23419 (Характеристика лесоперерабатывающей промышленности Северо-Запада России), страница 7

Например, «Компания «Экоросс» - предлагает древесные топливные гранулы (wood pellets) объёмом от 100 до 1000 тонн в месяц. Основные характеристики: диаметр 8мм, длина < 4 * d, зольность 0,7%, влажность 8,0%, плотность 1,3 кг/дм3. Вся продукция упаковывается в Big-Bags каждый массой 800-850 кг. Продукция сертифицирована и соответствует стандарту DIN 51731.» /10/

3.4 Реклама по товару

Данный продукт (пеллеты) имеет свои особенности в рекламном бизнесе. Его не рекламируют широко в средствах массовой информации. Этот товар и не нуждается в этом, чтобы знали о нём абсолютно все. Есть специализированные журналы, специальные сайты и ярмарки, где подробно представлена информация о биотоплеве.

• Выставки. Каждый год в различных городах особенно на Северо- Западе, где сосредоточена лесная промышленность, проходят выставки и ярмарки посвящённые лесной заготовке и её переработке. Обычно представлена техника и уже готовая продукция. Производители на месте могут не только продемонстрировать свой товар, например пеллеты, но и заключить договор с заинтересованными лицами о поставке своей продукции. Самые главные выставки проходят в Москве в МВЦ «Крокус Экспо» и в Санкт- Петербурге в нескольких местах города. В эти крупные города приезжают иностранные представители, что бы заключить крупные сделки на вывоз данного товара за пределы страны. Узнать о предстоящих выставках и получить отчёт о проведённых мероприятиях можно в новостях по телевизору, в газетах, а также в специализированных журналах и в интернете.

• Журналы. Пролистывая журналы по лесной промышленности часто можно видеть рекламу биоторлива. Например, в Вологде выпускают журнал «Вологодский лесной журнал». Для специалистов в этой области здесь периодически встречается реклама о топливе. Можно подробно познакомиться с этим товаром, узнать его характеристику.

Например в «Вологодском лесном журнале» была представлена такая реклама:

000 «Би.Древ» предлагает для промышленного использования.

Технологические характеристики: диаметр гранулы - 8 мм, длина - около 25 мм, зольность -1,04 %, теплотворная способность - 4869 Ккал/кг, влажность - 8-10 %.

По вопросам оптовых закупок древесных гранул обращайтесь 000 «Би.Древ», Россия, Вологда, тел/факс: (8172) 76-25-75, e-mail: bidrev@mail.ru /8/

• Интернет. В интернете сосредоточена вся реклама. Здесь легче и дешевле всего заявить о себе, продемонстрировать свой товар, познакомить обывателей и заинтересовать своей продукцией. Создаются целые сайты посвящённые этой теме или в рекламных сайтах располагают свои данные. На некоторых сайтах размещают свою рекламу оптовые посредники, которые занимаются не только продажей пеллет, но и другой лесной продукцией.

Например, представлена такая реклама:

1)Продаем древесные гранулы.

+ 8мм.

+ Зольность 0.4%-0.8%

+ Влажность 6.3%

+ Фасовка 15-20кг (полителен)

+ FCA Могилёв (Белорусь) - 95 евро / тонна + Качество стандарта: DIN

1 Венгрия

Венгрия:

Купим пеллеты 6 мм - от 2 машин в недлю

Предприятие потребитель - заинтересованны в дополнительных поставках для собственных нужд : пеллеты : 6 - 8 мм. - 15 кг.упакова - от 2 машин в нелелю и более. Самовывоз.

2)Компания «Экоросс» - предлагает древесные топливные гранулы (wood pellets) объёмом от 100 до 1000 тонн в месяц. Основные характеристики: диаметр 8мм, длина < 4 * d, зольность 0,7%, влажность 8,0%, плотность 1,3 кг/дм3. Вся продукция упаковывается в Big-Bags каждый массой 800-850 кг. Продукция сертифицирована и соответствует стандарту DIN 51731.

По всем интересующим Вас вопросам Вы можете направить письменный запрос на своем родном языке./10/

4. Выявление особенностей маркетинговой деятельности в отрасли (сфере деятельности)

4.1 Особенности комплекса маркетинга по составляющим

Главным объектом воздействия в системе маркетинга является покупатель (или потребитель) товаров данной фирмы (предприятия). Это может быть индивидуальное лицо или целая организация. Так, покупателями бритвенных приборов чаще всего бывают мужчины, но нередко их приобретают женщины в подарок своим мужьям. Поэтому важно знать степень вовлеченности отдельных групп потребителей в принятие решений о покупке тех или иных товаров.

В системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара. Так, в соответствии с одной из моделей поведения покупателя этот механизм включает в себя: осведомленность, интерес, желание, действие. Очень важно знать, как и когда покупатель начинает проявлять интерес к товару, под воздействием каких факторов формируется его желание приобретать товар, как направить это желание на приобретение именно данного товара.

Коммуникативное воздействие рекламы, которое включает ее психологическое влияние на человека, может быть строго дифференцированным. Его можно направить на то, чтобы возбудить у человека определенную потребность, обеспечить его исходной информацией, воздействовать на его желание приобрести «наш» товар, предлагать ему различные стимулы к покупке и подкреплять обоснованность его выбора. Нередко после покупки отношение к товару становится менее позитивным и даже негативным. Поэтому в системе мархетинга используются разнообразные средства воздействия на потребителей для снижения чувства его неудовлетворенности товаром, а также с расчетом на то, что он станет постоянным его покупателем.

Реклама может оказывать воздействие на тех, кто, в свою очередь, влияет на поведение покупателей или на руководителей предприятий, закупающих товар на данном рынке. Это Может быть ближайшее окружение, т.е. социально-экономическая среда, которая формирует определенные стереотипы поведения потребителей (члены семьи, родственники, друзья, знакомые, соседи). Если речь идет о реализации изделий производственно технического назначения, реклама обращается к экспертам, организациям и признанным лидерам, советами и заключениями которых все привыкли дорожить. Не составляют исключения и торговые посредники (оптовые и розничные торговые предприятия), содействие которых весьма важно для продвижения товаров на данный рынок.

Хорошо известно, что в структуре коммуникативного процесса важную роль, помимо информативных средств воздействия, к которым относятся реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, играют все остальные элементы комплекса маркетинга — товарная политика, политика сбыта, цены, место продажи, до- и послепродажное обслуживание потребителей. Особое значение имеют сам товар, его внешний вид, оформление, упаковка, даже его название, методы сбыта, каналы сбыта, способ доставки, цены, т.е. все то, что окончательно формирует «имидж» (образ) предлагаемого товара, а следовательно, и самого предприятия. Маркетинговая деятельность, таким образом, это еще и коммуникативная деятельность фирмы (предприятия), направленная не только на получение текущих прибылей, но и на создание предпосылок для получения их в будущем.

Для создания благоприятного образа фирмы (предприятия) большинство средств коммуникативного воздействия привлекается со стороны. Речь идет об использовании рекламных агентств для подготовки рекламной кампании, консультационных фирм для решения тех или иных проблем, средств массовой информации, оказывающих коммуникативное воздействие на потребителя (газеты, журналы, дайджесты).

В коммерческом деле коммуникативность — это не односторонний, а двусторонний процесс, это не монолог фирмы (предприятия), а его диалог с покупателями, с рынком сбыта. Эффективность коммуникационного процесса зависит и от налаженной подсистемы обеспечения предприятия рыночной информацией. Необходимо, чтобы все уровни управления, все функциональные звенья в системе маркетинга были обеспечены надежной, достоверной информацией для принятия обоснованных решений по всем аспектам производственно-коммерческой деятельности.

Это прежде всего внутренняя информация, т.е. данные об издержках, отгрузках, накладных расходах и т.д., имеющиеся в распоряжении фирмы (предприятия), которые надо лишь обобщить Я систематизировать, представить в динамике. Внешняя информация поступает в распоряжение фирмы (предприятия) в виде оперативных данных, сообщений, коммерческой информации от предприятий оптовой и розничной торговли. Специалисты подвергают ее, обработке, анализу и интерпретации. Все эти потоки информации входят в подсистему, которая называется маркетинговой информационной системой, представляющей собой часть более общей управленческой информационной системы.

Достижение определенного уровня коммуникативности представляет собой предпосылку для успешного выхода предприятия на рынки зарубежных партнеров. Поэтому программа коммуникативности должна стать составной частью программы экспортного маркетинга, иметь цели, стратегию и средства их достижения.

