Курсовая работа: Психология продаж туристского продукта

Содержание
Введение……………………………………………………………………….3
ГЛАВА 1. Социально-психологические особенности обслуживания клиентов в туристской сфере
1.1 Теоретические основания психологии туризма…………………..5
1.2 Психологические типы клиентов турфирм ……………………….8
1.3 Психологический контакт специалиста в сфере туризма с клиентами..12
1.4 Понимание потребностей и мотиваций клиента в совершении поездок………………………………………………………………………….15
1.5 Компетентностный подход. Soft-Skills. Стрессоустойчивость, умение работы в команде, креативность……………………………………………….
ГЛАВА 2. Психология продаж туристского продукта
2.1 Психологические предпосылки продаж турпродукта…………………..19
2.1.1 Хорошее впечатление о менеджере…………………………………….25
2.1.2 Доверие у клиента………………………………………………………28
2.2 Техники продаж в туризме. Психологические приемы воздействия на туристов………………………………………………………………………..31
2.2.1 «Агрессивные продажи»……………………………………………35
2.2.2 Уникальное торговое предложение…………………………………35
2.2.3 Технология продаж «Эффект массового увлечения»……………
2.2.4 Падение спроса на дорогие и редкие туры по мере увеличения их популярности и доступности. ………………………………………………….37
2.2.5 Технология продаж «Работа с ценой»……………………………….39
2.2.6 Технология продаж «Сравнение с конкурентами»…………………42
Заключение…………………………………………………………………….44
Список литературы……………………………………………………………45




ВВЕДЕНИЕ

В системе рыночной экономики направления деятельности любой фирмы определяет потребитель, который приобретает туристский продукт по своему собственному усмотрению, и тем самым указывает продавцу, что необходимо предлагать на рынке. Туристское предприятие, предлагающее услуги, которые эффективно удовлетворяют нужды и запросы клиентов, будет щедро вознаграждено. И наоборот, тот, кто не сумеет добиться этого, будет наказан потерей потребителей со всеми вытекающими отсюда последствиями[5]. 

Ужесточающаяся конкуренция, борьба за клиента – характерная черта современного туристского бизнеса. В этих условиях весьма важным элементом туристской деятельности становится психологический аспект. Здесь важно и знание психологического портрета клиента, и положительный психо-эмоциональный настрой персонала – как показывает мировая и отечественная практика, в мире бизнеса не существует мелочей в вопросах привлечения и закрепления клиентов, тем более в сфере туризма. Особую роль необходимо отвести и психологическим аспектам управления сервисной деятельностью. Вообще,