72834-1 (Билеты по маркетингу), страница 16

стратегический анализ

формирование стратегии предприятия

На первом этапе составляется бюджет затрат, определяются поставщики и покупатели. Т.о., ценовая стратегия является частью бизнес-плана. Затем проводится углубленный финансовый анализ, что позволяет определить спрос на продукцию и ассортиментную политику предприятия. От понятия эластичности спроса зависит равновесная цена. Ценовая эластичность – это выражение в % объема продаж товара в результате изменения его цены. Обычно это отрицательный показатель, т.к. увеличения цены обычно ведет к снижению спроса. Существуют определенные ограничения при использовании понятия ценовой эластичности, т.к. эластичность обычно определяется на основе прошлых данных и ее значение для прогнозирования зависит от стабильности условий.

Поскольку определение ценовой политики – сложное мероприятие, необходимо разработать такую ценовую политику, которая позволила бы привлечь дополнительных потребителей продукции. Один из вариантов такой политики – предоставление системы скидок. Эти скидки м.б. как простыми, так и накопительными. Простые скидки обычно – снижают цены на конкретную партию товара. Накопительные скидки – снижают цены на все товары как приобретенные в течение определенного времени, так и без ограничения временного. Разновидностью накопительных скидок являются бонусы. Здесь в пользу покупателя начисляется определенная сумма, рассчитанная или в % отношении к стоимости товара, или в твердой сумме по каждой покупке. Эту сумму покупателю можно зачесть в счет оплаты будущих покупок. Такая система скидок широко используется за границей, т.к. она помогает управлять дебиторской задолженностью.

Предоставляя скидки, предприятие должно все просчитать, чтобы не оказаться в убытке. Процесс установления скидок на предприятии можно разбить на этапы:

Анализ рынка, т.е. необходимо выяснить цены на аналогичную продукцию других фирм и определить потребительских сектор.

Анализ структуры заказов по размеру приобретенной партии и выявление для каждой группы возможные результаты от предоставления скидок.

Проведение переговоров с потенциальными покупателями и определение дополнительных объем продаж от системы скидок.

Накопительные скидки учитывают всю совокупность товаров за определенный промежуток времени.

Проанализировав затраты предприятия, цены на основе методики пред. анализа предприятие разрабатывает соответственный прогноз (при каких ценах какую прибыль можно получить). Максимизация прибыли на основе определения оптимальной цены основана на линейной зависимости в функции спроса, т.е. зависимость цены 1 продукции от количества производимого товара.

Алгоритм расчета оптимальных цен и объема продаж:

Собрать данные о прогнозе объема продаж по различным регионам и на их основе провести статистическую обработку, исключив нетипичные показатели, и подсчитать среднее значение.

Методом интерполяции определяется цена для соответственного вида продукции. Цена определяется на основе коэффициентов аппроксимации и данных об объеме продаж.

Осущ. группировка переменной части затрат для каждого вида продукции производимого ассортимента

Определяется оптимальный объем продаж и цена для каждого продукта, которая даст максимальный вклад на покрытие.

Билет 26

Объекты финансового управления на предприятии

К объектам финансового менеджмента на предприятии относятся следующиющие основные сферы финансового управления:

1. управление оборотными и внеоборотными активами

2. управление финансовыми активами

3. управление структурой капитала

4. управление доходами предприятия

5. управление принятием инвестиционных решений

6. управление процессом формирования собственных и заемных источников финансирования

7. управление рисками на основе их анализа и минимизации

Выбор источников покрытия потребности в оборотных средствах (ОС) предприятия

Говоря об источниках покрытия потребности в ОС предприятия следует четко различать такие понятия, как:

1. источники формирования ОС (источники покрытия потребности в ОС)

2. источники финансирования увеличения потребности в собственных ОС

Когда мы говорим об источниках финансирования дополнительной потребности, то имеем в виду, за счет каких средств будет производится пополнение оборотных фондов в предстоящем периоде, а когда мы говорим об источниках формирования ОС, то рассматриваем, за счет каких ресурсов образована величина ОС, которой предприятие располагает в данное время.

Принято выделять 4 основные группы источников формирования ОС:

1. Собственные и приравненные к ним средства.

2. Заемные средства.

3. Привлеченные средства.

4. Прочие средства.

Собственные и приравненные к ним средства.

К собственным источникам покрытия ОС относятся:

УФ (УК), или фонды аналогичного назначения в части ОС;

часть Фонда накопления (ФН);

часть Резервного фонда (РФ);

устойчивые пассивы - это средства других предприятий, организаций и отдельных физических лиц, не принадлежащие данному предприятию, но постоянно находящиеся в его хозяйственном обороте и не снижающиеся ниже определенной величины:

нормальная, минимальная переходящая задолженность по оплате труда собственных работников;

аналогичная задолженность по отчислениям на все виды соц. страхования (ФСС, ФОМС, ПФ, ФЗН);

резерв на покрытие предстоящих расходов и платежей;

переходящие остатки средств денежных фондов предприятия (ФН, ФПотребления, РФ);

средства кредиторов, получаемые в порядке оплаты продукции частичной готовности (образуется в отраслях, где длительный цикл производства и покупатель рассчитывается за готовую продукцию по частям (например, судостроение);

средства покупателей по залогам за возвратную тару;

прочие устойчивые пассивы.

Заемные средства (краткосрочные и среднесрочные ссуды, предоставляемы коммерческими банками).

Под заемными средствами понимаются кратко- и среднесрочные ссуды коммерческих банков, предоставляемые предприятию на условиях срочности, возвратности и платности (уплаты % за пользование).

Большую долю заемные средства занимают в сезонных отраслях промышленности.

Привлеченные средства (кредиторская задолженность).