Если предприятие ставит перед собой ограниченные цели на том или ином рынке, например добиться разового контракта на поставку продукции, то и уровень коммуникативности может быть минимальным, поскольку такая деятельность требует больших затрат. В данном случае денежные и людские ресурсы выгоднее направить на коммуникативное обеспечение, т.е. на маркетинговые исследования рынка, и ограничиться личными контактами с заинтересованными лицами и организациями. Если же маркетинговые цели более масштабны и ставится, например, задача добиться постоянного присутствия на данном рынке, то должна использоваться вся подсистема коммуникативного воздействия. Разумеется, важно при этом четко представлять маркетинговые цели предприятия, возможности их достижения и ресурсы, которыми оно располагает./13,с.287/

4.2 Анализ маркетинговой стратегии и ее составляющих

Стратегии определяются как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане. На их основе формулируются конкретные задачи, которые доводятся до исполнителя. Этому процессу, разумеется, должен предшествовать анализ существующих на данном рынке коммуникационных средств, изучение их сравнительной эффективности.

Многие переменные величины коммуникационного процесса взаимозаменяемы. Так, одной и той же цели можно добиться, либо применив массированную рекламу, либо, наоборот уменьшив ее объем, а на сэкономленные ресурсы можно активизировать деятельность работников торгового аппарата. Критерием эффективности здесь, как и вообще в маркетинге, должен служить «принцип мини-макси», т.е. минимум затрат и максимум результатов.

Урезание в бюджетах расходов на рекламу и другие средства воздействия на покупателей не может быть оправдано, так как освоение рынка всегда требует дополнительных затрат, которые, несомненно, дадут эффективную отдачу в будущем. Поэтому необходимый уровень контактов с рынком всегда следует считать капиталом, которым располагает данное предприятие и от которого оно может получить отдачу, вовлекая в оборот более широкий ассортимент товаров, проникая в смежные рынки.

В маркетинге при осуществлении стратегии воздействия на^: рынок необходимо четко выявить основные группы потребителей товара и ранжировать их по степени важности. Кто и как приобретает товар, кто оказывает на этот процесс влияние, от кого зависит успех в деятельности предприятия, как и каким образом должно быть оказано на них воздействие — вот те вопросы, на которые прежде всего должны быть получены ответы, необходимые для решения проблем тактического характера. И здесь нет мелочей. Все должно быть продумано: от приспособления товара к специфике спроса именно данного рынка и вплоть до разумной организации его обслуживания, правильного выбора каналов и способов реализации подготовки обслуживающего персонала.

Стержнем программы коммуникативности, непременным атрибутом его «имиджа» должны стать единство фирменного стиля и броский рекламный лозунг. Практика многих зарубежных фирм, успешно конкурирующих на международных рынках, подтверждает это.

Ориентация на запросы потребителя, обеспечение ему выбора товаров означают понимание покупателя, сферы его интересов, что можно определить лишь путем специальных обследований, называемых «сегментация рынка» и «типология потребителей».

• Любой рынок может быть дифференцирован по различным признакам, которые могут рассматриваться как совокупность сегментов:

• торговых (различные каналы сбыта, организационные формы продажи товаров).

• географических (районы экономически развитые и развивающиеся, северные и южные, густонаселенные и малонаселенные).

Сегментация рынка проводится в зависимости от задач и направлений деятельности предприятия, причем используется обычно сочетание различных признаков сегментации: детская одежда, одежда для людей пожилого возраста, и т.д.

Одним из способов сегментации рынка служит типология потребителей, предлагающая разделение всех потребителей на типические группы, имеющие одинаковое или схожее потребительское поведение. В международной практике широкое распространение получила типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол и возраст, занятие).

Существует также эмпирическая типология, когда всех потребителей делят на группы на основе психологического анализа поведения: интересы и хобби; консервативность и прогрессивность по отношению к нововведениям, представления о жизненных ценностях. В результате многие из потребителей, имеющие даже схожие социально-экономические и демографические характеристики, могут быть представлены с точки зрения покупки товаров как модники, консерваторы, прагматики, эстеты, максималисты, независимые.

Информационно-методической основой для сегментации рынка и изучения типологии потребителей служат панельные обследования. Потребительская панель — это выборочная совокупность потребителей, предназначенная для систематических наблюдений по заранее разрабатываемым программам.