ВКР: Разработка стратегии распределения для компании «АРАН»

Содержание
Введение 4
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТРАТЕГИИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 6
1.1. Стратегия распределения: основные понятия и структура 6
1.2. Этапы разработки и формирование базовых элементов стратегии распределения 9
1.3. Маркетинговые каналы: сущность, формирование и функционирование 12
1.4. Роли и функции каналов распределения 14
1.5. Основные конфигурации каналов распределения и их характеристики 18
Стратегии выхода на зарубежные рынки при внутреннем производстве 29
Выводы 29
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩИХ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ КОМПАНИИ 31
2.1 Описание деятельности компании 31
2.1.1. Технология производства и производственные мощности 31
2.1.2. Текущая стратегия компании 33
2.2 Анализ внешней среды 34
2.2.1 Макросреда компании 35
2.2.2 Отраслевая среда компании 40
2.2.3 Рыночная среда компании 42
2.3 Клиентский анализ 47
Выводы 49
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ КОМПАНИИ “АРАН” 51
3.1. Определение рациональной структуры распределения и разработка отдельных элементов стратегии 51
3.1.1. Стратегические решения о структуре канала 51
3.1.2. Стратегические решения о степени интенсивности распределения 52
3.1.3. Стратегические решения о коммуникационной стратегии в каналах 53
3.2. Разработка маркетингового инструментария 53
3.3. Прогнозирование продаж 54
3.3.1. Анализ сбытовых издержек 55
3.3.2. Расчет себестоимости и определение структуры цены 55
3.3.3. Составление плана продаж 57
3.4. Практические рекомендации по внедрению стратегии распределения 61
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 63
Список использованной литературы 65
Приложения 68

Введение

Темой настоящей выпускной квалификационной работы является «Разработка стратегии распределения компании “Аран”», которая ведет свою деятельность на рынке соков и алкогольных напитков Армении.
Актуальность данной работы обусловлена тем, что у компании на сегодняшний день отсутствует системный подход к реализации своей продукции, что привело к низкой эффективности сбытовых операций в силу “распыления” маркетинговых усилий. На сегодняшний день у предприятия нет структуры распределения и маркетинговых каналов, также отсутствует подразделение, ответственное за сбыт продукции компании. Такая ситуация привела к отсутствию налаженных и эффективных взаимоотношений с посредниками, через которых осуществляются продажи конечному потребителю, и обоснованному плану продаж, что в конечном счете может отрицательно сказаться на продажах и, как результат, к недополучению прибыли. Другими словами, отсутствие четко сформулированной стратегии распределения препятствует достижению общих целей компании и негативно сказывается на ее финансовых результатах.
Цель работы заключается в том, чтобы разработать стратегию распределения для производственной компании, которая планирует