деятельности федеральных и региональных органов управления в области распределительной логистики

Рис. 2. Основные направления деятельности федеральных и региональных органов управления, связанные с формированием и функционированием российского рынка

5. Взаимосвязь маркетинга и логистики

Маркетинг представляет собой систему управления, позволяющую приспосабливать производство к требованиям рынка в целях обеспечения выгодной продажи товаров.

Маркетинг был востребован практикой в связи с возникшими трудностями со сбытом товаров исторически в более ранний период, чем логистика. В середине ХХ века ориентация производства на выпуск нужного на рынке товара и применение маркетинговых методов изучения спроса и воздействии на спрос оказались решающим фактором повышения конкурентоспособности. Задача создания систем, обеспечивающих сквозное управление материальными потоками, актуальности тогда не имела т.к.:

1. Ввиду отсутствия технических возможностей построения таких систем в экономике.

2. Ввиду того, что за счет применения новых для того времени маркетинговых приемов можно было резко уйти вперед

В сегодняшних условиях «уйти вперед» только на базе применения маркетинга уже нельзя. Выявленный маркетингом спрос должен своевременно удовлетворяться посредством быстрой и точной поставки («технология быстрого ответа»). Этот «Быстрый ответ» на возникший спрос возможен лишь при налаженной системе логистики.

Логистика сегодня дополняет и развивает маркетинг, увязывая потребителя, транспорт и поставщика в мобильную, технико-технологически и планово-экономически согласованную систему.

Маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос, т.е. отвечает на вопросы: какой товар нужен, где, когда и в каком количестве и какого качества. Логистика обеспечивает физическое продвижение востребованной товарной массы к потребителю. Логистическая интеграция позволяет осуществить поставку требуемого товара в нужное место и в нужное время с минимальными затратами.

Маркетинг ставит задачу системного подхода к организации товародвижения: при эффективной организации товародвижения каждый из этапов этого процесса должен планироваться как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Однако методы технико-технологической интеграции всех участников процесса товародвижения являются основным предметом изучения не маркетинга, а логистики.

Маркетинг нацелен на исследование рынка, рекламу, психологическое воздействие на покупателя и т.д. Логистика же в первую очередь нацелена на создание технико-технологически сопряженных систем проведения материалов по товаропроводящим цепям, а также систем контроля за их прохождением.

Наиболее существенные отличия между логистикой и маркетингом приведены в таблице.

Сравнение объекта и предмета исследований в области маркетинга

и в области логистики[1]

Маркетинговая логистика.

Под воздействием маркетинга происходит модификация задач внутрифирменного управления, теории и практики внутрикорпоративного планирования.

Современная капиталистическая фирма, в частности как элемент «институции», характеризуется наличием сложной организационной структуры, представляет собой многоцелевую организацию, действующую в условиях интенсивно интегрирующегося российского рынка. В подобной ситуации маркетинг должен рассматриваться как важнейшее и необходимое условие обеспечения эффективности функционирования всех сторон деятельности таких фирм в целом.

При этом особое значение должно придаваться концепции функционирования фирмы в условиях неопределенности (что характерно в современной российской экономике), суть которой сводится к следующему:

- Корпорации признают невозможность точного предвидения развития событий;

- Сама степень неопределенности зависит от сегментов среды функционирования фирмы;

- В поведении корпораций упор делается на краткосрочные реакции, а не на выработку детализированной долгосрочной стратегии;

- С ростом неопределенности увеличивается роль существующих организационных механизмов и обратных связей, позволяющих корпорациям адаптироваться в изменившихся условиях;

- Корпорации стремятся не только пассивно приспосабливаться, но и активно воздействовать на внешние условия с целью снижения неопределенности (хотя эти возможности и весьма ограничены).

Маркетинг в его современных формах представляет собой сложное и достаточно противоречивое явление. Причин такому его состоянию также много. Но одними из важнейших, на наш взгляд, являются различия (в той или иной стране, на том или ином геополитическом пространстве) в социально-экономических и правовых условиях, в частности наличие или отсутствие реальных механизмов социального контроля, и, как следствие, разный уровень культуры предпринимательства, а значит – культуры маркетинговой деятельности.

Терминологическое (концептуальное) понятие «маркетинговая логистика» впервые, в отечественной теории предложено профессором Г.Л.Багиевым. Он определяет ее, исходя из следующих основных аспектов:

1. Раздел предпринимательской логистики, включающий методологию, теорию, методику и способы оптимизации потоков всех видов, которые сопровождают маркетинговую деятельность.

2. Совокупность методов, с помощью которых в системе маркетинга осуществляется анализ, синтез и оптимизация потоков всех видов, сопровождающих товар или услугу от производителя до конкретного покупателя, а также коммуникации субъектов маркетинговой системы в процессе их взаимодействия.»

Оба определения в двух аспектах исчерпывающе определяют существо содержания и понимания сферы соответствующего приложения логистической методологии и методического инструментария.

Иными словами, маркетинговая логистика может означать, что речь идет о таком объекте, как маркетинговая система какой-либо экономической, относительно независимой, структуры и к ней прилагается логистический подход как средство ее (системы) оптимизации. Поскольку под системой (с позиции общей теории систем) понимается совокупность функционально соотнесенных элементов, определяющих ее (совокупности) назначение, то очевидно, что маркетинговые логистические системы могут быть классифицированы по меньшей мере в три категории (группы):

"10 Учет тары и прочих товарных операций в торговле" - тут тоже много полезного для Вас.

· Логистическая система (оптимизирующая) управления маркетингом (как концепцией), понимаемая концептуально как широкий комплекс мер стратегического и тактического характера, направленный на эффективное осуществление рыночного поведения фирмы и достижения ее основной цели – обеспечения устойчивого и всестороннего успеха у потребителей товаров и услуг фирмы при нормальной доходности и прибыльности ее основной деятельности; структурными элементами – подсистемами этой «большой» системы могут являться функциональные блоки концептуальных действий; исследования маркетинга, ассортиментная политика, ценовая политика, сбыт, реклама, сервис;

· Логистическая система управления службами маркетинга, прямо ориентированного на конкретный товар (семейство товаров и услуг), обеспечивающая «основной» маркетинг; структурными элементами этой «сложной» системы могут являться функции управления маркетингом: целеполагание, организация, планирование, оперативно-регулирующие решения, диагностический контроль, анализ оценки – т.е. все, что характерно для логистической кибернетической системы;

· Логистическая система международного маркетинга, представляющая собой концептуально симбиозную системную структуру, аналогичную первым двум, но с учетом таможенной проблематики, валютно-финансовых различий, различий экономических и мотивационных субъектов международного права, интегрированных в общие структурно-экономические и маркетинговые системы.

Установив, таким образом, объект логистических изысканий и разработок, предметом (т.е., что исследуется, изучается), согласно определению Г.Л.Багиева, является оптимизация потоковых процессов в маркетинговых системах как единого целого.

Как и в системном целенаправленном объекте любой степени природы и формы, маркетинговая система, маркетинговая деятельность в ней изначально могут иметь в любой степени несовершенства и, следовательно, какие-то резервы, потенциал совершенствования. Поэтому одной из целей, параллельной с повседневными целями обеспечения функционирования системы, должны являться перманентные совершенствования, «доводка» складывающейся маркетинговой системы до возможно более высокого уровня. Достижение именно таких целей обеспечивает приложение логистической методологии в маркетинге. Это также является одним из направлений логистических постановок задач и исследовательской проблематики в современной экономике.

---

[1] Семененко А.И. Предпринимательская логистика. СПб.: Политехника, 1997. с. 268.