Основу привлеченных средств составляет задолженность предприятия поставщикам за поставляемые товарно-материальные ценности. Кроме того в эту группу относятся постоянные задолженности финансовым органам по платежем в бюджет.

В прочие источники покрытия относятся в основном ссуды других предприятий (коммерческое кредитование).

В нормальных макроэкономических условиях основными являются первые 2 группы источников (собственные и заемные) – они покрывают ~80% всей портребности в ОС. Реально же в настоящее время многие, если не большинство, по крайней мере, промышленных предприятий на 85-100% покрывают свою потребность в ОС за счет краткосрочной кредиторской задолженности и за счет того, что ее не погашают вовремя или вовсе.

Следует помнить, что доля собственных источников в общей величине источников покрытия ОС, в частности, характеризуется понятием “Финансовая устойчивость” предприятия. Вообще-то, принято считать, что доля собственных источников покрытия д.б. не менее 50-70%.

Расчет потребности в приросте ОС и изыскание источников финансирования дополнительной потребности в ОС осуществляются в процессе составления финансового плана предприятия. На финансирование приращения ОС используются следующие основные источники:

1. излишки ОС (если есть) и часть прибыли, оставшейся в распоряжении предприятия после расчетов с бюджетом;

2. прирост устойчивых пассивов.

Как и по самим ОС, по устойчивым пассивам на предприятиях принято определять потребность, т.е. тот их размер, ниже которого они не должны снижаться. Сначала определяется потребность по важнейшим статьям устойчивых пассивов. После определения потребности по устойчивым пассивам по отдельным статьям они складываются и образуется совокупная потребность в устойчивых пассивах к концу планируемого периода. Следует отметить, что источником финансирования увеличения потребности в ОС выступает не вся сумма устойчивых пассивов и даже не потребность в них, а только увеличение потребности в устойчивых пассивах на предстоящий период.

Техника продвижения товаров и роль финансовых служб

Продвижение товаров – это процесс прохождения товаров в пространстве и времени по каналам товародвижения (КТД) от производителей к потребителям.

Техника продвижения товара, определяющая уровень взаимодействия между производителем и потребителями, зависит от длины КТД, т.е. его протяженности и состава. С этой точки зрения выделяют следующие техники продвижения товаров:

(1) – прямые КТД (прямые продажи);

(2) – косвенные каналы.

(1) – эта самая простая техника продвижения товаров, она не включает никак участников КТД (нулевой уровень КТД), существует непосредственная связь между производителем и потребителем: производитель потребитель. Эта связь реализуется через продажи:

- по почте;

- по каталогу;

- непосредственно в розницу;

- через наличие фирменных магазинов.

(2) – предполагает наличие независимых участников КТД. Выделяют 3 основных разновидности косвенных КТД:

- одноуровневые каналы: производитель предприятие розничной торговли потребитель.

- двухуровневые каналы: производитель оптовые торговцы розничные торговцы потребитель.

- трехуровневые каналы: производитель оптовые торговцы мелкооптовые торговцы розничные торговцы потребитель.

Роль финансовой службы заключается в экономическом обосновании выбора той или иной техники продвижения товаров на основе сопоставления их плюсов и минусов:

[+] использования независимых участников КТД в продвижении товаров:

1. сокращение издержек на доведение товара до потребителя, которое происходит за счет превращения внутренних издержек производителя во внешние для него издержки:

а) Устраняется проблема организации самостоятельных торговых точек нет 2 проблем – высокие начальные издержки и низкий оборот.

б) Издержки снижаются из-за специализации торговых предприятий экономия на ресурсах торговых организаций.

в) При использовании косвенных КТД снижаются транзакционные издержки, т.е. те издержки, котрые сопровождают любую рыночную сделку (найти партнера, переговоры, консультации…). Наличие КТД сокращает количество сделок снижается общая величина издержек.

2. Фирма, которая исользует независимые КТД, увеличивает свою рентабельность за счет вложения средств в более доходные операции.

3. У фирмы появляется возможность использовать выгодные для нее комбинации КТД.

[-]: 1. Фирма теряет непосредственную связь с потребителем снижается точность проведения маркетинговых иследований, а отсюда, снижается точность прогноза финансовых результатов.

2. Уменьшается возможность контроля над распределением и дальнейшим продвижением товаров, а также качеством распределения, что может снизить конкурентоспособность продукции и в конечном итоге негативно повлиять на финансовые результаты. С этой точки зрения финансовый менджер должен принимать участие в выборе такой техники продвижения товаров, которая позволяет сохранить определенный контроль за дальнейшим продвижением товаров и снизить возможное негативное влияние КТД на само предприятие. Возможные варианты организации работы с посредническими организациями: вертикальная интеграция (контрактные отношения, корпоративная интеграция, управляемая интеграция, франчайзинг), горизонтальная интеграция (кооперативы, ассоциации, объединения…), создание предпринимательской сети (неформальное объединение).

Если предприятие-производитель выбрало технику продвижения по косвенным КТД, особое внимание ее финансовой службе и службе сбыта следует уделить выбору видов оптовых организаций, которые будут осуществлять распределение ее товаров, поскольку это непосредственно влияет на качество продвижения товаров и величину расходов по сбыту (оплата услуг посредников виде различных комиссионных выплат). Выделяют следующие основные виды оптовых организаций:

1. оптовые организации производителей – это отдельные подразделения в фирмах производителях (сбытовые конторы, сбытовые отделения, закупочные конторы…).

2. независимые торговые организации, берущие на себя право собственности на товар:

а) дистрибьюторы – крупные оптовики, которые принимают на себя право собственности на товар с полным циклом обслуживания, т.е. полностью осуществляющие все функции по его продвижению;